Πώς υπολογίζεται η μέση απόδειξη πώλησης; Ποιος είναι ο μέσος λογαριασμός, πώς να τον αυξήσετε και να τον υπολογίσετε

Στις πωλήσεις. Η μέση επιταγή μπορεί να υπολογιστεί διαιρώντας τον κύκλο εργασιών με τον αριθμό των επιταγών. Φυσικά, όσο υψηλότερος είναι ο μέσος έλεγχος, τόσο το καλύτερο για τον οργανισμό συναλλαγών και θα πρέπει να στοχεύει η αύξηση αυτού του δείκτη. Ο μέσος όρος ελέγχου, επισκεψιμότητας και μετατροπής είναι οι κύριοι δείκτες στο λιανικό εμπόριο και πρέπει να εργάζεστε συνεχώς για την αύξηση τους.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σας

Μέσος έλεγχοςμπορεί να αυξηθεί με δύο τρόπους: αυξάνοντας τον αριθμό των αγαθών στην απόδειξη και αυξάνοντας το μέσο κόστος ενός προϊόντος. Το μέσο κόστος ενός προϊόντος είναι ο κύκλος εργασιών διαιρούμενος με τον αριθμό των αγαθών. Η μέση τιμή αγοράς μπορεί να ποικίλλει σημαντικά ανάλογα με τη γεωγραφία του καταστήματος και τη θέση του καταστήματος (καταστήματα οικονομικής κατηγορίας ή premium). Αλλά σε γενικές γραμμές, αυτός είναι ένας δείκτης που μπορεί να επηρεαστεί.

Μπορείτε να αυξήσετε το μέσο κόστος ενός προϊόντος με τους εξής τρόπους:

1. Τρένο πωλητές στην πώληση ακριβών αγαθών. Φυσικά, ο αγοραστής θέλει πάντα να αγοράζει φθηνότερα· αυτή είναι μια φυσιολογική και φυσική επιθυμία για όλους. Οι διευθυντές ενός εμπορικού οργανισμού δεν πρέπει μόνο να πωλούν ακριβά αγαθά, αλλά και να εκπαιδεύουν σε ακριβά αγαθά· οι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν πού βρίσκονται τα ακριβά αγαθά. Φυσικά, οι πωλητές πρέπει να είναι καλοί στην πώληση ακριβών αγαθών. Και είναι ιδιαίτερα σημαντικό να διδάξετε για ακριβά αγαθά και να πραγματοποιήσετε μια παρουσίαση του προϊόντος υψηλής ποιότητας.
2. Στοχαστικό merchandising. Γενικά, όλες οι τεχνολογίες είναι γνωστές εδώ και πολύ καιρό, θα αναφέρω μόνο τις κύριες: η σειρά προϊόντων πρέπει να εμφανίζεται σε τιμή από ακριβά έως φθηνά, ακριβά προϊόντα πρέπει να εμφανίζονται στα άκρα και σε σημεία προτεραιότητας, ακριβά προϊόντα πρέπει να είναι πάντα καθαρά και τακτοποιημένα.
3. Φυσικά, τα ακριβά αγαθά αγοράζονται από πλούσιους ανθρώπους και τέτοιοι άνθρωποι πρέπει να προσελκύονται σκόπιμα στο κατάστημα. Για παράδειγμα, ο μέσος λογαριασμός σε περιοχές όπου ζουν πλουσιότεροι άνθρωποι είναι συνήθως υψηλότερος, από 30% έως 50%. Αλλά μπορείτε να προσελκύσετε πλούσιους ανθρώπους μέσω της διαφήμισης στα μέσα ενημέρωσης και της δημιουργίας μιας υπηρεσίας υψηλής ποιότητας.

Για ακριβά αγαθά, κατά κανόνα, η σήμανση είναι πολύ υψηλότερη από ό,τι για διαφημιστικά είδη που στοχεύουν στην προσέλκυση πελατών. Επομένως, η πολιτική του καταστήματος για την πώληση ακριβών αγαθών πρέπει να είναι προσεκτική.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, μπορούμε επίσης αύξηση του μέσου όρου ελέγχουγεμίζοντας το καλάθι αγορών σας. Κάθε κατάστημα πρέπει να διασφαλίζει ότι ο πελάτης δεν αγοράζει μόνο ένα προϊόν, αλλά όσο το δυνατόν περισσότερα. Οι μεγάλες αλυσίδες λιανικής κάνουν τα πάντα για να αυξήσουν τον αριθμό των προϊόντων σε μια απόδειξη και για να δείτε όλα τα εργαλεία που χρειάζεστε απλώς να πάτε σε οποιοδήποτε μεγάλο κατάστημα. Ας περιγράψουμε τους κύριους τρόπους αύξησης του αριθμού των αγαθών σε μια απόδειξη:

1. Σωστή χρήση των «χρυσών μέτρων». Τα χρυσά μέτρα ενός καταστήματος θεωρούνται ο χώρος πριν το ταμείο. Εδώ πρέπει να τοποθετήσετε μικρά προϊόντα που έχουν συνεχή ζήτηση. Ο χώρος πριν από το ταμείο πρέπει να αναπληρώνεται με εμπορεύματα εγκαίρως και να διατηρείται καθαρός και τακτοποιημένος. Πολύ συχνά ο ταμίας είναι υπεύθυνος για την παραγγελία στο ταμείο.
2. Επίδειξη εποχιακών ειδών στην είσοδο. Οι νησιώτικες τσουλήθρες στην είσοδο είναι πάντα γεμάτες με εποχιακά ή εκπτωτικά είδη για να τραβήξουν την προσοχή όλων των πελατών.
3. Διακόσμηση των άκρων. Τα προϊόντα στις άκρες εξαντλούνται πολύ καλύτερα· τα πιο δημοφιλή προϊόντα από την κύρια σειρά ή τα προϊόντα με έκπτωση μπορούν να τοποθετηθούν εδώ.
4. Τακτοποίηση εμπορευμάτων ανάλογα με το βαθμό ανάγκης. Το πιο απαραίτητο προϊόν, για το οποίο ήρθε ο πελάτης, θα πρέπει να βρίσκεται στο τέλος του καταστήματος και όσο θα πας σε αυτό, θα περπατήσεις σε όλο το κατάστημα και σίγουρα θα ενδιαφερθείς για οτιδήποτε.
5. Cross-merchandising. Το cross-merchandising είναι η σωστή τοποθέτηση σχετικών προϊόντων. Ένα σχετικό προϊόν είναι μια προσθήκη στο κύριο (τσιπς για μπύρα, σκόνη για πλυντήριο κ.λπ.)
6. πωλήσεις αξεσουάρ. Οι πωλητές, κατά κανόνα, πωλούν αγαθά που απαιτούν συμβουλές και μπορείτε πάντα να πουλήσετε πολλά χρήσιμα αξεσουάρ για αυτούς.
7. Καλή πλοήγηση γύρω από το κατάστημα και διαφάνεια της αίθουσας. Ο πελάτης πρέπει πάντα να βρίσκει αυτό που ψάχνει. Επομένως, η εμφάνιση των εμπορευμάτων θα πρέπει να είναι λογική και η περιοχή πωλήσεων να είναι ορατή. Οι αφίσες και οι πινακίδες θα βοηθήσουν στην πλοήγηση.
8. Χρήση ταμείων για πωλήσεις. Οι ταμίες μπορούν να ανεβάσουν τα καυτά αντικείμενα πολύ αποτελεσματικά. Και πολλά δίκτυα το χρησιμοποιούν αυτό.

Παρακίνηση των εργαζομένων να αυξήσουν τον μέσο λογαριασμό

Πολύ συχνά, το οικονομικό κίνητρο των πωλητών συνδέεται με το μέγεθος της μέσης επιταγής. έχει δείξει την αποτελεσματικότητά του και οι πωλητές θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την πώληση ακριβών αγαθών και αξεσουάρ. Σε πολλούς οργανισμούς πωλήσεων, περίπου το 70% του μπόνους προέρχεται από αυτούς τους δείκτες της απόδοσης του πωλητή.

Αλλά πολλοί μάνατζερ ξεχνούν ότι ανάμεσά τους υπάρχει επίσης. Θα πρέπει να αναγνωρίζετε τα best sellers σε συναντήσεις μπροστά στην υπόλοιπη ομάδα· το κίνητρο για αναγνώριση είναι συχνά πολύ πιο αποτελεσματικό από οποιαδήποτε χρήματα.

"Οι στατιστικές γνωρίζουν τα πάντα" ή "μέση θερμοκρασία σε ένα νοσοκομείο" - στη λαϊκή σοφία και στη ρωσική λογοτεχνία μπορείτε εύκολα να βρείτε άλλες γνωστές εκφράσεις, η ουσία των οποίων βρίσκεται στη δυσπιστία ή μια επιφανειακή στάση απέναντι στα στατιστικά. Ωστόσο, δεν υπάρχει πιο σημαντικό πράγμα από τις στατιστικές όταν πρόκειται για οποιαδήποτε επιχείρηση, ιδίως για επιχειρήσεις που σχετίζονται με το εμπόριο και τις υπηρεσίες.

