Παραδείγματα των καλύτερων εμπορικών προτάσεων. δολοφόνοι πωλήσεων

Μια εμπορική πρόταση είναι ένα έγγραφο που περιέχει μια πρόσκληση για μια συναλλαγή. Μπορεί να απευθύνεται σε ένα άτομο ή σε μεγαλύτερη ομάδα. Τα Compred, όπως ονομάζονται στην επαγγελματική ορολογία, χρησιμοποιούνται για διάφορους σκοπούς μάρκετινγκ: για την πώληση αγαθών, τη διαφήμιση προϊόντων πληροφοριών, την αναζήτηση εργοδοτών κ.λπ.

Παραδείγματα εμπορικών προτάσεων

Υπάρχει η άποψη ότι η προετοιμασία εμπορικών προτάσεων είναι αποκλειστικά έργο των copywriters. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Το CP αποτελείται από διευθυντές, εμπόρους μάρκετινγκ και διευθυντές πωλήσεων. Και μπορείτε επίσης, ευτυχώς δεν χρειάζεται να αποφοιτήσετε από τη Φιλολογική Σχολή ή να κάνετε μια ντουζίνα δημοσιογραφική εκπαίδευση. Αρκεί να γνωρίζετε το έργο σας από το Α έως το Ω και να κατανοήσετε τα δυνατά του σημεία. Εάν είστε συγγραφέας που αναμένει να κάνει CP κατά παραγγελία, θα πρέπει να μάθετε πληροφορίες για την εταιρεία και τα προϊόντα από πελάτες εκ των προτέρων. Για να αποφύγετε να ξοδέψετε πολύ χρόνο στη συζήτηση, συντάξτε μια σύντομη ενημέρωση. Σε αυτό, κάντε μια σειρά από ερωτήσεις, οι απαντήσεις στις οποίες μπορεί να είναι χρήσιμες. Για παράδειγμα, πολλοί άνθρωποι ρωτούν για πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα, ανταγωνιστές κ.λπ.

Ωστόσο, η ενημέρωση δεν είναι το παν. Για να λειτουργήσει το CP, πρέπει να ξέρετε πώς να το συνθέσετε σωστά. Θα αφιερώσουμε τα επόμενα 15–20 λεπτά για να το εξηγήσουμε.

Τύποι εμπορικών προσφορών

Σχεδόν σε όλη την εξειδικευμένη βιβλιογραφία, οι κομπρέσες χωρίζονται σε δύο τύπους: «κρύες» και «καυτές». Είναι σημαντικό να γίνεται διάκριση μεταξύ τους επειδή έχουν διαφορετικό κοινό-στόχο. Και, όπως γνωρίζετε, οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί μεταξύ τους και ο καθένας χρειάζεται τη δική του προσέγγιση.

• «Κρύο» CPείναι ουσιαστικά ένα γράμμα για όσους βλέπουν την επωνυμία σας για πρώτη φορά. Αλλά όχι, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να στείλετε το έγγραφο σε οποιονδήποτε. Είναι απαραίτητο να προετοιμάσετε πρώτα ένα δείγμα ατόμων που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για την προσφορά. Για παράδειγμα, θέλετε να γράψετε κείμενα για χρήματα, οπότε το πρώτο πράγμα που κάνετε είναι να στείλετε μηνύματα σε ψηφιακά γραφεία, στούντιο κειμένων και σε εταιρείες SEO. Γνωρίζετε ότι σε αυτά τα μέρη μπορεί να γίνει πρόσληψη συγγραφέων και ότι κάποιο μέρος σίγουρα θα ανταποκριθεί στο μήνυμά σας.
• «Καυτό» CPστέλνει επιστολή σε κοινό που έχει ήδη ετοιμαστεί. Ας πούμε ότι ο διευθυντής μιας εταιρείας μίλησε με ένα άτομο στο τηλέφωνο και τον ιντριγκάρει με ευνοϊκούς όρους ή προσιτή τιμή. Το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να στείλετε στον πιθανό πελάτη σας μια επιθετική επιχειρηματική πρόταση. Εδώ υπάρχει περισσότερος χώρος για φαντασία. Εάν σε ένα "κρύο" CP πρέπει να κάνετε τα πάντα για να κρατήσετε την προσοχή του αναγνώστη και, ο Θεός φυλάξοι, να μην το υπερφορτώσετε με περιττές πληροφορίες, τότε σε ένα "καυτό" μπορείτε να κάνετε τα πάντα. Άλλωστε, αν ένα συγκεκριμένο άτομο ενδιαφέρεται για το brand σας, είναι λογικό να υποθέσουμε ότι θέλει να μάθει περισσότερα για αυτό.

Υπάρχουν επίσης πρόσθετες επιλογές για συμπιεσμένα. Για παράδειγμα, ο δημοφιλής κειμενογράφος Daniil Shardakov ανέφερε μια προσφορά - έναν πιο περίπλοκο τύπο επιχειρηματικού κειμένου, στενά συνδεδεμένο με νομικές λεπτότητες. Ωστόσο, δεν θα εστιάσουμε σε αυτό. Για να επικοινωνήσετε επιτυχώς με τους πελάτες, θα αρκεί αρχικά να γνωρίζετε δύο τύπους CP.

Πώς να δομήσετε μια εμπορική πρόταση

Το compr έχει πολλά κοινά με το συνηθισμένο κείμενο πώλησης. Εάν έχετε εμπειρία στη συγγραφή παρόμοιου υλικού, δεν θα είναι δύσκολο για εσάς να κατακτήσετε μια παρόμοια κατεύθυνση. Και το πρώτο πράγμα με το οποίο πρέπει να ξεκινήσετε είναι να γνωρίσετε τη δομή.

Άλλη μια χρήσιμη ανάρτηση:

Η δομή του CP είναι απλή, σαφής και ξεκάθαρη. Αυτή είναι η στιγμή που είναι καλύτερα να μην επανεφεύρουμε τον τροχό. Η πρακτική δείχνει ότι η τήρηση απλών κανόνων βοηθά στη συλλογή περισσότερων απαντήσεων από την απεριόριστη δημιουργικότητα. Επομένως, ας δούμε πώς να κάνουμε μια εμπορική πρόταση όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη και αποτελεσματική.

