Πώς να βελτιώσετε τις πωλήσεις ρούχων. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο κατάστημά σας: 6 λόγοι για χαμηλές πωλήσεις + 3 βήματα για να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε για.

Θα λάβετε επίσης πρακτικές συμβουλές μάρκετινγκ που θα είναι πραγματική αποκάλυψη για κάθε επιχειρηματία.

Γιατί δίνεται έμφαση στο μάρκετινγκ;

Η κατάσταση όταν ένας επιχειρηματίας χτίζει την επιχείρησή του χωρίς να αναπτύξει σχέδιο προώθησης δεν είναι ασυνήθιστη.

Αυτό χαρακτηρίζει τέλεια το γενικό επίπεδο ικανοτήτων των επιχειρηματιών στη Ρωσία.

Η σημασία της παραγωγής υπηρεσιών και προϊόντων υψηλού επιπέδου δεν μπορεί να αμφισβητηθεί.

Πώς όμως μπορούν οι αγοραστές να εκτιμήσουν όλα τα οφέλη ενός προϊόντος εάν δεν αναφέρονται ρητά;

Ως κάποιος που έχει ξοδέψει μια ζωή μαθαίνοντας αλλά ποτέ δεν εφαρμόζει τις δεξιότητες στη ζωή, το προϊόν σας θα παραμείνει στη σκιά περισσότερων διαφημιζόμενων προϊόντων.

Το να πείτε στον αγοραστή για τα προϊόντα σας είναι, πράγματι, συχνά πιο σημαντικό από το να δημιουργήσετε την ιδανική παραγωγή.

Ένας πιθανός αγοραστής, πρώτα απ 'όλα, αντιλαμβάνεται το προϊόν οπτικά, αξιολογεί τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα και μόνο τότε δίνει προσοχή στο επίπεδο ποιότητας.

Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να αγοράσουν τα προϊόντα σας;

Γιατί ο όγκος των πωλήσεών σας είναι χαμηλός;

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα, πρέπει πρώτα να καταλάβετε γιατί το προηγούμενο σχέδιο δεν λειτούργησε και ποιο ήταν το αδύνατο σημείο του.

Πιθανοί λόγοι για χαμηλές πωλήσεις καταστημάτων:

Κακή τοποθεσία της εγκατάστασης.

Η απομόνωση από την κύρια πελατειακή βάση οδηγεί σε προβλήματα στην υλοποίηση.

Για παράδειγμα: ένα φαρμακείο που βρίσκεται δίπλα σε ένα νοσοκομείο θα έχει εισόδημα πολλαπλάσια από το ίδιο που βρίσκεται στα περίχωρα της πόλης.

Υψηλές τιμές.

Συχνά η επιθυμία για υψηλό εισόδημα επηρεάζει τους όγκους.

Μια τέτοια τιμολογιακή πολιτική, φυσικά, αποσκοπεί στην αύξηση των κερδών.

Αλλά πρέπει να λάβετε υπόψη το πραγματικό κόστος του προϊόντος και τη σήμανση.

Μη εμφανές το εξωτερικό και το εσωτερικό του καταστήματος (στην περίπτωση των ηλεκτρονικών καταστημάτων, κακή σχεδίαση).

Η εμφάνιση πρέπει να ελκύει τον αγοραστή και να τον παρακινεί να αγοράσει.

Τοποθεσία προϊόντος.

Η σωστή τοποθέτηση προϊόντων είναι τέχνη.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς τη συμβουλή ενός έμπειρου εμπόρου.

Χαμηλή ποιότητα των προϊόντων που πωλούνται.

Οι προωθητικές ενέργειες μάρκετινγκ μπορούν να αυξήσουν τον αριθμό των επισκεπτών του καταστήματος μόνο εάν το προϊόν πληροί πραγματικά το δηλωμένο επίπεδο ποιότητας.

Προσωπικό.

Σε κάθε είδους επιχείρηση, το προσωπικό καταλαμβάνει μία από τις βασικές θέσεις.

Η ικανότητα σωστής παρουσίασης προϊόντων και συμπεριφοράς σύμφωνα με την πολιτική της εταιρείας είναι τα κύρια κριτήρια για την επιλογή των υπευθύνων καταστημάτων.

Τώρα αντιλαμβάνεστε την πραγματική σημασία του μάρκετινγκ στην επιχείρηση;

Κάθε στοιχείο (ακόμη και η θέση του προϊόντος στο ράφι) παίζει το ρόλο του - μικρό ή βαρύ.

Δημιουργήστε μια ζώνη άνεσης για τους πελάτες σας

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε: ο καταναλωτής θα πάει μόνο στο κατάστημα στο οποίο αισθάνεται άνετα.

Για να επιτύχετε αυτό το αποτέλεσμα, πρέπει να εκπλήξετε με ευχάριστες εκπλήξεις.

Μην νομίζετε ότι τέτοιες εκπλήξεις θα προέρχονται μόνο από χαμηλές τιμές και προσοδοφόρες προωθητικές προσφορές.

Η ατμόσφαιρα της εγκατάστασης, η σωστή δουλειά με τον πελάτη - εκεί βρίσκεται το μυστικό.

Η ευκολία και η ευκολία με την οποία ένας επισκέπτης θα δώσει τα χρήματά του είναι μερικές φορές έκπληξη.

Το τακτικό «παιχνίδι» των εμπόρων δεν είναι αντιληπτό στον απλό άνθρωπο, αυτοί οι μάγοι μπορούν να αλλάξουν ριζικά το όραμα του πελάτη για το προϊόν.

Ένας πρακτικός οδηγός για το πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής μπορεί να παρουσιαστεί ως αλγόριθμος βήμα προς βήμα:

Βήμα 1: Προσδιορίστε τα χαρακτηριστικά λιανικής

Το κατάστημα λιανικής απευθύνεται σε μικρούς πελάτες.

Σε μια τέτοια εγκατάσταση, ο πελάτης δεν θα κάνει μεγάλες αγορές αγαθών, μάλλον μικρές.

Αυτή η μορφή καταστήματος απαιτεί ιδιαίτερη εστίαση στη συνεργασία με τον πελάτη.

Το προσωπικό παίζει βασικό ρόλο στο να κάνει έναν πελάτη να θέλει να επιστρέψει ξανά.

Επομένως, επηρεάζει τη συνολική μετατροπή.

Η ποικιλία των τύπων λιανικού εμπορίου είναι εκπληκτική:

Βήμα 2: Βρείτε ευπάθειες καταστημάτων λιανικής

Βασικά τρωτά σημεία λιανικής:

Μικρός όγκος μιας μόνο αγοράς.