Ένας από τους πιο σημαντικούς και συχνά χρησιμοποιούμενους δείκτες στην πράξη είναι - μέσος λογαριασμός. Με την κατάλληλη ανάλυση, ο δείκτης μέσου λογαριασμού μπορεί να παρέχει πληθώρα πληροφοριών απαραίτητων για έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης.

Ο μέσος λογαριασμός είναι μια αντικειμενική παράμετρος που υποδεικνύει το εύρος της σειράς προϊόντων, την αποτελεσματικότητα του προσωπικού, τη σωστή τοποθέτηση στο τμήμα τιμών κ.λπ.

Ορισμός της έννοιας

Ως μέση απόδειξη νοείται ο συνολικός όγκος όλων των αγορών που πραγματοποιήθηκαν κατά την υπό εξέταση περίοδο, διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό αποδείξεων για αυτήν την περίοδο.

Δηλαδή, δεν είναι μόνο ο συνολικός αριθμός των αγορών που πραγματοποιήθηκαν ή των αγαθών που πωλήθηκαν. Μία αγορά σημαίνει όλα τα αγαθά και τις υπηρεσίες που αγοράστηκαν κατά τη διάρκεια μιας επίσκεψης του αγοραστή σε αυτήν την εγκατάσταση.

Μέσο μέγεθος λογαριασμού– απαραίτητες πληροφορίες για κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης ή διορισμένο διευθυντή. Η ανάλυση της δυναμικής των αλλαγών στο μέσο όρο δείχνει την πραγματική θέση ολόκληρης της επιχείρησης αυτή τη στιγμή και τις τάσεις στην περαιτέρω ανάπτυξή της.

Στην πραγματικότητα, ο μέσος λογαριασμός είναι ένας ολοκληρωμένος δείκτης που δείχνει πόσο καλά μελετημένη είναι η γκάμα των αγαθών και των υπηρεσιών, πόσο ικανό είναι το merchandising και πόσο καλά εξοπλισμένο είναι ο χώρος λιανικής.

Ο μέσος έλεγχος αντικατοπτρίζει επίσης την ποιότητα της εξυπηρέτησης του προσωπικού ή, στην περίπτωση των πωλήσεων αυτοεξυπηρέτησης και ανέπαφων, τον βαθμό εύλογης πλοήγησης στον χώρο λιανικής και την κατάλληλη προβολή των αγαθών.

Κανόνες υπολογισμού

Το πιο απλό τύποςυπολογισμός μέσου λογαριασμού:

Μέσος όρος επιταγής = έσοδα / αριθμός επιταγών.

Δηλαδή, το ποσό που αφήνει κατά μέσο όρο κάθε πελάτης είναι ίσο με το ποσό των πωλήσεων για μια συγκεκριμένη περίοδο διαιρούμενο με τον αριθμό των πελατών για την ίδια περίοδο.

Τα σύγχρονα λογιστικά προγράμματα που χρησιμοποιούνται στο εμπόριο και τις υπηρεσίες, καθώς και η χρήση γραμμωτών κωδικών, καθιστούν δυνατή τη διατήρηση ολοκληρωμένης λογιστικής. Εκτός από το κόστος, υπολογίζονται και ποσότητες για όλα τα είδη. Το πρόγραμμα μπορεί να αναλύσει τις αποδείξεις σε διαφορετικές ομάδες, να εμφανίσει τη μέση διαφορά μεταξύ των εισπράξεων κατά ποσό και να αναλύσει το μερίδιο μεγάλων ή μικρών αγορών στο σύνολο.

Εάν δεν έχετε ακόμη εγγράψει οργανισμό, τότε ο ευκολότερος τρόποςΑυτό μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας διαδικτυακές υπηρεσίες που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε όλα τα απαραίτητα έγγραφα δωρεάν: Εάν έχετε ήδη έναν οργανισμό και σκέφτεστε πώς να απλοποιήσετε και να αυτοματοποιήσετε τη λογιστική και την υποβολή εκθέσεων, τότε οι ακόλουθες διαδικτυακές υπηρεσίες θα έρθουν στη διάσωση και θα αντικαταστήσει πλήρως έναν λογιστή στην επιχείρησή σας και θα εξοικονομήσει πολλά χρήματα και χρόνο. Όλες οι αναφορές δημιουργούνται αυτόματα, υπογράφονται ηλεκτρονικά και αποστέλλονται αυτόματα ηλεκτρονικά. Είναι ιδανικό για μεμονωμένους επιχειρηματίες ή LLC στο απλοποιημένο φορολογικό σύστημα, UTII, PSN, TS, OSNO.
Όλα γίνονται με λίγα κλικ, χωρίς ουρές και άγχος. Δοκιμάστε το και θα εκπλαγείτεπόσο εύκολο έγινε!

Ανάλυση δείκτη

Η περιοδική ανάλυση των εισπράξεων είναι ένα σημαντικό μέρος της εργασίας στον κλάδο του εμπορίου ή των υπηρεσιών. Δείχνει ξεκάθαρα την πλήρη εικόνα των πωλήσεων σε οποιοδήποτε κατάστημα.

Με τη βοήθεια της ανάλυσης ελέγχου, προσδιορίζεται σαφώς βασικές στιγμέςεκπτώσεις:

• μέσο ποσό επιταγής.
• αριθμός ελέγχων κατά μέσο όρο ανά ημέρα·
• διαστήματα ποσού ελέγχου.

Όλες αυτές οι αξίες χρησιμοποιούνται αναγκαστικά στη δουλειά των εμπόρων. Με βάση αυτά εξάγονται βασικά συμπεράσματα για την αποτελεσματικότητα των συναλλαγών.

Συνιστάται η ανάλυση των αποδείξεων κάθε μήνα. Για καταστήματα με υψηλή ένταση πωλήσεων και υψηλή επισκεψιμότητα κατά τη διάρκεια της ημέρας, θα είναι χρήσιμο να διεξάγετε εβδομαδιαία ανάλυση. Είναι σαφές ότι μια εφάπαξ ανάλυση των αποδείξεων είναι αναποτελεσματική και δεν παρέχει το πλήρες φάσμα των πιθανών χρήσιμων πληροφοριών. Η συνέπεια και η συχνότητα της ανάλυσης είναι σημαντική.

Εν ολίγοις αλγόριθμος για εργασία με επιταγέςμπορεί να μοιάζει με αυτό:

• έλεγχος ανάλυση?
• συνοψίζοντας τα συμπεράσματα που βασίζονται στην ανάλυση·
• ανάληψη δράσης με βάση τα πορίσματα·
• άλλη ανάλυση?
• με θετική δυναμική - σταθεροποίηση του αποτελέσματος, διατήρησή του.
• εάν η δυναμική είναι αρνητική, αναλάβετε δράση.

Όλη αυτή η σειρά ενεργειών πρέπει να επαναλαμβάνεται συστηματικά.

Χάρη στη συνεχή ανάλυση των αποδείξεων, μπορείτε να κάνετε τα ακόλουθα σημαντικά συμπεράσματα:

Αντικειμενικά, κάθε αγοραστής, με το κερδισμένο ρούβλι του, όταν κάνει μια αγορά, ψηφίζει για μια συγκεκριμένη υπηρεσία ή προϊόν. Όταν αγοράζει ξανά, επιδεικνύει πίστη σε αυτό το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.

Μέθοδοι για την αύξηση του μέσου ποσοστού ελέγχου

Προφανώς, κάθε πραγματιστής επιχειρηματίας θέλει να αυξηθεί. Αυτό το καθήκον είναι σαφές σε όλους και είναι σχετικό για κάθε επιχείρηση εμπορίου και παροχής υπηρεσιών.

Ένας απλός επιχειρηματίας δεν μπορεί να αλλάξει πολλούς από τους κύριους παράγοντες που επηρεάζουν το εμπόριο: τη συναλλαγματική ισοτιμία του ρουβλίου, την οικονομική κατάσταση στη χώρα, την εποχικότητα των πωλήσεων κ.λπ.

Αυξήστε τη μέση ένδειξη ελέγχου- μια τελείως δυνατή, και μάλιστα απαραίτητη εκδήλωση για την περαιτέρω ευημερία της επιχείρησης. Επιπλέον, μόνο οι εσωτερικοί πόροι της επιχείρησης επαρκούν για αυτό. Κατά κανόνα, ακόμη και δύο εβδομάδες προσαρμογών και ενεργών εργασιών για την αύξηση του μέσου λογαριασμού αποφέρουν απτά αποτελέσματα.

Αύξηση του μέσου όρου ελέγχουαπαιτείται σαφώς στις ακόλουθες περιπτώσεις:

Αύξηση του μέσου όρου των επιταγών στην πράξη επιτυγχάνεται με δύο τρόπους:

• αύξηση του κόστους των αγαθών με την τόνωση της διαφημιστικής δραστηριότητας·
• αύξηση του βάθους της επιταγής, άρα και του τζίρου, όταν με ισάριθμες επιταγές το συνολικό ποσό θα αυξηθεί.

Κάθε επιχείρηση εμπορίου και παροχής υπηρεσιών εφαρμόζει τις δικές της τεχνικές για την αύξηση του μέσου λογαριασμού. Οι δεξιώσεις εξαρτώνται από την ποικιλία που προσφέρεται, εξωτερικούς παράγοντες (διακοπές, μόδα, τάσεις), περιοχή, εποχή του χρόνου κ.λπ. Το όλο κόλπο έγκειται σε έναν ουσιαστικό συνδυασμό εμπορευμάτων, προσόντων προσωπικού και εισαγωγής προτύπων υπηρεσιών.