1. Επικεφαλίδα.

Η σημασία του τίτλου δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Δημιουργεί την πρώτη εντύπωση οποιουδήποτε κειμένου. Ένα άτομο, κοιτάζοντας τον τίτλο, αποφασίζει αμέσως τι θα κάνει στη συνέχεια - διαβάστε με ενδιαφέρον ή κάντε κλικ στον κόκκινο σταυρό στην επάνω δεξιά γωνία. Επομένως, θα πρέπει να προσθέσετε ό,τι καλύτερο έχετε στη διάθεσή σας σε αυτή τη σύντομη φράση.

Οι έμπειροι κειμενογράφοι συμβουλεύουν να αναφέρετε τα οφέλη στον τίτλο. Αυτό ισχύει όχι μόνο για τα σύνθετα, αλλά και για άλλα κείμενα μάρκετινγκ. Μια άλλη ιδέα είναι να προσθέσετε μια ίντριγκα στο όνομα που θα σας κολλήσει αμέσως και δεν θα την αφήσετε μέχρι το τέλος. Ωστόσο, αυτό δεν είναι κατάλληλο για όλους. Εάν αισθάνεστε ότι η δημιουργικότητά σας ή η αίσθηση του χιούμορ σας δεν είναι αρκετή, είναι προτιμότερο να ακολουθήσετε την πρώτη επιλογή.

2. Μόλυβδος (πρώτη παράγραφος).

Ο παγκοσμίου φήμης κειμενογράφος Joseph Sugarman μας δίδαξε τη μέθοδο Slippery Slide. Η ουσία του είναι να προκαλεί αμέσως το ενδιαφέρον του αναγνώστη και στη συνέχεια να το διατηρεί μέχρι να αρχίσει κυριολεκτικά να πετάει μέσα από το κείμενο. Με βάση αυτή την αρχή, η πρώτη γραμμή πρέπει να είναι η ισχυρότερη και οι υπόλοιπες προτάσεις θα πρέπει να τη συνοδεύουν.

Ο υποψήφιος πελάτης πωλήσεων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εξασκηθείτε στη δημιουργία μιας «ολισθηρής διαφάνειας». Ξεκινήστε με το ισχυρότερο δυνατό επιχείρημα και, στη συνέχεια, προσθέστε λιγότερο σημαντικές, αλλά όχι λιγότερο ενδιαφέρουσες φράσεις.

Τις περισσότερες φορές, ένας δυνητικός πελάτης ξεκινά με:

• περιγραφές του προβλήματος («Δοκιμάσατε καμιά δεκαριά σαμπουάν, αλλά η πιτυρίδα σας δεν έχει εξαφανιστεί ακόμα;»).
• μια άμεση ένδειξη της λύσης του προβλήματος («Η τεχνική μας βοήθησε 200 νέους ειδικούς πληροφορικής να βρουν δουλειά σε δύο εβδομάδες!»).

Μερικές φορές η πρώτη παράγραφος βασίζεται σε μια απάντηση σε κάποια ένσταση, αλλά τις περισσότερες φορές αυτό το σημείο αφήνεται για το τέλος. Είναι επίσης σπάνιο να ξεκινούν με συναισθηματικά περάσματα. Για να χρησιμοποιήσετε την τελευταία τεχνική στο μέγιστο των δυνατοτήτων της, πρέπει να αισθανθείτε πολύ ευαίσθητα τη διάθεση του κοινού. Εάν έχετε ακόμη λίγη εμπειρία, χρησιμοποιήστε πιο αποδεδειγμένες και σταθερές επιλογές.

3. Προσφορά.

Το πιο σημαντικό, αλλά ταυτόχρονα, το πιο δύσκολο κομμάτι του συγγρ. Μια προσφορά ή είναι κυριολεκτικά μια προσφορά για έναν πελάτη. Η απόκριση στον πίνακα ελέγχου εξαρτάται από το πόσο καλά χτυπά τον στόχο.

Τις περισσότερες φορές, η προσφορά επικεντρώνεται στα ακόλουθα πράγματα:

• ευνοϊκή σχέση τιμής-ποιότητας·
• πρόσθετη δωρεάν υπηρεσία?
• έκπτωση ή δώρο που συνοδεύει την αγορά

Θα φαινόταν πολύ πιο μπανάλ. Ωστόσο, το να ανακαλύψετε τους πόνους του κοινού-στόχου σας δεν είναι τόσο εύκολο έργο. Αρχικά, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε μια εικόνα ενός μέσου πελάτη. Ποιο είναι το φύλο του; Πόσο χρονών είναι? Πόσα κερδίζει; Ποιά είναι τα χόμπι σου? Τι θέλει να πάρει από τη συνεργασία; Μην τσιγκουνεύεστε τις λεπτομέρειες. Ένα τέτοιο ψυχολογικό πορτρέτο θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι είναι υποθετικά ικανό να προκαλέσει ενδιαφέρον σε αυτό το άτομο και πώς μπορείτε να προχωρήσετε. Για παράδειγμα, δεν θα αποπλανήσετε έναν κορυφαίο μάνατζερ με τις χαμηλότερες τιμές στην πόλη, ή μια απλή νοικοκυρά με τον ελιτισμό της φίρμας.

Παρεμπιπτόντως, εδώ μπορείτε να συνδέσετε πραγματικούς ανθρώπους. Για παράδειγμα, αν ο μέσος εκπρόσωπος του κοινού-στόχου σας είναι μια γυναίκα ηλικίας 45+, μιλήστε για το διαφημιζόμενο προϊόν με τη μητέρα σας. Πιστέψτε με, θα μάθετε πολλές ενδιαφέρουσες πληροφορίες από πρώτο χέρι.

Αν θέλετε να εμβαθύνετε στο θέμα, διαβάστε:

4. Οφέλη.