Για να έχετε κέρδος, είναι απαραίτητο να εξυπηρετήσετε μεγαλύτερο αριθμό πελατών, κάτι που συνδέεται με κάθε είδους κινδύνους.

Υψηλή σήμανση σε προϊόντα.

Ο κίνδυνος να μείνει χωρίς κέρδος ή απλά να μην πουλήσει όλα τα αγορασμένα προϊόντα από την αποθήκη κάνει τον ιδιοκτήτη του καταστήματος να θέλει να αυξήσει τις τιμές.

Φυσικά, αυτό γίνεται ένας απωθητικός παράγοντας για τους υποψήφιους αγοραστές.

Μεγαλύτερος όγκος πελατών.

Φαίνεται ότι αυτό είναι ένα συν.

Ωστόσο, ένα ευρύ κοινό (με διαφορετικά γούστα και απόψεις) είναι ένα δύσκολο έργο για τους marketers.

Και σε ένα κατάστημα λιανικής το «πορτρέτο» του είναι θολό.

Επίσης, πολλοί επισκέπτες απαιτούν μεγαλύτερο προσωπικό σέρβις.

Βήμα 3: Υποδείξτε μεθόδους για την αύξηση των πωλήσεων στο κατάστημα

Έχοντας εντοπίσει πιθανά προβλήματα στα Βήματα 1 και 2, ο επιχειρηματίας πρέπει να καθορίσει μέτρα για την επίλυσή τους.

Με βάση την εμπειρία επιτυχημένων επιχειρηματιών, μπορούμε να επισημάνουμε τις ακόλουθες μεθόδους που θα αυξήσουν τις πωλήσεις:

Αλλάξτε την τοποθέτηση των σειρών προϊόντων.

Η κύρια θέση θα πρέπει να δοθεί στο κύριο προϊόν στο οποίο βασίζεται το κατάστημα.

Ξεκινώντας από μπλοκ σε τοπικές εφημερίδες, τελειώνοντας με θεματικές πηγές Διαδικτύου.

Αλλάξτε το εξωτερικό.

Ο στόχος είναι να προσελκύσετε άτομα που περνούν από το κατάστημά σας όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά.

Είναι σημαντικό το σχέδιο να μην είναι απλά φωτεινό, αλλά να ταιριάζει με τα προϊόντα που προσφέρετε στο εσωτερικό.

Καθαρίστε το εσωτερικό.

Είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια ατμόσφαιρα που θα παρακινεί τον πελάτη να αγοράσει το προϊόν.

Και μην ξεχνάτε: οι άνθρωποι πρέπει να αισθάνονται άνετα στο κατάστημά σας.

Αλλάξτε τα πρότυπα συμπεριφοράς του προσωπικού.

Δώστε μεγαλύτερη έμφαση στην ευγενική και ατομική εργασία με τον πελάτη. Το αποτέλεσμα δεν θα αργήσει να έρθει.

Έχοντας εξετάσει αυτά τα σημεία, μπορούμε να πούμε με σιγουριά: το κύριο στάδιο μιας εταιρείας στην αύξηση των πωλήσεων είναι η ανάλυση σφαλμάτων.

Μόνο με μια λεπτομερή ανάλυση των «τρυπημάτων» στην τρέχουσα κατάσταση του καταστήματος μπορείτε να προσδιορίσετε ποιες συμβουλές είναι κατάλληλες στη συγκεκριμένη περίπτωσή σας.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα;

Η απάντηση στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις ενός ηλεκτρονικού καταστήματος θα είναι αναμφίβολα διαφορετική.

Οι διαδικτυακές υπηρεσίες πωλήσεων έχουν γίνει πολύ δημοφιλείς τα τελευταία 7-10 χρόνια (στο εξωτερικό) και 3-5 χρόνια (στη Ρωσία).

Σήμερα κυριολεκτικά οτιδήποτε μπορεί να αγοραστεί μέσω Διαδικτύου.

Καθώς το συνολικό επίπεδο ανταγωνισμού αυξάνεται, το ποσοστό μετατροπής κάθε μεμονωμένου καταστήματος μειώνεται.

Η απλή πώληση αγαθών υψηλής ποιότητας, η ατομική προσέγγιση των αιτημάτων κάθε πελάτη και η σωστή πραγματοποίηση συναλλαγών πληρωμής δεν αρκούν πλέον για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης.

Για να κατανοήσετε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε την απάντηση στην ερώτηση: γιατί όλο και περισσότεροι άνθρωποι στρέφονται στα ηλεκτρονικά καταστήματα;

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για την εγκατάλειψη των καταστημάτων εκτός σύνδεσης και τη μετάβαση των σχέσεων της αγοράς στο Διαδίκτυο:

Ευκολία παραγγελίας.

Δεν χρειάζεται να φύγετε από το διαμέρισμά σας και να αναζητήσετε αγαθά - όλα είναι στα χέρια σας.

Στο Διαδίκτυο μπορείτε πραγματικά να βρείτε καταστήματα για κάθε γούστο.

Τεράστια γκάμα προϊόντων + εύκολη αναζήτηση.

Η εύρεση του προϊόντος που σας ενδιαφέρει είναι θέμα λίγων μόλις λεπτών.

Τα ηλεκτρονικά καταστήματα διαθέτουν ένα βολικό σύστημα αναζήτησης που λειτουργεί κατά κατηγορία και όνομα προϊόντος.

Βολικός τρόπος πληρωμής.

Οι μεταφορές χρημάτων έχουν γίνει εδώ και καιρό ο κανόνας για τους σύγχρονους ανθρώπους. Αυτή η μέθοδος πληρωμής ταιριάζει στους πελάτες και δίνει στο ηλεκτρονικό κατάστημα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των κανονικών.

Αυτά είναι μόνο τα κύρια πλεονεκτήματα των διαδικτυακών επιχειρήσεων.

Εξαιτίας αυτών υπάρχουν τόσα πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα.

Αντίστοιχα, η μεταστροφή του κάθε ατόμου άρχισε να μειώνεται.

Αριθμός ηλεκτρονικών καταστημάτων στη Ρωσία (2016):

Μέθοδοι προώθησης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος:

Βελτιστοποίηση SEO.

Επικοινωνήστε με έναν ικανό ειδικό SEO και κερδίστε την υψηλότερη θέση στην κατάταξη των ερωτημάτων αναζήτησης.

Εάν το κατάστημά σας είναι στην κορυφή, οι πιθανότητές σας αυξάνονται σημαντικά.

Αναλύστε το περιεχόμενο του καταστήματος.

Μόνο η εργασία ενός ειδικευμένου κειμενογράφου θα εξασφαλίσει την προσοχή του πελάτη στο προϊόν.

