Каква е разликата между дилър и дистрибутор: описание и разлики. Дистрибуторите са официални представители на фирмата доставчик
Често производителите на бояджийски, водопроводни, електротехнически стоки, отоплителна техника, уреди, стоки за ремонт и строителство, филтри за вода и др., определят разликата между дистрибутор или дилър по критерия - обем на покупки на стоки. Всъщност трябва да се въведе разлика между дистрибутор и дилър по отношение на функционалността на тяхната работа.
За да разберем това, нека да разгледаме диаграма на системата за дистрибуция и продажба на дилъри.
Дистрибуторска система за продажбифокусирани върху работа с търговия на дребно чрез търговски представители, които редовно посещават търговски обекти, за да направят поръчка. Дистрибуцията е качественото разпределение на стоките за всеки сегмент на дребно. Основната задача на дистрибуцията е да гарантира, че във всеки търговски обект има стоки в необходимия асортимент, необходимата наличност и на точното място. Без лично посещение на търговски представител в търговски обект това не може да стане ефективно.
Система за дилърски продажбифокусиран върху работата с предприятия за сключване на договори за доставка на стоки за конкретен проект. Дилър (коренът на думата "deal" - сделка) е сключването на сделки. Основната задача на дилъра е да се срещне с клиента и да сключи сделка за доставка на стоки в определено количество и в рамките на ясно определен срок. Това са предимно еднократни транзакции или с дълъг период на повторение на поръчката.
В ерата на развитието на интернет, система за продажби чрез онлайн магазини може да бъде изградена както от дилър и дистрибутор, така и директно от производител.
Това, на което искам да обърна специално внимание е, че системата за работа с търговия на дребно чрез телефонни разговори не е нито дистрибуторска, нито дилърска система за продажби - това е система за продажби на едро, която по принцип стартира бизнеса на много търговци на едро. В зората на основаването на бизнес те първо седяха и чакаха клиентите да дойдат при тях или да се обадят, а малко по-късно започнаха да правят активни обаждания за поръчка на стоки. Но същността остана - продажбите по телефона, които са присъщи на системата за продажби на едро.
ОТГОВОРИ НА ВЪПРОСИ:
Дилър ли е организация, която има само верига от магазини?
Не, това не е дилър - това е търговия на дребно и трябва да се разглежда като канал за дистрибуция - търговия на дребно.
Различава ли се ценовата политика при работа с дистрибутор, дилър и търговец на едро?
Разбира се, че трябва да е различно. Разходите за дистрибуция са много по-високи от тези на дилър, да не говорим за търговец на едро. Има няколко модела на ценообразуване в дистрибуторската система за продажби. Ето как трябва да изглежда моделът на ценообразуване за различните системи за продажба. Маргиналността е условна и зависи от продуктовата група. Акцентът тук е върху това как трябва да изглежда разликата в маржа.
Защо е важно да се прави разлика между дистрибутор и дилър?
За да разберете кой канал за продажби трябва да се развие и най-важното чрез кой бизнес партньор да направите това - „директен контакт“ или „търговия на дребно“. Възможно ли е да направите това чрез съществуващи партньори или си струва да въведете допълнителни партньори, които ще работят с различен канал за разпространение.
Може ли една организация, бизнес партньор да работи в региона като дистрибутор, дилър и търговска верига?
Разбира се, че може, ако има отделни структури за всяка система за продажби. Но честно казано, никога не съм срещал такива универсални компании, всяка има своя отделна специализация. На практика само 30-40% от фирмите с дилърска система за продажби се съгласяват да разработят дистрибуторска система за продажби, като половината от тях ще успеят да го направят.
Струва ли си да инвестирате в годишните "сбирки" на дилъри (дистрибутори)?
Определено си заслужава, но би било по-добре „събирането“ да не е общо за всички, а диференцирано за всеки бизнес формат. Важно е да инвестирате в информация, която ще помогне за подобряване на бизнеса на вашите партньори.