Για αυτό το θέμα, ορισμένοι κειμενογράφοι δεν διαθέτουν ξεχωριστό μπλοκ για οφέλη. Τα αναφέρουν επιπόλαια στον τίτλο, οδηγούν, προσφέρουν - και αυτό είναι αρκετό για να συναρπάσει τον πελάτη. Ωστόσο, εάν πιστεύετε ότι δεν είπατε όλα όσα θέλατε, βάλτε το σε μια ξεχωριστή παράγραφο. Μπορείτε απλώς να το ονομάσετε: «Οφέλη από τη συνεργασία». Ή: "Τι κερδίζετε από τη συνεργασία μαζί μας;" Και στη συνέχεια γράψτε τη δήλωση σε μια αριθμημένη ή με κουκκίδες λίστα.

5. Χειρισμός αντιρρήσεων.

Κάθε πελάτης θέλει να ξέρει ότι τα χρήματά του δεν πήγαν χαμένα. Δυστυχώς, μόνο λίγοι από αυτούς έχουν το χρόνο να ελέγξουν σχολαστικά κάθε γεγονός από τη ζωή μιας συγκεκριμένης εταιρείας. Οι περισσότεροι θα κλείσουν τον σύνδεσμο με το πρώτο σημάδι δυσπιστίας. Για να μην συμβεί αυτό, δώστε στους αναγνώστες αυτό που θέλουν.

Ο χειρισμός των αντιρρήσεων συνήθως περιλαμβάνει:

• κατάλογος των ρεγάλων?
• διαθεσιμότητα αποδεικτικών εγγράφων επιτυχίας (διπλώματα, διπλώματα, πιστοποιητικά κ.λπ.)·
• απαντήσεις σε καίρια ερωτήματα που μπορεί να προκύψουν.
• αιτιολογώντας τους λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι πρέπει να επωφεληθούν από την προσφορά σας

Για να απαντήσετε σωστά σε όλες τις ερωτήσεις, βασιστείτε μόνο σε γεγονότα. Μην φαντασιώνεστε, μην τραγουδάτε τους δικούς σας επαίνους και μην "ζακίζετε" - είναι αποτρεπτικό.

6. Κάλεσμα για δράση.

Κατά κανόνα, δεν υπάρχει τίποτα ιδιαίτερο σε μια παρότρυνση για δράση. Απλώς προσφερθείτε να σας καλέσουμε, να γράψετε μέσω e-mail ή να επικοινωνήσετε μαζί μας με άλλο βολικό τρόπο. Μην επιμένετε να παραγγείλετε ή να αγοράσετε - δεν είναι ακόμα ώρα. Η επικοινωνία είναι απλώς ένα βήμα προς την επιχειρηματική επικοινωνία, οπότε στην αρχή μην απαιτείτε πολλά από τον πελάτη.

Παρεμπιπτόντως, αφού ενθαρρύνετε έναν άνθρωπο να κάνει κάτι, κάντε το με τόλμη. Ξεχάστε τις λέξεις «μπορεί», «πρέπει» και «ίσως». Τέτοιες αδύναμες κατασκευές δείχνουν ότι εσείς οι ίδιοι δεν είστε σίγουροι ότι αξίζει να επικοινωνήσετε. Γράψτε "καλέστε τον αριθμό πίσω", όχι "μπορείτε να καλέσετε πίσω".

Μια εμπορική πρόταση για την προμήθεια αγαθών είναι ένα σημαντικό έγγραφο για την προώθηση προϊόντων. Συνδυάζει δύο λειτουργίες: την παρουσίαση των χαρακτηριστικών του προϊόντος και την ενημέρωση των πιθανών πελατών για τους όρους πώλησής του. Ένα καλά συνταγμένο έγγραφο θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε μια περιοχή πωλήσεων και να βρείτε νέους συνεργάτες.

Τι είναι μια εμπορική προσφορά: οι λειτουργίες και τα είδη της

Μια εμπορική πρόταση είναι ένας τύπος επιχειρηματικής τεκμηρίωσης. Περιλαμβάνει τεχνική περιγραφή, ανταγωνιστικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και προϋποθέσεις πώλησής του. Είναι γραπτή και καλεί σε συνεργασία.

Ένα καλογραμμένο έγγραφο εκτελεί 3 λειτουργίες:

• διαφήμιση των προϊόντων που πωλούνται·
• επέκταση της αγοράς πωλήσεων·
• διατήρηση συνεργασιών με υπάρχοντες πελάτες.

Μετά την αποστολή του εγγράφου, αξίζει να ελέγξετε με τον πιθανό πελάτη τον χρόνο εντός του οποίου θα δοθεί απάντηση

Υπάρχουν 2 τύποι εμπορικών προσφορών:

• Κρύο (μάζα). Αυτό το μήνυμα δεν αναγνωρίζεται επειδή προορίζεται για ένα ευρύ φάσμα ατόμων. Χρησιμοποιείται κυρίως για την ενημέρωση των πιθανών αγοραστών σχετικά με ένα νέο προϊόν ή τη βελτίωση των χαρακτηριστικών ενός υπάρχοντος. Ένα email από μια μαζική αποστολή μπορεί να θεωρηθεί ανεπιθύμητο, γεγονός που μειώνει τις πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία.
• Ζεστό (προσωποποιημένο). Καταρτίζεται για συγκεκριμένο κοινό-στόχο, οι ανάγκες του οποίου έχουν μελετηθεί διεξοδικά. Το έγγραφο πρέπει να αναφέρει το όνομα της εταιρείας και το πλήρες όνομα του παραλήπτη. Μια τέτοια επιχειρηματική επιστολή λαμβάνει περισσότερες απαντήσεις από μια μη εξατομικευμένη. Ο διευθυντής πωλήσεων ή πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξή του. Το κείμενο του εγγράφου συμφωνείται με τον διαχειριστή.

Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη επιχειρηματικής επιστολής

Η ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης δεν απαιτεί οικονομικές επενδύσεις. Μια επιχειρηματική επιστολή είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την προώθηση ενός προϊόντος.Μόνο ένα καλά συνταγμένο έγγραφο μπορεί να ενθαρρύνει τους εκπροσώπους των επιχειρήσεων να συνάψουν οικονομικές σχέσεις με έναν πιθανό προμηθευτή.