Μια επιλογή που συνδυάζει όλα τα παραπάνω - επικοινωνήστε με μια εταιρεία προώθησης ιστότοπου.

Το να ξοδέψετε χρήματα θα δικαιολογηθεί εάν δεν καταλαβαίνετε την ουσία των μεθόδων που αναφέρονται και δεν είστε έτοιμοι να τις εφαρμόσετε μόνοι σας.

Ο κύριος στόχος ενός αγοραστή στο ηλεκτρονικό κατάστημα είναι να αγοράσει το προϊόν που χρειάζεται.

Επομένως, ενδιαφέρεται για μεγάλη γκάμα προϊόντων, εύκολη πλοήγηση και χαμηλές τιμές.

Είναι κερδοφόρο να ανοίγετε ηλεκτρονικά καταστήματα πολλαπλών προφίλ.

Αυτό θα δημιουργήσει αρκετές επιλογές για τον χρήστη.

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα, χρησιμοποιήστε τις συμβουλές από αυτό το βίντεο:

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα ρούχων;

Ξεχωριστά, αξίζει να εξεταστεί αυτό το είδος επιχείρησης ως κατάστημα ρούχων.

Γεγονός είναι ότι είναι πολύ πιο συγκεκριμένος από τους προηγούμενους «ασθενείς».

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα ρούχων, πρέπει να προσδιορίσετε μόνοι σας τον κύριο στόχο των δραστηριοτήτων του.

Εάν ο στόχος σας είναι να πουλήσετε casual ρούχα, όλα είναι αρκετά απλά - μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τυπικές μεθόδους προώθησης.

Αλλά αν εργάζεστε με επώνυμα είδη, η κατάσταση θα γίνει πιο περίπλοκη. Στη συνέχεια το σχέδιο μάρκετινγκ αναπτύσσεται μεμονωμένα. Συνιστάται η συμμετοχή ειδικών σε αυτό το έργο.

Για να κατανοήσετε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα ρούχων, πρέπει να καταλάβετε με ποια κριτήρια ο καταναλωτής επιλέγει το σωστό προϊόν για τον εαυτό του:

Όπως μπορείτε να δείτε, το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων σε ένα κατάστημα μπορεί να είναι ότι οι πολιτικές του καταστήματος δεν ταιριάζουν με τα προϊόντα ή ότι η τιμολόγηση είναι εσφαλμένη.

Άλλα σφάλματα είναι πιθανά:

• βαρετό εσωτερικό των χώρων του καταστήματος (εάν χρησιμοποιείται ηλεκτρονικό κατάστημα, επομένως, μια άβολη διεπαφή χρήστη).
• έλλειψη σχεδίου μάρκετινγκ·
• κακή επιλογή προσωπικού και άλλων.

Ας επιστρέψουμε στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των καταστημάτων ένδυσης και στις μεθόδους προώθησής τους:

Θα πρέπει να εστιάσετε τις προσπάθειές σας μάρκετινγκ στην οργάνωση προωθήσεων.

Η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας παίζει σημαντικό ρόλο στην αύξηση των πωλήσεων ρούχων.

• Είναι σημαντικό να εξοπλίσετε το κατάστημα με άνετα δωμάτια.

Η πρόσληψη προσωπικού για ένα κατάστημα ρούχων είναι δύσκολη υπόθεση.

Είναι απαραίτητο να επιλέξετε επαγγελματίες που όχι μόνο μπορούν να περιγράψουν στον αγοραστή όλα τα πλεονεκτήματα του προϊόντος, αλλά μπορούν επίσης να πείσουν εύκολα τον επισκέπτη να αγοράσει το προϊόν.

• Οι πωλήσεις, οι περισσότερες προσφορές, οι κάρτες επιβράβευσης είναι σημαντικές αποχρώσεις που θα βοηθήσουν στη διατήρηση των πελατών και στην αύξηση των πωλήσεων.

Δώστε τη δέουσα προσοχή σε όλες αυτές τις λεπτές αποχρώσεις της οργάνωσης δραστηριοτήτων.

Στις συναλλαγές, κάθε λεπτομέρεια είναι εξαιρετικά σημαντική, ειδικά όταν πρόκειται για την πώληση ρούχων.

Το άρθρο εξετάζει τρεις εντελώς διαφορετικές μορφές καταστημάτων.

Η κύρια διατριβή είναι γενική: μάθετε να αναλύετε τα προβλήματα του καταστήματος.

Δεν υπάρχει ενιαία μέθοδος προώθησης για όλες τις μορφές εμπορίου.

Παρά την αποτελεσματικότητά τους, δεν μπορούν να γίνουν απόλυτη πανάκεια για καμία συγκεκριμένη περίπτωση.

Καταλαβαίνω, πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα, είναι δυνατή μόνο μέσα από μια βαθιά ανάλυση των προβλημάτων που έχουν προκύψει.

Τα αποτελέσματα της μελέτης θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε πώς να τροποποιήσετε τις γενικά αποδεκτές συμβουλές ώστε να ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Χρησιμοποιήστε τις γνώσεις που έχετε αποκτήσει και το κατάστημά σας θα λάβει θετική μετατροπή.

Χρήσιμο άρθρο; Μην χάσετε νέα!
Εισαγάγετε το email σας και λάβετε νέα άρθρα μέσω email

Κάθε ιδιοκτήτης (ή διευθυντής) καταστήματος ονειρεύεται να βρει έναν εφάπαξ και αποτελεσματικό τρόπο αύξησης των πωλήσεων. Αλίμονο, τέτοια πανάκεια δεν υπάρχει. Για να κατανοήσετε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα, ο ιδιοκτήτης του πρέπει να είναι πολύ ευέλικτος, ευαίσθητος σε όλες τις καινοτομίες και καινοτομίες και να μπορεί να συνεργάζεται τόσο με το προσωπικό όσο και με τους τακτικούς πελάτες. Και το πιο σημαντικό, πρέπει να κατανοήσει ξεκάθαρα τον μηχανισμό αύξησης των εσόδων του καταστήματος, να γνωρίζει χαμηλού κόστους και ταυτόχρονα αποτελεσματικές μεθόδους για την αύξηση των πωλήσεων.

Ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε πώς να αυξήσουμε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα (για παράδειγμα -). Ας ξεκινήσουμε από το γεγονός ότι οι ιδιοκτήτες καταστημάτων αντιμετωπίζουν καθημερινά πολλά προβλήματα.

Τα πιο συνηθισμένα προβλήματα των ιδιοκτητών καταστημάτων

• Μικρά έσοδα?
• συνεχής έλλειψη χρημάτων?
• μη καλυπτόμενο κόστος διαφήμισης·
• χαμηλή επισκεψιμότητα καταστημάτων?
• ανταγωνιστές με χαμηλότερες τιμές·
• έλλειψη τακτικών πελατών·
• υψηλοί φόροι?
• τεράστιο ποσοστό ενοικίασης.