С появата на пазарна икономика, активното развитие на търговските отношения, както между местни компании, така и с чуждестранни, се появиха много термини, за които дори не беше чувано преди. Някои от тези условия са дилър и дистрибутор.
Сигурно са ги чували и тези хора, които нямат нищо общо с бизнеса. В края на краищата те се използват активно в рекламата от различни компании, опитвайки се да подчертаят своя специален статус. Но какво означават тези думи? Дават ли някакви предимства, гаранции, че продуктът или услугата, предлагани от компанията, са с високо качество?
Дилърът и дистрибуторът са части от своеобразна йерархична верига, която се изгражда по време на продажбата на стоки от производителя до потребителя. Тази верига може не винаги да включва тези две професии. Основните връзки тук са производител и потребител. И търговецът е необходим, за да доведе продуктите до потребителя възможно най-бързо и при благоприятни условия за производителя и да го насърчи да направи покупка.
Това е физическо или юридическо лице, което продава стоки и услуги, които не са произведени от него. Той може сам да определи цената по свое усмотрение, защото основната му цел е да печели възможно най-дълго.
В някои случаи дилърът има право да продава само продукта на една фирма, с която си сътрудничи, ако това е уговорено в договора. Въпреки че, ако няма такива условия, те могат да бъдат служители на няколко компании наведнъж.
Можете да вземете например автокъщи, където могат да се предлагат продукти от няколко производители, както местни, така и чуждестранни, наведнъж. За търговеца е полезно да предлага продукти от няколко компании наведнъж, тъй като разширява гамата и увеличава шансовете си да продаде възможно най-много коли.
Те могат да закупят продукти както директно от производителя, така и от официалния дистрибутор. Това вече зависи от схемата на продажби на фирмата производител.
Официален дилър
Това не е някакъв специален статут, който дава някакви привилегии. Много търговци подчертават факта, че са официални дилъри, повишавайки статуса си в очите на потенциалните купувачи. Няма нищо лошо.
Съгласно условията на стандартните договори, които се сключват с дилърите, те имат пълното право да се наричат официални. Наистина работи добре и увеличава продажбите.
Компания, която произвежда определен продукт, трябва не само да го произвежда, но и да го продава. Ако по-рано много фирми имаха свои собствени отдели за продажби, сега повечето от тях предпочитат да използват услугите на дистрибутори. Това са организации, които разпространяват продукти, рекламират ги на пазара.
Фирмата дистрибутор може да бъде независима, т.е. да не е свързана с производителя по никакъв начин или да е създадена от него. Големите производители могат да имат няколко дистрибутора наведнъж. Например, ако вземете едни и същи автомобили, техният производител, за да ги популяризира на няколко големи пазара наведнъж, трябва да сключи договор с няколко дистрибутора.
Какво правят дистрибуторите? Те купуват продукти на едро от производителя и стават негови официални представители. След това търсят търговци, които да им продават продукти. И няма значение дали той може да продаде продукта или не, защото дистрибуторът си е свършил работата – той е продал продукта.
Въпреки че, разбира се, е по-добре продуктът да се продава и търсенето за него е високо. Отговорност за качеството на продукта носи дистрибуторът, тъй като той е официален представител на производителя. Той също така трябва да търси и привлича нови дилъри, да създава, разширява дилърската си мрежа, за да увеличи продажбите. Също така дистрибуторът се занимава с промоция на стоки или услуги.
Дори ако все още няма дистрибутори, той подготвя почвата предварително, популяризира стоките, така че те чакат с нетърпение там и бързо се разглобяват. Използват се различни маркетингови рекламни компании и т.н. Те могат да кредитират и дилъри. Фирмата производител, ако дистрибуторът си свърши добре работата, може да го награди и т.н.
Изключителни дистрибутори
Функциите на такива организации са същите като тези на обикновените, освен ако те не са единствените, които предлагат продуктите на фирмата производител. Ексклузивен дилър може да бъде единственият производител.