Το έγγραφο πρέπει να περιέχει μόνο πληροφορίες που έχουν αξία για τον πιθανό πελάτη. Πριν αναπτύξετε μια εμπορική πρόταση, είναι σημαντικό να μελετήσετε τις λεπτομέρειες της επιχείρησης του παραλήπτη: ανάγκες, προβλήματα που μπορεί να λύσει κατά την αγορά προϊόντων και άλλα.

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στον τίτλο, καθώς τραβάει την προσοχή και προκαλεί το ενδιαφέρον για την προσφορά.

Η εμπορική πρόταση πρέπει να εστιάζεται στις ακόλουθες παραμέτρους:

• ευνοϊκό σύστημα τιμολόγησης·
• μεγάλη γκάμα προϊόντων?
• Δυνατότητα πληρωμής σε δόσεις·
• σύντομοι χρόνοι παράδοσης·
• Υποστήριξη εγγύησης?
• διαθεσιμότητα συστήματος εκπτώσεων·
• σειρά πρόσθετων υπηρεσιών.

Σημαντικές Λεπτομέρειες

Η ξερή περιγραφή των χαρακτηριστικών των προϊόντων που πωλούνται είναι μια άχρηστη δουλειά που δεν θα λάβει θετικά σχόλια από τους πελάτες. Είναι σημαντικό να αντικατοπτρίζεται το όφελος του αγοραστή κατά την αγορά ενός προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές ανάγκες και δυσκολίες του. Με άλλα λόγια, μια επιχειρηματική επιστολή θα πρέπει να αναφέρει ποια προβλήματα μπορεί να λύσει ο πελάτης αγοράζοντας ένα συγκεκριμένο προϊόν.

Η έλλειψη τιμοκαταλόγου και αλγόριθμου καθορισμού τιμών μπορεί να θεωρηθεί μειονέκτημα της εμπορικής προσφοράς. Ο πελάτης πρέπει να κατανοήσει ποιοι παράγοντες συνθέτουν το κόστος του παρουσιαζόμενου προϊόντος.

Προφανώς, είναι αδύνατο να αντικατοπτρίζονται όλα τα τεχνικά και οργανωτικά ζητήματα σε ένα έγγραφο, επομένως στο τέλος της προσφοράς πρέπει να αναφέρονται στοιχεία επικοινωνίας (αριθμός τηλεφώνου, διεύθυνση email, φαξ).

7 λεπτομέρειες μιας επαγγελματικής επιστολής που αυξάνουν την αποτελεσματικότητά της:

• αποτελέσματα της έρευνας·
• συγκεκριμένες πληροφορίες σε ψηφιακή μορφή·
• επιβεβαίωση πρόσθετων παροχών για τον πελάτη ·
• Διαθεσιμότητα γραφημάτων και πινάκων που αντικατοπτρίζουν τη δυναμική.
• η παρουσία μοναδικών εικόνων και φωτογραφιών για σαφήνεια.
• πληροφορίες σχετικά με σημαντικούς συνεργάτες (αυξάνει τη φήμη του προμηθευτή)·
• πληροφορίες για επιτυχημένη συνεργασία ή κριτικές από μεγάλους πελάτες (εργασία για την εικόνα).

Δομή

Δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να προσεγγίσετε ένα μεγάλο κοινό ταυτόχρονα

Μια επαγγελματική επιστολή δεν πρέπει να είναι πολύ μεγάλη ή σύντομη, να περιγράφει μόνο επιφανειακά τα οφέλη του προϊόντος. Στην ιδανική περίπτωση, μια εμπορική πρόταση είναι 1–2 σελίδες. Το έγγραφο έχει 4 κύρια μέρη:

• πληροφορίες σχετικά με τον παραλήπτη (όνομα οργανισμού, πλήρες όνομα παραλήπτη)·
• τίτλος - ζητεί τη μελέτη της πρότασης.
• το κύριο μέρος (περιγραφή του προϊόντος, πλεονεκτήματα, οφέλη από τη συνεργασία).
• στοιχεία επικοινωνίας.

Μια επαγγελματική επιστολή πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα σημεία:

• το όνομα του οργανισμού και το λογότυπό του·
• Πλήρες όνομα του παραλήπτη της επαγγελματικής επιστολής·
• όνομα εγγράφου·
• ημερομηνία αποστολής και αριθμός εγγραφής·
• συγκεκριμένες ημερομηνίες παράδοσης για τα προϊόντα·
• όροι δόσεων και τρόποι πληρωμής για αγαθά·
• λεπτομερής περιγραφή των προϊόντων με φωτογραφίες.
• περιγραφή και επιχειρηματολογία των απτών οφελών·
• Διατύπωση τιμής?
• Εγκυρότητα της προσφοράς.
• Στοιχεία επικοινωνίας;
• Πλήρες όνομα και υπογραφή του υπαλλήλου.

Ντεκόρ

Εάν το έγγραφο αποσταλεί σε έντυπη μορφή, το χαρτί πρέπει να είναι καλής ποιότητας. Τα επιστολόχαρτα δείχνουν τη σταθερότητα της εταιρείας. Όταν σχεδιάζετε, είναι καλύτερο να επιλέξετε μια γραμματοσειρά που να είναι όσο το δυνατόν πιο ευανάγνωστη. Για λόγους σαφήνειας, οι επικεφαλίδες μπορούν να επισημανθούν με έντονη γραφή.

Ο σχεδιασμός του εγγράφου δεν έχει σοβαρό αντίκτυπο στην προώθηση της εμπορικής πρότασης. Υπάρχει όμως ο κίνδυνος να μην αρέσει στους πιθανούς πελάτες.