Τα προβλήματα μεγαλώνουν καθημερινά, αν και ο ιδιοκτήτης του καταστήματος κάνει ό,τι είναι δυνατόν:

• εισάγει νέα χαρακτηριστικά για να προσελκύσει πελάτες.
• διοργανώνει τεράστιες εκπτώσεις και εκπτώσεις.
• χρησιμοποιεί ενεργά τη διαφήμιση.

Ωστόσο, παρ' όλες αυτές τις προσπάθειες, τα απτά αποτελέσματα δεν είναι αισθητά.

Αλλά αυτή τη στιγμή ο ιδιοκτήτης του καταστήματος έχει:

• καταθέσεις απούλητων αγαθών·
• απουσία ή μικρός αριθμός πελατών·
• σημαντική μείωση των εσόδων·
• αποτυχία εκπλήρωσης του σχεδίου πωλήσεων·
• συνεχής πληρωμή αυξανόμενων δανείων και ενοικίων·
• υψηλή εναλλαγή προσωπικού.

Είναι πιθανό ο ιδιοκτήτης του καταστήματος να καταλήξει με:

• κατάθλιψη, στρες και συνεχής νευρική ένταση.
• σκάνδαλα και διαφωνίες στην οικογένεια.
• πλήρης χρεοκοπία.

Μην περιμένετε τέτοιο τέλος. Είστε αρκετά ικανοί να αλλάξετε την τρέχουσα κατάσταση και να αυξήσετε τις πωλήσεις στο κατάστημά σας!

Εάν κατανοείτε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο κατάστημά σας, θα λάβετε:

• διπλασιάστηκε τα έσοδα του καταστήματος.
• μια ουρά από τακτικούς ενδιαφερόμενους πελάτες.
• αύξηση του ποσού της επιταγής του μέσου πελάτη·
• ένα λειτουργικό σύστημα σταθερής αύξησης των εσόδων·
• σταθερή αύξηση του μεριδίου των τακτικών πελατών·
• βελτίωση των υπηρεσιών?
• υλοποίηση των στόχων σας.

Πέντε τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις του καταστήματός σας

Σας προσφέρουμε πολλές μεθόδους χαμηλού προϋπολογισμού που θα σας επιτρέψουν να αυξήσετε τις πωλήσεις του καταστήματός σας μέσα σε λίγους μήνες.

1. Προσφέρετε ακριβά και υψηλής ποιότητας προϊόντα

Αυτή η δωρεάν μέθοδος μπορεί να αυξήσει το εισόδημά σας έως και 25%. Όταν ένας υποψήφιος αγοραστής έχει ήδη επιλέξει ένα προϊόν, προσφέρετέ του ένα παρόμοιο, αλλά 25-45% πιο ακριβό. Εξηγήστε γιατί προσφέρετε το συγκεκριμένο προϊόν (είναι της καλύτερης ποιότητας, από γνωστό κατασκευαστή, αξιόπιστη μάρκα κ.λπ.). Περίπου το 35-55% των ανθρώπων θα επιλέξει την πιο ακριβή επιλογή.

Διαβάστε επίσης: Πολυθεματικό ανθοπωλείο - μια όμορφη νίκη επί των ανταγωνιστών (επιχειρηματικό σχέδιο)

Το όφελός σας:

• Το 35-55% των αγοραστών αγοράζει αγαθά 25-45% πιο ακριβά.

Για να το κάνετε αυτό χρειάζεστε:

• προετοιμασία απαντήσεων σε τυπικές ερωτήσεις.
• εκπαιδεύστε το προσωπικό να συνεργάζεται με πελάτες χρησιμοποιώντας αυτή τη μέθοδο.

2. Πουλήστε περισσότερα προϊόντα

Προτείνετε διακριτικά να πάρετε δύο πράγματα αντί για ένα. Αυτή η προσφορά ενισχύεται σημαντικά από τα μπόνους, τις πρόσθετες εκπτώσεις κατά την αγορά πολλών αντικειμένων ή την αγορά για ένα συγκεκριμένο ποσό. Οι διαφημίσεις σχετικά με τη «νέα παρτίδα» και τις πωλήσεις λειτουργούν καλά.

Το όφελός σας:

• Το 30% των αγοραστών αγοράζει διπλάσια προϊόντα.

Για να το κάνετε αυτό θα χρειαστείτε:

• ανάπτυξη ενός συστήματος μπόνους και προσφορών·
• εκπαιδεύστε το προσωπικό.

3. Ενεργή προσφορά σχετικών προϊόντων ή υπηρεσιών

Τα σχετικά προϊόντα πρέπει να υπάρχουν πάντα στο κατάστημα. Ο πελάτης θα τα χρειάζεται ακόμα και αν δεν τα αγοράσει από εσάς, θα τα αγοράσει σίγουρα από έναν ανταγωνιστή. Τα προϊόντα μπορούν επίσης να συμπληρωθούν με υπηρεσίες (εγγυήσεις, παράδοση κ.λπ.)

Το όφελός σας:

• το ποσό της επιταγής μπορεί να αυξηθεί κατά περίπου 35-45%.
• δεν δίνετε πωλήσεις σε ανταγωνιστές.

Για να το κάνετε αυτό θα χρειαστείτε:

• προσθέστε σχετικά προϊόντα στη σειρά και βελτιώστε την ποιότητά τους.
• εκπαιδεύστε το προσωπικό.

4. Εκπτωτικές κάρτες

Φυσικά, παρέχοντας μια μόνιμη έκπτωση, χάνετε κέρδος. Ωστόσο, εάν ο αγοραστής είναι ο ιδιοκτήτης της εκπτωτικής σας κάρτας, τότε η απόφαση να επιλέξετε κατάστημα είναι προφανής. Ο αγοραστής έρχεται σε εσάς και όχι σε έναν ανταγωνιστή και, κατά συνέπεια, οι πωλήσεις σας αυξάνονται τακτικά.

Το όφελός σας:

• έχετε επιπλέον κέρδη και πωλήσεις που δεν έχει ο ανταγωνιστής σας.

Για να το κάνετε αυτό θα χρειαστείτε:

• ανάπτυξη ή βελτίωση ενός προγράμματος εκπτώσεων,
• ενεργή προσφορά από το προσωπικό μιας εκπτωτικής κάρτας σε τακτικούς πελάτες.

5. Αγαπήστε τους πελάτες σας

Απλά η καλή επαφή με έναν πελάτη δεν αυξάνει τις πωλήσεις, αλλά η συνεργασία με τέτοιες επαφές αυξάνει!