Въпреки че понякога може да има няколко изключителни. Например, ако вземем азиатска компания, произвеждаща модерно специално оборудване. Тя може да има ексклузивен дистрибутор в нашата страна, с когото дилъри от всички региони могат да си сътрудничат. Благодарение на това такова специално оборудване ще стане достъпно в различни части на страната, продажбите ще се увеличат.
Дилър и дистрибутор: разлики
Стандартната верига изглежда така:
Производител - Дистрибутор - Търговец - Краен клиент.
За производителите е по-изгодно и удобно да работят с дистрибутори, тъй като задачите за популяризиране на продукта, по-нататъшното му внедряване и разширяване на географията на продажбите падат върху раменете му.
Дистрибуторът закупува стоки на едро, след което ги продава на малки насипи на дилъри и те са тези, които определят крайната цена. В повечето случаи самият търговец има право да определя собствените си цени. Разликата между двете е, че търговецът просто купува продукта, слага малко отгоре и го продава за собствена печалба. Купено евтино, продадено скъпо. Той е предприемач.
Дистрибуторът трябва да търси дилъри, да разширява географията на присъствие и да популяризира продукта. Само доказани, надеждни, големи организации могат да бъдат дистрибутори, докато изискванията към търговците са много по-малко.
Търговецът практически не носи отговорност за качеството на продукта, той е само посредник. И дистрибуторът е официално отговорен за продуктите, рекламирани на пазара.
Вижте и видеото за разликите между понятията:
Полезни статии
Полезни статии:
внимание!Поради скорошни промени в законодателството, правната информация в тази статия може да не е актуална! Нашият адвокат може да ви консултира безплатно - напишете въпрос във формата по-долу:
Въпреки доста високото ниво на икономическа грамотност на населението на нашата страна, малцина ще могат да кажат каква е разликата между дилър и дистрибутор или да дадат точно определение на тези понятия. Сред огромния брой различни термини, които твърдо заеха мястото си в нашия лексикон през последното десетилетие, тези два са лидери по отношение на честотата на употреба.
Каква е разликата между дилър и дистрибутор
Но за да обяснят на достъпен език тяхното значение и разликите между тях, могат само хора с икономическо образование или представители на професии, свързани с търговията на едро. Тази статия ще помогне на някои читатели да запълнят празнината в образованието, както и ще даде възможност да се справят с всички нюанси на понятията: дилър и дистрибутор.
Дори и да не сте свързани с търговията и бизнеса, тези знания ще ви бъдат полезни в ежедневието, например, за да разберете същността на това, което е написано на опаковката на всеки продукт, където тези термини се използват доста често.
За да разберете разликата между дилър и дистрибутор, е необходимо преди всичко да дефинирате тези термини и да разберете къде и кога се използват. Само след внимателен анализ могат да се установят основните разлики между тях. Ако вземем буквален превод от английски, тогава „дистрибутор“ е дистрибутор, разпространяващ на много. Но с какво е свързана неговата дейност в съвременните пазарни условия и какви основни функции изпълнява този субект на търговски отношения? На първо място, дистрибуторът е юридическо или физическо лице, което продава продукти, закупени директно от производителите. Тоест няма други посредници между производителя и дистрибуторите.
Дистрибуторът закупува стоки в големи количества на едро и ги продава чрез своите канали за дистрибуция, като използва предимно изградена мрежа от посредници и почти никога не работи с крайния потребител на тези продукти. Дистрибуторът, ако го погледнете, не е ограничен по никакъв начин в действията си, той работи от свое име, основно еднолично определя ценовата политика, а отношенията му с производителя се изграждат на базата на двустранни споразумение, което урежда всички въпроси на тяхното сътрудничество.
Основната точка на този договор е определянето на територията, на която дистрибуторът оперира. Всъщност компанията получава монопол върху продажбата на стоки в определен регион. Свободата на действие на дистрибутора също има обратна страна: той самият е отговорен пред купувача за качеството на продадените продукти, но от друга страна, имайки в ръцете си сертификат за качество от производителя, винаги можете да прехвърлите отговорността върху някого чужди рамене.