Σημαντικό στοιχείο της προσφοράς είναι οι πίνακες και οι υπολογισμοί.Κατά την εγγραφή τους, πρέπει να καθοδηγηθείτε από τους ακόλουθους κανόνες:

• Ο πίνακας πρέπει να τοποθετηθεί σε ένα φύλλο. Οι σύνθετοι υπολογισμοί είναι ακατάλληλοι, καθώς καθιστούν δύσκολη τη μελέτη της πρότασης.
• Τα τελικά αποτελέσματα των υπολογισμών θα πρέπει να τοποθετούνται στην αρχή του πίνακα. Ο πελάτης ενδιαφέρεται πρωτίστως για τον όγκο των πιθανών δαπανών και μόνο τότε τα στοιχεία από τα οποία αποτελείται.
• Μια στήλη πρέπει να χρησιμοποιεί μόνο μία μονάδα μέτρησης.
• Κατά τη σύνταξη μιας επαγγελματικής επιστολής ηλεκτρονικά, συνιστάται η προσθήκη ενσωματωμένων τύπων. Αυτό θα επιτρέψει στον παραλήπτη να υπολογίσει ανεξάρτητα το κόστος του προϊόντος.
• Το κείμενο στον πίνακα πρέπει να είναι ευανάγνωστο.

Λάθη που εμποδίζουν την πρόοδο μιας επαγγελματικής επιστολής

Μια επαγγελματική επιστολή δεν θα λάβει απάντηση εάν περιέχει τα ακόλουθα σφάλματα:

• το έγγραφο αναπτύχθηκε χωρίς προηγούμενη μελέτη της ζήτησης του κοινού-στόχου.
• η επιστολή εστάλη σε εταιρείες που δεν ενδιαφέρονται για την πώληση του προϊόντος.
• οι όροι συνεργασίας είναι μη ανταγωνιστικοί.
• το έγγραφο περιέχει μόνο μια περιγραφή των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος, το μπλοκ "Επιχείρημα οφέλους" και ο αλγόριθμος τιμολόγησης παραλείπονται, δεν υπάρχει κλήση για συνεργασία και δεν παρέχονται στοιχεία επικοινωνίας.
• Το γράμμα περιέχει φράσεις κλισέ που το καθιστούν αδιάφορο.
• υπάρχουν ορθογραφικά και γραμματικά λάθη.
• προκλητικό σχέδιο?
• παρουσία αργκό.

Το έγγραφο δεν μπορεί να υποδεικνύει την απώλεια της ανταγωνιστικής θέσης του πελάτη σε περίπτωση άρνησης συνεργασίας.

5 επιτυχημένες εμπορικές προσφορές για την προμήθεια αγαθών

Παραδείγματα αποτελεσματικών εμπορικών προτάσεων:

• μοντέρνα ρούχα για εφήβους, ξεκάθαρα και συνοπτικά.

Δεν πρέπει να συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με τα επιτεύγματα της εταιρείας στην εμπορική σας πρόταση.

• κατασκευαστικός πίνακας: τίποτα περιττό, καλές φωτογραφίες και λεπτομερή στοιχεία επικοινωνίας.

Έχετε στείλει πρόταση συνεργασίας σε πελάτη; Συγχαρητήρια: μόλις αυξήσατε τις πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία κατά 50%. Έχεις ξεχάσει τίποτα; Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, το 60% των διευθυντών δεν συμπεριλαμβάνουν μια παρότρυνση για δράση στο CP τους. Και αυτό είναι μοιραίο. Απευθυνθήκαμε σε ειδικούς στο copywriting και μάθαμε πώς να δημιουργήσουμε μια εμπορική πρόταση για να είμαστε σίγουροι ότι θα ενδιαφέρουμε τον πελάτη.

Τύποι εμπορικών προσφορών: ποια να επιλέξετε;

Πρόκειται να γράψετε μια εμπορική πρόταση. Αρχικά, απαντήστε σε δύο ερωτήσεις: σε ποιον απευθύνεται και για ποιο σκοπό. Το περιεχόμενό του εξαρτάται από αυτό. συγγραφέας βιβλίου «Μια αποτελεσματική εμπορική πρόταση. Περιεκτικός οδηγός» Denis Kaplunovδιαιρεί το CP σε ζεστό και κρύο και επίσης προσδιορίζει 7 τύπους γραμμάτων ανάλογα με την εργασία που επιλύεται. Ας δούμε αυτή την ταξινόμηση με περισσότερες λεπτομέρειες.

1. Προσδιορίστε το κοινό-στόχο

Με βάση την ετοιμότητά τους να κάνουν μια αγορά, το κοινό χωρίζεται σε «κρύο» και «ζεστό», γι' αυτό και οι εμπορικές επιστολές συνήθως χωρίζονται σε αυτούς τους δύο τύπους. Επιπλέον, ο Denis Kaplunov τονίζει τη συνδυασμένη CP.

1. Hot KPαποστέλλεται μετά από τηλεφωνική συνομιλία ή συνάντηση. Γνωρίζετε ήδη τις ανάγκες του πελάτη, επομένως συμπεριλάβετε τις πληροφορίες που ζήτησε στο κείμενο: την τιμή για μια συγκεκριμένη μάρκα και όχι για έναν πλήρη κατάλογο, πληροφορίες για μια ειδική προσφορά και όχι έναν πλήρη τιμοκατάλογο κ.λπ. Ξεκινήστε το κείμενο ως εξής: «Σε συνέχεια της συνομιλίας μας, στέλνω μια εκτίμηση...», «Με βάση τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων, κατόπιν αιτήματός σας, στέλνω επιλογές για την επίλυση του προβλήματος που εντοπίστηκε».
2. Ψυχρός ΚΠδημιουργήστε μια μαζική αποστολή αλληλογραφίας σε εκείνους τους πελάτες με τους οποίους δεν έχετε επικοινωνήσει ακόμη και που δεν γνωρίζουν για την εταιρεία και το προϊόν σας. Σε αυτήν την περίπτωση, για κάθε προϊόν (ή ομάδα προϊόντων) χρειάζεται μόνο να δημιουργήσετε ένα δείγμα εμπορικής πρότασης.
3. Πιο συχνό συνδυασμένα κιβώτια ταχυτήτων. Καθορίζετε το κοινό-στόχο σας, ανακαλύπτετε τις ανάγκες του πραγματοποιώντας έρευνα μάρκετινγκ ή έρευνα και στέλνετε μαζικά μια προσφορά προσαρμοσμένη σε αυτούς. Δηλαδή, είναι ένα κρύο γράμμα που γράφεται για ένα συγκεκριμένο κοινό και ανταποκρίνεται στα μοναδικά σημεία πόνου του.

