Εργασία μαθήματος: Οργάνωση διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων σε επιχείρηση. Διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης

Το άρθρο διατυπώνει τις αρχές διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων. Μιλάμε για τις διαδικασίες πωλήσεων, μάρκετινγκ, logistics ως κύριες λειτουργίες, καθώς και για εργασίες μεταφοράς, αποθήκευσης, φόρτωσης και εκφόρτωσης, εργασίες για τη νόμιμη εγγραφή συναλλαγών ως βοηθητικές λειτουργίες στο εμπορικό λειτουργικό υποσύστημα.

Στην πράξη, τις περισσότερες φορές, ένα τέτοιο υποσύστημα, σχετικά μιλώντας, ενσωματώνεται σε δομές που υπάγονται στον Αναπληρωτή Γενικό Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων.

Αρχές διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων σε έναν κατασκευαστικό οργανισμό.

Στις συνθήκες της σύγχρονης αγοράς, η οποία χαρακτηρίζεται από αυξανόμενο ανταγωνισμό και αυξανόμενη αποτελεσματική ζήτηση, επιβάλλονται αυστηρές απαιτήσεις όχι μόνο για την ποιότητα και την τιμή των προϊόντων. Οι μεσάζοντες, συμπεριλαμβανομένων των αντιπροσώπων που συνεργάζονται απευθείας με τον κατασκευαστή, θέτουν απαιτήσεις σχετικά με την ταχύτητα εκπλήρωσης της παραγγελίας, την έγκαιρη παράδοση και την ποιότητα της παράδοσης. Επιπλέον, σήμερα ο κατασκευαστής πρέπει να συνεργαστεί ενεργά με εκπροσώπους όλων των επιπέδων του καναλιού διανομής (από έναν μεγάλο μεσάζοντα έως τον τελικό καταναλωτή), για να βρει προγράμματα από κοινού με μεταπωλητές για να προσελκύσει και να διατηρήσει τον τελικό αγοραστή.

Όλα αυτά απαιτούν ένα ειδικό είδος εργασίας. Επιπλέον, σε σύγχρονους οργανισμούς παραγωγής, δηλαδή προσανατολισμένους στο μάρκετινγκ, οι εργασίες αυτού του τύπου πρέπει να συνδυάζονται σε ένα ενιαίο υποσύστημα, το οποίο με τη σειρά του πρέπει να ενσωματωθεί στο συνολικό σύστημα του οργανισμού με τέτοιο τρόπο ώστε να παίζει καθοριστικό ρόλο. ρόλο εκεί.

Ορίζουμε όλες αυτές τις εν λόγω εργασίες ως εμπορικές διαδικασίες σε έναν οργανισμό παραγωγής. Έτσι, οι εμπορικές διαδικασίες είναι διαδικασίες οικονομικής δραστηριότητας που περιλαμβάνουν αλληλεπίδραση με προμηθευτές και πελάτες (τόσο πραγματικούς όσο και δυνητικούς).

Στη συνέχεια, θα προσπαθήσουμε να εξετάσουμε τις εμπορικές διαδικασίες συστημικά, αναδεικνύοντας τις λειτουργικές εμπορικές δραστηριότητες στη συστημική οργάνωση της παραγωγής και εννοιολογικά, ορίζοντας μια σειρά από αρχές που πρέπει να ακολουθούνται για την αποτελεσματική διαχείριση αυτών των δραστηριοτήτων.

Στη βιβλιογραφία διαχείρισης, τα ακόλουθα λειτουργικά τμήματα ενός οργανισμού εξετάζονται συχνά σε εννοιολογικό επίπεδο: μάρκετινγκ, παραγωγή, χρηματοδότηση, προσωπικό. Ο προσδιορισμός της εμπορικής δραστηριότητας ως συστημικά οργανωμένου συνόλου εμπορικών διαδικασιών βρίσκεται, ίσως, μόνο σε μια ομάδα συγγραφέων από την Αγία Πετρούπολη: V.K. Kozlov, S.A. Uvarov και N.V. Yakovleva. Στο έργο τους «Εμπορική δραστηριότητα μιας επιχείρησης: στρατηγική, οργάνωση, διαχείριση» η επιλογή των εμπορικών διαδικασιών από την ποικιλία όλων των παραγωγικών και οικονομικών δραστηριοτήτων παρουσιάζεται με τον πιο εννοιολογικό και συστηματικό τρόπο.

Σύμφωνα με αυτή την προσέγγιση, ένας εμπορικός οργανισμός μπορεί να ονομαστεί ένας οργανισμός του οποίου οι δραστηριότητες συνίστανται τόσο στην εξόρυξη (εξόρυξη), στην παραγωγή, όσο και στην απλή αγορά και στην επακόλουθη πώληση (σε αντάλλαγμα για χρήματα ή άλλα αγαθά) με στόχο την τελική απόκτηση εισοδήματος (όφελος, κέρδος).

Εμπορικές ενέργειες (διαδικασίες) μπορούν να θεωρηθούν όλες οι αγορές αγαθών που πραγματοποιούνται είτε με σκοπό την επακόλουθη (επανα)πώλησή τους στην ίδια μορφή, είτε αφού τροποποιηθούν και φέρουν την απαιτούμενη ποιοτική κατάσταση ή ακόμα και απλώς για τον σκοπό της ενοικίασης τους.

Η ουσία και το θεμελιώδες πλεονέκτημα ενός τέτοιου ορισμού είναι να τονίσει και να ενισχύσει τη σημασία των εμπορικών διεργασιών (εμπορικές λειτουργίες) σε έναν οργανισμό παραγωγής, που αποτελούν το σημαντικότερο συστατικό ολόκληρου του συστήματος των λειτουργικών του δραστηριοτήτων σε μια οικονομία της αγοράς.

Ωστόσο, η εμπορική δραστηριότητα ενός οργανισμού παραγωγής δεν περιορίζεται στις άμεσες εμπορικές λειτουργίες της αγοράς και πώλησης (ενοικίαση), αλλά περιλαμβάνει την εκτέλεση ενός ευρύτερου φάσματος λειτουργιών διαφορετικής φύσης, ρόλου και περιεχομένου: από τη μελέτη και τη δημιουργία ζήτησης για προϊόντα. αναζήτηση, επιλογή και ολοκλήρωση συναλλαγών με συνεργάτες πριν από την παράδοση προϊόντων απευθείας στον καταναλωτή και τη διαχείριση τόσο όλων των εμπορικών δραστηριοτήτων στο σύνολό τους όσο και μεμονωμένων εμπορικών διαδικασιών.

Το δομικό διάγραμμα των λειτουργιών των εμπορικών δραστηριοτήτων παρουσιάζεται στο Σχ. 1 (αυτές οι λειτουργίες είναι η ουσία των εμπορικών διαδικασιών):

Εικόνα 1. Μπλοκ διάγραμμα των λειτουργιών των εμπορικών δραστηριοτήτων σε έναν κατασκευαστικό οργανισμό.

Θα πρέπει να αναγνωριστεί ότι ο διαχωρισμός των λειτουργιών από τη φύση του σε εμπορικές και τεχνολογικές μπορεί να προκαλέσει κάπως ορολογική σύγχυση. Εξάλλου, ολόκληρο το σύνολο των διαδικασιών αντιπροσωπεύει μια εμπορική δραστηριότητα και ορίζεται από εμάς ως ένα σύνολο εμπορικών διαδικασιών. Ωστόσο, μεταξύ όλων των εμπορικών διαδικασιών υπάρχουν στην πραγματικότητα εμπορικές και τεχνολογικές, οι οποίες συνδέονται στενά με αυτές. Οι αρχές που θα συζητηθούν στο μέλλον θα αφορούν πρωτίστως τη διαχείριση των ίδιων των εμπορικών διαδικασιών, καθώς και τον συντονισμό και τη διασύνδεση των εμπορικών και τεχνολογικών διαδικασιών, δηλαδή τη διαχείριση του εμπορικού υποσυστήματος συνολικά.

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στην επεξήγηση του τόπου μάρκετινγκ εδώ. Το γεγονός είναι ότι κατά μία έννοια, το μάρκετινγκ είναι ο θεμελιώδης προσανατολισμός ολόκληρου του οργανωτικού συστήματος, συμπεριλαμβανομένων των εμπορικών διαδικασιών και της διαχείρισής τους. Αυτή είναι η έννοια του μάρκετινγκ ως έννοια, προσανατολισμός στη δραστηριότητα και υπό αυτή την έννοια, το μάρκετινγκ, φυσικά, δεν μπορεί να είναι μια βοηθητική εμπορική λειτουργία.

Ωστόσο, το μάρκετινγκ νοείται επίσης ως μια λειτουργική δραστηριότητα στο οργανωτικό σύστημα. Η φύση αυτής της δραστηριότητας είναι επικοινωνιακή και αναλυτική. Με άλλα λόγια, το αντικείμενο δραστηριότητας είναι η συλλογή δεδομένων, η ανάλυση δεδομένων και η απόκτηση νέων (συνθετικών) πληροφοριών με βάση αυτά. Ταυτόχρονα, τείνουμε να διαχωρίζουμε το στρατηγικό και το λειτουργικό μάρκετινγκ.

Το στρατηγικό μάρκετινγκ συνίσταται στην ανάπτυξη των παραμέτρων του «μίγματος μάρκετινγκ» (4P). Και αυτή η δραστηριότητα, η οποία είναι ουσιαστικά διαχειριστική και συνίσταται στην ανάπτυξη και αιτιολόγηση των διοικητικών αποφάσεων, βασίζεται όχι μόνο σε εμπορικές διαδικασίες, αλλά και σε άλλους λειτουργικούς τομείς (παραγωγή, Ε&Α κ.λπ.).

Όταν θεωρούμε το μάρκετινγκ ως βοηθητική λειτουργία στη δομή των λειτουργικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, εννοούμε το λειτουργικό μάρκετινγκ. Το επιχειρησιακό μάρκετινγκ συνίσταται στην υλοποίηση επικοινωνιών που δημιουργούν συγκεκριμένη ζήτηση στην αγορά, διεγείρουν την πώληση ήδη παραγόμενων προϊόντων, αναζητούν πιθανούς αγοραστές και συλλέγουν συγκεκριμένες πληροφορίες για αυτούς. Στην πραγματικότητα, το λειτουργικό μάρκετινγκ παίζει το ρόλο της πληροφοριακής υποστήριξης για τις διαδικασίες πωλήσεων και αγορών, καθώς και το ρόλο ενός εργαλείου για τη συλλογή επιχειρησιακών πληροφοριών που θα χρησιμοποιηθούν ως μέρος της στρατηγικής ανάλυσης μάρκετινγκ.

Η ικανή, επαγγελματική διαχείριση των εμπορικών διαδικασιών που περιγράφονται παραπάνω είναι το κλειδί για την επιτυχή λειτουργία και ανάπτυξη του οργανισμού στο σύνολό του. Είναι η επιτυχημένη δουλειά απευθείας με την αγορά που δίνει νόημα σε όλες τις άλλες διαδικασίες παραγωγής και οικονομικής δραστηριότητας.

Η επαγγελματική διαχείριση πρέπει να είναι εννοιολογικά ορθή, δηλαδή να βασίζεται σε ένα σύστημα αρχών που αναπτύσσεται ταυτόχρονα με βάση την εμπειρία και την επιστημονική γνώση.

Η αρχή μπορεί να οριστεί ως το εξαιρετικά γενικευμένο περιεχόμενο του μεθοδολογικού στρώματος, το οποίο θέτει κατευθύνσεις και επιβάλλει περιορισμούς σε μεθόδους και μέσα δραστηριότητας. Μια αρχή είναι μια εξαιρετικά αφηρημένη απάντηση στο ερώτημα: πώς να επιτύχετε έναν στόχο. Ταυτόχρονα, μια δραστηριότητα δεν χρειάζεται απαραίτητα να έχει μια αρχή. Μπορεί να υπάρχουν πολλές αρχές, αλλά δεν πρέπει να έρχονται σε αντίθεση μεταξύ τους. Κάθε ένα από αυτά θα σχετίζεται με μια ορισμένη πλευρά (όψη) της ενεργού ύπαρξης, ενώ θα είναι ένα μέσο για τη δημιουργία μιας συγκεκριμένης κατηγορίας μεθόδων. Σε μια συστημική διασύνδεση, οι αρχές πρέπει να καταλήγουν σε μια ενιαία αρχή δραστηριότητας.

Στη βιβλιογραφία, οι γενικές αρχές διαχείρισης περιλαμβάνουν την αντικειμενικότητα, τη συνέπεια, την αποτελεσματικότητα, την ιδιαιτερότητα, την αρχή του κύριου κρίκου, τις αρχές ενός ορθολογικού συνδυασμού συγκεντρωτισμού και δημοκρατίας, ενότητα διοίκησης και συλλογικότητας, τομεακή και εδαφική διαχείριση. Οι γενικές αρχές της διοίκησης είναι σταθερές σε οποιοδήποτε περιβάλλον διαχείρισης και πρακτικά δεν αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου. Σχετίζονται με την ίδια την ουσία της διαχείρισης, η οποία είναι αμετάβλητη.

Σε αυτό το άρθρο παρουσιάζουμε αρχές που μπορούν να ταξινομηθούν ως ιδιωτικές. Είναι σχετικές για πιο ειδικές συνθήκες διαχείρισης. Αυτές είναι οι αρχές της διαχείρισης των εμπορικών διαδικασιών εντός ενός οργανισμού παραγωγής, επιπλέον, που λειτουργεί στις συνθήκες της σύγχρονης ρωσικής αγοράς. Αυτές οι αρχές είναι πιθανώς πιο κινητές με την πάροδο του χρόνου. Όταν οι συνθήκες της αγοράς, το τεχνολογικό περιβάλλον και, ενδεχομένως, ο κοινωνικός σχηματισμός αλλάξουν ποιοτικά, είναι πιθανό ότι η λειτουργία βασισμένη σε ελαφρώς διαφορετικές αρχές διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων, που μπορεί να μην έρχονται σε αντίθεση με τις προηγούμενες, αλλά έχουν εντελώς διαφορετική έμφαση, να είναι αποτελεσματική. .

Είναι απαραίτητο να τηρούνται συγκεκριμένες αρχές διαχείρισης, στην περίπτωσή μας οι αρχές διαχείρισης των εμπορικών διαδικασιών ενός παραγωγικού οργανισμού, με ταυτόχρονη τήρηση γενικών αρχών διαχείρισης που ισχύουν για κάθε συγκεκριμένη περίπτωση. Με άλλα λόγια, οι συγκεκριμένες αρχές δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να έρχονται σε αντίθεση με τις γενικές, αλλά, αντίθετα, να απορρέουν από αυτές, απορροφώντας παράλληλα πρόσθετες ιδιαιτερότητες συγκεκριμένων συνθηκών διαχείρισης.

Έτσι, με βάση τη θεωρητική έρευνα που διεξήχθη και τη γενίκευση της εμπειρίας λειτουργίας των πιο επιτυχημένων μεταποιητικών επιχειρήσεων, καθώς και την πρόβλεψη και ανάλυση των τάσεων στην ανάπτυξη της ρωσικής αγοράς, διαμορφώσαμε τις ακόλουθες αρχές για τη διαχείριση εμπορικών διαδικασιών στην οργανισμός παραγωγής:

• αρχή προσανατολισμού στην αγορά·
• την αρχή του φεντεραλισμού·
• αρχή της διαλειτουργικής ολοκλήρωσης·
• την αρχή της οργανωτικής ευελιξίας·
• την αρχή της επαγγελματοποίησης των εμπορικών δραστηριοτήτων·
• Αρχές αποτελεσματικής οργανωτικής συμπίεσης·
• Αρχές για τη μείωση της συμπίεσης της εφοδιαστικής·
• την αρχή της διασφάλισης της συσσώρευσης εμπορικής εμπειρίας και δυνατοτήτων·
• την αρχή της ενίσχυσης των στρατηγικών εταιρικών σχέσεων·
• την αρχή της διασφάλισης της διαφάνειας των πληροφοριών του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος.