Εάν δεν δημιουργήσετε μια καλή σχέση με τον πελάτη που έκανε την αγορά, ακόμη και την πιο μικρή, θα πρέπει αργότερα να αναζητήσετε ξανά εφαρμόσιμους τρόπους για να προσελκύσετε νέους πελάτες. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει και πάλι να επενδύσετε χρήματα σε ακριβές διαφημίσεις, και αυτό πρέπει να γίνεται συνεχώς.

Παραδόξως, ακόμη και μια κρίση παίζει θετικό ρόλο στο εμπόριο. Βρίσκεται στον αυξανόμενο ανταγωνισμό στην αγορά, από τον οποίο επωφελείται ο αγοραστής.

Πώς να βεβαιωθείτε ότι αυτός που συναλλάσσεται δεν θα χάσει; Η συζήτηση στο άρθρο θα είναι για το πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις ενός καταστήματος λιανικής.

Το έξυπνο μάρκετινγκ είναι το παν

Σήμερα, για να προσελκύσετε πελάτες δεν αρκεί πλέον να ανοίγετε, να βάζετε εμπορεύματα στα ράφια και να διακοσμείτε την είσοδο του καταστήματος με μπαλόνια. Σε μια σύγχρονη πόλη, ένα άτομο θα βρίσκει πάντα ένα σημείο πιο κοντά στο σπίτι, τη δουλειά ή τη στάση του λεωφορείου. Αυτό όμως δεν του αρκεί.

Ο αγοραστής θα θέλει να πάει εκεί όπου έχουν σχεδιαστεί οι μέθοδοι πώλησης λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες του, όπου τα αγαθά βρίσκονται βολικά και αισθητικά, όπου, τελικά, υπάρχει επαρκής ποικιλία.

Είναι ενδιαφέρον, αλλά τέτοιες αυξημένες απαιτήσεις για το εμπόριο επιβάλλονται ακόμη και από εκείνους που παραδοσιακά σταματούν μόνο για ένα κουλούρι και γάλα.

Το καθήκον του διευθυντή είναι ακριβώς να αναγκάσει τον αγοραστή, εκτός από αυτό ακριβώς το κουλούρι, να αγοράσει ένα ολόκληρο καλάθι με άλλα προϊόντα στο κατάστημα και έτσι να αυξήσει τον συνολικό όγκο των αγορών.

Σχεδιασμός αγορών άλλων ανθρώπων

Υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα όπως αντάρτικο μάρκετινγκ στο λιανικό εμπόριο. Με απλά λόγια, αυτοί είναι τρόποι επηρεασμού του αγοραστή, στόχος των οποίων είναι η αύξηση των πωλήσεων και το ποσό της μέσης επιταγής για κάθε πελάτη.

Και εδώ άλλοι μηχανισμοί λειτουργούν ήδη, εκτός από την ποικιλία και την ευκολία. Η σωστή κατανομή της ποικιλίας και ο τζίρος έρχονται στο προσκήνιο.

Και ο ίδιος αγοραστής που επισκέπτεται το κατάστημα κάθε μέρα δεν πρέπει να μπορεί να αρπάξει ένα καρβέλι ψωμί και ένα κουτί γάλα εν κινήσει.

Πριν φτάσει σε αυτά τα ράφια, πρέπει να περάσει από τις προθήκες και, απαρατήρητος, να αγοράσει ένα ολόκληρο καλάθι με άλλα αγαθά.

Επιπλέον, όμορφα σχεδιασμένα παράθυρα, ελκυστική προβολή αγαθών και άλλα στάδια ψυχολογικής επιρροής στον αγοραστή. Το συνολικό πρόγραμμα ολοκληρώνεται με τη συνοδεία παρασκηνίου: εκφρασμένες ανακοινώσεις για ορισμένα προϊόντα, προωθήσεις και ούτω καθεξής. Και σε αυτό το στάδιο του προγραμματισμού πωλήσεων, τίθεται το ερώτημα: τι είναι πιο σημαντικό - η αύξηση του αριθμού των νέων πελατών ή η διατήρηση των παλιών; Ίσως πρέπει να δοθεί προτεραιότητα στο δεύτερο:Η τόνωση των επαναλαμβανόμενων επισκεπτών θα πρέπει να αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα

. Για αυτό, χρησιμοποιούνται όλες οι γνωστές μέθοδοι.

Νομισματικός τόκος Στην πρώτη θέση στην αύξηση των πωλήσεων, φυσικά, είναι τα κίνητρα τιμών. Δεν πρόκειται για την απόκτηση της φήμης του φθηνότερου καταστήματος σε βάρος της κερδοφορίας.

Σήμερα, μια τέτοια πονηρή κίνηση όπως οι εκπτώσεις είναι πολύ δημοφιλής στο λιανικό εμπόριο.

Κυκλοφορούν σε δύο τύπους. Το πρώτο είναι η λιανική αγορά και πώληση αγαθών εποχικής φύσης ή με διάρκεια ζωής που λήγει. Απαιτούν υποχρεωτικές εκπτώσεις για την αποφυγή μεγάλων οικονομικών ζημιών.

Και δεύτερον, να αυξηθεί η ζήτηση και να αυξηθεί ο όγκος των αγορασθέντων αγαθών. Τελικά, οι απώλειες από τις εκπτώσεις γίνονται ανάλογες με τις απώλειες από τις μακροπρόθεσμες πωλήσεις ή την απώλεια της συνάφειας του προϊόντος.

Ένα άλλο δημοφιλές και ελκυστικό εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων στα καταστήματα λιανικής είναι τα μπόνους.

Τα προγράμματα μπόνους μπορεί να είναι διαφορετικά: δύο στην τιμή του ενός, μια έκπτωση κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου ποσού και ούτω καθεξής.

Υπάρχουν και άλλες τεχνικές για την αύξηση των πωλήσεων στο λιανικό εμπόριο, για παράδειγμα, κάθε είδους προωθητικές ενέργειες. Και όλα αυτά τα εργαλεία πρέπει να χρησιμοποιούνται επιδέξια από το προσωπικό του καταστήματος. Και για αυτό, οι ίδιοι οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν κίνητρα: η παροχή κινήτρων στο προσωπικό ανάλογα με τον όγκο των πωλήσεων έχει μεγάλη σημασία.

Μπόνους κάρτες

Επιπλέον, άτομα με εμπειρία στο λιανικό εμπόριο χρησιμοποιούν με επιτυχία το σύστημα δώρων, όταν ένας πελάτης λαμβάνει δώρα για αγορά συγκεκριμένου ποσού ή για μακροχρόνια χρήση των υπηρεσιών του καταστήματος.