2. Επτά λόγοι για να στείλετε μια εμπορική πρόταση

Πώς να γράψετε σωστά μια εμπορική πρόταση με βάση έναν στόχο που είναι σχετικός με την εταιρεία; Ο Denis Kaplunov εντόπισε επτά τύπους CP που λύνουν διαφορετικά εταιρικά προβλήματα. Τα έχουμε συγκεντρώσει σε έναν βολικό πίνακα και υποδείξαμε σημαντικές αποχρώσεις.

Είδος εμπορικής πρότασης	Κατάσταση	Ιδιαιτερότητες
Παρουσίαση	Παρουσίαση μιας νέας συνεργαζόμενης εταιρείας για τον πελάτη	Δείξτε τα οφέλη της συνεργασίας ή της αγοράς του προϊόντος σας.
Ενημερωμένο προϊόν	Είναι απαραίτητη η ενημέρωση για νέο προϊόν, εκσυγχρονισμός προϊόντος	Περιγράψτε τα πλεονεκτήματα της νέας έκδοσης σε σύγκριση με την προηγούμενη. Διανέμεται επίσης σε πρώην πελάτες
Διαφημιστικό	Συνεχής διαφημιστική εκδήλωση (εκπτώσεις, προσωπικές τιμές)	Καθορίστε ημερομηνίες ισχύος προσφοράς ή άλλους περιορισμούς
Ευχαριστήριο σημείωμα	Λάβετε σχόλια από τον πελάτη, εκφράστε ευγνωμοσύνη για τη συνεργασία	Συμπεριλάβετε μια επιπλέον προσωπική προσφορά στο CP
Συγχαρητήριος	Προωθητική προσφορά αφιερωμένη σε γενικές αργίες	Μόνο μια εξατομικευμένη προσφορά, ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται μοναδικός
Η πρόσκληση	Προσεχής εκδήλωση, επιχειρηματική παρουσίαση	Αποστέλλεται σε υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες. Περιγράψτε τα μπόνους από την παρουσία στην εκδήλωση
Για "χαμένους πελάτες"	Ο πελάτης εγκατέλειψε τις υπηρεσίες/τα προϊόντα σας υπέρ των ανταγωνιστών σας	Killer προσφορά (προεξετάστε το προϊόν του ανταγωνιστή). Υπενθυμίζετε περιοδικά στον πελάτη τον εαυτό σας

Λίστα ελέγχου για μια ιδανική εμπορική πρόταση: 8 υποχρεωτικοί πόντοι

Ανεξάρτητα από το είδος και το είδος, κάθε εμπορική προσφορά χτίζεται σύμφωνα με τους ίδιους κανόνες. Μαζί με Evgeniy Malyshenko - κειμενογράφος και συγγραφέας ενός ιστολογίου για εμπορικές προτάσεις- έχουμε συντάξει έναν αλγόριθμο που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πώς να συντάξετε σωστά μια εμπορική πρόταση:

1. Το όνομα της εταιρείας, το λογότυπο, οι επαφές βρίσκονται στην κεφαλίδα CP.Εάν η αγορά είναι πολύ επίσημη, τότε πρέπει να αναφέρετε τα στοιχεία της νομικής οντότητας.
2. Προορισμός.Το όνομα της εταιρείας ή του υπαλλήλου στον οποίο στέλνετε την επιστολή.
3. Τίτλος.ΜΗΝ γράφετε «Εμπορική προσφορά» στον τίτλο. Επιλέξτε κάτι πιασάρικο που θα κάνει τον παραλήπτη να αφήσει τα πράγματα στην άκρη και να διαβάσει το κείμενο. Google "Οι 100 καλύτεροι τίτλοι στην ιστορία του copywriting" και κάτι ενδιαφέρον πρόκειται να εμφανιστεί στο μυαλό σας.
4. Οδηγω.Μερικές εισαγωγικές φράσεις που λογικά απορρέουν από τον τίτλο και προετοιμάζουν το έδαφος για την ίδια την πρόταση. Εδώ μπορείτε να προσδιορίσετε το πρόβλημα του πελάτη που θα λύσει το προϊόν σας ή, όπως ήταν, να προβλέψετε τις ανάγκες του.
5. Προσφορά.Τι προσφέρετε στον πελάτη. Η προσφορά πρέπει να είναι συγκεκριμένη. Συγκρίνετε: «Σας προσκαλούμε να εξετάσετε τη δυνατότητα αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας» και «Σας προσφέρουμε να χρησιμοποιήσετε τη νέα υπηρεσία και να εξοικονομήσετε έως και 40% στην παράδοση αγαθών στους πελάτες σας». Μια λογική συνέχεια της προσφοράς είναι μια περιγραφή των πλεονεκτημάτων της προσφοράς σας: παρέχετε στοιχεία, συγκεκριμένα στοιχεία, παραδείγματα.
6. Αιτιολογία ή τιμή πώλησης:πείστε τον πελάτη ότι η προσφορά σας αξίζει τα καθορισμένα χρήματα. Πολύ ακριβό? Εστίαση στην ποιότητα και την κατάσταση. Φτηνός? Περιγράψτε πώς καταφέρατε να βελτιστοποιήσετε την τιμή.
7. Πρόσκληση σε δράση.Σπρώξτε τον πελάτη να καλέσει, ακολουθήστε έναν σύνδεσμο κ.λπ. Να είστε συγκεκριμένοι (όχι "Εάν σας ενδιαφέρει η προσφορά μας...") και χρησιμοποιήστε τον τύπο "δράση + διεγερτικό". Για παράδειγμα: "Κάντε κλικ στον σύνδεσμο τώρα και κερδίστε έκπτωση 30% στην πρώτη σας παραγγελία."
8. Υπογραφή.Το όνομα και η θέση του υπεύθυνου για την πρόταση.