Στις συνθήκες του σύγχρονου ανταγωνισμού, ένας οργανισμός μπορεί να λειτουργήσει με επιτυχία μακροπρόθεσμα μόνο όταν έχει ορίσει (βρει) επακριβώς το δικό του τμήμα, δηλαδή τον κύκλο των ανθρώπων ή των οργανισμών για τους οποίους το προϊόν της εταιρείας είναι δυνητικά κατάλληλο. Σε αυτή την περίπτωση, ο οργανισμός έχει την ευκαιρία να μεταφέρει καλύτερα πληροφορίες σε πιθανούς καταναλωτές και πελάτες και να επηρεάσει αποτελεσματικότερα τα αγοραστικά τους κίνητρα.

Έτσι, η αρχική ή βασική αρχή για έναν οργανισμό γενικά και για τη διαχείριση εμπορικών διαδικασιών ειδικότερα είναι ο προσανατολισμός προς την αγορά. Αρχή προσανατολισμού στην αγοράπροτείνει ότι στη δομή του εμπορικού υποσυστήματος θα πρέπει να δοθεί προτεραιότητα στις εργασίες για την παρακολούθηση και την έρευνα του εξωτερικού περιβάλλοντος. Ο προσανατολισμός των εμπορικών δραστηριοτήτων προς την αγορά, επιπλέον, σημαίνει ότι το κριτήριο για τη λήψη ορισμένων αποφάσεων σχετικά με την προώθηση και τις πωλήσεις πρέπει να είναι η σαφής κατανόηση των πιθανών αγοραστών και των προτύπων αγοραστικής τους συμπεριφοράς. Ο προσανατολισμός προς την αγορά δεν θα πρέπει να ισχύει μόνο για την αγορά του αγοραστή, αλλά και για την αγορά του προμηθευτή. Οι εργασίες για τη μελέτη και την επιρροή αγοραστών και προμηθευτών πρέπει να συνδέονται σε ένα ενιαίο σύστημα μάρκετινγκ.

Η αρχή του φεντεραλισμούσχετικά με τη διαχείριση δεν είναι καθόλου νέο. Προτάθηκε στα έργα των Tom Peters και Charles Handy στα τέλη της δεκαετίας του '80 και στις αρχές της δεκαετίας του '90 του περασμένου αιώνα. Η τροποποίησή μας είναι μόνο ότι την κάναμε κάπως πιο συγκεκριμένη και την εφαρμόσαμε σε μια συγκεκριμένη κατηγορία επιχειρηματικών διαδικασιών. Ο φεντεραλισμός στη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων μιας μεταποιητικής επιχείρησης περιλαμβάνει τα ακόλουθα σημεία.

Σύμφωνα με την αρχή του φεντεραλισμού, η κορυφή της διοικητικής ιεραρχίας παίρνει τη μορφή κέντρου ή αρχηγείου. Ένα τέτοιο κέντρο δεν προσπαθεί πλέον να ελέγχει τα πάντα και τους πάντες και να δίνει αμέτρητες εντολές. Η διαχειριστική σημασία του κέντρου εκδηλώνεται στο γεγονός ότι είναι αποκλειστικός ιδιοκτήτης πληροφοριών, τεχνολογικών και άλλων πόρων. Οι πρώην εκτελεστικές θέσεις στην ιεραρχία της διοίκησης έχουν σημαντική ελευθερία στη λήψη αποφάσεων. Παράλληλα, οι δραστηριότητές τους αρχίζουν να έχουν σε μεγάλο βαθμό επιχειρηματικό χαρακτήρα. Με άλλα λόγια, οι εμπορικοί εργαζόμενοι αρχίζουν να χωρίζονται σε μικρές επιχειρηματικές ομάδες, για τις οποίες το κέντρο γίνεται ζωτικής σημασίας ως βάση πληροφόρησης και έρευνας, ως μεθοδολογική, τεχνολογική, ακόμη και οικονομική υποστήριξη. Επομένως, το κέντρο είναι σε θέση να επηρεάσει έμμεσα τα περιφερειακά τμήματα της δομής του, αλλά δεν έχει πλέον τη δυνατότητα άμεσης διοικητικής παρέμβασης.

Στην ομοσπονδιακή δομή μιας εμπορικής υπηρεσίας, κάθε περιφερειακή μονάδα είναι υπεύθυνη για μια περιοχή αγοράς, τμήμα ή κατεύθυνση και οι δραστηριότητες οργανώνονται έτσι ώστε να είναι δυνατός ο ακριβής υπολογισμός της συνεισφοράς του ενός ή του άλλου συνδέσμου και ο προσδιορισμός του κέρδους που απέφερε. Η σχέση μεταξύ του κέντρου και της περιφερειακής μονάδας αρχίζει να παίρνει τη μορφή οικονομικού υπολογισμού. Ωστόσο, ένας τέτοιος οικονομικός υπολογισμός μπορεί να μην έχει αστική νομική βάση, αλλά να βασίζεται σε ενδοεταιρικούς υπολογισμούς.

Σε μια ομοσπονδιακή δομή, οι πληροφορίες επιχειρησιακής και τακτικής φύσης δεν πηγαίνουν πλέον στην κορυφή και στη συνέχεια κατέρχονται με τη μορφή μιας τακτικής απόφασης, μιας επιχειρησιακής εντολής. Οι οδηγίες έχουν πλέον συμβουλευτικό χαρακτήρα και δίνονται κυρίως κατόπιν αιτήματος του περιφερειακού επιπέδου. Το κέντρο εστιάζει στην παρακολούθηση και έρευνα αγοράς και στην ανάπτυξη στρατηγικών αποφάσεων στον τομέα της προμήθειας, των πωλήσεων, της διανομής, της τιμολόγησης και της προώθησης. Το κέντρο έχει επίσης το δικαίωμα να ελέγχει τις δραστηριότητες των περιφερειακών μονάδων και να απαιτεί από αυτές να παρέχουν οποιαδήποτε πληροφορία.

Η εφαρμογή της αρχής του φεντεραλισμού στη διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων μπορεί να αυξήσει σημαντικά την αποτελεσματικότητα της λήψης εμπορικών αποφάσεων, να αυξήσει την ευθύνη των εκτελεστών για το αποτέλεσμα και να επιτρέψει στους καλλιτέχνες να επιδείξουν μεγαλύτερη δημιουργικότητα, κάτι που είναι απαραίτητο στο εμπόριο. Επιπλέον, απλοποιούνται θέματα ιεραρχικού συντονισμού.

Στις σημερινές συνθήκες της αγοράς, όταν είναι συχνά απαραίτητη η επίλυση σύνθετων σύνθετων προβλημάτων που απαιτούν πολυλειτουργική προσέγγιση, παλιές δομές με σαφή και ακριβή, αλλά ταυτόχρονα αυστηρό λειτουργικό διαχωρισμό γίνονται όλο και λιγότερο αποτελεσματικές. Σύμφωνα με την αρχή της διαλειτουργικής ολοκλήρωσηςΟι φορείς ορισμένων λειτουργιών σε ορισμένες περιπτώσεις μπορούν και πρέπει να περιλαμβάνονται στην υλοποίηση άλλων λειτουργιών που εξαρτώνται ιδιαίτερα από αυτές τις πρώτες. Η ενσωμάτωση πραγματοποιείται σε μεγάλο βαθμό μέσω εκτελεστών που περιλαμβάνονται σε διαφορετικές λειτουργικές περιοχές. Με αυτόν τον τρόπο ξεπερνιέται σε μεγάλο βαθμό η διαλειτουργική διχόνοια και η αποστροφή και η μεταφορά πληροφοριών από τη μια λειτουργική περιοχή στην άλλη απλοποιείται.

Επιπλέον, η εφαρμογή αυτής της αρχής σημαίνει επίσης τη δημιουργία προσωρινών ή περιοδικών διαλειτουργικών ομάδων, επιτροπών, συμβουλίων κ.λπ. ως αποτέλεσμα, η κατανομή των ευθυνών της εργασίας και η δημιουργία συνδέσεων μεταξύ θέσεων με βάση την ανάλυση επιχειρηματικών διαδικασιών, την αλληλουχία συγκεκριμένων επιχειρηματικών λειτουργιών και τις μεταξύ τους αλληλεξαρτήσεις.

Συνάφεια αρχή της οργανωτικής ευελιξίαςπου προκαλείται από το δυναμισμό των συνθηκών λειτουργίας μιας επιχειρηματικής οργάνωσης. Μια ευέλικτη οργάνωση εμπορικής δραστηριότητας αποτελείται από μια επιχείρηση που αποκτά τη δυνατότητα να αλλάζει γρήγορα και ανώδυνα (με χαμηλό κόστος) από την πώληση ενός προϊόντος σε ένα άλλο, από την αγορά ενός υλικού σε άλλο, από την εργασία σε μια αγορά σε μια άλλη.

Αυτή η ευελιξία επιτυγχάνεται με τη δημιουργία ενός συστήματος πρόβλεψης διαφόρων σεναρίων για την εξέλιξη των γεγονότων στην αγορά και την κατάρτιση προγραμμάτων εναλλακτικής δράσης. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να επιτευχθεί συμφωνία για πιθανές συνδέσεις με προμηθευτές, αγοραστές και άλλους τρίτους οργανισμούς σε περίπτωση που είναι απαραίτητο να εφαρμοστεί ένα ή άλλο εναλλακτικό πρόγραμμα. Επιπλέον, μια τέτοια πολιτική είναι απαραίτητη σε σχέση με πιθανούς υπαλλήλους, των οποίων η εμπειρία, οι γνώσεις, οι δεξιότητες δεν είναι ακόμη σε ζήτηση, αλλά σε περίπτωση οργανωτικής αναδιάρθρωσης σε νέες συνθήκες θα είναι εξαιρετικά χρήσιμη.

Η εμπορική δραστηριότητα έχει τα δικά της συγκεκριμένα μέσα και μεθόδους και απαιτεί ειδική επαγγελματική κατάρτιση. Αυτό απαιτεί εκπαίδευση στους τομείς του μάρκετινγκ, των πωλήσεων, της ψυχολογίας, των οικονομικών, του αστικού δικαίου και της εφοδιαστικής. Σύμφωνα με την αρχή της επαγγελματοποίησης των εμπορικών δραστηριοτήτων, για να συνεργαστείς στην αγορά με αντισυμβαλλόμενους, δεν αρκεί να είσαι εξαιρετικός κατασκευαστής, να γνωρίζεις καλά το προϊόν και τα χαρακτηριστικά της παραγωγής του.

Στην πράξη, υπάρχει συχνά μια αντίφαση με αυτήν την αρχή όταν, για παράδειγμα, τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων στελεχώνονται από πρώην εργαζόμενους στην παραγωγή που δεν έχουν υποβληθεί σε πρόσθετη εκπαίδευση.

Επιπλέον, ο επαγγελματισμός των εμπορικών δραστηριοτήτων σημαίνει αλλαγή στάσης απέναντι σε αυτό το είδος δραστηριότητας από την πλευρά άλλων λειτουργικών τμημάτων της επιχείρησης. Οι εμπορικές δραστηριότητες, ιδίως στον τομέα των πωλήσεων, δεν πρέπει να θεωρούνται ως επαχθής, απαραίτητη προσθήκη στις λειτουργίες παραγωγής. Η εμπορική δραστηριότητα πρέπει να νοείται ως βασική, που παράγει το νόημα οποιασδήποτε παραγωγικής δραστηριότητας.

Κάτω από αυτές τις συνθήκες αρχίζει η εξειδίκευση και επομένως η αύξηση της αποτελεσματικότητας των εμπορικών δραστηριοτήτων και, ως εκ τούτου, αυξάνεται η ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης.

Οργανωτική συμπίεση, μείωση της οργάνωσης, περιορισμός του αριθμού των επιπέδων διαχείρισης ή διαίρεσης της δομής - όλα αυτά είναι το ίδιο πράγμα. Αυτά τα μέτρα στοχεύουν στη συμπίεση (μείωση) της οργανωτικής δομής της επιχείρησης, στον περιορισμό του αριθμού του προσωπικού, στη μείωση του κόστους και στη μείωση του αριθμού των επιπέδων διαχείρισης. Χάρη σε αυτές τις διαδικασίες «απώλειας βάρους», η οργανωτική δομή καθίσταται ικανή να ανταποκρίνεται γρήγορα στις αλλαγές που συμβαίνουν στο περιβάλλον.

Τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία υλοποίησης την αρχή της αποτελεσματικής οργανωτικής συμπίεσηςΑναλαμβάνω outsourcing και franchising.

Ο όρος "outsourcing" προέρχεται από την αγγλική γλώσσα ως συντομογραφία του "outside resource using", που σημαίνει τη χρήση εξωτερικών πηγών. Η εξωτερική ανάθεση μπορεί να οριστεί ως ένα γεγονός που βασίζεται στον διαχωρισμό οποιωνδήποτε λειτουργιών από την οργανωτική δομή της μητρικής επιχείρησης και στη μεταφορά αυτών των λειτουργιών για υλοποίηση σε άλλες οικονομικές οντότητες.

Ως γεγονός αναδιάρθρωσης, η εξωτερική ανάθεση είναι, πρώτα απ' όλα, ένα στρατηγικό γεγονός. Από αυτή την άποψη, οι συνήθεις, βραχυπρόθεσμες αναθέσεις για την παροχή υπηρεσιών σε εξωτερικούς επιχειρηματικούς εταίρους μιας επιχείρησης δεν μπορούν να ταξινομηθούν ως εξωτερική ανάθεση. Η εξωτερική ανάθεση προκαλεί αναδιάρθρωση ολόκληρου του συστήματος και δημιουργία μόνιμων συνεργασιών.

Η έννοια της ανάθεσης είναι στενά συνδεδεμένη με την έννοια της εξωτερικής ανάθεσης. Η ανάθεση εργασιών είναι ουσιαστικά το αντίθετο της εξωτερικής ανάθεσης και βασίζεται στη συμπερίληψη στην οργανωτική δομή μιας επιχείρησης λειτουργιών που προηγουμένως εκτελούσαν άλλες επιχειρηματικές οντότητες.

Κατά τη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων, είναι απαραίτητος ένας ικανός συνδυασμός εξωτερικής ανάθεσης και ανάθεσης υπηρεσιών και με μια σύνθετη, αναπτυσσόμενη δομή και ταυτόχρονο δυναμισμό του εξωτερικού περιβάλλοντος, θα πρέπει να δίνεται έμφαση στις δραστηριότητες εξωτερικής ανάθεσης.

Κατά κανόνα, σε ένα ορισμένο στάδιο, όταν το εμπορικό δυναμικό μιας επιχείρησης δεν είναι πολύ μεγάλο και η αγορά απαιτεί ικανές και ισορροπημένες ενέργειες, είναι λογικό να αναθέτουμε σε εξωτερικούς συνεργάτες εμπορικές λειτουργίες έντασης γνώσης και υψηλής τεχνολογίας, όπως η έρευνα αγοράς, προώθηση, δημόσιες σχέσεις.