Що се отнася до плащането на стоките, като цяло дистрибуторът купува продуктите и ги заплаща при изпращане, но понякога компаниите се договарят на разсрочено плащане, частично предплащане или търсят помощ от финансова институция. В последния случай банкерите предлагат да използват такава форма на кредитиране като факторинг. Същността му се състои в това, че банката заплаща продуктите, които дистрибуторът получава и придобива всички права върху стоките (в юридически смисъл) за периода до получаване на сумата на кредита в специална банкова сметка.
Друг важен момент, който трябва да се подчертае е, че дистрибуторът на определен продукт може едновременно да продава всеки друг продукт. Никой няма право да й диктува условия относно формирането на асортимента. Затова не се изненадвайте, когато се сблъскате със ситуацията, че една и съща фирма е дистрибутор във вашия регион за няколко стокови позиции.
Дилър
Нека да преминем към следващия предмет на търговските отношения, чието изучаване ще помогне да се установи каква е разликата между дилър и дистрибутор. И първият, и вторият работят с партиди стоки на едро, но схемата на тяхното сътрудничество е следната: дистрибуторът купува продукти от производителя и ги продава чрез своята мрежа, която включва дилъри, а последният продава стоките или на след посредници или до крайни потребители.
В същото време дилърът действа от името на производителя, неговите функции включват поддържане на имиджа на продукта, неговата реклама, промоция, гаранционно обслужване и др. Тоест всички усилия на този субект на търговски отношения са насочени към намиране на потребители на продукти, както и към увеличаване на клиентската база чрез събуждане на интерес към продаваните стоки. Внимателният читател може да се чуди защо дилърът не работи директно с производителя.
Този факт се обяснява много просто: в определен регион, според договора, само дистрибутор има право да продава стоки. Той е първото звено във веригата след производителя, дори търговецът трябва да работи чрез дистрибутора. Но въпреки това търговецът подписва отделно споразумение с производителя, което отчита всички възможни нюанси, както и правата и задълженията на страните.
Необходимо е също така да се изясни, че дилърът е юридически независим стопански субект, който самостоятелно определя цените на продаваните продукти въз основа на споразумение с производителя. Като се има предвид този факт, можем да кажем, че основният източник на доходи на дилъра е разликата между установената цена за продаваните продукти и покупната им цена, предложена от производителя. Но има и други възможности за печелене на пари: производителят плаща добри бонуси и премии за големи обеми продажби и развитие на клиентска база, а размерът на компенсацията за гаранционно обслужване на продукта също се разглежда в договора.
Разлики на дистрибутор от други стопански субекти
Обобщавайки, можем да кажем, че дистрибуторът се различава от дилъра по много критерии:
първият използва изградена маркетингова мрежа за продажба на стоки, а вторият самостоятелно създава клиентска база;
дистрибуторът сключва споразумение с производителя, че той е единственият представител в този регион, дилърът работи по различна схема;
обемът на продажбите на дистрибутора е значително по-голям от този на дилъра;
дистрибуторът, който има пълна свобода на действие, носи отговорност за качеството на стоките, а търговецът го прехвърля на производителя;
тези субекти на търговски отношения имат различни функции във веригата производител - краен потребител;
ако имате проблеми с който и да е продукт, трябва да се свържете с дилъра относно гаранционното обслужване;
дилърът получава премии и бонуси от производителя, дистрибуторът получава само своя марж.
Представената статия ще бъде непълна, ако не разкриете някои въпроси, свързани с тази тема.
Понякога начинаещите предприемачи не знаят каква е разликата между дистрибутор и търговец на едро и това може да доведе до негативни последици. Търговецът на едро работи с производители, без да договаря условия за сътрудничество. Много често това може да бъде еднократна сделка. Сериозен, рекламиран производител се опитва да покрие пазара с помощта на дистрибутори, избягвайки сделки със случайни компании.
В същото време производителите, които имат проблеми с продажбата на продукти, са готови да ги продадат на всеки. Следователно можете да закупите по-малко ликвидни стоки от търговец на едро, но на ниски цени, а сътрудничеството с дистрибутор е гаранция за стабилност, високо качество и разумна цена на закупените продукти. Как и най-важното с кого е по-изгодно да работите, решете сами, като започнете от вашите цели и стратегически планове.