Πώς να γράψετε σωστά μια επιστολή εμπορικής πρότασης

Μια καλοσχεδιασμένη πρόταση συνεργασίας είναι η μισή επιτυχία. Αλλά όλες οι προσπάθειες θα είναι μάταιες εάν η επιστολή χαθεί στην αλληλογραφία του πελάτη. Για να αποφευχθεί η καταστροφή,

α) φροντίστε να αναφέρετε το θέμα της επιστολής (και πάλι, ΟΧΙ «Εμπορική προσφορά», αλλά κάτι που ενθαρρύνει την ανάγνωση)·

β) γράψτε μια συνοπτική και κατατοπιστική συνοδευτική επιστολή.

Είναι βέλτιστο να συντάξετε μια επιστολή που δεν θα υπερβαίνει τις έξι προτάσεις απαντώντας στο ερώτημα πώς και γιατί ο πελάτης πρέπει να εξοικειωθεί με την εμπορική προσφορά αυτή τη στιγμή.

• πες γεια;
• Συστήσου;
• αναφέρετε το ιστορικό της ανακοίνωσης (εάν υπάρχει) και μιλήστε για την πρόταση·
• αποκαλύπτει εν συντομία τις λεπτομέρειες του CP·
• αναφέρετε μερικά οφέλη από την προσφορά.
• πρόσκληση σε δράση.

Evgeny Malyshenko, κειμενογράφος, ειδικός στη δημιουργία εμπορικών προτάσεων:
– Μπορείτε να τοποθετήσετε μια εμπορική προσφορά απευθείας στο σώμα της επιστολής ή μπορείτε απλώς να γράψετε μια εισαγωγή εδώ και να επισυνάψετε την εμπορική πρόταση ως ξεχωριστό αρχείο. Το πώς ακριβώς θα προχωρήσετε εξαρτάται από την κατάσταση. Για παράδειγμα, εάν απευθύνεστε σε ένα συγκεκριμένο άτομο, περιγράψτε την πρόταση σε μια επαγγελματική επιστολή. Είναι πιο λογικό να επισυνάψετε μια καθολική εμπορική πρόταση, μια παρουσίαση μιας υπηρεσίας ή μιας εταιρείας, σε μια συνοδευτική επιστολή. Η ενέργεια στόχος μιας τέτοιας επιστολής είναι η λήψη του αρχείου. Όσο για τους τίτλους και τα θέματα της επιστολής: στις αγορές b2b υπάρχει κάτι που λειτουργεί πάντα - αυτό είναι το όφελος του πελάτη: υποδείξτε το.

Η εύρεση συνεργατών στην επιχείρηση είναι απαραίτητη, καθώς μπορεί να προκύψουν ιδέες ή έργα που θα φέρουν πολλές νέες ευκαιρίες. Αλλά συχνά συμβαίνει ότι ο επικεφαλής μιας μεγάλης επιχείρησης ή επιχείρησης δεν έχει αρκετό χρόνο για να συναντηθεί με πιθανούς συνεργάτες και ζητούν να τους στείλουν μια εμπορική πρόταση (CP).

Γιατί να προσφέρετε υπηρεσίες

Θα πρέπει να γνωρίζετε πώς να γράφετε σωστά μια εμπορική πρόταση, καθώς η επιτυχία της συναλλαγής μπορεί να εξαρτάται από το περιεχόμενό της. Συχνά θέλετε να συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για την εταιρεία ή την υπηρεσία σας στην εμπορική σας πρόταση, αλλά το υπερβολικό κείμενο μπορεί να αποξενώσει έναν πιθανό συνεργάτη ή πελάτη. Είναι απαραίτητο να συντεθεί η πρόταση με τέτοιο τρόπο ώστε αυτός που τη διαβάζει να ενδιαφέρεται και να θέλει να συνεχίσει τη συνεργασία.

Η γνώση του τρόπου σύνταξης μιας επιχειρηματικής πρότασης είναι σημαντική τόσο για αρχάριους επιχειρηματίες όσο και για όσους έχουν μεγαλύτερη εμπειρία. Δεν έχει σημασία αν είστε ιδιοκτήτης μεγάλης εταιρείας ή αρχάριος επιχειρηματίας, όλοι χρειάζονται καλογραμμένες προτάσεις.

Πώς να μάθετε να γράφετε τέτοια γράμματα

Τα κύρια ερωτήματα που προκύπτουν κατά τη σύνταξη ενός CP σχετίζονται με το πού να αρχίσετε να γράφετε, ποιες πληροφορίες να συμπεριλάβετε και πώς να ολοκληρώσετε. Δείγματα εμπορικών προτάσεων καθιστούν δυνατή την εξάλειψη σφαλμάτων.

Βασικοί κανόνες

1. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να ορίσετε το τμήμα της αγοράς.
2. Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το CP - να γράψετε τι είδους συνεργασία θα συζητηθεί.
3. Θα πρέπει να προσπαθήσετε να ενδιαφέρετε το άτομο στο οποίο απευθύνεται η πρόταση από τις πρώτες γραμμές.
4. Είναι απαραίτητο να περιγραφούν τα πλεονεκτήματα της εταιρείας.
5. Είναι σημαντικό να παρουσιάζονται με απλή γλώσσα, χωρίς φανατισμό, οι βασικές ιδέες της εμπορικής πρότασης. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι το άτομο που θα διαβάσει το κείμενο δεν έχει επαρκείς γνώσεις σχετικά με τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται. Οι πληροφορίες πρέπει να παρουσιάζονται με προσιτό τρόπο. Επίσης, δεν συνιστάται η χρήση φράσεων που σχετίζονται με τη διαφήμιση, καθώς αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι απωθητική.
6. Δεν πρέπει να αναφέρετε πιθανούς κινδύνους· είναι προτιμότερο να τους αγνοήσετε.
7. Το κείμενο πρέπει να είναι γραμμένο σε επιχειρηματικό στυλ, αλλά ταυτόχρονα απλό· συνιστάται επίσης να αποκλείονται έντονοι συναισθηματικοί τόνοι.
8. Ανεξάρτητα από το πόσο θα θέλατε να συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες στο κείμενο της επιστολής, θα πρέπει να επισημάνετε μόνο τα κύρια σημεία και να παρουσιάσετε τα υπόλοιπα δεδομένα ως ανακοίνωση.
9. Θα πρέπει να εξετάσετε απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις και αμφιβολίες του πελάτη.