Όταν μια επιχείρηση έχει υψηλές εμπορικές δυνατότητες, ωστόσο, επιβαρύνεται από μια δυσκίνητη εμπορική υπηρεσία με πολλά τμήματα, τότε προκειμένου να απλοποιηθεί η δομή και να επικεντρωθεί στις πιο βασικές και σύνθετες τεχνολογικές λειτουργίες, είναι λογικό να μεταφέρονται περισσότερες λειτουργίες ρουτίνας σε εξωτερικούς εξειδικευμένους επιχειρήσεις.

Το franchising μπορεί να λειτουργήσει με επιτυχία ως ένα άλλο εργαλείο για οργανωτική συμπίεση στη διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων.

Η ουσία του franchising είναι ότι μια μεγάλη επιχείρηση (franchisor), η οποία έχει ήδη κερδίσει μια ισχυρή θέση σε μια συγκεκριμένη αγορά και έχει ένα εμπορικό σήμα γνωστό στους καταναλωτές, προκειμένου να επεκτείνει το δίκτυο πωλήσεών της, συνάπτει συμφωνία με μια μικρή ανεξάρτητη εταιρεία ( δικαιοδόχος, χειριστής) για την παραγωγή και πώληση αυστηρά καθορισμένων τύπων προϊόντων που πληρούν τα πρότυπα ποιότητας μεγάλης εταιρείας. Σύμφωνα με τη συμφωνία, ο δικαιοπάροχος μεταβιβάζει στον δικαιοδόχο το δικαίωμα χρήσης του εμπορικού σήματος, του εξοπλισμού, της τεχνολογίας, της τεχνογνωσίας και παρέχει επίσης συνεχή επιχειρηματική και επαγγελματική βοήθεια, εκπαιδεύει το προσωπικό, παρέχει διαφημίσεις και διεξάγει έρευνα μάρκετινγκ.

Έτσι, τα οικονομικά πλεονεκτήματα του franchising είναι προφανή: για τον δικαιοπάροχο - επέκταση των πωλήσεων προϊόντων χωρίς ουσιαστικά πρόσθετες επενδύσεις και οργανωτική ακαταστασία, για τους δικαιοδόχους - ελάχιστος κίνδυνος καταστροφής στο αρχικό στάδιο της δραστηριότητας.

Με την πραγματική επέκταση της αγοράς της επιχείρησης, η δομή και το εύρος του οργανωτικού συντονισμού και ελέγχου δεν γίνονται πιο περίπλοκα. Η επιχείρηση δεν πουλά πλέον τα προϊόντα της στην περιοχή, αλλά το δικαίωμα να παράγει και να πουλά τα προϊόντα της στην περιοχή αυτή. Από μια τέτοια πώληση, η εταιρεία λαμβάνει μικρότερες πληρωμές σε μετρητά, αλλά αυτός είναι ο ταχύτερος και πιο αποτελεσματικός από πλευράς οργάνωσης τρόπος για να κατακτήσει την αγορά και επομένως να αυξήσει τις στρατηγικές εμπορικές της δυνατότητες. Το franchising μπορεί να ταξινομηθεί ως οργανωτική συμπίεση με την έννοια ότι με την πραγματική ανάπτυξη δεν υπάρχει ταυτόχρονη οργανωτική επέκταση και αύξηση του πεδίου ελέγχου και συντονισμού.

Ο κύκλος logistics μπορεί να οριστεί ως ένα σύνολο διαδοχικών και παράλληλων διαδικασιών κίνησης υλικών αντικειμένων και συνοδευτικών οικονομικών και πληροφοριών από την αγορά υλικών και τεχνικών πόρων έως την παραλαβή του τελικού προϊόντος από τον καταναλωτή, καθώς και το άθροισμα των χρόνο που αφιερώθηκε για την εφαρμογή των προαναφερόμενων διαδικασιών.

Η αρχή της μείωσης του κύκλου logistics- αυτή είναι μια κατευθυντήρια γραμμή για την ελαχιστοποίηση του χρόνου για την έναρξη αγοράς υλικών πόρων πριν από την είσοδο στην παραγωγή, καθώς και από την έξοδο των τελικών προϊόντων από την παραγωγή έως την παραλαβή τους από τον καταναλωτή. Επιπλέον, η ελαχιστοποίηση του χρόνου δεν πρέπει να προκύπτει λόγω αυξημένου κόστους, αλλά λόγω αποτελεσματικότερου σχεδιασμού και οργάνωσης των ροών υλικού, πληροφοριών και οικονομικών στοιχείων που συνοδεύουν την εκπλήρωση μιας παραγγελίας πελάτη.

Η εφαρμογή αυτής της αρχής είναι δυνατή με την προϋπόθεση της δημιουργίας συστήματος ταχείας διάδοσης πληροφοριών τόσο εντός της εταιρείας όσο και μεταξύ της εταιρείας και των αντισυμβαλλομένων της. Επιπλέον, απαραίτητες προϋποθέσεις είναι η δημιουργία αξιόπιστων συνδέσεων με προμηθευτές, χρηματοπιστωτικά ιδρύματα, καθώς και αρμόδιος δικτυακός προγραμματισμός αγορών, μεταφοράς, φορτοεκφόρτωσης και αποθήκης.

Ένα από τα βασικά σημεία της αποτελεσματικής διαχείρισης είναι η διασφάλιση της συσσώρευσης εμπειρίας και γνώσης της εμπορικής εργασίας στην επιχείρηση. Με την έλευση κάθε νέου υπαλλήλου στον οργανισμό, αυξάνεται η εμπειρία και η γνώση στον οργανισμό στο κομμάτι που δεν είχαν οι υπάρχοντες εργαζόμενοι, αλλά έχει ο νέος. Μπορεί να είναι αλήθεια ότι φτάνει ένας υπάλληλος που δεν έχει ούτε το ένα δέκατο της εμπειρίας και των γνώσεων που έχουν οι υπάρχοντες υπάλληλοι, τότε δεν συμβαίνει συσσώρευση. Με την αποχώρηση ενός έμπειρου υπαλλήλου, όλη η εμπειρία και οι γνώσεις του μπορεί επίσης να «φύγουν».

Εκτέλεση την αρχή της διασφάλισης της συσσώρευσης εμπορικής εμπειρίας και δυνατοτήτωνσημαίνει διεξαγωγή στοχευμένων εργασιών για την εύρεση υπαλλήλων που μπορούν να εμπλουτίσουν την εμπορική υπηρεσία της επιχείρησης με εμπειρία που είναι σε ζήτηση, αλλά οι σημερινοί εργαζόμενοι δεν έχουν. Επιπλέον, δεν πρέπει να επιτρέπεται σε έναν εργαζόμενο να φύγει χωρίς να αφήσει τις γνώσεις και την εμπειρία του στον οργανισμό. Η συσσώρευση γνώσης και εμπειρίας θα πρέπει να πραγματοποιείται μέσω συστηματικής εκπαίδευσης λιγότερο έμπειρων εργαζομένων από έμπειρους υπαλλήλους. Οι εργαζόμενοι που ασχολούνται με εργασία που είναι μοναδική σε μια δεδομένη επιχείρηση και χρησιμοποιούν ειδικές τεχνικές άγνωστες σε άλλους θα πρέπει να ενδιαφέρονται να αφήσουν τις γνώσεις τους σε αλλοτριωμένη μορφή με τη μορφή αναφορών και εγχειριδίων, καθώς και να εκπαιδεύσουν άλλους υπαλλήλους.

Σύμφωνα με αυτήν την αρχή, η πολιτική προσωπικού θα πρέπει να βασίζεται στα ακόλουθα βασικά σημεία:

1. είναι απαραίτητο να υπολογιστεί το αποδεκτό (ασφαλές) ποσοστό έμπειρων εργαζομένων μεγαλύτερης ηλικίας. Αυτό το μερίδιο θα πρέπει να είναι τέτοιο ώστε η αλλαγή των γενεών να γίνεται ομαλά.
2. νέοι, άπειροι υπάλληλοι θα πρέπει να προσλαμβάνονται λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι πρέπει να έχουν χρόνο να αυξηθούν στο επίπεδο των έμπειρων εργαζομένων πριν φύγουν οι έμπειροι υπάλληλοι από την ομάδα ή να αυξηθούν στο επίπεδο των εργαζομένων με μέση εμπειρία εάν είναι άξιοι αντικαταστάτες έμπειροι υπάλληλοι που αποχωρούν·
3. είναι απαραίτητο να καταρτιστούν λίστες εργαζομένων που είναι πιθανό να εγκαταλείψουν σύντομα τον οργανισμό και να αναλυθούν ποιες γνώσεις και δεξιότητες μπορεί να χάσει ο οργανισμός και να αναπτυχθούν μέτρα για την πρόληψη μιας τέτοιας απώλειας.

Η εφαρμογή της αρχής της ενίσχυσης των στρατηγικών εταιρικών σχέσεων απαιτεί εργασία για τον εντοπισμό στρατηγικών εταίρων (προμηθευτές και αγοραστές), την ανάπτυξη ενός συστήματος για την ενθάρρυνση τους και την τόνωση μακροπρόθεσμων σχέσεων μαζί τους.

Στρατηγικοί εταίροι είναι εταιρείες των οποίων η συνεργασία μεσοπρόθεσμα ή μακροπρόθεσμα υπόσχεται μερίσματα σημαντικά μεγαλύτερα από τις πιθανές ζημίες από τη συνεργασία μαζί τους σήμερα. Οι στρατηγικοί εταίροι μπορεί να περιλαμβάνουν εταιρείες με ταχείς ρυθμούς ανάπτυξης, εταιρείες που στο μέλλον ενδέχεται να λάβουν θέση κοντά σε μονοπώλιο σε μια συγκεκριμένη αγορά, εταιρείες που είναι παραδοσιακά πιστές στον οργανισμό μας και έχουν ένα συγκεκριμένο πολιτικό βάρος. Στρατηγικός εταίρος θα είναι επίσης μια εταιρεία της οποίας η συνεργασία είναι επωφελής σε έναν βασικό τομέα για τον οργανισμό, ακόμη και αν σε αντάλλαγμα είναι απαραίτητο να διατηρήσει μια ασήμαντη ασύμφορη σχέση με αυτήν την εταιρεία.

Η αρχή της διασφάλισης της διαφάνειας των πληροφοριών του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος προϋποθέτει τη δημιουργία ενός ενιαίου πληροφοριακού συστήματος. Αυτό το σύστημα θα πρέπει να παρέχει σε κάθε εργαζόμενο που σχεδιάζει ή οργανώνει οποιεσδήποτε εμπορικές διαδικασίες ολοκληρωμένες πληροφορίες σχετικά με την πορεία των λογικά προηγούμενων και λογικά επακόλουθων επιχειρηματικών διαδικασιών, καθώς και πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα εξωτερικών και εσωτερικών πόρων για την υλοποίηση των προγραμματισμένων διαδικασιών.

Η διασφάλιση αυτής της διαφάνειας πληροφοριών του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος για όσους αναπτύσσουν εμπορικές εκδηλώσεις είναι ζωτικής σημασίας στις σύγχρονες συνθήκες. Αυτό σας επιτρέπει να αυξήσετε σημαντικά τη συνέπεια των επιχειρηματικών διαδικασιών, καθώς και την ταχύτητα απόκρισης σε αλλαγές στο εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον.

Βιβλιογραφία.

1. Boyett Joseph G., Boyett Jimi T. Guide to the Kingdom of Wisdom: the best ideas of management masters / Μετάφρ. από τα Αγγλικά - Μ.: ΖΑΟ «Olymp-Business», 2001. - 416 σελ.
2. Εμπορικές δραστηριότητες μιας επιχείρησης: στρατηγική, οργάνωση, διαχείριση: Εγχειρίδιο. Εκδ. V.K. Kozlova, S.A. Uvarova. - Αγία Πετρούπολη: Politekhnika, 2000. - 322 p.
3. Pankratov F. G., Seregina T. K. Εμπορικές δραστηριότητες: Εγχειρίδιο για πανεπιστήμια. - Μ.: «Μάρκετινγκ», 2002. - 580 σελ.
4. Λεξικό-βιβλίο αναφοράς για διευθυντές / Under. εκδ. M. G. Lapusty. - M.: INFRA - M, 1996. - 608 σελ.

Volkov Yuri Vyacheslavovich
μεταπτυχιακός φοιτητής, Τμήμα Διοίκησης, Κρατικό Πανεπιστήμιο Διοίκησης Το άρθρο εκπονήθηκε με βάση την έρευνα που διεξήγαγε ο συγγραφέας στο πλαίσιο της συγγραφής διατριβής για το πτυχίο του Υποψηφίου Οικονομικών Επιστημών. Η υπεράσπιση της διατριβής θα πραγματοποιηθεί στο State University of Management (Μόσχα) τον Νοέμβριο του 2003.

δημοσιεύτηκε στην ενότητα:

βρείτε περισσότερα άρθρα

Εισαγωγή

Το λιανικό εμπόριο είναι ο σημαντικότερος τομέας οικονομικής δραστηριότητας. Στη σφαίρα του λιανικού εμπορίου τελειώνει η διαδικασία κυκλοφορίας των αγαθών και περνούν στη σφαίρα της προσωπικής κατανάλωσης. Λιανικό εμπόριο είναι η πώληση αγαθών απευθείας στο κοινό για προσωπική κατανάλωση.

Σε μια οικονομία της αγοράς οποιουδήποτε τύπου, το εμπόριο, μαζί με το χρηματοπιστωτικό και τραπεζικό σύστημα, αποτελεί το σημαντικότερο μέρος της υποδομής, χωρίς το οποίο απλώς δεν μπορεί να λειτουργήσει. Η αγορά αυτή καθαυτή δημιουργείται από ανεξάρτητους παραγωγούς που εισέρχονται σε ανταγωνισμό μεταξύ τους. Αλλά είναι εξίσου αναμφισβήτητο ότι δεν θα μπορούσαν να ανταγωνιστούν ή γενικά να λάβουν τα επιθυμητά οφέλη από τις δραστηριότητες παραγωγής και εμπορίας τους χωρίς εμπορικούς μεσάζοντες, το εμπόριο, που μπορεί ασφαλώς να ονομαστεί ο κύριος σφόνδυλος του κύκλου εργασιών των εμπορευμάτων-χρημάτων. Σε τελική ανάλυση, η σύγχρονη αγορά είναι ένα μεγάλο σύστημα διασυνδέσεων μεταξύ παραγωγών και καταναλωτών και, ταυτόχρονα, ένας πολύ περίπλοκος μηχανισμός εντοπισμού και συντονισμού των οικονομικών τους συμφερόντων.