Μια άλλη τεχνική μάρκετινγκ στην ίδια σειρά δώρων είναι οι εορταστικές προσφορές, οι ειδικές εκπτώσεις και τα δώρα γενεθλίων. Σε αυτή την περίπτωση, το λεγόμενο «από στόμα σε στόμα» λειτουργεί εξαιρετικά και φυσικά αυξάνεται το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών ενός καταστήματος ή μιας αλυσίδας λιανικής.

Η ίδια γραμμή περιλαμβάνει είδη λιανικής αγοράς και πώλησης όπως «δύο αγαθά - το τρίτο ως δώρο» και δωροεπιταγές. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, σήμερα πολλοί αγοραστές, που δυσκολεύονται να επιλέξουν ένα δώρο, προτιμούν να δώσουν ένα πιστοποιητικό από μια συγκεκριμένη αλυσίδα λιανικής για ένα σταθερό ποσό.

Upsale

Η αρχή της αύξησης των πωλήσεων στο λιανικό μάρκετινγκ στηρίζεται αποκλειστικά στους ώμους του προσωπικού του καταστήματος. Η ερώτηση «κάτι άλλο;» λειτουργεί όχι μόνο σε πάγκους, αλλά και σε σούπερ μάρκετ αυτοεξυπηρέτησης.

Οι μέθοδοι λιανικής πώλησης αγαθών σε ανοιχτές προθήκες και η ανεξάρτητη επιλογή δεν αποκλείουν την άμεση επικοινωνία με τον αγοραστή. Οι αρμοδιότητες των συμβούλων πωλήσεων περιλαμβάνουν την τόνωση του αγοραστή, ώστε να δίνει προσοχή σε άλλα προϊόντα.

Είναι ιδιαίτερα πλεονεκτικές από αυτή την άποψη όταν σχετικές ομάδες προϊόντων εμφανίζονται στον πάγκο. Σας επιτρέπουν να υπενθυμίζετε στον πελάτη ότι, για παράδειγμα, είναι καλύτερα να πάρετε μαζί με το σαμπουάν ένα βάλσαμο της ίδιας σειράς και μια μάσκα μαλλιών για να συνοδεύει το βάλσαμο.

Η εστία περιέχει τόσο πιάτα όσο και προϊόντα περιποίησης οικιακών συσκευών. Ο σχεδιασμός της ποικιλίας και η τοποθέτηση των εμπορευμάτων στην αίθουσα θα πρέπει να πραγματοποιείται λαμβάνοντας ακριβώς υπόψη αυτά τα χαρακτηριστικά - τη δυνατότητα προσφοράς πρόσθετων αγαθών.

Μικροπράγματα στις συναλλαγές

Οι φωτεινές ετικέτες τιμών με τις επιγραφές "Best Seller", "Two for the Price of One" και παρόμοια φαίνονται ελκυστικές σε ένα κατάστημα λιανικής. Όταν κάποιος τα βλέπει, δεν πιστεύει ότι δεν χρειάζεται αυτό το προϊόν. Και συνήθως η κερδοφορία αναλαμβάνει, αυξάνοντας τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής. Οι ταμίες είναι επίσης υπεύθυνοι για τη φάση των πωλήσεών τους και συχνά προσφέρουν ένα μικρό είδος «σεκάρας» αντί για ρέστα.

Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις στη λιανική με τη βοήθεια πολλών υπαρχόντων. Και κάθε ιδιοκτήτης εμπορικής επιχείρησης έχει πάντα τις δικές του μεθόδους προγραμματισμού και τόνωσης των πωλήσεων.

Η ευελιξία στην επιλογή στρατηγικών είναι το κύριο εργαλείο επιτυχίας στο λιανικό εμπόριο.

Τι άλλο μπορείτε να κάνετε; Υπάρχει και κάτι ακόμα αφανές:

Τα τελευταία έξι χρόνια πουλάω τον εαυτό μου και μαθαίνω σε άλλους πώς να πουλάνε.

Κάποτε, είχα την τύχη να αναπτύξω το τμήμα πωλήσεων στην IPS (Isaac Pintosevich Systems), να κλείσω τους διαστημικούς ελέγχους στο Εμπορικό Επιμελητήριο του Amazon και τώρα χτίζω πωλήσεις στην εκπαιδευτική πλατφόρμα LABA.

Πουλάμε τα προϊόντα μας στην Ουκρανία, τη Ρωσία, τη Λευκορωσία, το Καζακστάν, τη Γερμανία και τις χώρες της Βαλτικής. Αυτή είναι μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία που απαιτεί συντονισμένη δουλειά ολόκληρης της ομάδας.

Τι συνέβη αυτά τα έξι χρόνια;

Την πρώτη εβδομάδα εργασίας ως διευθυντής πωλήσεων, υπέγραψα 3 συμβόλαια συνολικού ύψους 23.000 $

Για ένα χρόνο κατείχε την πρώτη θέση σε πωλήσεις ανάμεσα σε τριάντα άτομα

Προσωπικό ρεκόρ - 372% του σχεδίου

Κατά τη διάρκεια ενός έτους δουλειάς, πέρασα από ασκούμενη στην υποκριτική. επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων της εταιρείας IPS με τριάντα υπευθύνους πωλήσεων

Σε μια μέρα του συνεδρίου υπέγραψα συμβόλαια με τριάντα άγνωστους πελάτες

Διπλασιάστηκε ο τζίρος της εκπαιδευτικής πλατφόρμας LABA τον πρώτο μήνα λειτουργίας

Μαθαίνω συνεχώς, έχω ολοκληρώσει προπονήσεις με τους καλύτερους ειδικούς: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas κ.λπ.

Άλλο ένα προσωπικό ρεκόρ - πωλήσεις προϊόντος στην κατηγορία τιμής προϋπολογισμού για 62.000 $ το μήνα

Πούλησα πολλά, πειραματίστηκα με διάφορα σχέδια και έκανα αρκετά λάθη μέχρι να καταλήξω στην τέλεια φόρμουλα πωλήσεων για τον εαυτό μου. Αυτός ο τύπος μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση του κύκλου εργασιών ΟΛΟΚΛΗΡΟΥ του τμήματος πωλήσεων και όχι ενός μεμονωμένου διευθυντή.

Μύθοι που απαντώνται συχνά στους αρχάριους διευθυντές πωλήσεων.

Πρέπει να είσαι γεννημένος πωλητής

Αυτό πιστεύουν οι περισσότεροι, ειδικά εκείνοι που μόλις ξεκινούν το ταξίδι τους προς αυτή την κατεύθυνση. Στην πραγματικότητα, η πώληση είναι μια προσιτή φόρμουλα που μπορεί να κυριαρχήσει ο καθένας.