Βασικές μέθοδοιαύξηση του μέσου όρου ελέγχου:

Το πιο σημαντικό πράγμα στη συνεχή εργασία για την αύξηση του μέσου όρου των επιταγών είναι η σωστή συνεργασία με το προσωπικό. Οικονομικά κίνητρα, σαφής γνώση της ποικιλίας, ιδιοκτησία, χρήση μετοχών και εύκολη αντικατάσταση θέσεων προϊόντων - αυτό είναι που απαιτείται από έναν σύγχρονο αποτελεσματικό υπάλληλο. Ένας αναπτήρας που προσφέρεται άμεσα για αγορασμένα τσιγάρα ή ένα σετ χειμερινών ελαστικών για ένα επώνυμο SUV θα είναι πάντα τα πιο αποτελεσματικά κίνητρα πωλήσεων.

Τρόποι για να αυξήσετε τον μέσο έλεγχο παρουσιάζονται στο παρακάτω μάθημα βίντεο:

Η πρώτη σκέψη που έρχεται στο μυαλό ενός επιχειρηματία που θέλει αύξηση του όγκου πωλήσεων, είναι αύξηση του αριθμού των επισκεπτών. Ωστόσο, αυτή η επιλογή είναι τόσο προφανής όσο και ακριβή. Συνεπάγεται σοβαρές επενδύσεις στη διαφήμιση. Δυστυχώς, εάν η εταιρεία δεν έχει σοβαρό προϋπολογισμό, τότε μπορείτε να ξεχάσετε μια τέτοια επιχείρηση.

Σήμερα, κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης μπορεί να αυξήσει το εισόδημά του με μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση. Συνίσταται στην αύξηση του μέσου όρου ελέγχου. Αυτός ο δείκτης υπολογίζεται ως το μέσο ποσό απόδειξης πελάτη για μια καθορισμένη περίοδο. Εάν δεν ξέρετε πώς να αυξήσετε αυτόν τον δείκτη, τότε εξοικειωθείτε με αρκετούς από τους πιο παραγωγικούς τρόπους.

Τέσσερις τρόποι για να αυξήσετε τη μέση επιταγή σας

1. Για να αυξήσετε τη μέση επιταγή, προσελκύστε πελάτες στο κατάστημα με φθηνά προϊόντα, αλλά πάντα προσπαθήστε να πουλάτε πιο ακριβά:

• Ο πωλητής πρέπει σταδιακά να αλλάξει την προσοχή των αγοραστών από φθηνά αγαθά σε πιο ακριβά, επομένως η εταιρεία θα πρέπει να αναπτύξει μια σειρά προϊόντων σε διαφορετικές κατηγορίες τιμών - από φθηνά σε ακριβά.
• Οι πωλητές πρέπει να ενδιαφέρονται οικονομικά να πουλήσουν ακριβότερα αγαθά, επομένως πρέπει να εισαχθούν ειδικά μπόνους κινήτρων.
• Για να μην ξεχνούν οι πωλητές να προσφέρουν ένα πιο ακριβό προϊόν κάθε φορά, θα πρέπει να έχουν μια υπενθύμιση μπροστά στα μάτια τους. Μπορείτε να το κάνετε απευθείας στην ετικέτα τιμής, σημειώνοντας παρόμοια προϊόντα υψηλότερης αξίας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Μια διαφήμιση για flip charts για εκπαίδευση υποδηλώνει χαμηλή τιμή (για κανονική σανίδα χωρίς πρόσθετες επιλογές). Στη συνέχεια, προσφέρεται στον πελάτη να επιλέξει ένα πιο προηγμένο και βολικό μοντέλο - σε τροχούς, κατασκευασμένο από ελαφρύ κράμα, συμπαγές, με ειδική επίστρωση κ.λπ. Κατά κανόνα, η επιλογή πέφτει σε μια πιο ακριβή αλλά προηγμένη έκδοση του προϊόντος.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: Κατά μέσο όρο, το 30% των αγοραστών συμφωνεί να αγοράσει ένα προϊόν που είναι πιο ακριβό, αλλά πιο ελκυστικό, αν τους προσφερθεί.

2. Η αύξηση της μέσης επιταγής θα επηρεαστεί από τη συμπερίληψη φθηνών αγαθών με υψηλά περιθώρια κέρδους στη συλλογή

Η προσφορά φθηνότερων προϊόντων είναι εύκολη και ευχάριστη, επομένως δεν χρειάζεται περαιτέρω τόνωση των πωλητών - απλώς συμπεριλάβετε αυτά τα προϊόντα στη συλλογή.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Πολλά κινεζικά προϊόντα είναι φθηνότερα από τα ρωσικά αντίστοιχα, αλλά η εμπορική σήμανση σε αυτά μπορεί να φτάσει στο μέγιστο επίπεδο (παράδειγμα: συμβατές κασέτες εκτυπωτών).

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: Πρώτον, τα φθηνά αγαθά θα προσελκύσουν τους καταναλωτές στο κατάστημα, οι οποίοι τελικά θα αγοράσουν ένα πιο ακριβό προϊόν. Δεύτερον, η πώληση φθηνών προϊόντων με μεγάλη σήμανση θα βοηθήσει στη διατήρηση των κερδών σε περιόδους που οι αγοραστές, για διάφορους λόγους, αρχίζουν να εξοικονομούν χρήματα.

3. Μπορείτε εύκολα να επιτύχετε αύξηση του μέσου λογαριασμού εάν προσφέρετε σχετικά προϊόντα για οποιαδήποτε αγορά

Για να ξεκινήσετε την πώληση σχετικών προϊόντων, πρέπει να εκτελέσετε διάφορα βήματα:

• Προσδιορίστε ποια προϊόντα μπορούν να θεωρηθούν ότι σχετίζονται με ένα συγκεκριμένο προϊόν.
• Γράψτε μια συμβουλή για τους πωλητές. Θα πρέπει να απαριθμεί τα κύρια πλεονεκτήματα όλων των προϊόντων, τους λόγους που παρακινούν τους αγοραστές να αγοράσουν κάτι επιπλέον, καθώς και ακριβότερα και φθηνότερα ανάλογα του προϊόντος.
• Βεβαιωθείτε ότι το έγγραφο υπόδειξης είναι διαθέσιμο σε κάθε πωλητή (συνήθως η υπόδειξη τυπώνεται στο πίσω μέρος του διαφημιστικού υλικού στο ταμείο).
• Συμμετοχή των πελατών στην παρακολούθηση της εργασίας των πωλητών. Για να γίνει αυτό, αξίζει να κρεμάσετε αξιοσημείωτες πινακίδες: "Εάν, κατά την αγορά του προϊόντος N, ο πωλητής δεν σας προσκάλεσε να εξοικειωθείτε με το προϊόν M, δικαιούστε δώρο!"

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Γραβάτα εκτός από πουκάμισο, πορτοφόλι εκτός από τσάντα κ.λπ.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: Κατά μέσο όρο, το 25% των αγοραστών ανταποκρίνεται σε μια προσφορά αγοράς σχετικών προϊόντων. Τα κέρδη θα αυξηθούν κατά 10-15%.

4. Δεν ξέρω πώς να αυξήσετε τον μέσο λογαριασμό? Μην αφήνετε τον πελάτη σας να φύγει με άδεια χέρια!

Εάν ο πελάτης φεύγει ήδη από το κατάστημα χωρίς να αγοράσει, κατά την έξοδο ο πωλητής μπορεί να του κάνει μια προσφορά που είναι δύσκολο να αρνηθεί: να αγοράσει το προϊόν σε ειδική τιμή. Στα μεγάλα καταστήματα, αυτή η λειτουργία εκτελείται από πίνακες πωλήσεων και διαφημιστικές αφίσες, οι οποίες είναι καθαρά ορατές μόνο σε όσους αποχωρούν.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Στα καταστήματα Top Shop υπάρχουν ράφια με πράγματα σε τιμές ευκαιρίας στην έξοδο και στα καταστήματα Zara υπάρχουν τραπέζια εκπτώσεων με ένα σωρό προϊόντα με έκπτωση.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: Φυσικά, οι πωλήσεις δεν μπορούν να αποφέρουν μεγάλα κέρδη, αλλά παρέχουν την ευκαιρία να αυξηθούν οι πωλήσεις (αύξηση του μέσου όρου ελέγχου) στο μέλλον, και συγκεκριμένα:

• βοηθήστε στη δημιουργία εμπιστοσύνης και αφήστε μια ευχάριστη εντύπωση στον νέο αγοραστή.
• αύξηση της μετατροπής (δηλαδή, ο αριθμός των επισκεπτών του καταστήματος που φεύγουν με μια αγορά).
• σας επιτρέπει να λαμβάνετε τα στοιχεία επικοινωνίας του πελάτη (όταν συμπληρώνετε μια φόρμα με αντάλλαγμα μια έκπτωση ή ειδική προσφορά),
• καθιστούν δυνατή την αύξηση του όγκου των επακόλουθων αγορών που πραγματοποιούνται από νέους πελάτες (χρησιμοποιούνται εργαλεία μάρκετινγκ για αυτό - διαφημιστικές κάρτες, πιστοποιητικά, κουπόνια κ.λπ.).