Η μετάβαση της Ρωσίας στις σχέσεις αγοράς δημιούργησε τις προϋποθέσεις για ανταγωνισμό, χρεοκοπία και αυτοανάπτυξη επιχειρήσεων και οργανισμών. Η αρχή του σχηματισμού στη Ρωσία της υλικής βάσης της εμπορικής δραστηριότητας, της επιχειρηματικότητας και των επιχειρήσεων αποδεικνύεται από το μερίδιο των επιχειρήσεων και οργανισμών του μη κρατικού τομέα στον συνολικό αριθμό τους και το γεγονός της δημιουργίας υποδομής που διασφαλίζει την ανάπτυξη επιχειρήσεις. Επί του παρόντος, η οικονομία στη Ρωσία υποδηλώνει ότι οι επιχειρήσεις και οι οργανισμοί αναγκάζονται να εξελίσσονται συνεχώς, ώστε να μην μένουν πίσω στην πρόοδο και τις επιχειρήσεις. Ο κορεσμός όλων των αγορών με αγαθά σε τέτοιο βαθμό που οι εταιρείες πρέπει να παλέψουν κυριολεκτικά για αγοραστές οδηγεί στην κατανόηση του αποκλειστικού ρόλου της βελτίωσης της οργάνωσης των εμπορικών δραστηριοτήτων και των επιχειρήσεων λιανικής. Το προϊόν ή η υπηρεσία που παράγεται από την εταιρεία πρέπει να πωλείται βέλτιστα: δηλαδή να λαμβάνονται υπόψη όλες οι προτιμήσεις και επιθυμίες των πελατών και να επιτυγχάνεται το μεγαλύτερο όφελος. Επομένως, το κύριο καθήκον κάθε επιχειρηματία είναι να συνδυάσει ιδανικά τις επιθυμίες των πελατών και τις δικές τους δυνατότητες. Σε αυτή την περίπτωση, θα έχει την ευκαιρία να αποδείξει στον αγοραστή τα αναμφισβήτητα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας του. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το σύστημα πωλήσεων είναι κεντρικό στην οργάνωση εμπορικών δραστηριοτήτων στην επιχείρηση. Και αυτό δεν είναι αδικαιολόγητο - στη διαδικασία πώλησης τελικών προϊόντων γίνεται σαφές πόσο ακριβείς και επιτυχημένες ήταν όλες οι έννοιες και οι στρατηγικές που χρησιμοποιήθηκαν για την προώθηση του προϊόντος στην αγορά.

Η συνάφεια αυτού του θέματος της διατριβής οφείλεται στο γεγονός ότι η οργάνωση και η διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία του συστήματος αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας και του καταναλωτή ως υποκείμενα οικονομικών σχέσεων.

Αντικείμενο της ερευνητικής εργασίας είναι η LLC TD "Assol".

Αντικείμενο της παρούσας διπλωματικής εργασίας είναι η εμπορική δραστηριότητα μιας επιχείρησης με το παράδειγμα της LLC TD "Assol".

Ο σκοπός της εργασίας είναι να εξετάσει τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης, τους κύριους τεχνικούς και οικονομικούς δείκτες και την οργάνωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να αποφασίσετε τα εξής καθήκοντα:

) εξετάζει τις λειτουργίες και τους στόχους των εμπορικών δραστηριοτήτων·

) αποκαλύπτουν την ουσία των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης·

) δίνουν περιγραφή της επιχείρησης·

) διεξάγει ανάλυση των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης LLC TD "Assol"·

) αναπτύξτε ένα επιχειρηματικό σχέδιο για την LLC TD "Assol-2".

Η διατριβή αποτελείται από μια εισαγωγή, τρία κεφάλαια, ένα συμπέρασμα και έναν κατάλογο παραπομπών.

1. Εμπορικές δραστηριότητες σε επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου

.1 Η έννοια της εμπορικής δραστηριότητας και το περιεχόμενό της στο λιανικό εμπόριο

Η εμπορική δραστηριότητα μπορεί να αναγνωριστεί ως όλες οι αγορές αγαθών που πραγματοποιούνται είτε με σκοπό την επακόλουθη πώλησή τους στην ίδια μορφή είτε αφού έχουν υποστεί επεξεργασία και φέρουν στις απαιτούμενες ιδιότητες, συνθήκες, ποιότητα ή ακόμα και απλώς με σκοπό την ενοικίασή τους .

Εμπορική επιχείρηση μπορεί να ονομαστεί μια επιχείρηση της οποίας οι δραστηριότητες συνίστανται τόσο στην εξόρυξη (εξόρυξη), στην παραγωγή, όσο και στην απλή αγορά και στη συνέχεια πώληση (σε αντάλλαγμα για χρήματα ή άλλα αγαθά) με στόχο την τελική απόκτηση εισοδήματος (όφελος, κέρδος).

Η εμπορική δραστηριότητα είναι ένας από τους σημαντικότερους τομείς της ανθρώπινης δραστηριότητας που προέκυψε ως αποτέλεσμα του καταμερισμού της εργασίας. Συνίσταται στην εκτέλεση ενός αριθμού εμπορικών και οργανωτικών πράξεων που στοχεύουν στη διαδικασία αγοράς και πώλησης αγαθών και στην παροχή εμπορικών υπηρεσιών με στόχο την επίτευξη κέρδους.

Στην εγχώρια οικονομική βιβλιογραφία υπάρχουν διάφοροι ορισμοί της εμπορικής δραστηριότητας. Εδώ είναι τα πιο συνηθισμένα από αυτά:

-εμπόριο - "διαπραγμάτευση, εμπορικός κύκλος εργασιών, εμπορικές συναλλαγές" (σύμφωνα με τον ορισμό από το Επεξηγηματικό Λεξικό του V.I. Dahl).

-εμπορική δραστηριότητα - ανταλλαγή εμπορευμάτων-χρήματος, κατά την οποία τα αγαθά από τον προμηθευτή γίνονται ιδιοκτησία μιας εμπορικής επιχείρησης με έμφαση στις ανάγκες της ζήτησης της αγοράς.

εμπορική δραστηριότητα είναι ένας ειδικός τύπος δραστηριότητας που σχετίζεται με την πώληση αγαθών, από τον οποίο εξαρτώνται τα τελικά αποτελέσματα μιας εμπορικής επιχείρησης.

εμπορική δραστηριότητα είναι κάθε τι που εξασφαλίζει τη μέγιστη κερδοφορία μιας εμπορικής συναλλαγής για καθέναν από τους εταίρους, με πρωταρχική σημασία τα συμφέροντα και τις απαιτήσεις των καταναλωτών.

εμπορική δραστηριότητα - ένα σύνολο λειτουργιών που διασφαλίζουν την αγορά και πώληση αγαθών και, μαζί με τις εμπορικές διαδικασίες, συνιστούν εμπόριο με την ευρεία έννοια της λέξης.

εμπορική δραστηριότητα - επιχειρησιακή και οργανωτική δραστηριότητα για τη διενέργεια συναλλαγών ανταλλαγής ειδών απογραφής με σκοπό την κάλυψη των αναγκών του πληθυσμού και την επίτευξη κέρδους.

Ο όρος «εμπόριο» (από το λατινικό commercium - εμπόριο) έχει διπλή σημασία: στη μία περίπτωση καλύπτει τον τομέα του εμπορίου, στην άλλη - εμπορικές διαδικασίες που στοχεύουν στην ενεργοποίηση και υλοποίηση της αγοράς και πώλησης αγαθών. Παραδοσιακά, η εμπορική δραστηριότητα συνδέεται με τη δεύτερη έννοια του εμπορίου.

Κατά τη διαδικασία της εμπορικής δραστηριότητας, εμπορικές οργανώσεις και επιχειρήσεις, καθώς και άτομα που ασχολούνται με τις επιχειρήσεις, μελετούν τη ζήτηση του πληθυσμού και της αγοράς για την πώληση αγαθών, προσδιορίζουν την ανάγκη τους, προσδιορίζουν πηγές εισοδήματος και προμηθευτές αγαθών, συνάπτουν οικονομικές σχέσεις μαζί τους, διεξάγουν χονδρικό και λιανικό εμπόριο, συμμετέχουν σε διαφημιστικές και ενημερωτικές δραστηριότητες. Επιπλέον, εκτελείται επίπονη εργασία για τη δημιουργία μιας ποικιλίας, τη διαχείριση του αποθέματος και την παροχή εμπορικών υπηρεσιών. Όλες αυτές οι λειτουργίες είναι αλληλένδετες και εκτελούνται με μια συγκεκριμένη σειρά.

Υποκείμενα εμπορικής δραστηριότητας είναι τόσο νομικά όσο και φυσικά πρόσωπα που δικαιούνται να ασκούν τέτοιες δραστηριότητες. Αντικείμενα εμπορικές δραστηριότητες στην καταναλωτική αγορά είναι αγαθά και υπηρεσίες.

Οι βασικές αρχές της εμπορικής δραστηριότητας είναι:

-συμμόρφωση με την ισχύουσα νομοθεσία·

-υψηλή κουλτούρα εξυπηρέτησης πελατών·

βελτιστοποίηση εμπορικών λύσεων·

κερδοφορία, κερδοφορία.

Η μετάβαση από ένα διοικητικό σύστημα διοίκησης σε ένα οικονομικό σύστημα της αγοράς απαιτούσε αναδιάρθρωση των εμπορικών δραστηριοτήτων. Στις σύγχρονες συνθήκες, θα πρέπει να βασίζεται στις αρχές της πλήρους ισότητας των εμπορικών πρακτόρων, της αυστηρής υλικής και οικονομικής ευθύνης των μερών για την εκπλήρωση των υποχρεώσεών τους.

Το νομικό πλαίσιο για την εμπορική δραστηριότητα έχει αλλάξει ριζικά, το οποίο, πρώτα απ 'όλα, διευκολύνθηκε από την έγκριση του Συντάγματος της Ρωσικής Ομοσπονδίας το 1993, την εισαγωγή του νέου Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, καθώς και την υιοθέτηση άλλων νόμους και κανονισμούς που ρυθμίζουν τις εμπορικές δραστηριότητες εμπορικών οργανώσεων και επιχειρήσεων, ιδιωτών προσώπων που το δικαιούνται. Ταυτόχρονα, το φάσμα των εμπορικών δομών διευρύνθηκε σημαντικά και εμφανίστηκαν οι νέες οργανωτικές και νομικές τους μορφές.

Οι εμπορικές υπηρεσίες των επιχειρήσεων πρέπει να διαμορφώνουν τις σχέσεις τους με τους εταίρους σε αμοιβαία επωφελή βάση, εμπλέκοντας στο εμπόριο προϊόντα μεταποιητικών επιχειρήσεων και άλλων προμηθευτών διαφόρων μορφών ιδιοκτησίας, καθώς και πολίτες που ασχολούνται με αυτοαπασχόληση και ξένους προμηθευτές.

Οι λειτουργίες που σχετίζονται με εμπορικές δραστηριότητες μπορούν να χωριστούν σε έναν αριθμό μπλοκ (Εικ. 1.1).

Κάθε ένα από αυτά περιλαμβάνει πράξεις που εκτελούνται στο αντίστοιχο στάδιο της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Πρέπει να σημειωθεί ότι οι εμπορικές δραστηριότητες που ασκούνται από δομές που ασχολούνται με το χονδρικό εμπόριο διαφέρουν σημαντικά από τις εμπορικές δραστηριότητες των επιχειρήσεων λιανικού εμπορίου. Αυτό είναι ιδιαίτερα χαρακτηριστικό για πράξεις που σχετίζονται με το σχηματισμό μιας ποικιλίας και την πώληση αγαθών.

Η είσοδος στην αγορά είναι μια σύνθετη και πολυπαραγοντική διαδικασία, που καλύπτει όλες τις πτυχές της εμπορικής δραστηριότητας μιας εμπορικής επιχείρησης. Από αυτή τη θέση, ο καθηγητής του Ινστιτούτου Επιχειρηματικότητας και Νομικής της Μόσχας Yu.A. Avanesov και E.V. Η Vaskin δίνει την ακόλουθη ερμηνεία της εμπορικής δραστηριότητας: «Ο σκοπός της εμπορικής δραστηριότητας είναι να μεγιστοποιήσει τα οφέλη. Η επίτευξη αυτού του στόχου πρέπει να συνοδεύει συνεχώς την όλη διαδικασία εμπορικής δραστηριότητας με κάθε αντισυμβαλλόμενο σε κάθε συγκεκριμένη περίσταση υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις. Εγγύηση για την υλοποίηση αυτών των στόχων είναι το περιεχόμενο της εμπορικής δραστηριότητας, η οποία συνίσταται στη μελέτη της διαδικασίας διαμόρφωσης της αγοράς αγαθών και υπηρεσιών, αιτιολογώντας τις κατευθύνσεις και την κλίμακα ανάπτυξης της παραγωγής τους σύμφωνα με τις ανάγκες της κοινωνίας και του ατόμου. καταναλωτές, φέρνοντας αγαθά στους καταναλωτές και οργανώνοντας την ίδια τη διαδικασία κατανάλωσης, εμπορική διαμεσολάβηση και σύναψη συμβατικών συμφωνιών. συνδέσεις στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών».

Μια ευρύτερη ερμηνεία της ουσίας της εμπορικής δραστηριότητας δόθηκε από τον καθηγητή Β.Α. Raizberg: «Τώρα ο όρος «εμπορική δραστηριότητα» έχει αρχίσει να ερμηνεύεται ευρέως και σημαίνει όχι μόνο το άμεσο εμπόριο, αλλά και άλλα είδη επιχειρηματικής δραστηριότητας». Περαιτέρω, ο συγγραφέας διευκρινίζει ότι με έναν απλό τύπο μιας εμπορικής συναλλαγής: «προϊόν - χρήμα» κατά την πώληση και «χρήματα - προϊόν» κατά την αγορά - η πραγματική εικόνα μιας εμπορικής επιχείρησης είναι πιο περίπλοκη. Η εμπορική επιχειρηματικότητα περιλαμβάνει την αναζήτηση και αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος, τη διασφάλιση της ασφάλειάς του, τη μεταφορά στο σημείο πώλησης, την πώληση και την εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Έτσι, η εμπορική δραστηριότητα καλύπτει εμπορικές δραστηριότητες και διάφορα είδη επιχειρηματικότητας που σχετίζονται με την πώληση, τη μεταπώληση αγαθών και την παροχή υπηρεσιών.

Ξένες πηγές τονίζουν μια στρατηγική προσέγγιση για την επίλυση εμπορικών προβλημάτων. Η έννοια της εμπορικής δραστηριότητας διατυπώθηκε από τον εκπρόσωπο του Harvard Business School M. Weber το 1985: «Η εμπορική δραστηριότητα υπάρχει για να ικανοποιήσει επικερδώς τις απαιτήσεις των καταναλωτών». .

Οι διαφορετικές ερμηνείες του εμπορίου καθορίζονται από την πολύπλευρη φύση του. Η κατηγορία του εμπορίου μπορεί να εξεταστεί από την οπτική γωνία ενός επιχειρηματία, οικονομολόγου, χρηματοδότη, εμπειρογνώμονα εμπορευμάτων κ.λπ. Παρά τις παρατηρούμενες διαφορές, πολλοί ερευνητές συμφωνούν ότι το αντικείμενο του εμπορίου είναι η αγορά και η πώληση αγαθών στη σφαίρα της εμπορευματικής κυκλοφορίας, λαμβάνοντας υπόψη την ικανοποίηση των αιτημάτων των καταναλωτών, τη λήψη τους στην ιδιοκτησία μιας εμπορικής επιχείρησης για μεταγενέστερη πώληση. Η μεταρρύθμιση στο εμπόριο και ο επαναπροσανατολισμός των εμπορικών επιχειρήσεων σε εμπορικές δραστηριότητες θα πρέπει να πραγματοποιηθούν λαμβάνοντας υπόψη ορισμένες περιστάσεις. Πρώτον, οι συνεχιζόμενες οικονομικές αλλαγές και τα χαρακτηριστικά της μεταβατικής περιόδου καθορίζουν μια νέα, διαφορετική από την προηγούμενη νοοτροπία και αγοραστική συμπεριφορά των Ρώσων. Δεύτερον, όλα τα στοιχεία του μακρο- και του μικροσυστήματος πρέπει να λειτουργούν ως ένας ενιαίος και συνεκτικός μηχανισμός που διασφαλίζει τη δημιουργία και την ανάπτυξη εμπορικών επιχειρήσεων που λειτουργούν σε νέες οικονομικές συνθήκες. Τρίτον, οι μετασχηματισμοί της αγοράς στο εμπόριο πρέπει να πραγματοποιηθούν σύμφωνα με τις οικονομικές αρχές του συστήματος της αγοράς, που έχουν καθιερωθεί στην παγκόσμια πρακτική.