Αν ξεκινήσετε να κάνετε ζογκλέρ ή να οδηγείτε αυτοκίνητο για πρώτη φορά, πιθανότατα θα κάνετε λάθη στην αρχή.

Αν όμως έχεις καλούς δασκάλους, με τον καιρό, θα μάθεις να το κάνεις εύκολα και με ελάχιστα λάθη. Οι πωλήσεις δεν αποτελούν εξαίρεση!

Οι πωλήσεις είναι ένα κόλπο

Δύσκολα μπορείς να ξεχωρίσεις το 97% των πωλητών μεταξύ τους. Από την αρχή της συζήτησης, αυτοί οι ανίκανοι μάνατζερ προσπαθούν να πουν όσο πιο γρήγορα γίνεται ότι είναι οι καλύτεροι, έχουν την καλύτερη παρέα, την καλύτερη παράδοση, συνθήκες κ.λπ.

Δεν ξέρουν και δεν προσπαθούν να μάθουν τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης. Με αυτή την προσέγγιση, είναι πραγματικά ένα στοίχημα. Τι όφελος αποφέρει ένας τέτοιος πωλητής στον πελάτη και ποια είναι η πιθανότητα ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν από εσάς και να μείνει ικανοποιημένος;

Η πώληση είναι κακή

Κάθε μέρα όλοι πουλάμε κάτι. Ένα ταξίδι στον κινηματογράφο, τι πιάτο να φάτε για δείπνο, μια ιδέα για πελάτες ή διαχείριση, υπηρεσίες κ.λπ.

Όταν πουλάτε μια ποιοτική υπηρεσία ή προϊόν που μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, αυτό δεν μπορεί να είναι κακό. Αν βοηθάς έναν άνθρωπο, τότε τι φταίει;

Στην πραγματικότητα, η πώληση ενός προϊόντος υψηλής ποιότητας, σε ζήτηση έχει κύρος, και το πιο σημαντικό, το πληρώνουν πολύ καλά.

Μύθοι διευθυντών πωλήσεων ή ιδιοκτητών επιχειρήσεων

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι εύκολο να βρεθεί

Τώρα μάλλον θα σε στεναχωρήσω. Οι καλοί διευθυντές πωλήσεων δεν ψάχνουν για δουλειά - η δουλειά τους βρίσκει. Πρακτικά δεν υπάρχουν καλοί διευθυντές πωλήσεων στην αγορά. Δεν αρκεί απλώς να δημοσιεύσετε μια θέση εργασίας και οι ιδιοφυΐες πωλήσεων θα έρθουν σε εσάς.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων έχει ήδη πουλήσει τις ικανότητές του εδώ και πολύ καιρό και φυσικά έχει υψηλές προμήθειες. Όχι στην εταιρεία σου.

Η πρακτική έχει δείξει ότι πρέπει να αναζητήσετε πιθανούς υπαλλήλους που είναι έτοιμοι να μάθουν και να αναπτύξουν πραγματικούς «λύκους πωλήσεων» από αυτούς. Αυτό είναι δύσκολο και απαιτεί κάποια γνώση και προσπάθεια. Αλλά σίγουρα λειτουργεί.

Οι διευθυντές πωλήσεων θα πουλήσουν ενεργά τον εαυτό τους επειδή θέλουν να κερδίσουν περισσότερα

Αλίμονο, ανεξάρτητα από το πόσο καλά μελετημένο σύστημα υλικών κινήτρων έχετε, δεν αρκεί να διατηρήσετε το πάθος του υπαλλήλου σας στο υψηλότερο επίπεδο.

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι ένα άτομο με τις δικές του εσωτερικές πεποιθήσεις, φόβους, ενδιαφέροντα και προτεραιότητες. Μόνο μέσω της σωστής προσέγγισης στη διαχείριση κάθε υπαλλήλου θα μπορέσετε να διατηρήσετε το τμήμα πωλήσεών σας σε υψηλό επίπεδο κινήτρων.

Ο χειρότερος μύθος που μπορεί να καταστρέψει την ομάδα πωλήσεών σας

Μόλις ρυθμίσω τα πάντα, όλα λειτουργούν τέλεια και θα είναι πάντα έτσι.

Νομίζω ότι ο καθένας από εσάς το έχει σκεφτεί τουλάχιστον μία φορά ή ελπίζει ότι αυτό είναι δυνατό.

Το τμήμα πωλήσεων είναι ο σύνδεσμος που θα πρέπει να φέρει τα περισσότερα από τα οικονομικά στην εταιρεία. Και θα πρέπει να εργάζεται και να βελτιώνεται συνεχώς.

Κάθε τρεις μήνες είναι απαραίτητο να βελτιώνεται και να αναθεωρείται η στρατηγική στο τμήμα πωλήσεων.

Καθιερώστε νέα μπόνους για μεμονωμένους δείκτες, αλλάξτε ομάδες ή έργα στα οποία εργάστηκαν, ορίστε σχέδια για ένα μήνα, τρεις και έξι μήνες.

Οι διευθυντές πωλήσεων είναι από τη φύση τους τρομοκράτες και η συνηθισμένη ρουτίνα έχει αρνητική επίδραση σε αυτούς - το κίνητρο χάνεται, η απόδοση αρχίζει να πέφτει και υπάρχουν λιγότεροι ικανοποιημένοι πελάτες.

Επομένως, πρέπει να κρατάτε συνεχώς το δάχτυλό σας στον παλμό της ομάδας πωλήσεών σας και, εάν αρχίσει να εξασθενεί, να λαμβάνετε έγκαιρα μέτρα.

7 συμβουλές για να αυξήσετε τον τζίρο του τμήματος πωλήσεών σας

ΣΩΣΤΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ

Οι σωστοί άνθρωποι είναι η ραχοκοκαλιά κάθε ομάδας πωλήσεων.

Πόσο συχνά κάνετε συνεντεύξεις; Πόσο συχνά καταφέρνετε να βρείτε έναν καλό διευθυντή πωλήσεων;

Οι περισσότερες εταιρείες πραγματοποιούν προσωπικές συνεντεύξεις. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί κατά την επιλογή ανώτατης διοίκησης, αλλά όχι για το τμήμα πωλήσεων.

Πρέπει να διεξαχθούν ανταγωνιστικές συνεντεύξεις. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο και, όχι λιγότερο σημαντικό, να τονίσετε την αξία της κενής θέσης στα μάτια του αιτούντος.

Εάν ο νέος σας υπάλληλος όχι μόνο πέρασε τη συνέντευξη, αλλά διαγωνίστηκε ανοιχτά για τη θέση του με ανταγωνιστές, θα το εκτιμήσει πολύ περισσότερο.