Αυτοί οι τέσσερις απλοί τρόποι θα σας βοηθήσουν αυξήσει το μέγεθος της μέσης επιταγήςκαι θα σας επιτρέψει να λάβετε περισσότερα χρήματα από τους πελάτες σας.

Εάν βρείτε κάποιο σφάλμα, επισημάνετε ένα κομμάτι κειμένου και κάντε κλικ Ctrl+Enter.

17.12.2014 27320

Ποιος φταίει και τι να κάνουμε; Σήμερα, οι έμποροι λιανικής αναζητούν απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα. Οι πωλήσεις πέφτουν για όλους ανεξαιρέτως τους παράγοντες της αγοράς, αλλά ορισμένοι θα επιβιώσουν από την κρίση, ενώ άλλοι θα αναγκαστούν να αποσυρθούν. Οι ειδικοί στο Shoes Report ξέρουν πώς να μην γίνουν αουτσάιντερ.

1. Δώστε κίνητρα στους υπαλλήλους σας.Δεν θα μπορείτε να αυξήσετε τη μέση επιταγή σας εάν οι υπάλληλοί σας δεν ενδιαφέρονται για το προσωπικό σας κέρδος από κάθε πώληση. Στον κλάδο του λιανικού εμπορίου, είναι γενικά αποδεκτό ότι τα συλλογικά κίνητρα λειτουργούν καλύτερα από τα ατομικά κίνητρα. Αλλά στην πραγματικότητα, ένα συγκεκριμένο μείγμα λειτουργεί, όταν το 20% προέρχεται από συλλογικά κίνητρα και το 80% από ατομικά κίνητρα. Δηλαδή, κάθε εργαζόμενος θα πρέπει να ενδιαφέρεται τόσο για τα προσωπικά αποτελέσματα όσο και για τον συνολικό όγκο πωλήσεων της βάρδιας ή του καταστήματος λιανικής. Η Ekaterina Ukolova δίνει το εξής παράδειγμα: «Σε μια εταιρεία, δόθηκε στους διευθυντές ένα κοινό μπόνους και το μοίρασαν εξίσου στο τέλος του μήνα. Ως αποτέλεσμα, ο καλύτερος μάνατζερ, που πούλησε τα καλύτερα, ήταν πολύ αποθαρρυμένος, αφού πούλησε περισσότερα από τον καθένα, αλλά έλαβε ακριβώς όσα και οι υπόλοιποι». Γι' αυτό είναι πολύ σημαντικό να διατηρείτε την ισορροπία. Το καλύτερο κίνητρο είναι, φυσικά, το ρούβλι. Αλλά εδώ αξίζει να σημειωθεί ότι ένα απλό σύστημα πληρωμής ενός ποσοστού πωλήσεων δεν είναι η βέλτιστη λύση. Σύμφωνα με ειδικούς της αγοράς, είναι σημαντικό να σκεφτόμαστε μέσα από διαγωνισμούς για τους πωλητές. Για παράδειγμα, χρησιμοποιήστε τη μέθοδο cash-online, πληρωμή με μετρητά για την εκπλήρωση ορισμένων όρων του διαγωνισμού. Για παράδειγμα: "Αν πουλήσετε 5 ζευγάρια παπούτσια σήμερα, θα λάβετε τόσα χρήματα σε μετρητά στο τέλος της ημέρας" ή "Αν πετύχετε τέτοια αποτελέσματα για δύο συνεχόμενες ημέρες, θα λάβετε μετρητά μπόνους 2.000 ρούβλια το καθένα».

Είναι σημαντικό οι συνθήκες των διαγωνισμών να αλλάζουν διαρκώς: οι πωλητές πρέπει να είναι στη διάθεση τους. Διοργανώστε έναν διαγωνισμό για τη μεγαλύτερη επιταγή, στη συνέχεια για τον αριθμό των μονάδων στην επιταγή και μετά για τη μετατροπή. Έτσι, το αποτέλεσμα θα αυξάνεται σταδιακά για κάθε δείκτη.

2. Διδάξτε το προσωπικό σας να πουλά.Στο λιανικό εμπόριο, δεν δίνεται επαρκής προσοχή στην εκπαίδευση των πωλητών. Σύμφωνα με ειδικούς της αγοράς, εάν έχετε περισσότερα από δύο καταστήματα, είναι λογικό να σκεφτείτε την εκπαίδευση του προσωπικού και να αναπτύξετε μεθόδους εκπαίδευσης και ανάπτυξης πωλητών μέσω εποπτείας και διευθυντών βάρδιων. «Μόλις δημιουργήσετε ένα σύστημα στο οποίο ο διευθυντής ασχολείται με το προσωπικό καθημερινά και το ελέγχετε μέσω λιστών ελέγχου, θα μπορείτε να δημιουργήσετε με μεγαλύτερη σαφήνεια τις πωλήσεις στο κατάστημα. Με αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να υπολογίζετε σε αύξηση 30-50% στις πωλήσεις μέσα σε ένα μήνα», λέει η Ekaterina Ukolova.

Είναι σημαντικό να παρέχετε στον πωλητή όλα τα απαραίτητα εργαλεία για να λειτουργεί αποτελεσματικά: η στρατηγική ελέγχου απαιτεί υψηλότερες δεξιότητες πωλήσεων. Υπάρχουν τρεις επιλογές για την ανάπτυξη του προσωπικού: υποστήριξη πεδίου, καθοδήγηση και καθοδήγηση. Η καθοδήγηση χρησιμοποιείται για νέους υπαλλήλους: σε αυτήν την περίπτωση, ένας πιο έμπειρος διευθυντής πρέπει να επιδείξει μια επιτυχημένη επιλογή πωλήσεων και να δώσει στον καθοδηγούμενο την ευκαιρία να το επαναλάβει μόνος του. Η δεύτερη επιλογή είναι η υποστήριξη πεδίου: ένας διευθυντής από το εξωτερικό παρατηρεί τη δουλειά του πωλητή, τον διορθώνει και κανονίζει μια «αποκάλυψη». Η τρίτη επιλογή είναι η προπονητική. «Εκπαιδεύετε» τους πωλητές με ερωτήσεις: «Τι θα μπορούσε να είχε γίνει διαφορετικά;», «Πώς θα μπορούσε να αυξηθεί η επιταγή;» και τα λοιπά.

3. Πραγματοποιήστε την προώθηση «Προϊόν στο μηδέν» ή στο μηδέν υπό όρους.Δελεάζετε τον αγοραστή με μια πραγματικά ελκυστική προσφορά για την οποία η σήμανση είναι ελάχιστη ή ανύπαρκτη. Σίγουρα έχετε δει τη διαφήμιση "10 τριαντάφυλλα για 149 ρούβλια" περισσότερες από μία φορές. Δηλαδή ένα λουλούδι κοστίζει μόνο 14,90. Φυσικά, η ποιότητα ενός τέτοιου μπουκέτου θα είναι πολύ μέτρια - μικρά μπουμπούκια, κοντά πόδια... Αλλά είναι σημαντικό ο πελάτης να μην περάσει από μια τέτοια προώθηση. Και όταν ο αγοραστής είναι ήδη στο κατάστημά σας, προσφέρετέ του ένα παρόμοιο προϊόν, αλλά λίγο καλύτερης ποιότητας και σε υψηλότερη τιμή. Εάν η εξυπηρέτηση στο κατάστημά σας είναι άψογη και το προσωπικό είναι άριστα καταρτισμένο, τότε ο επισκέπτης πιθανότατα δεν θα φύγει χωρίς να αγοράσει. Παρόμοια «σχήματα» λειτουργούν σε οποιοδήποτε λιανικό εμπόριο. «Για τα καταστήματα αξεσουάρ Victoria's Secret, δημιουργήσαμε μια λίστα προϊόντων που ήταν εύκολα εναλλάξιμα ή συνδεδεμένα μεταξύ τους. Και ανάγκασαν τους πωλητές να κάνουν τεστ για τις γνώσεις τους για τα προϊόντα και τη συμβατότητά τους σε μία αγορά», σχολιάζει η Ekaterina Ukolova. «Αυτό βοήθησε στην αύξηση του μέσου λογαριασμού σε σύντομο χρονικό διάστημα». Μια άλλη παρόμοια μέθοδος τόνωσης της αύξησης των πωλήσεων είναι ο «μαγνήτης από πάνω». Ας υποθέσουμε ότι ένα ζευγάρι παπούτσια στο κατάστημά σας κοστίζει κατά μέσο όρο 4.500-4.700 ρούβλια. Ανακοινώνετε την προσφορά "Αν αγοράσετε 3.000 ρούβλια, λαμβάνετε ένα μασάζ ως δώρο!" Η διαφορά είναι ασήμαντη, αλλά το δώρο σημαντικό. Οι πελάτες αποδέχονται εύκολα αυτούς τους κανόνες του παιχνιδιού.