Οποιαδήποτε δραστηριότητα, συμπεριλαμβανομένης της εμπορικής δραστηριότητας, έχει μια συγκεκριμένη εστίαση και οργανώνεται για την επίτευξη καθορισμένων στόχων, οι οποίοι μπορούν να ονομαστούν στόχοι λειτουργίας. Ως χαρακτηριστικό της αγοράς, το εμπόριο διαμορφώνεται στις αρχές του, οι οποίες χρησιμεύουν ως απαραίτητη προϋπόθεση για την ανάπτυξή του. Η αγορά λειτουργεί ως σύστημα οικονομικών σχέσεων μεταξύ πωλητών και αγοραστών, η βάση του οποίου είναι η αγορά και η πώληση αγαθών, δηλαδή η εμπορική δραστηριότητα. Στόχος της είναι η αύξηση του εισοδήματος στο εμπόριο, με την επιφύλαξη της ικανοποίησης της ζήτησης των πελατών.

Το εμπόριο, που ικανοποιεί τις ανάγκες και τις απαιτήσεις των καταναλωτών, είναι ο τελικός κρίκος στις δραστηριότητες των φορέων της αγοράς. Ένας ιδιαίτερος ρόλος ανήκει στις εμπορικές δραστηριότητες που σχετίζονται με την εφαρμογή ενός συνόλου μέτρων για τη μεταφορά αγαθών από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή. Οι στόχοι της εμπορικής δραστηριότητας καθορίζουν το περιεχόμενό της:

-δημιουργία οικονομικών σχέσεων και εταιρικών σχέσεων με φορείς της αγοράς·

-μελέτη και ανάλυση των πηγών αγοράς αγαθών·

συντονισμός της σύνδεσης μεταξύ παραγωγής και κατανάλωσης αγαθών με επίκεντρο τη ζήτηση των πελατών (εύρος, όγκος και αιτιολόγηση των κατασκευασμένων προϊόντων)·

διεξαγωγή αγοράς και πώλησης αγαθών λαμβάνοντας υπόψη το περιβάλλον της αγοράς·

επέκταση της υπάρχουσας και μελλοντικής ανάπτυξης αγορών-στόχων για αγαθά·

μείωση του κόστους της κυκλοφορίας των εμπορευμάτων.

1.2 Χαρακτηριστικά της εμπορικής εργασίας στη λιανική αγορά

Οι δραστηριότητες μιας επιχείρησης λιανικού εμπορίου συνδέονται με την πώληση προϊόντων στον τελικό καταναλωτή, που αποτελεί το τελικό στάδιο της προώθησής της από τον κλάδο παραγωγής. Αντικείμενο του λιανικού εμπορίου δεν είναι μόνο η πώληση αγαθών, αλλά και οι εμπορικές υπηρεσίες και η παροχή πρόσθετων υπηρεσιών στους πελάτες. Για τους αγοραστές, η εμπορική υπηρεσία καθορίζεται από την εικόνα της επιχείρησης, την ευκολία και τον ελάχιστο χρόνο που δαπανάται για την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Οι παρεχόμενες υπηρεσίες συνοδεύονται από αγορά αγαθών και, επιπλέον, εξυπηρέτηση μετά την πώληση για τα πωλούμενα αγαθά. Κατά συνέπεια, η διαδικασία λιανικής αποτελείται από στοχευμένες πωλήσεις αγαθών, εξυπηρέτηση πελατών, πωλήσεις και υπηρεσίες μετά την πώληση.

Οι λειτουργίες του λιανικού εμπορίου καθορίζονται από την ουσία του και είναι οι εξής:

-κάλυψη των αναγκών του πληθυσμού σε αγαθά·

-φέρνοντας αγαθά στους αγοραστές οργανώνοντας τη χωρική τους μετακίνηση και παράδοση στα σημεία πώλησης·

διατήρηση μιας ισορροπίας μεταξύ προσφοράς και ζήτησης·

επιρροή στην παραγωγή προκειμένου να επεκταθεί η γκάμα και να αυξηθούν οι πωλήσεις·

βελτίωση της τεχνολογίας συναλλαγών και βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών.

Στις επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου, οι εμπορικές δραστηριότητες έχουν τις δικές τους ιδιαιτερότητες, οι οποίες αφορούν κυρίως τις δραστηριότητες που ακολουθούν τη χονδρική αγορά αγαθών, τη διαχείριση αποθεμάτων και τη διαχείριση της ποικιλίας προϊόντων. Οι δραστηριότητες και οι υπηρεσίες διαφήμισης και ενημέρωσης που παρέχονται από επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου έχουν επίσης τις δικές τους ιδιαιτερότητες.

Δεδομένου ότι το δίκτυο λιανικού εμπορίου ολοκληρώνει τη διαδικασία μεταφοράς αγαθών από την παραγωγή στον καταναλωτή, η εμπορική δραστηριότητα που συνδέεται με τη λιανική πώληση αγαθών είναι η πιο υπεύθυνη, καθώς σε αυτό το στάδιο πρέπει να ασχοληθεί κανείς με τον τελικό καταναλωτή του προϊόντος. Ως εκ τούτου, είναι πολύ σημαντικό όχι μόνο να προσφέρουμε στον αγοραστή λιανικής μια ευρεία επιλογή προϊόντων υψηλής ποιότητας και μια εκτενή λίστα υπηρεσιών, αλλά και να χρησιμοποιείτε σύγχρονες, φιλικές προς τον πελάτη μεθόδους πωλήσεων, προοδευτικά συστήματα πληρωμών για αγορές κ.λπ.

Ανάλογα με τον σκοπό του προϊόντος, παρέχονται οι ακόλουθοι τύποι πωλήσεων:

-εντατική - κατά την πώληση καταναλωτικών αγαθών.

-στοχευμένα - κατά την πώληση αγαθών σε μια συγκεκριμένη ομάδα αγοραστών.

ενιαία - κατά την πώληση αγαθών κυρίως σε όλους τους αγοραστές, που χαρακτηρίζεται από τον ευρύ αντίκτυπο των διαφημιστικών μέτρων.

άμεση - κατά την πώληση μέσων παραγωγής και πρώτων υλών.

εκλεκτικός - όταν πουλάτε συνήθως προϊόντα κύρους που απαιτούν ειδική εξυπηρέτηση ή εγκατάσταση πρόσθετων εξαρτημάτων υψηλής ζήτησης.

Μια εμπορική επιχείρηση, που εισέρχεται στην καταναλωτική αγορά, όπου η πώληση αγαθών πραγματοποιείται σε ανταγωνιστικό αγώνα, πρέπει να συμμορφώνεται με ορισμένους κανόνες, ο κύριος από τους οποίους αναφέρει: όσο καλύτερα λαμβάνονται υπόψη οι δυνατότητες και οι επιθυμίες των πελατών, τόσο περισσότερο τα αγαθά μπορούν να πωληθούν και ο κύκλος εργασιών τους θα επιταχυνθεί.

Έχοντας πουλήσει τα αγαθά και λάβει ένα δεδομένο κέρδος, η εμπορική επιχείρηση επιτυγχάνει τον στόχο της. Σύμφωνα με το οικονομικό του περιεχόμενο, το δαπανηθέν κεφάλαιο, το οποίο προσελκύεται ως κεφάλαιο κίνησης, πρέπει να αντισταθμίζεται από την πώληση αγαθών. Σε συνθήκες αγοράς, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί ρεαλιστικά η δυναμική και η επάρκεια της απόδοσης των νομισματικών στοιχείων ενεργητικού που επενδύονται σε απόθεμα από μια επιχείρηση λιανικού εμπορίου.

Τα καθήκοντα μιας επιχείρησης λιανικού εμπορίου στις νέες οικονομικές συνθήκες είναι:

-μελέτη αιτημάτων και αναγκών για αγαθά με έμφαση στην αγοραστική δύναμη·

-καθορισμός της πολιτικής ποικιλίας·

σχηματισμός και ρύθμιση των διαδικασιών προμήθειας, αποθήκευσης, προετοιμασίας για πώληση και πώληση αγαθών σε σχέση με τους στόχους της επιχείρησης.

εξασφάλιση δεδομένου κύκλου εργασιών υλικών και εργατικών πόρων.

Στην περίπτωση αυτή, δίνεται ιδιαίτερη προσοχή στην αλληλεπίδραση μιας επιχείρησης λιανικού εμπορίου με κατασκευαστές αγαθών και επιχειρήσεις χονδρικής. Όλα αυτά τα εξαρτήματα μαζί αποτελούν μια τεχνολογική αλυσίδα στη διαδικασία μεταφοράς προϊόντων στον τελικό αγοραστή.

Με βάση τα καθήκοντα του λιανικού εμπορίου, το εμπορικό έργο μιας επιχείρησης λιανικής πραγματοποιείται προς τις ακόλουθες κατευθύνσεις:

-σχηματισμός της απαραίτητης γκάμας αγαθών στο πλαίσιο της καταναλωτικής ζήτησης·

-ανάπτυξη δραστηριοτήτων προμηθειών·

οργάνωση οικονομικών σχέσεων με προμηθευτές·

διεξαγωγή της διαδικασίας αγοράς και πώλησης αγαθών, συνοδευόμενη από εμπορικές συναλλαγές, ανταλλαγή εμπορευμάτων-χρήματος.

εξασφάλιση σταθερών ανταγωνιστικών θέσεων στην επίλυση εμπορικών προβλημάτων.

Οι εμπορικές δραστηριότητες στο λιανικό εμπόριο πρέπει να αναπτυχθούν λαμβάνοντας υπόψη τις συνεχιζόμενες αλλαγές στη μεταβατική οικονομία. Για την επίτευξη αυτού του στόχου μπορεί να εξυπηρετήσει ένα στοχευμένο πρόγραμμα στρατηγικού σχεδιασμού εμπορικών δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης λιανικού εμπορίου. Είναι μια οικονομική αιτιολόγηση για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης σε εμπορική βάση, σας επιτρέπει να αξιολογήσετε τις δικές σας πιθανές δυνατότητες, περιέχει σημεία αναφοράς για την επίλυση εμπορικών προβλημάτων και διασφαλίζει το σχηματισμό οικονομικών πόρων.

Ο λειτουργικός προσανατολισμός προς την αγοραία φύση της διαχείρισης γίνεται αποκλειστική αρμοδιότητα των εμπορικών επιχειρήσεων: ελεύθερη επιλογή εταίρων, ανεξαρτησία, πλήρης οικονομική ανεξαρτησία, υλική και ηθική ευθύνη για εμπορικές δραστηριότητες. Το λιανικό εμπόριο έχει το δικό του δίκτυο διανομής, τη δομή των καταστημάτων και τις ιδιαιτερότητες διεξαγωγής εμπορικών εργασιών.

Οι επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου μπορούν να ταξινομηθούν σύμφωνα με τα ακόλουθα κύρια χαρακτηριστικά:

-ανά τύπο και χαρακτηριστικά της συσκευής·

-ανά τύπο επιχείρησης·

σύμφωνα με τη μορφή εξυπηρέτησης πελατών·

ανά τύπο κτιρίου και χαρακτηριστικά της λύσης χωροταξικού σχεδιασμού του·

σύμφωνα με τα λειτουργικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης.

Με βάση τους τύπους και τα χαρακτηριστικά της δομής, οι επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου χωρίζονται σε καταστήματα, καταστήματα αποθήκης, περίπτερα, σκηνές, καταστήματα αυτοκινήτων κ.λπ.

Περίπου το 90% του δικτύου λιανικής αποτελείται από καταστήματα. Διαθέτουν ένα σύνολο χώρων και εξοπλισμού που είναι απαραίτητοι για την εκτέλεση ποικίλων εμπορικών και τεχνολογικών λειτουργιών.

Φροντιστήριο

Χρειάζεστε βοήθεια για τη μελέτη ενός θέματος;

Οι ειδικοί μας θα συμβουλεύσουν ή θα παρέχουν υπηρεσίες διδασκαλίας σε θέματα που σας ενδιαφέρουν.
Υποβάλετε την αίτησή σαςυποδεικνύοντας το θέμα αυτή τη στιγμή για να ενημερωθείτε σχετικά με τη δυνατότητα λήψης μιας διαβούλευσης.

Κεφάλαιο 4 οργάνωση και διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων στο χονδρικό εμπόριο

4.1. Αντικείμενα στρατηγικής διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων

Οι δραστηριότητες οποιασδήποτε οικονομικής οντότητας, συμπεριλαμβανομένης μιας εμπορικής επιχείρησης, δεν πραγματοποιούνται μεμονωμένα. Η διοίκηση είναι η συνειδητή επιρροή ενός ατόμου σε αντικείμενα και διαδικασίες προκειμένου να δοθεί εμπορική εστίαση στις δραστηριότητες μιας επιχείρησης και να επιτευχθούν ορισμένα αποτελέσματα.

Καθώς η παραγωγή γινόταν πιο περίπλοκη, η διαχείριση έγινε μια ειδική κατηγορία, με τη συμμετοχή αυξανόμενου αριθμού συμμετεχόντων. Υπάρχουν δύο όψεις στη διαχείριση των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης: διευθυντές και διοικούμενοι. Αυτοί που διοικούν ονομάζονται συνήθως υποκείμενα διαχείρισης (διαχειριστές, διευθυντές, διευθυντές). Αντικείμενα διαχείρισης είναι αυτά που διοικούνται (εργάτες, ομάδες) και όσα διοικούνται (οικονομία, εμπορική δραστηριότητα, εμπορική διαδικασία). Η αλληλεπίδραση υποκειμένων και αντικειμένων μέσω ενεργειών ελέγχου και ανατροφοδότησης καθιστά δυνατή τη σκόπιμη διαχείριση των πολύπλευρων δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης. Η επιρροή ελέγχου πραγματοποιείται μέσω της χρήσης νόμων, διαταγμάτων, σχεδίων, προγραμμάτων, κανονισμών, προτύπων, συστάσεων, οδηγιών, υλικών και οικονομικών κινήτρων. Η ανατροφοδότηση είναι τα αποτελέσματα άμεσων παρατηρήσεων και ελέγχου από το αντικείμενο της διαχείρισης, η στατιστική και τρέχουσα αναφορά και η λογιστική τεκμηρίωση.

Στις νέες οικονομικές συνθήκες των οντοτήτων της αγοράς, συμπεριλαμβανομένων των εμπορικών επιχειρήσεων, πολλές μεθοδολογικές και πρακτικές διατάξεις της εγχώριας διαχείρισης αποδείχθηκαν απαράδεκτες. Αυτό οφειλόταν στο γεγονός ότι η επιστήμη του μάνατζμεντ αναπτύχθηκε με επίκεντρο τα συμφέροντα του κράτους. Οι προσεγγίσεις για τη διαμόρφωση θεμελιωδών αρχών και μεθόδων σε μια οικονομία διοίκησης-διοίκησης στόχευαν στις διαδικασίες διαχείρισης των κρατικών επιχειρήσεων.