Μία από τις πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων είναι η αποφασιστικότητα. Κάντε τον ανταγωνισμό έτσι ώστε να μπορεί να επιδείξει αυτή την ποιότητα. Η διαδικασία επιλογής πρέπει να πραγματοποιηθεί σε διάφορα στάδια.

Είναι σημαντικό κάθε στάδιο να είναι πολύ πιο περίπλοκο - έτσι μπορείτε να καταλάβετε πόσο σκόπιμος είναι ένας δυνητικός υπάλληλος.

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗΣ

Σε πολλές εταιρείες, τις πρώτες ημέρες εργασίας, ένας υπάλληλος στο τμήμα πωλήσεων αντιμετωπίζει τα ακόλουθα προβλήματα:

• δεν ξέρουν τι ή πώς να κάνουν, έτσι περπατούν, πίνουν καφέ και ενοχλούν άλλους υπαλλήλους.
• προσπαθούν να πουλήσουν χωρίς να έχουν ακόμα όλα τα εργαλεία και απλώς καίνε δυνητικούς πελάτες ή, ακόμη χειρότερα, καταστρέφουν τη φήμη σας.

Πρέπει να έχετε ένα σαφές σύστημα προσαρμογής. Είναι απαραίτητο να εξοπλίσετε τον εργαζόμενο με όλες τις γνώσεις σχετικά με το προϊόν και τα σενάρια για να εργαστείτε με τον πελάτη. Αυτό θα σας επιτρέψει να απαλλαγείτε από τον κύκλο εργασιών και να πάρετε έναν διευθυντή στη θέση το συντομότερο δυνατό.

ΝΕΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΕΣ

Παραδόξως, οι περισσότερες εταιρείες δεν χρησιμοποιούν τα πιο σημαντικά εργαλεία για την εργασία του τμήματος πωλήσεων, παρόλο που είναι αρκετά απλά στην κατοχή τους - CRM, τηλεφωνία IP, σύστημα εγγραφής ομιλίας κ.λπ.

Η εφαρμογή ενός συστήματος CRM (σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών) θα σας βοηθήσει να δείτε την εικόνα του τρόπου διαχείρισης της σχέσης σας με κάθε πελάτη. Εδώ μπορείτε να εισαγάγετε τον αριθμό τηλεφώνου του πελάτη, το πλήρες όνομα, τη θέση, την πόλη και πολλά άλλα δεδομένα στη βάση δεδομένων.

Με τη βοήθεια ενός τέτοιου συστήματος, είναι βολικό να παρακολουθείτε τα εκδοθέντα τιμολόγια, τις προπληρωμές και τις ολοκληρωμένες συναλλαγές - αυτό θα σας επιτρέψει να ανταποκριθείτε γρήγορα σε τυχόν αλλαγές στις πωλήσεις.

Η εφαρμογή ενός τέτοιου συστήματος συνήθως αυξάνει τον τζίρο κατά τουλάχιστον 15%. Και οι λύσεις cloud δεν απαιτούν μεγάλους προϋπολογισμούς.

Στην εκπαιδευτική πλατφόρμα LABA, γράφουμε το δικό μας προϊόν λογισμικού που καλύπτει όλες τις ανάγκες αναλυτικών πωλήσεων. Σίγουρα θα αφιερώσουμε ένα ξεχωριστό άρθρο σε αυτό το προϊόν, αξίζει τον κόπο).

ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ

Πολλοί άνθρωποι γνωρίζουν τι είναι τα σενάρια (αλγόριθμοι για συνομιλία με έναν πελάτη), αλλά λίγοι τα χρησιμοποιούν. Οι διευθυντές κατανοούν ότι τέτοια εργαλεία αυξάνουν τις πωλήσεις στην εταιρεία, αλλά για κάποιο λόγο δίνουν στους διευθυντές τους την ευκαιρία να αυτοσχεδιάσουν σε μια συνομιλία με έναν πελάτη.

Ο αυτοσχεδιασμός είναι το χειρότερο σενάριο σε μια συζήτηση όταν ο διευθυντής πρέπει να κατανοήσει τις ανάγκες του πελάτη και να εξηγήσει σωστά όλα τα οφέλη του προϊόντος.

Το σενάριο πρέπει να αναπτυχθεί, και πιστέψτε με, αυτό δεν είναι το πιο εύκολο έργο που έχετε αντιμετωπίσει. Πρέπει συνεχώς να τροποποιείται και να δοκιμάζεται στις συνομιλίες - αυτή είναι μια μόνιμη διαδικασία.

Ωστόσο, το παιχνίδι αξίζει το κερί - η εισαγωγή ενός τέτοιου εργαλείου μπορεί να αυξήσει τον όγκο πωλήσεων ενός διαχειριστή κατά 30% μετά τον πρώτο μήνα.

Μην ξεχνάτε το βιβλίο προϊόντων. Αυτός είναι ο κατάλογος προϊόντων της εταιρείας σας, τον οποίο κάθε διευθυντής πρέπει να γνωρίζει από πάνω. Κάθε λεπτομέρεια και μικρό πράγμα, κάθε χαρακτηριστικό του προϊόντος σας. Οι πελάτες θεωρούν έναν πωλητή που γνωρίζει καλά το προϊόν του ως επαγγελματία - αυτό είναι αξίωμα.

ΑΥΤΟΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ

Σε αυτό το σημείο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το τμήμα πωλήσεών σας θα πρέπει να λειτουργεί αυτόματα. Σαν ελβετικό ρολόι - χωρίς διακοπή.

Για να το κάνετε αυτό χρειάζεστε έναν τεχνικό ειδικό - έναν διαχειριστή. Αυτός ο υπάλληλος θα παρακολουθεί τις καθυστερημένες εργασίες για τους διαχειριστές και την εκφόρτωση πιθανών πελατών. Τα καθήκοντά του είναι επίσης να διασφαλίσει ότι οι τηλεφωνικοί λογαριασμοί δεν θα ξεμείνουν από χρήματα.

Είναι πολύ σημαντικό να εργάζεστε συνεχώς με το πελατολόγιο σας. Ο διαχειριστής του τμήματος πωλήσεων θα μπορεί να ελέγχει τους πελάτες που χρειάζονται πολύ χρόνο. Ταυτόχρονα, το αποτέλεσμα από τέτοιους πελάτες είναι μηδενικό.

Δημιουργήστε μια μαύρη πισίνα όπου θα προσθέσετε πελάτες που δεν έχουν αγοράσει τίποτα για μεγάλο χρονικό διάστημα ή πολλές επαφές μαζί τους.