4. Αντικαταστήστε ένα δημοφιλές προϊόν με ένα προϊόν με υψηλότερα περιθώρια.Εάν έχετε ένα προϊόν που είναι σε συνεχή ζήτηση, μπορείτε να το αντικαταστήσετε με ένα πανομοιότυπο, αλλά με υψηλότερο περιθώριο. Η τιμή του προϊόντος παραμένει αμετάβλητη: κερδίζετε όχι στην απόδειξη, αλλά στο περιθώριο.

5. Βάλτε το κατάστημα να πουλήσει για εσάς.Τοποθετήστε ευκαιριακά ή διαφημιστικά είδη στην περιοχή του καταστήματος που βλέπουν οι πελάτες όταν φεύγουν από το κατάστημα λιανικής σας. Σε αυτή την περίπτωση, το ίδιο το κατάστημα πουλάει, χωρίς τη συμμετοχή προσωπικού. Εάν ο πωλητής δεν έχει τις δεξιότητες για να πουλήσει, αυτή είναι η τελευταία ευκαιρία να προσελκύσει τον αγοραστή - να εμφανίσει κάτι απίστευτα ελκυστικό σε αυτόν τον τομέα!

6. Ρυθμίστε προγράμματα αφοσίωσης. Ίσως επαναλάβουμε τους εαυτούς μας, αλλά σήμερα τα προγράμματα αφοσίωσης πρέπει να λειτουργούν χωρίς διακοπές και επικαλύψεις. Όλα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένα και βελτιωμένα. Θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε όχι το πιο κερδοφόρο προϊόν. Προσφέρετε να το λάβετε ως δώρο για τους πόντους που κερδίζετε. Για παράδειγμα, οι φθηνές μπότες αστραγάλου από ψεύτικο σουέτ δεν έχουν ζήτηση αυτή τη σεζόν. Χαρίστε τα στους πιστούς σας πελάτες: αφού συγκεντρώσουν έναν συγκεκριμένο αριθμό πόντων για τις αγορές τους, μπορούν να τους πάρουν δωρεάν. Η Ekaterina Ukolova ισχυρίζεται ότι τέτοιες απλές τεχνικές όχι μόνο αυξάνουν τον τζίρο κατά 20-30%, αλλά και δένουν τον πελάτη με το κατάστημα για μεγάλο χρονικό διάστημα.

7. Υποσχεθείτε να δωρίσετε μέρος του ποσού.Αυτό το σχέδιο πωλήσεων βοήθησε τον ιδρυτή της εταιρείας υποδημάτων TOMS να κερδίσει εκατομμύρια. Ο νεαρός επιχειρηματίας έχτισε μια εταιρεία και ένα ολόκληρο μάρκετινγκ με το γεγονός ότι ανακοίνωσε σε όλο τον κόσμο: «Για κάθε ζευγάρι παπούτσια που αγοράζω από εμένα, στέλνω ένα άλλο σε παιδιά που έχουν ανάγκη στην Αργεντινή».

Όλα τα κορυφαία έντυπα του κόσμου έγραψαν για αυτόν, δεκάδες δημόσιες εμφανίσεις και πολυάριθμες συνεντεύξεις προσέλκυσαν εκατομμύρια πελάτες στο κατάστημά του.

8. Προσφέρετε ένα πιο ακριβό προϊόν.Αυτή είναι επίσης μια αρκετά απλή τεχνική. Εάν ένας αγοραστής συμφωνήσει να αγοράσει κάτι από εσάς, τότε πιθανότατα μπορείτε να του πουλήσετε κάτι από την ίδια σειρά, αλλά λίγο πιο ακριβό. Σίγουρα έχετε πάει σε χώρους γρήγορου φαγητού όπου ο πωλητής, όταν παραγγείλει ένα φλιτζάνι καφέ, θα ρωτά πάντα: "Μεγάλος καφές;" Κοιτάξτε για ένα κλάσμα του δευτερολέπτου ή γνέφετε αυτόματα, όπως κάνουν οι περισσότεροι πελάτες σε αυτήν την περίπτωση, και τώρα υπάρχει ένα μεγάλο ποτήρι καφέ ή μια μερίδα πατάτας μεγέθους XL στο δίσκο σας. Με αυτόν τον απλό τρόπο, ο πωλητής θα αυξήσει το ποσό μιας συγκεκριμένης πώλησης (δική σας!) κατά 30-50%.

Εδώ είναι σημαντικό να διδάξετε στους πωλητές παρόμοιες τεχνικές και να εξηγήσετε το σχήμα εργασίας (ερωτήσεις, απαντήσεις, σωστές αντιδράσεις στην άρνηση του αγοραστή). Είναι σημαντικό να πάρεις τουλάχιστον τρία όχι πριν τα παρατήσεις.

9. Τοποθετήστε υποδείξεις στις ετικέτες τιμών.Μην φοβάστε να πειραματιστείτε. Γράψτε ένα σημείωμα και τοποθετήστε το δίπλα στο προϊόν: «Μην ξεχάσετε να αγοράσετε μοναδικούς πάτους σε συνδυασμό με αυτές τις χειμερινές μπότες που διατηρούν τη θερμότητα 10 φορές πιο αποτελεσματικά», «Τα λεπτά νάιλον καλσόν από κορυφαίο Ιταλό κατασκευαστή είναι ιδανικά για αυτές τις κλασικές αντλίες. Αδυνατίζουν οπτικά τη σιλουέτα»... Εκφωνήστε τις λεπτομέρειες οποιασδήποτε προώθησης, για παράδειγμα, «Ελάτε πίσω σε εμάς την επόμενη φορά και λάβετε...».

10. Να είστε ενήμεροι για παρορμητικές αγορές.Τοποθετήστε στην περιοχή ταμείου προϊόντα που πωλούνται από μόνα τους: ό,τι έχει μαζική ζήτηση. Ακόμη και σε ένα κατάστημα υποδημάτων, μπορείτε να τοποθετήσετε στο ταμείο όχι μόνο ένα περίπτερο με σχετικά προϊόντα, αλλά και, ας πούμε, μικρά παιχνίδια για παιδιά.

11. Προσελκύστε ενδιαφέροντες πελάτες στο κατάστημά σας. Αναπτύξτε διάφορα προγράμματα συνεργασίας με όσους βρίσκονται κοντά (ινστιτούτο αισθητικής, στούντιο μακιγιάζ κ.λπ.).

12. Διοργανώστε εκδηλώσεις για πιστούς πελάτες.Μια φορά το μήνα, πραγματοποιήστε μια εκδήλωση «για τους δικούς σας», στην οποία παρουσιάζετε τη συλλογή σας σε τακτικούς πελάτες και παρέχετε μια μοναδική έκπτωση «μόνο για αυτούς και μόνο σήμερα» σε ορισμένες ομάδες προϊόντων. Καλύτερα να κανονίσουμε τέτοιες μέρες μέγιστων πωλήσεων στις αρχές του μήνα, αφού στη χώρα μας στις περισσότερες εταιρείες πληρώνονται μισθοί από την 1η έως τη 10η.

Στο μάρκετινγκ, υπάρχει κάτι όπως ο κύκλος διαχείρισης PDCA: Σχέδιο – Κάνετε – Έλεγχος – Πράξη (Σχεδιασμός – Υλοποίηση – Έλεγχος – Προσαρμογή). Συχνά, οι διευθυντές σχεδιάζουν, αλλά δεν υλοποιούν τα σχέδιά τους, εφαρμόζουν ιδέες, αλλά δεν ελέγχουν τα αποτελέσματα, ελέγχουν, αλλά δεν βγάζουν κατάλληλα συμπεράσματα και δεν προσαρμόζουν τη διαδικασία πωλήσεων με βάση αυτά. Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε ότι στη διαδικασία πώλησης ενός προϊόντος, όλα τα στάδια του κύκλου διαχείρισης είναι σημαντικά. Και αυτό είναι καθημερινή δουλειά. Εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τη μετατροπή καταστήματος ή να αυξήσετε τις αποδείξεις, θα πρέπει να δοκιμάσετε διαφορετικά εργαλεία μέχρι να πετύχετε αυτό που θέλετε. «Συχνά ακούω από επιχειρηματίες: «Θέλω να κερδίζω ένα εκατομμύριο δολάρια το χρόνο» και όταν δεν τους βγαίνει, λένε στον εαυτό τους: «Αυτό είναι, δεν θα βάλω στόχους για τον εαυτό μου, γιατί θα έτσι κι αλλιώς δεν γίνεται πραγματικότητα». Αλλά δεν γίνεται πραγματικότητα μόνο επειδή η διαδικασία δεν είναι εξορθολογισμένη», συνοψίζει η Ekaterina Ukolova.

Ποιος φταίει και τι να κάνουμε; Σήμερα, οι έμποροι λιανικής αναζητούν απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα. Οι πωλήσεις πέφτουν για όλους ανεξαιρέτως τους παράγοντες της αγοράς, αλλά κάποιοι θα επιβιώσουν από την κρίση, ενώ άλλοι θα αναγκαστούν να φύγουν...

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή; Το θέμα είναι πολύ μεγάλο, επομένως προτείνω να μην χάνετε χρόνο για να το συζητήσετε από μακριά, αλλά να πάτε κατευθείαν στο θέμα - πώς να κερδίσετε περισσότερα από έναν πελάτη.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για εκείνες τις εταιρείες που έχουν ήδη δημιουργήσει μια σταθερή ροή πελατών ή απλώς έχουν φτάσει στο ανώτατο όριο όσον αφορά τον όγκο της αγοράς.