Το σύστημα διαχείρισης έχει αποκτήσει ιδιαίτερη σημασία στη Ρωσία σε σχέση με τη μετάβαση στην οικονομία της αγοράς. Υπό τις συνθήκες της αγοράς, υπήρξε η ανάγκη να επεκταθούν τα καθήκοντα διαχείρισης, να αναπτυχθούν νέες τεχνικές και μέθοδοι για τη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων των εμπορικών οργανισμών, κατάλληλων για επιχειρηματικές οντότητες διαφορετικών μορφών ιδιοκτησίας και οργανωτικές και νομικές μορφές. Σε σχέση με αυτό, είναι απαραίτητη μια συνεχής αναζήτηση τρόπων βελτίωσης της διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων. I!Η διαδικασία διαχείρισης μιας εμπορικής επιχείρησης θα πρέπει να βασίζεται στις αρχές της οικονομίας της αγοράς και στη μεθοδολογία της σύγχρονης διαχείρισης.

Η μελέτη των θεωρητικών θεμελίων της διαχείρισης κατέστησε δυνατό τον προσδιορισμό των ιδιαιτεροτήτων της διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων των εμπορικών οργανισμών σε συνθήκες αγοράς. Ένα σύστημα διαχείρισης προσανατολισμένο στην αγορά σημαίνει όχι μόνο την οργάνωση της δομής και του διασυνδεδεμένου συνόλου διαδικασιών που εμπλέκονται στην επιχείρηση, αλλά και τον συνδυασμό τους με όλους τους εξωτερικούς παράγοντες. Η διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων θέτει ως άμεσο καθήκον της τη διασφάλιση μιας ορισμένης τάξης στις εμπορικές και εμπορικές διαδικασίες, την οργάνωση κοινών δράσεων των εργαζομένων που συμμετέχουν σε αυτές τις διαδικασίες, την επίτευξη συνέπειας και συντονισμού των ενεργειών. Ταυτόχρονα, η διοίκηση στοχεύει στη βελτιστοποίηση της εργασίας των εργαζομένων για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των εμπορικών διαδικασιών και την επίτευξη των τελικών στόχων της επιχείρησης.

Η επιχειρηματική στρατηγική θα πρέπει να στοχεύει στην παροχή αγαθών στους καταναλωτές μέσω εμπορικών συναλλαγών με ταυτόχρονη μείωση του λειτουργικού κόστους όσο το δυνατόν περισσότερο. Κατά την οργάνωση εμπορικών δραστηριοτήτων, είναι απαραίτητη η πληρέστερη ικανοποίηση των αιτημάτων των πελατών, η οργάνωση των εμπορικών υπηρεσιών και η επίτευξη κέρδους. Κατά την άσκηση εμπορικών δραστηριοτήτων λαμβάνοντας υπόψη τις απαιτήσεις της αγοράς, είναι απαραίτητο να λαμβάνεται υπόψη η ετερογένεια της δομής των υφιστάμενων αγορών προϊόντων.

Η μελέτη των μεθοδολογικών θεμελίων για τη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων των εμπορικών οργανώσεων και η εφαρμογή τους σε πρακτικές δραστηριότητες θα συμβάλει στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της λειτουργίας των οικονομικών φορέων στην αγορά.

4.2. Στόχοι και ουσία της διοίκησης επιχειρήσεων

Οι επιχειρηματικές δραστηριότητες έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην παραγωγή και την κατανάλωση. Επικεντρώνεται στην ανάπτυξη παραγωγής και πώλησης αγαθών και υπηρεσιών σύμφωνα με τις απαιτήσεις της αγοράς. Από τη μία πλευρά, οι εμπορικές υπηρεσίες των εμπορικών επιχειρήσεων μελετούν τις τάσεις της ζήτησης και καθοδηγούν τους παραγωγούς εμπορευμάτων προς την ανάπτυξη και παραγωγή των πιο υποσχόμενων αγαθών προς πώληση. Από την άλλη, επηρεάζουν ενεργά τους καταναλωτές, δημιουργώντας συνθήκες για αυξημένη ζήτηση για νέα προϊόντα.

Στις πρακτικές δραστηριότητες των εμπορικών επιχειρήσεων, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν μέθοδοι ολοκληρωμένης έρευνας αγοράς, ανάλυσης εμπορικών πληροφοριών και αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας των οικονομικών σχέσεων. Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας κάθε εμπορικής συναλλαγής και των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης στο σύνολό της επιτρέπει σε κάποιον να λάβει ενημερωμένες αποφάσεις διαχείρισης. Από αυτή την άποψη, τα θέματα αύξησης της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων των εμπορικών επιχειρήσεων έχουν μεγάλη πρακτική σημασία.

Η μελέτη των θεωρητικών θεμελίων της διοίκησης επιχειρήσεων, με βάση τους νόμους και τις κατηγορίες της οικονομίας της αγοράς, και η πρακτική χρήση τους θα επιτρέψει στους εμπορικούς εργαζομένους να ρυθμίζουν τις οικονομικές σχέσεις μεταξύ προμηθευτών και αγοραστών αγαθών, να προβλέπουν και να μειώνουν τους εμπορικούς κινδύνους και να στοχεύουν στους κατασκευαστές παράγουν αγαθά λαμβάνοντας υπόψη τον κίνδυνο των καταναλωτών.

Οι εμπορικές δραστηριότητες μιας εμπορικής επιχείρησης θα πρέπει να εξετάζονται σε αλληλεπίδραση με το εξωτερικό περιβάλλον, καλύπτοντας ένα ευρύ φάσμα οικονομικών και κοινωνικών θεμάτων. Θα πρέπει να βασίζεται στο ρωσικό μοντέλο διαμόρφωσης της αγοράς.

Η βάση του εμπορίου είναι η αγοραπωλησία to-nar, λόγω αλλαγών στις μορφές αξίας. Ωστόσο 84

αγορά και πώληση αγαθών από προμηθευτές δεν είναι

εξαντλεί όλη την ποικιλία των διαδικασιών

εμπορικές δραστηριότητες. Μια ολοκληρωμένη

προσέγγιση στη διοίκηση επιχειρήσεων,

που καλύπτει την παραγωγή, την προώθηση,

διανομή και πώληση προϊόντων.

Η εμπορική δραστηριότητα έχει το δικό της σύστημα βασικών εννοιών που συνθέτουν τη δομή της, με τη βοήθεια των οποίων οι υπό μελέτη εμπορικές διαδικασίες αντικατοπτρίζονται επαρκέστερα και πλήρως. Σε εμπορικές δραστηριότητες χρησιμοποιούνται οικονομικές κατηγορίες όπως ιδιοκτησία, αγορά, ανάγκη, πόροι κ.λπ. Για τη γενίκευση των εμπορικών διαδικασιών και των αποτελεσμάτων των εμπορικών δραστηριοτήτων γενικά, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες έννοιες: σύστημα, οργάνωση, οργανωτική δομή, αποστολή, στόχος, θέματα και αντικείμενα, κ.λπ. Η τεχνολογία και οι διαδικασίες οργάνωσης της διαχείρισης αγοράς και πώλησης και προώθησης αγαθών αποκαλύπτουν ορισμούς όπως αγορά, πώληση, προμήθεια αγαθών, υπηρεσία κ.λπ. Στη διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων, αυτές οι έννοιες δεν χρησιμοποιούνται χωριστά , αλλά συνολικά, σε αλληλεπίδραση μεταξύ τους.

Κατά την άσκηση εμπορικών δραστηριοτήτων, η οργάνωση διαδραματίζει σημαντικό ρόλο, που είναι μια σημαντική λειτουργία διαχείρισης. Η οργάνωση αναφέρεται κυρίως στην εσωτερική τάξη, συνέπεια και αλληλεπίδραση μερών του συνόλου. Σύμφωνα με έναν άλλο ορισμό, ένας οργανισμός είναι ένα σύνολο διαδικασιών και ενεργειών που οδηγούν στο σχηματισμό και τη βελτίωση των σχέσεων μεταξύ μερών του συνόλου. Με βάση τους παραπάνω ορισμούς, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η οργάνωση εμπορικών δραστηριοτήτων μιας εμπορικής επιχείρησης χαρακτηρίζεται από ορισμένα πρότυπα λειτουργίας και αλληλεπίδρασης των στοιχείων (τμημάτων) της.

Η οργάνωση είναι η κύρια λειτουργία διαχείρισης, η ουσία της οποίας είναι ο συντονισμός και ο συντονισμός των δραστηριοτήτων του προσωπικού μιας εμπορικής επιχείρησης για την επίλυση ενός κοινού προβλήματος και την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων. Ένας οργανισμός θεωρείται ως μια ένωση ανθρώπων που εφαρμόζουν από κοινού ένα πρόγραμμα και ενεργούν βάσει ορισμένων κανόνων και διαδικασιών. Έτσι, η έννοια της οργάνωσης ισχύει τόσο για αντικείμενα όσο και για θέματα εμπορικής δραστηριότητας.

4.3. Αρχές και μέθοδοι διοίκησης επιχειρήσεων

Στις σύγχρονες συνθήκες, οι δραστηριότητες ενός εμπορικού οργανισμού σχετίζονται με την επιχειρηματικότητα, το εμπόριο, την οικονομετρία, την οικονομική κυβερνητική και την επιστήμη των υπολογιστών. Αυτό καθορίζει ένα νέο ποιοτικό επίπεδο και οικονομική ανάπτυξη της αγοράς. Η οργανωτική δομή της διαχείρισης ενός εμπορικού οργανισμού θα πρέπει να οικοδομηθεί ανάλογα.

Η διοίκηση επιχειρήσεων βασίζεται σε αρχές και μεθόδους διαχείρισης. Η βιβλιογραφία προτείνει τις ακόλουθες θεμελιώδεις αρχές για την κατασκευή διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων μιας εμπορικής επιχείρησης (Εικ. 9).

Η αρχή της διασφάλισης της συνοχής μεταξύ των τμημάτων (υπηρεσιών) προϋποθέτει ότι κάθε τμήμα μιας εμπορικής επιχείρησης έχει συγκεκριμένο σκοπό και λειτουργίες, δηλαδή έχουν αυτονομία σε έναν ή τον άλλο βαθμό. Ταυτόχρονα, οι ενέργειές τους πρέπει να συντονίζονται και να συντονίζονται έγκαιρα, γεγονός που καθορίζει την ενότητα του συστήματος διαχείρισης των εμπορικών επιχειρήσεων.

Οι επιχειρηματικές δραστηριότητες πραγματοποιούνται και αλλάζουν ανάλογα με τα συμφέροντα και τις ανάγκες της παραγωγής. Κατά συνέπεια, οι λειτουργίες διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων υλοποιούνται λαμβάνοντας υπόψη τους στόχους της εμπορικής επιχείρησης.

Χαρακτηριστικό γνώρισμα της διοίκησης είναι η ιεραρχική κατάταξη. Η οργάνωση της διοίκησης επιχειρήσεων θα πρέπει να επικεντρωθεί

κάθετες και οριζόντιες συνδέσεις, που διασφαλίζει μια ιεραρχική δομή διαχείρισης.

Για να εξασφαλιστεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαχείριση, λαμβάνονται υπόψη όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις της διοίκησης κατά την οργάνωση εμπορικών δραστηριοτήτων. Παρέχεται επίσης η σύνδεση μεταξύ των εμπορικών διαδικασιών μιας εμπορικής επιχείρησης και των υποκειμένων του εξωτερικού περιβάλλοντος.

Με τη διασφάλιση της δομής διαχείρισης χαμηλού επιπέδου εννοούμε μια τέτοια δομή διαχείρισης στην οποία θα πρέπει να επιτυγχάνεται σταθερότητα και αποτελεσματικότητα στη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων.

Το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον υπόκειται σε συνεχείς αλλαγές. Από αυτή την άποψη, η ευελιξία, η προσαρμοστικότητα και η προσαρμοστικότητα της δομής διαχείρισης της επιχείρησης στις αλλαγές και στις περιβαλλοντικές συνθήκες είναι απαραίτητες.

Η ανάπτυξη και η υιοθέτηση των διοικητικών αποφάσεων βασίζονται σε εκτελεστικές πληροφορίες. Περιλαμβάνει τη λήψη αρχικών πληροφοριών, την επεξεργασία, την ανάλυση και τα αποτελέσματα των ενεργειών ελέγχου. Αυτή η εργασία εκτελείται με τη βοήθεια σύγχρονων τεχνικών μέσων που επιτρέπουν την αυτοματοποίηση της διαδικασίας υποστήριξης πληροφοριών.

Η διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων είναι ένα σημαντικό μέρος του συστήματος διαχείρισης μιας εμπορικής επιχείρησης, η οποία εκτελεί επίσης λειτουργίες που σχετίζονται με τεχνολογικές, οικονομικές και χρηματοοικονομικές δραστηριότητες. Κατά συνέπεια, κατά την κατασκευή μιας δομής για τη διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων, είναι απαραίτητο να λαμβάνεται υπόψη η αλληλεπίδραση και η υποταγή όλων των συστατικών στοιχείων που αποτελούν ένα ολοκληρωμένο σύστημα διαχείρισης για μια εμπορική επιχείρηση.

Οι μέθοδοι διαχείρισης είναι τρόποι επηρεασμού της διαχείρισης των εμπορικών διαδικασιών και των δραστηριοτήτων της επιχείρησης στο σύνολό της. Διακρίνονται σε διοικητικά, οργανωτικά, οικονομικά και νομικά (Πίνακας 7).

Οι παραπάνω μέθοδοι ελέγχου δεν αλληλοαποκλείονται και εφαρμόζονται σε αλληλεπίδραση. Ο συνδυασμός τους εξαρτάται από τις συγκεκριμένες συνθήκες λειτουργίας της εμπορικής επιχείρησης και το ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Η εμπορική δραστηριότητα θεωρείται ως η βάση για τη λειτουργία μιας εμπορικής επιχείρησης και ως εκ τούτου αυξάνει την προσοχή στις λειτουργίες και το σύστημα διαχείρισής της.

Στη διαδικασία διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων, υλοποιούνται οι λειτουργίες της διαδικασίας διαχείρισης: προγραμματισμός, οργάνωση, λογιστική και έλεγχος.

Ο προγραμματισμός είναι μια από τις πιο σημαντικές λειτουργίες της διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων μιας εμπορικής επιχείρησης. Σχεδιασμός αγορών, απογραφής και

Οι πωλήσεις σχετίζονται με τη δυναμική των εμπορικών διαδικασιών και συμβάλλουν στην επίτευξη των καθορισμένων στόχων της εμπορικής επιχείρησης. Τα σχέδια αγορών και πωλήσεων συνήθως περιέχουν δείκτες που πρέπει να επιτευχθούν ως αποτέλεσμα της εφαρμογής τους. Τα σχέδια αντικατοπτρίζουν το περιεχόμενο της εργασίας, καθορίζουν την προσωπική ευθύνη για την υλοποίησή τους, ορίζουν προθεσμίες και καθορίζουν μεθόδους για την παρακολούθηση και την ανάλυση της αποτελεσματικότητας της ολοκλήρωσης των εργασιών.