Τι πρέπει να γίνει πριν γράψετε μια πρόταση

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να κάνετε μια λίστα με αυτούς στους οποίους θα σταλούν αυτές οι προτάσεις. Εάν είστε βέβαιοι ότι ορισμένοι οργανισμοί θα αρνηθούν, τότε δεν πρέπει να χάνετε χρόνο σε αυτούς. Αν και, όπως δείχνει η πρακτική, η συνεργασία μπορεί να επιτευχθεί με σχεδόν οποιαδήποτε εταιρεία.

Είναι απαραίτητο να καταρτιστεί ένας κατάλογος οργανισμών που χρειάζονται το προτεινόμενο προϊόν ή υπηρεσία και επίσης να διευκρινιστεί τι ακριβώς μπορεί να τους παρέχει η εταιρεία.

Το σημαντικό σημείο είναι ότι είναι απαραίτητο να γίνουν δύο προτάσεις, χωριστά για τον διευθυντή και για τον ειδικό. Θα πρέπει να σκεφτείτε πού να επισημάνετε ποια σημεία, καθώς ένας διευθυντής είναι ένα άτομο που παίρνει αποφάσεις και ένας ειδικός είναι ένας εκτελεστής που θα εκτελέσει την εργασία. Ως εκ τούτου, για το τελευταίο, είναι απαραίτητο να επισημανθούν εκείνα τα σημεία που θα απλοποιήσουν το έργο του σε μελλοντική συνεργασία (για παράδειγμα, να συντάξει μια εμπορική πρόταση για την προμήθεια κάτι). Και για τον διαχειριστή, οι προοπτικές ανάπτυξης και η εξοικονόμηση κόστους θα είναι τα πιο σημαντικά.

Συνιστάται επίσης να εξασκηθείτε πριν γράψετε μια εμπορική πρόταση κάνοντας πολλά δείγματα επιστολών για διαφορετικές εταιρείες. Σε καθένα από αυτά, θα πρέπει να περιγράψετε τις δραστηριότητες της εταιρείας και πώς μπορείτε να τη βοηθήσετε. Για παράδειγμα, σε μια εμπορική πρόταση από έναν ασφαλιστικό μεσίτη σε έναν μεγάλο ασφαλιστή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες λέξεις:

Αγαπητέ αρχηγέ!

Στην τρέχουσα οικονομική συγκυρία, είναι απαραίτητο να αυξηθούν οι όγκοι πωλήσεων. Η εταιρεία σας κατέχει ηγετική θέση σε αυτόν τον τομέα υπηρεσιών. Υπάρχει πάντα η ανάγκη προσέλκυσης νέων πελατών. Το μεσιτικό μας γραφείο είναι έτοιμο να σας βοηθήσει. Θέλουμε να πουλήσουμε τα ασφαλιστικά προϊόντα σας στους πελάτες μας. Οι ειδικοί του γραφείου μας θα παρέχουν ικανές συμβουλές στον τομέα της ασφάλισης.

Θα απαντάμε πάντα τηλεφωνικά.

Με εκτίμηση, όνομα και θέση υπαλλήλου.

Πώς να ξεκινήσετε να γράφετε

Συνιστάται να ξεκινήσετε τη σύνταξη της σωστής εμπορικής πρότασης απευθείας από την ουσία. Πρέπει να γίνει κατανοητό ότι εκτός από αυτή την προσφορά, η εταιρεία στην οποία αποστέλλεται λαμβάνει πολλές παρόμοιες επιστολές. Επομένως, δεν χρειάζεται να εμβαθύνετε στο περιεχόμενο· συνιστάται από τις πρώτες φράσεις να αποκαλύψετε την ουσία της εμπορικής πρότασης και να σκιαγραφήσετε τους στόχους της. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ξεκινήσετε ένα γράμμα με φράσεις, να είστε πρωτότυποι!

Πριν γράψετε μια πρόταση, αξίζει να κάνετε μια ανάλυση της εταιρείας για την οποία γίνεται και να εντοπίσετε τις ανάγκες. Για παράδειγμα, μπορείτε να καλέσετε και να μιλήσετε με έναν εκπρόσωπο της εταιρείας, κατά τη διάρκεια της συνομιλίας θυμηθείτε μερικές φράσεις που θα συμπεριληφθούν στην ανακοίνωση της εμπορικής πρότασης. Δηλαδή, εάν ο επικεφαλής μιας εταιρείας λέει ότι θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις γραφείου, τότε στην ανακοίνωση της εμπορικής πρότασης προτείνεται να γράψετε ότι οι δραστηριότητές σας θα αυξήσουν τις πωλήσεις γραφείου.

Εάν δεν μπορείτε να μιλήσετε με τον επικεφαλής της εταιρείας, μπορείτε να μεταβείτε στον επίσημο ιστότοπο· κατά κανόνα, οι κύριοι τομείς δραστηριότητας και οι προοπτικές ανάπτυξής της αντικατοπτρίζονται εκεί.

Στυλ γραφής ΚΠ

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να επιστήσετε την προσοχή του πελάτη στο πρόβλημά του και στη συνέχεια να του προσφέρετε μια λύση. Η ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης περιλαμβάνει τη χρήση απλών προτάσεων που γίνονται εύκολα και γρήγορα κατανοητές. Εάν πιστεύετε ότι αυτή ή αυτή η φράση είναι περιττή, τότε είναι καλύτερα να την αφαιρέσετε.

Είναι απαραίτητο το κείμενο να είναι ζωντανό, συνιστάται να προσθέσετε λεπτομέρειες σε αυτό - υποδείξτε συγκεκριμένους αριθμούς, ονομάστε υπάρχοντες συνεργάτες. Μπορείτε επίσης να υποδείξετε τις λεπτότητες της παραγωγής ή τις ιδιαιτερότητες του έργου. Πείτε μας πώς βελτιστοποιείται μια διαδικασία. Δεν χρειάζεται να εμβαθύνουμε και να περιγράψουμε ολόκληρο το σύστημα παραγωγής. Θα είναι αρκετό να επισημάνουμε μερικές εργάσιμες στιγμές.

Δείγματα