Μετρήστε και μάθετε

Πριν προχωρήσουμε σε τρόπους αύξησης του μέσου λογαριασμού, ας αποφασίσουμε πώς να τον υπολογίσουμε. Όλα είναι απλά και σύνθετα σε μια στιγμή.

Η δυσκολία της διαδικασίας εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Εάν η μήτρα της ποικιλίας σας είναι μεγάλη, τότε θα πρέπει να εργαστείτε σκληρά, εάν υπάρχουν μόνο 1-5-10 προϊόντα, τότε θεωρήστε τον εαυτό σας τυχερό.

Μέσος έλεγχος– το μέσο χρηματικό ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης για μία αγορά.

Αυτός ο δείκτης δεν απαιτεί πρόσθετη εξήγηση. Το πιο δύσκολο πράγμα για πολλούς είναι να καταλάβουν πώς να υπολογίσουν τη μέση επιταγή. Και θα σπάσω αμέσως τον μύθο - σε οποιαδήποτε εταιρεία μπορείτε να υπολογίσετε αυτόν τον αριθμό.

Επομένως, δεν χρειάζεται να τραγουδήσω τώρα ένα τραγούδι για το «όλες οι αγορές μας είναι διαφορετικές. Κάθε πελάτης είναι διαφορετικός.” Ακόμη και σε τέτοιες περιπτώσεις αυτό δεν αποτελεί εμπόδιο.

Ο βασικός τύπος για τον υπολογισμό του ποσού μιας μέσης επιταγής:Παίρνουμε ολόκληρο τον όγκο πωλήσεων (για μια συγκεκριμένη περίοδο) και τον διαιρούμε με τον αριθμό των αγορών.

Voila! Παίρνουμε τη μέση επιταγή. Υπάρχουν όμως σημαντικά σημεία που μπορούν να σας καταστρέψουν τα πάντα.

Εποχικότητα.Εάν η επιχείρησή σας «επιπλέει» από μήνα σε μήνα, τότε σκεφτείτε τη μέση αγορά για μια συγκεκριμένη περίοδο. Όσο πιο ασταθής είναι η αγορά, τόσο μικρότερη είναι η περίοδος διακανονισμού.

Εύρος.Εάν έχετε μια μεγάλη ποικιλία, χωρίστε την σε ομάδες και υπολογίστε τον δείκτη σας για καθεμία από αυτές.

Πελάτες.Εάν όλοι οι πελάτες σας έχουν διαφορετικό εισόδημα, τότε υπολογίστε τον μέσο λογαριασμό για κάθε κατηγορία καταναλωτών (τουλάχιστον οικονομία και VIP).

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο υπολογισμός της μέσης επιταγής δεν απαιτεί χορό με ντέφι. Όλα υπολογίζονται εύκολα σύμφωνα με τον βασικό τύπο με μικρές προσαρμογές στις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης.

Αύξηση τιμών

Ναί! Ο ευκολότερος τρόπος είναι να αυξήσετε τις τιμές. Όπως λένε, κάθε έξυπνο είναι απλό. Ο πιο απλός, αλλά ταυτόχρονα, ο πιο τρομερός τρόπος για κάθε ιδιοκτήτη και διευθυντή επιχείρησης.

Γενικά σιωπώ για τους εμπόρους. Θα τους χτυπήσει αμέσως στο πρόσωπο μόλις πάνε στον μάνατζερ με τέτοια πρόταση. Ακριβές στο 95% των περιπτώσεων.

Γενικά, στη Ρωσία συνηθίζεται να αυξάνονται οι τιμές μόνο σε δύο περιπτώσεις: ο προμηθευτής αύξησε τις τιμές ή ένας ανταγωνιστής αύξησε τις τιμές.

Εν τω μεταξύ, μπορώ να πω με σιγουριά ότι αυτή η μέθοδος αύξησης του μέσου λογαριασμού είναι από τις πιο απλές και αποτελεσματικές. Αυξήσαμε τις τιμές σε καταστήματα λιανικής (ακόμη και παντοπωλεία), catering, ινστιτούτα αισθητικής και άλλες εταιρείες.

Και σε όλες τις περιπτώσεις, εισέπραξαν μόνο αύξηση στα κέρδη. Ταυτόχρονα, δεν υπήρξε έντονη δυσαρέσκεια από τους πελάτες (πολύ μικρή). Για να επιτευχθεί το ίδιο αποτέλεσμα, η αύξηση του μέσου ελέγχου πρέπει να γίνει σύμφωνα με διάφορους κανόνες:

1. Δεν χρειάζεται να αυξηθούν οι τιμές για (ένα δημοφιλές προϊόν στην εταιρεία).
2. Μην αυξήσετε αμέσως τις τιμές κατά 10 τοις εκατό ή περισσότερο.
3. Δεν χρειάζεται να αυξηθούν οι τιμές για όλα τα αγαθά/υπηρεσίες ταυτόχρονα.
4. Γράψτε σενάρια για το προσωπικό σας που να δικαιολογεί τις αυξήσεις τιμών.
5. Φροντίστε να συλλέξετε σχόλια μετά την αύξηση των τιμών.

Θα ήθελα να επιστήσω την προσοχή σας στο σημείο 4. Αυτή η ιδέα γεννήθηκε αφού αυξήσαμε τις τιμές για έναν πελάτη και φέραμε μια ηχογράφηση μιας συνομιλίας με τον πωλητή (ο οποίος στη συνέχεια απολύθηκε). Έμοιαζε κάπως έτσι:

– Γιατί αυξήθηκαν οι τιμές;
- Δεν ξέρω! Ίσως οι προμηθευτές να έχουν αυξήσει τις τιμές ή ίσως η διοίκηση απλά να μην έχει αρκετά χρήματα για διακοπές.

Στο μάρκετινγκ, ένα τέτοιο εργαλείο ονομάζεται "Ζουμ-τιμή". Και αν ο ιδιοκτήτης θέλει να αυξήσει γρήγορα τα κέρδη, τότε συνήθως όλη η δράση ξεκινά από αυτόν. Μην φοβάστε λοιπόν, κάντε το έξυπνα. Το βίντεό μας μπορεί επίσης να σας βοηθήσει:

Cross-sell και Up-sell

Το ιστολόγιό μας είναι επίσης χρήσιμο γιατί περιγράφουμε κάθε μέθοδο λεπτομερώς με παραδείγματα και ακόμη και σενάρια που μπορείτε να δώσετε στους υπαλλήλους σας. Και αυτές οι δύο μέθοδοι περιγράφονται λεπτομερώς στο άρθρο.

Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι να βοηθήσει τον πελάτη να κάνει μια πιο ακριβή αγορά και πρόσθετα προϊόντα σε αυτήν. Ας το δούμε πιο συγκεκριμένα και με ένα παράδειγμα.

Up-sell – μεταφορά πελάτη σε πιο ακριβό προϊόν. Παράδειγμα: αγοράστε μια τηλεόραση όχι 50 ιντσών, αλλά 60 ή ακόμα καλύτερα, 80.

Cross-sell – μια επιπλέον πώληση στην κύρια αγορά. Παράδειγμα: αγοράστε βάση τηλεόρασης, εγγύηση, καλώδιο hdmi, εγκατάσταση, Apple TV, κεραία, γυαλιά 3D ή ακόμα και κονσόλα παιχνιδιών Play Station.

Για επιτυχή εφαρμογή θα πρέπει να εργαστείτε και να ελέγξετε με.

Κατά κανόνα, τα έχετε ήδη όλα αυτά, απλά πρέπει να τα πάρετε και να δώσετε μεγάλη έμφαση σε αυτά, μπορείτε ακόμη και να τα εκκινήσετε για να έχετε το μέγιστο αποτέλεσμα.

Ένας άλλος τρόπος για να πουλήσετε κάτι στους πελάτες σας (με βάση το εργαλείο cross-sell) μπορεί να είναι το cross-merchandising.

Αυτό συμβαίνει όταν τοποθετείτε σχετικά προϊόντα κοντά σε προϊόντα που πωλούν καλά, τα οποία πωλούν πολύ λιγότερο καλά. Για παράδειγμα, μπορείτε να τοποθετήσετε έναν αποχυμωτή κοντά σε ένα καλάθι με πορτοκάλια.

Σε ένα κατάστημα πόρτας, μπορείτε να τοποθετήσετε φιλμ για αυτά δίπλα στις πόρτες. Σε γενικές γραμμές, μπορείτε να γίνετε πραγματικά δημιουργικοί εδώ.

Παράδειγμα Upsell

Και δεν μιλάμε μόνο για προϊόντα λιανικής. Αυτή η τεχνική είναι επίσης εφαρμόσιμη σε υπηρεσίες. Χρησιμοποιούν απλώς , ή αντί για ράφια.

Παρεμπιπτόντως, το cross-merchandising περιλαμβάνεται στη λίστα με τα 100 δωρεάν εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων 😉

Μικρή χονδρική

Παράδειγμα μικρής χονδρικής

Για παράδειγμα, ας πάρουμε ένα γυμναστήριο. Μια μηνιαία συνδρομή κοστίζει 5.000 ρούβλια. Συνδρομή για 3 μήνες - 12.000 ρούβλια.