Η ουσία του οργανισμού ως διοικητικής λειτουργίας είναι να εξορθολογίζει, να συντονίζει και να ρυθμίζει τις ενέργειες των εκτελεστών που εμπλέκονται στις διαδικασίες αγοράς, πώλησης και προώθησης αγαθών στους καταναλωτές. Η οργάνωση της διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων περιλαμβάνει επίσης λειτουργικό κανονισμό, που σημαίνει τρέχουσες διαχειριστικές αποφάσεις, οδηγίες, εντολές, οδηγίες, οδηγίες που αναπτύσσονται και γίνονται αποδεκτές από τα στελέχη της διοίκησης σύμφωνα με μια συγκεκριμένη κατάσταση της αγοράς. Η λογιστική ως συνάρτηση της διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων είναι η τεκμηρίωση των εισπράξεων, της αποδοχής, των πωλήσεων αγαθών και της διακίνησής τους σε μια εμπορική επιχείρηση. Χάρη στη λογιστική, διασφαλίζεται η ασφάλεια των υλικών περιουσιακών στοιχείων και των κεφαλαίων, ο έλεγχος των εμπορικών διαδικασιών και τα αποτελέσματα των εμπορικών δραστηριοτήτων.

Έλεγχος σημαίνει εποπτεία της υλοποίησης των ενεργειών διαχείρισης, επαλήθευση της συμμόρφωσης με έγγραφα που ρυθμίζουν τις εμπορικές δραστηριότητες μιας εμπορικής επιχείρησης. Ο έλεγχος, μαζί με τη λογιστική, επιτρέπει σε κάποιον να βγάλει ένα συμπέρασμα σχετικά με την αποτελεσματικότητα των διαδικασιών συναλλαγών και χρησιμεύει ως μέσο διορθωτικής επιρροής από την πλευρά των διοικητικών οργάνων σε αυτούς που καλούνται να εκτελέσουν αποφάσεις διαχείρισης.

Στη διαδικασία διαχείρισης εμπορικών δραστηριοτήτων υλοποιούνται λειτουργίες διαχείρισης όπως οικονομική ανάλυση δεικτών απόδοσης, πρόβλεψη ζήτησης και πωλήσεων κ.λπ.

Η αποτελεσματική διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων καθορίζεται από την αλληλεπίδραση με τους ανταγωνιστές, τους προμηθευτές, τους καταναλωτές και άλλα στοιχεία του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Τα αρχικά δεδομένα που λαμβάνονται από εσωτερικές και εξωτερικές πηγές μετατρέπονται σε πληροφορίες βάσει των οποίων πραγματοποιούνται εμπορικές δραστηριότητες σε μια εμπορική επιχείρηση.

4.4. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαχείριση κινδύνων στις εμπορικές δραστηριότητες Η σφαίρα των ρωσικών επιχειρήσεων, όπως είναι γνωστό, χαρακτηρίζεται από υψηλό βαθμό αβεβαιότητας. Η τρέχουσα κατάσταση αναγκάζει τους διευθυντές των εγχώριων επιχειρηματικών δομών να αφιερώνουν το μεγαλύτερο μέρος του εργασιακού (και μη) χρόνου τους για την επίλυση των τρεχόντων προβλημάτων εις βάρος των στρατηγικών στόχων. Από αυτή την άποψη, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η διαχείριση κινδύνων στη χώρα μας βρίσκεται ακόμη στα σπάργανα. Σύμφωνα με τους ειδικούς, μόνο κάθε πέμπτη μεγάλη εταιρεία στη Ρωσία έχει διαχειριστή κινδύνου στο προσωπικό της, κάτι που είναι απαράδεκτο για μεσαίες και μικρές εταιρείες. Παράλληλα, σύμφωνα με πληροφορίες από γραφεία πρόσληψης, σταδιακά αυξάνεται ο αριθμός των αιτημάτων για υποψηφίους για θέσεις διαχείρισης κινδύνου. Αυτό δείχνει ότι οι ηγέτες των ρωσικών εταιρειών, επιχειρήσεων, επιχειρήσεων αρχίζουν να σκέφτονται σοβαρά μια συστηματική προσέγγιση στο πρόβλημα της υπέρβασης της εξάρτησης από τον κίνδυνο. Το φάσμα των κινδύνων είναι πολύ ευρύ. Αλλά οι επιχειρηματίες πρέπει να εργάζονται σε συνθήκες συγκεκριμένων κινδύνων που πρέπει να εντοπιστούν έγκαιρα, να αναλυθούν οι πηγές τους, να προσδιοριστεί η πιθανότητα και ο χρόνος εμφάνισης του ενός ή του άλλου είδους κινδύνου, προκειμένου να ληφθούν κατάλληλα μέτρα πρόληψης και ελέγχου. Είναι προφανές ότι η χρήση στρατηγικών προσεγγίσεων για τη διαχείριση κινδύνων στις ρωσικές εταιρείες σχετίζεται άμεσα με το επίπεδο της ανεπτυγμένης υποδομής του εγχώριου επιχειρηματικού περιβάλλοντος στο σύνολό του.

μια στρατηγική που ακολουθείται από έναν αντισυμβαλλόμενο με στόχο να ασκήσει πίεση σε έναν εταίρο προκειμένου να τον αναγκάσει να αναλάβει υποχρεώσεις που δεν προσδιορίζονται στη σύμβαση (για παράδειγμα, έξοδα μεταφοράς). Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις εταιρείες που λειτουργούν μόνο με τη λήψη εμπορικών δανείων και δεν επενδύουν κεφάλαιο κίνησης στην ανάπτυξη.

Ένας από τους κύριους λόγους για τον κίνδυνο παρεμπόδισης των συμβατικών σχέσεων με τους εταίρους είναι οι κακογραμμένες συμβάσεις. Ως αποτέλεσμα του ανεπαρκούς συντονισμού των συμβατικών διατάξεων μεταξύ των εταίρων, ενδέχεται να προκύψουν διαφωνίες που είναι δύσκολο να επιλυθούν λόγω της απροθυμίας των μερών να προβούν σε ορισμένες αμοιβαίες παραχωρήσεις κατά την επίλυση προβλημάτων που προκύπτουν στην επιχειρηματική διαδικασία.

Με μια ολοκληρωμένη προσέγγιση για τη δημιουργία ενός συστήματος διαχείρισης κινδύνου, είναι σημαντικό να αναπτυχθούν αρχές για τη διασφάλιση της ανταγωνιστικότητας και της χρηματοοικονομικής σταθερότητας μιας επιχείρησης ή επιχείρησης σε συνθήκες μεταβαλλόμενου εξωτερικού περιβάλλοντος. Ο κίνδυνος που συνοδεύει ορισμένες λειτουργίες διαχείρισης θα πρέπει να θεωρείται όχι μόνο ως αρνητικό φαινόμενο, αλλά και ως ευκαιρία εξορθολογισμού της επιχειρηματικής και επαγγελματικής ανάπτυξης της εταιρείας ως οντότητας της αγοράς. Ανάλογα με την κλίμακα των δραστηριοτήτων της εταιρείας και τους στόχους της για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, καθώς και με την τρέχουσα κατάσταση, η διαχείριση κινδύνου μπορεί να δομηθεί με διαφορετικούς τρόπους.

Σε μια περίπτωση, η διαχείριση κινδύνου είναι η διαδικασία ανάπτυξης ενός συμβιβασμού που αποσκοπεί στην επίτευξη ισορροπίας μεταξύ των οφελών από τη μείωση του κινδύνου και του κόστους που απαιτείται για αυτό. Στην άλλη, η διαδικασία ανάπτυξης μιας βέλτιστης, λογικής λύσης για τη διασφάλιση της ισορροπίας μεταξύ των οφελών της βελτιστοποίησης, των κινδύνων και του κόστους ως προς τη σύγκριση τους με την αύξηση της αξίας της επιχείρησης. Η διαχείριση κινδύνου είναι η διαδικασία αποτελεσματικής χρήσης των δυνατοτήτων και των πραγματικών δυνατοτήτων μιας εταιρείας υπό συνθήκες κινδύνου.

Σήμερα, οι εγχώριες εταιρείες εξακολουθούν να μην διαθέτουν ενιαίους τυποποιημένους μηχανισμούς αξιολόγησης και διαχείρισης κινδύνου. Προκύπτουν αποκλίσεις ακόμη και σε βασικούς ορισμούς. Σύμφωνα με τους ειδικούς, πολλές τεχνικές διαχείρισης κινδύνου που χρησιμοποιούνται στη χώρα μας είτε δεν είναι καλά προσαρμοσμένες στη ρωσική πραγματικότητα είτε δεν είναι επιστημονικά τεκμηριωμένες, κάτι που όμως δεν σημαίνει ότι το πρόβλημα δεν μπορεί να λυθεί καθόλου. Το Σχήμα 10 δείχνει μια από τις επιλογές για μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαχείριση κινδύνου.

Όλες οι πληροφορίες που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία ενός συστήματος διαχείρισης κινδύνου μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες: πληροφορίες που συνοψίζουν την εμπειρία μιας δεδομένης εταιρείας σε προηγούμενες χρονικές περιόδους, συμπεριλαμβανομένων τόσο των εσωτερικών δεδομένων όσο και των δεδομένων της αγοράς. πληροφορίες που λαμβάνονται κατά τη διαδικασία δημιουργίας ενός συστήματος διαχείρισης κινδύνου και κατά τη διαδικασία λήψης και εφαρμογής αποφάσεων.

Με βάση τη φύση των πληροφοριών, το σύστημα διαχείρισης κινδύνου πρέπει να εφαρμόζει ένα τέτοιο σύνολο μεθόδων διαχείρισης κινδύνου που είναι απαραίτητο κατά την επεξεργασία συγκεκριμένων πληροφοριών. Αυτές μπορεί να είναι τόσο ποσοτικές μέθοδοι (για παράδειγμα, το μοντέλο προσομοίωσης Hertz, η μέθοδος αξιολόγησης της απόδοσης των περιουσιακών στοιχείων, η μέθοδος των ισοδυνάμων) όσο και ποιοτικές (για παράδειγμα, η μέθοδος του δέντρου απόφασης, η μέθοδος σεναρίου, η μέθοδος επιτοκίου κ.λπ. .).

Το κύριο πρόβλημα κατά τη διαχείριση κινδύνων σε επίπεδο ολόκληρης της επιχείρησης είναι η συγκέντρωση πρωτογενών πληροφοριών (τόσο της αγοράς όσο και της εσωτερικής). Τα εσωτερικά δεδομένα περιλαμβάνουν όλες τις συνθήκες κινδύνου της επιχείρησης που είναι τυπικές για τους τύπους δραστηριότητάς της. Τα στοιχεία της αγοράς είναι επίσης αρκετά ογκώδη: από τις τιμές έως τους μακροοικονομικούς δείκτες. Εκτός από τη συγκέντρωση, υπάρχουν προβλήματα εναρμόνισης και βελτίωσης της ποιότητας των δεδομένων που θα εισέλθουν στο σύστημα διαχείρισης κινδύνων.

Σημειώστε ότι δεν υπάρχει έτοιμη λύση λογισμικού για τη διαχείριση κινδύνων σε επίπεδο επιχείρησης (ξεκινώντας με τη δημιουργία ενός σχεδίου διαχείρισης κινδύνου

και τελειώνει με την παρακολούθηση της εκτέλεσης του σχεδίου αντιμετώπισης κινδύνου). Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις πρέπει να οικοδομήσουν το σύστημα διαχείρισης κινδύνου με βάση τις αποφάσεις που απαιτούνται σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Επιπλέον, το σύστημα διαχείρισης κινδύνου περιλαμβάνει όχι μόνο δεδομένα που έχουν πιθανολογικά χαρακτηριστικά, αλλά και δεδομένα που έχουν τη δυνατότητα να αλλάξουν. Διαφορετικά, παράγοντες που δεν έχουν στατιστικό χαρακτήρα, αλλά έχουν αρκετά μεγάλο βάρος στη λήψη αποφάσεων, θα αποκλείονται από την εξέταση, γεγονός που θα οδηγήσει σε στρέβλωση της επικινδυνότητας της επιχείρησης ή της επιχείρησης.

Οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για τη συλλογή πληροφοριών περιλαμβάνουν: συνεντεύξεις, επίσημα και άτυπα ερωτηματολόγια. αναθεωρήσεις και έρευνα βιομηχανίας· ανάλυση συνόλων τεκμηρίωσης· αριθμητικές μέθοδοι εκτίμησης κ.λπ. Οι πληροφορίες που συλλέγονται αποτελούν τη βάση για την πρόβλεψη.

Η πρόβλεψη είναι η βάση της επικινδυνότητας· βασίζεται σε μεθόδους προσομοίωσης διαφόρων επιλογών για μελλοντικά γεγονότα. Όσο ακριβέστερα υπολογίζονται τα πιθανά σενάρια, τόσο καλύτερα η εταιρεία θα είναι προετοιμασμένη για κινδύνους. Το καλύτερο σενάριο για την εξέλιξη των γεγονότων υπό συνθήκες κινδύνου διαφέρει από το κακό ως προς το επίπεδο και την ποιότητα της πρόβλεψης. Όλες οι μέθοδοι πρόβλεψης έχουν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Ανάλογα με την ποιότητα και τον όγκο των πληροφοριών που επεξεργάζονται, η εταιρεία χρησιμοποιεί ορισμένες μεθόδους πρόβλεψης. Ας επικεντρωθούμε στα κύρια.

Μέθοδος πρόβλεψης κατ' αναλογία. Με βάση τη χρήση προηγούμενης εμπειρίας σε παρόμοιες καταστάσεις. Χρησιμοποιείται για συχνά επαναλαμβανόμενες καταστάσεις ή σε καταστάσεις όπου άλλες μέθοδοι δεν είναι εφαρμόσιμες. Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι μπορεί να μην υπάρχει πλήρης αναλογία, καθώς κάθε επιχείρηση αναπτύσσεται και περνά από διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής της. Κατά την εξεταζόμενη περίοδο, αυτοί οι παράγοντες κινδύνου που

η προηγούμενη παρόμοια κατάσταση δεν έπαιξε κανένα ρόλο. Έτσι, η μέθοδος πρόβλεψης κατ' αναλογία χρησιμοποιείται κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στο λιανικό εμπόριο, όπου οι εποχικές διακυμάνσεις της ζήτησης για αγαθά σε προηγούμενες περιόδους λαμβάνονται ως ανάλογες ή σε βιομηχανίες που χρησιμοποιούν μεγάλο αριθμό διαφορετικού εξοπλισμού. Η μέθοδος "κατ' αναλογία" είναι συχνά η μόνη που μπορεί να προταθεί για την αξιολόγηση της καταλληλότητας του εξοπλισμού. Αυτή η μέθοδος καθιστά δυνατή την παρεμβολή δεδομένων για έναν τύπο εξοπλισμού για να γίνουν προβλέψεις για έναν άλλο τύπο εξοπλισμού εάν λειτουργεί υπό τις ίδιες περίπου συνθήκες λειτουργίας.

Μέθοδος λογικών κατασκευών. Βασίζεται στη δημιουργία μιας διαδοχικής αλυσίδας αιτίου-αποτελέσματος χρησιμοποιώντας την αρχή «αν-τότε». Η μέθοδος δεν απαιτεί μεγάλες οικονομικές ή τεχνικές επενδύσεις. Το μειονέκτημά του είναι οι υποθέσεις στα αρχικά αξιώματα και η τεχνητή εισαγωγή περιορισμών. Επιπλέον, στην πραγματική ζωή υπάρχουν λίγα γεγονότα που μπορούν να ταξινομηθούν σε ένα λογικό διάγραμμα, αφού πολλοί παράγοντες επηρεάζουν μια συγκεκριμένη επιλογή.

Οι μαθηματικές μέθοδοι χρησιμοποιούνται κυρίως για «τοπικά προβλήματα που έχουν σαφή δομή και δεν έχουν σκοτεινά σημεία, στα οποία περιγράφεται πλήρως ο νόμος της συμπεριφοράς των αντικειμένων». Η ίδια η ερευνητική διαδικασία είναι αρκετά εντατική και δαπανηρή, ειδικά για τη μέθοδο της μαθηματικής μοντελοποίησης. Οι μαθηματικές μέθοδοι πρόβλεψης περιλαμβάνουν: μοντελοποίηση προσομοίωσης, κατασκευή «δέντρου αποφάσεων», μέθοδο προεξόφλησης επιτοκίου, μοντέλο τιμολόγησης στην αγορά επενδύσεων κεφαλαίων, ανάλυση ευαισθησίας, πειραματικό σχεδιασμό κ.λπ. Οι μαθηματικές μέθοδοι χρησιμοποιούνται ευρέως στην πιστωτική ανάλυση και στον καθορισμό αποδεκτών όρων δανεισμού σε επιχειρήσεις. Η πρόβλεψη με χρήση μαθηματικών μεθόδων μπορεί να βοηθήσει τους γιατρούς να επιλέξουν θεραπευτικές τακτικές.

Εξειδικευμένες μέθοδοι! πρόβλεψη. Χρειάζονται τις απόψεις ειδικών που έχουν εξειδικευμένες γνώσεις. Οι αποφάσεις των ειδικών βασίζονται στο ένστικτο, τη διαίσθηση, τη γνώση της κατάστασης και άλλους λόγους· έχουν αρκετά υψηλή ακρίβεια, αλλά δεν είναι κατάλληλες για περίπλοκες, μοναδικές καταστάσεις. Η αξιολόγηση εμπειρογνωμόνων είναι ένα ολόκληρο σύμπλεγμα μαθηματικών, λογικών, στατιστικών και άλλων μεθόδων, που περιλαμβάνει τη σύγκριση εναλλακτικών λύσεων, την αξιολόγηση και την κατάταξή τους και τη λήψη αποφάσεων. Για τη συλλογή πληροφοριών, οι ειδικοί μπορούν να χρησιμοποιήσουν διάφορα ερωτηματολόγια, ανάλυση SWOT, σπείρα κινδύνου, δηλαδή όλα όσα, κατά τη γνώμη τους, είναι χρήσιμα για τη λήψη της σωστής απόφασης. Οι εταιρείες συχνά καταφεύγουν σε εξειδικευμένες μεθόδους για να προβλέψουν την αγορά των διαφημιστικών υπηρεσιών. Η ένωση ραπτικής Voskhod χρησιμοποίησε ειδικές μεθόδους για να αξιολογήσει την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων της.

Μοντελοποίηση πλήρους κλίμακας. Αναδημιουργία μιας πραγματικής διαδικασίας σε μια συγκεκριμένη κλίμακα. Μια αρκετά αξιόπιστη μέθοδος πρόβλεψης, αλλά απαιτεί μεγάλες οργανωτικές και οικονομικές επενδύσεις. Κατά τη χρήση αυτής της μεθόδου, είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή στο γεγονός ότι τα αποτελέσματα που λαμβάνονται σε ένα μειωμένο μοντέλο ενδέχεται να μην ανταποκρίνονται στην πραγματική κατάσταση, επειδή ορισμένοι παράγοντες κινδύνου αρχίζουν να γίνονται πιο ενεργοί όσο αυξάνεται η κλίμακα. Οι μέθοδοι μοντελοποίησης πλήρους κλίμακας περιλαμβάνουν επίσης έγκριση και δοκιμές, αλλά ακόμη και εδώ υπάρχουν κίνδυνοι. Μόλις αρχίσουν να διασταυρώνονται διαφορετικοί παράγοντες κινδύνου, ο συνδυασμένος αντίκτυπός τους μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τη λύση του προβλήματος. Επιπλέον, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα εμφάνισης τεχνουργημάτων, δηλαδή αποτελέσματα δοκιμών που προκαλούνται τεχνητά στο αντικείμενο μελέτης. Η μέθοδος μοντελοποίησης πλήρους κλίμακας χρησιμοποιήθηκε, για παράδειγμα, από την εταιρεία MKNT, η οποία παράγει οιονεί οπτικά γυαλιά. Κατέστησε δυνατή την αποσαφήνιση των περιοχών εφαρμογής και της παραλλαγής του σχεδιασμού των παραμέτρων των γυαλιών, λαμβάνοντας υπόψη τα φυσιολογικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου.

Λ. Ζακ. ZVZ

Αφού εντοπιστούν οι κίνδυνοι, ξεκινά το στάδιο της αξιολόγησής τους. Βασικά, οι πληροφορίες σχετικά με δείκτες πιθανολογικής φύσης μπορούν να αξιολογηθούν με βάση γνωστές πιθανοτικές στατιστικές μεθόδους. Πληροφορίες σχετικά με δείκτες που δεν υπήρχαν στο παρελθόν και οι οποίοι δεν μπορούν να εκτιμηθούν στατιστικά μπορούν να εκτιμηθούν χρησιμοποιώντας μεθόδους ασαφούς λογικής. Αυτές οι μέθοδοι δεν ανταγωνίζονται τις στατιστικές, καλύπτουν το κενό σε περιπτώσεις όπου οι πιθανολογικές μέθοδοι δεν είναι εφαρμόσιμες ή μη πρακτικές.

Με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται και αξιολογούνται σχετικά με τους κινδύνους, συντάσσεται μια επικινδυνότητα της επιχείρησης, η οποία αντικατοπτρίζει τους κινδύνους μεμονωμένων τμημάτων και τμημάτων, ταξινομημένων και χωρισμένων σε ορισμένες κατηγορίες, ισχύς επιπτώσεων και σημασία. Κάθε τύπος κινδύνου επισημαίνεται με το δικό του χρώμα, γεγονός που καθιστά δυνατό να δει κανείς γρήγορα ποια τμήματα έχουν υψηλή συγκέντρωση κινδύνων και να εντοπίσει τους πιο επικίνδυνους. Η εταιρεία θα προσπαθήσει να μειώσει ή να μεταφέρει γρήγορα τέτοιους κινδύνους· η εταιρεία θα διαχειρίζεται λιγότερο επικίνδυνους κινδύνους σε τακτική βάση. Ένα διαρκώς καταρτιζόμενο διάγραμμα καθιστά δυνατή την παρακολούθηση του τρόπου με τον οποίο αλλάζει η εικόνα στην επιχείρηση και πόσο επιτυχώς πραγματοποιείται η διαδικασία διαχείρισης κινδύνου. Επομένως, η επικινδυνότητα εκτελεί ταυτόχρονα μια λειτουργία ελέγχου. Το Riskography μπορεί να καταρτιστεί για ολόκληρη την επιχείρηση, καθώς και για μεμονωμένα τμήματα, για μεμονωμένα έργα και για διάφορες στρατηγικές ανάπτυξης εταιρείας. Αυτό προσδιορίζεται στο αρχικό στάδιο της διαδικασίας επικινδυνότητας. Κατά τη σύνταξη της επικινδυνότητας, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στην τοποθέτηση των κινδύνων μεταξύ τους και, κατά συνέπεια, στη διαίρεση τους σε «αφόρητους» και «ανεκτούς». Έτσι, η επικινδυνότητα αποτελεί πηγή δημιουργίας οικονομικής αξίας μιας επιχείρησης και παίζει σημαντικό ρόλο στον τρέχοντα και στρατηγικό σχεδιασμό της εταιρείας και στην επιλογή της εταιρικής στρατηγικής.

Ένα σημαντικό βήμα στη δημιουργία ενός συστήματος διαχείρισης κινδύνου είναι η επιλογή μεθόδων βελτιστοποίησης κινδύνου. Όλα αυτά χωρίζονται σε προληπτικά και αντισταθμιστικά. Ο στόχος του πρώτου είναι η ελαχιστοποίηση της πιθανότητας εμφάνισης ενός γεγονότος κινδύνου ή η μείωση του ποσού της ζημίας σε περίπτωση που συμβεί· του δεύτερου είναι η ελαχιστοποίηση των συνεπειών των κινδύνων εάν προκύψουν. Η επιλογή των μεθόδων εξαρτάται από τον αριθμό και τη σύνθεση των κινδύνων που θέτουν σε κίνδυνο την εταιρεία σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή.

Οι αποφάσεις που λαμβάνονται από τη διοίκηση της εταιρείας ενδέχεται να αλλάξουν ανάλογα με την εξέλιξη της κατάστασης. Ως εκ τούτου, δίνεται ιδιαίτερη προσοχή στην παρακολούθηση κινδύνων. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση αποφάσισε να συμμετάσχει σε ένα επενδυτικό σχέδιο αφού διεξήγαγε ανάλυση κινδύνου, αλλά στη συνέχεια, κατά την υλοποίηση του έργου, οι παράγοντες κινδύνου που δεν είχαν προηγουμένως καταγραφεί έγινε πιο ενεργός και αναγκάστηκε να αποφασίσει να εγκαταλείψει τις επενδυτικές δραστηριότητες.

Η καθυστερημένη αποτυχία συνήθως οδηγεί σε σημαντικές οικονομικές και άλλες ζημίες, καθώς η επιχείρηση δεσμεύεται από συμβατικές υποχρεώσεις. Στην περίπτωση αυτή, είναι απαραίτητο να συγκριθούν οι απώλειες που θα υποστεί από τη ρήξη της σύμβασης με τις ζημίες που συνοδεύουν τον μη λογιστικό κίνδυνο και τα οφέλη από το έργο. Από τη μία πλευρά, η επιχείρηση ελαχιστοποιεί τον κίνδυνο και από την άλλη, θα λάβει λιγότερα έσοδα. Έτσι, σε περίπτωση απροσδόκητης εγκατάλειψης επικίνδυνων δραστηριοτήτων, η επιχείρηση πρέπει να λάβει υπόψη ότι:

Η αποφυγή ενός είδους κινδύνου μπορεί να οδηγήσει στην εμφάνιση άλλων.

ο πραγματικός όγκος του κέρδους από μια συγκεκριμένη δραστηριότητα μπορεί να υπερβαίνει σημαντικά τις πιθανές ζημίες σε περίπτωση κατάστασης κινδύνου·

Η αποφυγή των κινδύνων μπορεί απλώς να είναι αδύνατη. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι κατά τη δημιουργία ενός συστήματος διαχείρισης κινδύνου για μια επιχείρηση, ένα από τα κύρια ζητήματα είναι η βέλτιστη ανάπτυξη όλων των τομέων της δραστηριότητάς της, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος και τις προτεραιότητες. Διαχείριση κινδύνου - επιλογή από πολλές εναλλακτικές,

Η διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων της καταναλωτικής συνεργασίας αντιπροσωπεύεται από ένα σύστημα μέτρων που λαμβάνουν υπόψη τον κοινωνικό προσανατολισμό, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της λειτουργίας του συστήματος στην αγορά προϊόντων, τη δυνατότητα χρήσης της διβιομηχανικής ολοκλήρωσης για την κάλυψη των αναγκών του πληθυσμός που εξυπηρετείται για αγαθά και να κάνει κέρδος.

Οι στόχοι της διαχείρισης της εμπορικής δραστηριότητας είναι:

ανάπτυξη βιομηχανιών για τη διαμόρφωση περιφερειακών αγορών εμπορευμάτων·

χρήση εμπορικών logistics·

διαμόρφωση προϊόντων και πολιτικών τιμολόγησης με βάση το μάρκετινγκ·

την επίτευξη δραστηριότητας στο νεκρό σημείο των οργανισμών και των βιομηχανιών·

παροχή ιδίων κεφαλαίων κίνησης·

αύξηση της φερεγγυότητας·

βελτίωση της οικονομικής εργασίας για τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων διαχείρισης·

εισαγωγή σύγχρονων τεχνολογιών πληροφοριών·

δημιουργία τράπεζας εμπορικών πληροφοριών·

» αύξηση των ικανοτήτων των εργαζομένων στον τομέα της στρατηγικής διαχείρισης.

αύξηση της ευθύνης των διευθυντών για τη λήψη διοικητικών αποφάσεων.

Το Σχήμα 11 δείχνει τη δομή διαχείρισης των εμπορικών δραστηριοτήτων της καταναλωτικής συνεργασίας.

Η διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων θα συμβάλει στην αύξηση του βαθμού συνεργασίας μεταξύ του πληθυσμού, στην αύξηση του μεριδίου αγοράς και στην αύξηση της κάλυψης του εισοδήματος σε μετρητά που στοχεύουν στην αγορά αγαθών.

Η κύρια κατεύθυνση για τη βελτίωση της διαχείρισης των ροών εμπορευμάτων είναι η ανάπτυξη βιομηχανιών για τη διαμόρφωση περιφερειακών αγορών εμπορευμάτων.

Η συνεργασία των καταναλωτών, η οποία έχει διαφοροποιημένο χαρακτήρα δραστηριοτήτων, διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στη διαμόρφωση των τοπικών αγορών στις περιφέρειες. Η ανάπτυξη των περιφερειακών αγορών προσφέρει μια πραγματική ευκαιρία για την ενίσχυση του κοινωνικοοικονομικού δυναμικού του συστήματος συνεργασίας για τους καταναλωτές.

Οι συνεταιριστικές οργανώσεις ενισχύουν τις θέσεις τους στις τοπικές αγορές, αυξάνοντας το μερίδιό τους στον κύκλο εργασιών λιανικής των περιοχών, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη των πελατών και διευρύνουν τη γκάμα των προϊόντων στις επιχειρήσεις. Ταυτόχρονα, οι οργανώσεις συνεργασίας καταναλωτών έχουν τη δυνατότητα να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς. Οι συνεταιριστικές οργανώσεις, ασκώντας τις δραστηριότητές τους κυρίως σε αγροτικές περιφερειακές αγορές, κατέχουν μικρό μερίδιο στον εμπορικό κύκλο εργασιών της περιοχής, πουλώντας κυρίως τρόφιμα στον πληθυσμό. Όπου τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα αξιοποιούνται πλήρως, οι οργανώσεις συνεργασίας καταναλωτών καταλαμβάνουν σημαντικό μερίδιο αγοράς. Δημιουργούν κατάλληλες στρατηγικές δυνατότητες και έχουν τη δυνατότητα να παρέχουν υπηρεσίες στους μετόχους.

Το συνεταιριστικό χονδρικό εμπόριο δεν χρησιμοποιείται πλήρως και οι προσεγγίσεις μάρκετινγκ για τη διαχείριση εμπορικών δραστηριοτήτων χρησιμοποιούνται ελάχιστα για την επέκταση της ζώνης επιρροής στις εξυπηρετούμενες περιοχές.

Μια συστηματική προσέγγιση για τη διαχείριση των εμπορικών δραστηριοτήτων των συνεταιριστικών οργανώσεων είναι ότι οι επιχειρήσεις προμηθειών, παραγωγής και εμπορίας καταναλωτικής συνεργασίας πρέπει να λειτουργούν ως ενιαίος και συνεκτικός μηχανισμός, διασφαλίζοντας την αγορά, παραγωγή και πώληση αγαθών ανάλογα με τη δομή της ζήτησης της αγοράς, την αποτελεσματική διαχείριση της διαδικασίας προώθησης αγαθών στον αγοραστή με βάση προσεγγίσεις εφοδιαστικής και μάρκετινγκ.