Θα υπάρξουν άνθρωποι που θα αγοράσουν συνδρομή 12 χιλιάδων για να εξοικονομήσουν χρήματα. Προσωπικά το κάνω πάντα αυτό, και τις περισσότερες φορές το παίρνω αμέσως για ένα χρόνο. Αλλά αν μιλάμε για φανατικούς του αθλητισμού, τότε οι περισσότερες φορές οι άνθρωποι το παίρνουν για ένα χρόνο και στην καλύτερη περίπτωση πηγαίνουν για 6-9 μήνες.

Μικρή χονδρική είναι όταν ξεκινάτε να πουλάτε αυτό που πουλάτε μεμονωμένα σε μεγάλους όγκους. Προσφέροντας έκπτωση, δώρα, μπόνους κ.λπ. για αυτό.

Υπάρχουν πάρα πολλά παραδείγματα! Για παράδειγμα, μια περίπτωση μπύρας κοστίζει λιγότερο από την αγορά ενός μπουκαλιού τη φορά. Τα τριαντάφυλλα σε ένα κατάστημα από 10 κομμάτια πωλούνται 10 ρούβλια φθηνότερα (καλά, δεν μπορείτε να δώσετε σε ένα κορίτσι 10 τριαντάφυλλα, θα χρειαστεί να αγοράσετε ένα άλλο).

Ή η πλήρης συντήρηση του αυτοκινήτου είναι πάντα πιο επικερδής από το να το κάνετε μεμονωμένα καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους.

Ναι, τα αγαθά/υπηρεσίες θα αγοράζονται χύμα λιγότερο συχνά, αλλά αν δεν είστε άπληστοι και τα πουλάτε με απτά οφέλη, μπορείτε να κάνετε μια καλή αύξηση στο μέσο λογαριασμό.

Και επίσης δεν χρειάζεται να πιστεύετε ότι με αυτόν τον τρόπο δεν βγάζετε αρκετά χρήματα λόγω απώλειας περιθωρίου κέρδους. Τις περισσότερες φορές, οι άνθρωποι που αγοράζουν χύμα δεν είχαν σκοπό να το πάρουν και το έπαιρναν μόνο επειδή είχαν πειστεί και τους έδειξαν αξία.

Σπουδαίος.Μην κάνετε το κύριο λάθος όλων των επιχειρηματιών - μην εισάγετε μόνο εκπτώσεις πάντα και παντού. Χρησιμοποιήστε δώρα, μπόνους κ.λπ.

Για παράδειγμα, αντί να κάνετε έκπτωση σε 3μηνη συνδρομή σε γυμναστήριο, μπορείτε να κάνετε δώρο τον 4ο μήνα. Αν υπολογίσεις σωστά τα χρήματα, θα κερδίσεις περισσότερα.

Δέσμες

Ή, στα ρωσικά, πρόκειται για σετ που αποτελούνται από πολλά αγαθά ή υπηρεσίες. Το απλούστερο παράδειγμα από ένα κατάστημα αθλητικών ειδών είναι ένα σετ Young Skier's Set - ένα κοστούμι σκι, σκι, κοντάρια και μπότες.

Εάν αγοράσετε τα πάντα μεμονωμένα, το ποσό αγοράς θα είναι 45.000 ρούβλια. Εάν αγοράσετε σε συσκευασία, η τιμή θα είναι 37.000 ρούβλια. Για πολλούς, αυτό μπορεί να είναι καθοριστικός παράγοντας στην απόφασή τους.

ΕΙΜΑΣΤΕ ΗΔΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ 29.000 άτομα.
ΑΝΑΒΩ

Ομαδοποιώντας προϊόντα, μπορείτε να πείσετε τον πελάτη να αγοράσει ακόμη και αυτό που δεν χρειάζεται πραγματικά (μερικές φορές δεν εισάγονται τα πιο δημοφιλή με δημοφιλή προϊόντα).

Για παράδειγμα, αν σε ένα σετ καλλυντικών υπάρχουν 5 κρέμες και μια από αυτές είναι έξτρα για εσάς, θα την αγοράσετε και πάλι, αφού σας ωφελεί. Επιπλέον, ο Ρώσος λαός μας θα χρειάζεται πάντα τα πάντα.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι συνδυασμού προϊόντων σε σετ. Ένα σύνολο υπηρεσιών, ένα σύνολο αγαθών ή ένα σύνολο υπηρεσιών και αγαθών. Σκεφτείτε τι θα είναι ωφέλιμο για εσάς και πολύτιμο για τον πελάτη. Ολόκληρη η προσέγγιση «Bundle» βασίζεται σε αυτές τις δύο λέξεις.

Ενδιαφέρων.Συμβαίνει επίσης ένα πακέτο να κοστίζει περισσότερο (ή όχι λιγότερο) από το να τα παίρνεις όλα ξεχωριστά. Και οι άνθρωποι αγοράζουν. Ίσως έπεσες σε αυτό το δόλωμα, απλά δεν το πρόσεξες.

Μαγνήτης στην κορυφή

Κάθε άτομο έχει μαζί του (σωματικά ή ψυχικά) ένα «απόθεμα» που θα ξοδέψει αν δει μια πολύτιμη προσφορά.

Επομένως, θα ήταν αμαρτία να μην το χρησιμοποιήσετε, ειδικά αν έχετε πραγματικά μια καλή ιδέα που θα αρέσει στον πελάτη.

Ο μαγνήτης στην κορυφή βασίζεται σε αυτό το "αποθήκη". Εν ολίγοις, όταν αγοράζετε για 3.400 ρούβλια, θα πρέπει να προσφέρετε στον πελάτη να αγοράσει έως και 4.000 ρούβλια, ώστε να λάβει, για παράδειγμα, μια εκπτωτική κάρτα της εταιρείας σας. Μαζί με μια εκπτωτική κάρτα, ενδέχεται να υπάρχει ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία.

Για παράδειγμα, πρόσφατα μου πρότειναν να αγοράσω μόνο 800 ρούβλια παραπάνω και θα έπαιρνα δώρο ένα μπουκάλι επώνυμο άρωμα (της επιλογής μου).

Το αποτέλεσμα της αγοράς είναι ότι έχω ένα νέο άρωμα. Εφαρμόστε το λοιπόν. Αυτή η τεχνολογία για την αύξηση του μέσου λογαριασμού περιγράφεται λεπτομερέστερα στο άρθρο.

Διαφημιστικά προϊόντα

Αυτή η μέθοδος είναι ιδανική για καταστήματα λιανικής. Και ίσως το έχετε δει ακόμη και σε μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων όπως Zara, H&M, Ikea και πολλά άλλα. Ή ίσως το έπεσαν κιόλας. Το καταλάβαμε σωστά.

Η ιδέα είναι απλή - σε ειδικά σημεία υπάρχουν καλάθια με διαφημιστικά προϊόντα (πετσέτες με έκπτωση 90% κ.λπ.).

Επειδή η τιμή είναι πολύ ελκυστική, οι άνθρωποι αγοράζουν αυτό το προϊόν παρόλο που δεν είχαν καμία πρόθεση να το κάνουν.

Παρακαλώ σημειώστε τη διαφορά από τη διασταυρούμενη πώληση. Σε εκείνη την περίπτωση, μιλούσαμε για κανονική ανοδική πώληση στο κύριο προϊόν.

Σε αυτή την περίπτωση, μιλάμε για πώληση ενός προϊόντος που μπορεί να μην έχει καμία σχέση με την κύρια αγορά. Αυτή είναι μια βασική διαφορά.

Μερικοί το αποκαλούν πώληση, αλλά κατά τη γνώμη μου, είναι απλώς ένα σωστά τοποθετημένο διαφημιστικό αντικείμενο, επειδή μια πώληση είναι μια σκόπιμη ενέργεια στις συναλλαγές που πρέπει να προετοιμαστεί για μεγάλο χρονικό διάστημα και προσεκτικά (αν θέλετε να είναι κερδοφόρα).

Μπορείτε να εφαρμόσετε το ίδιο πράγμα στις υπηρεσίες τοποθετώντας μια προωθητική προσφορά σε υλικό μάρκετινγκ. Ή με την έκδοση ενός έτοιμου σεναρίου πωλήσεων για τους διευθυντές σας.

μέθοδοι πληρωμής

Ο μέσος έλεγχος μπορεί να αυξηθεί όχι μόνο με ενδιαφέρουσες και ασυνήθιστες ιδέες. Όλα θα μπορούσαν να είναι πολύ πιο απλά. Και η πρακτική μας δείχνει ότι δουλεύοντας με τύπους πληρωμών, μπορείτε επίσης να επιτύχετε αυξημένη αύξηση πωλήσεων. Εμεις διαβαζουμε.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ επανεξετάσεις

Εάν έχετε αγαθά από το ακριβό τμήμα, τότε συνιστώ ανεπιφύλακτα να συμφωνήσετε σε μια συνεργασία με μια τράπεζα, ώστε να μπορεί να χορηγεί δάνεια σε πελάτες της επιχείρησής σας με ευνοϊκούς όρους.

Οι πελάτες είναι πιο πρόθυμοι να λάβουν δάνειο για ένα προϊόν που τους αρέσει παρά να εξοικονομήσουν δικά τους κεφάλαια για αυτό.

Σε κακές καταστάσεις, οι πελάτες απλώς αρνούνται να αγοράσουν, πιστεύοντας ότι δεν το χρειάζονται ή δεν μπορούν να το αντέξουν οικονομικά. Επομένως, αφήστε τους πελάτες να λάβουν πίστωση.

Και σας παρακαλούμε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό για να λάβετε ένα άνετο δάνειο. Καθοδηγήστε τον πελάτη από το Α στο Ω. Μην τον αφήνετε με τις λέξεις «Δοκιμάστε το. Αν δουλεύει, επιστρέψτε». Αυτή η στρατηγική αποτυγχάνει, το δοκιμάσαμε.

σι Πληρωμή με μετρητά

Τι γίνεται αν η αγορά είναι απρογραμμάτιστη και δεν έχετε μετρητά μαζί σας; Ή μήπως έχω μόνο πιστωτική κάρτα και τα χρήματα δεν θα είναι διαθέσιμα σύντομα; Και υπάρχουν πολλά τέτοια παραδείγματα.

Κατανοώ την επιθυμία των ιδιοκτητών να λαμβάνουν χρήματα σε μετρητά. Μερικοί άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν % στην τράπεζα για συναλλαγές. Μερικοί άνθρωποι δεν θέλουν να δείξουν το εισόδημά τους στις φορολογικές αρχές.

Αλλά αν αυτό σας εμποδίζει να κερδίσετε επιπλέον χρήματα, τότε ποιο είναι το νόημα της εξοικονόμησης; Ο τσιγκούνης πληρώνει δύο φορές. Αλλά η επιλογή είναι πάντα δική σας.

Παρεμπιπτόντως, τώρα ορισμένες εταιρείες, αντίθετα, προσελκύουν πελάτες να πληρώνουν μόνο με κάρτα. Αυτό γίνεται για να προσελκύσει πελάτες που πληρώνουν μέσω πιστωτικής κάρτας.

Και επίσης οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν συμφωνία για χαμηλότερες τιμές όταν πληρώνουν με κάρτα. Τέτοιες προσφορές για πληρωμές με κάρτα δεν είναι πλέον ασυνήθιστες σε εντελώς διαφορετικούς τομείς.

Παράδειγμα προσφοράς κατά την πληρωμή με κάρτα

Πρόγραμμα δόσεων

Πρόγραμμα άτοκων δόσεων από την εταιρεία σας για προϊόν ή υπηρεσία για πελάτη. Ακριβώς από την εταιρεία ΣΑΣ. Και όχι από την τράπεζα. Τρομακτικός?

Όλοι οι ιδιοκτήτες φοβούνται τέτοια προγράμματα δόσεων. Γιατί φοβούνται; Νομίζουν ότι δεν θα ξαναδούν τα χρήματά τους. Το γεγονός ότι θα πρέπει να τους βγάλεις νοκ άουτ.

Υπάρχουν καλά νέα - το ποσοστό μη επιστροφής είναι πολύ μικρό και σπάνια υπερβαίνει το 10-15% (και αυτό είναι το μέγιστο). Δουλέψαμε με διαφορετικές θέσεις που παρέχουν παρόμοια προγράμματα δόσεων και σε όλες τις περιπτώσεις είδαμε ένα θετικό αποτέλεσμα.

Ακόμα κι αν απλά «ξεχάσετε» τη μη πληρωμή, ως αποτέλεσμα θα είστε στο μαύρο, αφού ο τζίρος της εταιρείας θα αυξηθεί.

Υπάρχει μόνο ένα αποτέλεσμα - τα προγράμματα δόσεων αυξάνουν την ευκαιρία αγοράς από εσάς και ταυτόχρονα το ποσοστό μη επιστροφής είναι χαμηλό. Αλλά αν εξακολουθείτε να φοβάστε, τότε εδώ είναι ένα μικρό life hack για εσάς: αυξήστε τις τιμές για δόσεις κατά 5-10% και προστατέψτε τον εαυτό σας και θα εξακολουθεί να είναι πολύ πιο κερδοφόρο από οποιοδήποτε δάνειο.

Επιπλέον επιλογές

Αλλά αυτή η μέθοδος θα είναι απλά ιδανική για όλες τις επιχειρήσεις, ειδικά για εκείνες που παραπονιούνται ότι δεν μπορούν να πουλήσουν τίποτα άλλο στον τομέα τους. Αυτό μπορεί να συμβεί είτε λόγω μιας μικρής ποικιλίας, είτε λόγω του γεγονότος ότι ο πελάτης έχει ήδη αγοράσει τα πάντα.

Ας φανταστούμε μια κατάσταση: εγκαθιστάτε πλαστικά παράθυρα και οι τιμές σας για αυτήν την υπηρεσία είναι πολύ χαμηλές λόγω του συνεχούς ανταγωνισμού.

Τι μπορείτε, σε αυτή την περίπτωση, να προσφέρετε στους πελάτες, για το οποίο θα είναι πρόθυμοι να σας δώσουν χρήματα;

1. Γρήγορη παραγωγή. Τυπικό - 7 ημέρες, express - 3 ημέρες.
2. Ατομική παραγωγή. Τυπικός τύπος - 5.000 ρούβλια. Σε ατομικό σχέδιο - 10.000 ρούβλια.
3. Πρόσθετη εγγύηση. Standard – 1 έτος, άλλα 2 χρόνια για χρήματα (παράδειγμα – M-video).
4. Πληρωμή δόσης. Με μετρητά - 20.000 ρούβλια. Με δόσεις για 6 μήνες – 24.000 ρούβλια.
5. Πρόσθετη υπηρεσία. Μια φορά το μήνα, ο κύριος σας θα έρχεται, θα σφίγγει όλα τα μπουλόνια και θα λιπαίνει όλους τους αρμούς.
6. και τα λοιπά..

Πρέπει να σκεφτείτε τι μπορεί να είναι αυτό στην περίπτωσή σας, ποιες άλλες υπηρεσίες μπορείτε να προσφέρετε στον πελάτη.

Η «πρόσθετη εγγύηση» είναι κατάλληλη για όλες σχεδόν τις επιχειρήσεις· από την εμπειρία μας, αποφέρει πολύ καθαρό κέρδος εάν το προϊόν είναι υψηλής ποιότητας. Αλλά, όπως μπορείτε να δείτε από το παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να υπάρχουν πολλές ιδέες.

Γραμμή τιμής

Θα είναι εξαιρετικά δύσκολο για εσάς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα κατάστημα εάν έχετε μόνο ένα εύρος τιμών.

Δεν μιλάω καν για το γεγονός ότι θα χάσετε και ένα σημαντικό μέρος των αγοραστών, αφού ο κόσμος έχει συνηθίσει πλέον να επιλέγει. Και για να το επιβεβαιώσω, το βίντεό μου σχετικά:

Επομένως, για να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα κατάστημα, πρέπει να εισάγετε προϊόντα με διαφορετικές πολιτικές τιμολόγησης.

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να πάτε στην οικονομία ή να ανεβείτε στο τμήμα VIP. Αυτά τα αγαθά και οι υπηρεσίες πρέπει να βρίσκονται στο εύρος τιμών σας.

Εκτός από την αύξηση της μέσης επιταγής, όταν δημιουργείτε μια γραμμή τιμών, έχετε άλλα πλεονεκτήματα που δεν είχατε καν σκεφτεί αρχικά. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο δεύτερο σημείο:

• Όποιος έχει ήδη αγοράσει από εσάς είναι πιο πιθανό να αγοράσει ακριβά προϊόντα επειδή σας εμπιστεύεται.
• Σε σύγκριση με ακριβά προϊόντα, τα φθηνά θα φαίνονται πιο προσιτά και οι άνθρωποι θα είναι πιο πρόθυμοι να τα αγοράσουν.

Όλοι ανήκουμε σε αυτή την κατηγορία ανθρώπων, η μόνη διαφορά είναι ότι όλοι αντιδρούν με αυτόν τον τρόπο σε διαφορετικούς αριθμούς.

Εν συντομία για το κύριο πράγμα

Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αυξήσετε τη μέση επιταγή. Μόνο σε αυτό το άρθρο έγραψα αρκετά που μπορούν να εφαρμοστούν σε κάθε επιχείρηση - λιανική, υπηρεσίες και b2b.

Αλλά πώς ξέρετε τι ακριβώς θα λειτουργήσει στην επιχείρησή σας; Δεν υπάρχει άλλος τρόπος από το να εφαρμόσεις αυτό που σου άρεσε. Ή καλύτερα, όλα ταυτόχρονα. Τότε ο μέσος λογαριασμός σας θα αυξηθεί αναπόφευκτα.

Χωρίς να συνεργαστείτε με αυτό, χάνετε έως και το 30% των κερδών σας. Φυσικά, δεν είναι αυτός ο διπλασιασμός για τον οποίο μιλούν όλα τα γραφεία μάρκετινγκ. Αλλά εσείς και εγώ ξέρουμε ότι το αποτέλεσμα αποτελείται από τέτοιες μικρές και στοχευμένες ενέργειες.