Много читатели се интересуват от въпроса каква е разликата между дистрибутор и вносител. Първият работи директно с производителя, продавайки продукти чрез своята маркетингова мрежа на определена територия. Ако производителят се намира в друга държава, тогава тази фирма е вносител. Основната цел на втория е закупуване на стоки / услуги и т.н. в една страна и ги внасят на територията на друга, с цел продажба или потребление. Обобщавайки, можем да кажем, че това могат да бъдат или напълно различни компании, или едно юридическо лице (индивидуалният предприемач не е субект на международни отношения).
Една от основните задачи на пазарната икономика е устойчивата реализация на произведената продукция. Без система в този бизнес стоките не се превръщат в пари, а те пак в стоки. Днес търговците и дистрибуторите играят важна роля в този процес.
Защо имате нужда от дилър
Дилър може да бъде фирма или физическо лице. Неговият бизнес е покупка на едро на продукти от определени производителиза последващото му изпълнение. Обикновено се продава на дребно. . Дилърите действат на пазара от свое име и поемат разходите, свързани с продажбите. Те получават доходите си от разликата между цените на едро и дребно или обменните курсове, предоставянето на свързани услуги. Доставчиците се интересуват от увеличаване на ръста на продажбите на своите дилъри и максимизиране на печалбите.
В същото време водещите световни производители на технически сложни стоки ориентират дилърите си към дългосрочно сътрудничество с клиентите. Например дилър, продаващ автомобили, придружава своите купувачи през целия живот на автомобилите. Това означава предоставяне на пълен набор от услуги за поддържане на оборудването в изправно състояние. Този подход се стимулира от специално разработени програми.
Дилърите може да се различават по видовете продавани стоки или техните марки на регионална основа. Регионалният дилър носи пълна отговорност за дистрибуцията на доставените му стоки в даден регион. Регионът може да означава определен регион, провинция или определена зона, която може да включва няколко териториално-административни единици. В същото време целите и методите на работа, установени от производителя, неговите етични принципи остават непроменени.
Дилърът сключва дилърско споразумение с доставчика, в което може да поеме задължения:
- Действайте само в интерес на купувачите, като отговаряте на техните искания.
- Организирайте дилърски център или търговска мрежа.
- Осигурете обучение на персонала.
- Осигурете на клиентите си атрактивни условия за продажба.
- Информирайте клиентите за цените на предлаганите продукти, характеристиките на услугите и др.
- Не манипулирайте цените и не използвайте изкривена информация с клиентите.
Повечето търговци трябва да имат списък с конкретните продукти, които продават, заедно с марката и модела. Купувачът обикновено има право да избере продукта, от който се нуждае, от такъв списък и веднага да го купи. При липса на необходимия продукт търговецът е длъжен да му помогне да попълни поръчка за конкретен модел и да го информира кога продуктът ще бъде доставен. Важна част от работата на търговеца е да подготви продуктите за продажба и да ги провери.
През периода на експлоатация организиран гаранционно обслужване. За да направите това, дилърът трябва да разполага с подходяща материално-техническа база, собствен склад от маркови резервни части и материали.
Как работи дистрибуторът?
Дистрибуторът се обажда фирма посредник, която закупува стоки на едро от производителите за последващата им продажба. Може и едноличен търговец. Основната функция на дистрибутора е официалното представителство на голяма производствена компания и разпространението на нейните продукти сред търговците на едро и дребно. Стоките се продават на големи търговски вериги, регионални дилъри или на дребно. Те действат за своя сметка. Те могат да продават стоки от свое име или от името на производителя. Може да предостави на своите партньори маркетингова помощ, услуги по инсталиране и настройка, помощ при обучение на персонал.
Често дистрибуторът има добре изградена структура и служители за активни продажби, опит в продажбите по различни канали. Обикновено притежава правата на изключителен представител на група стоки на определената му територия. Отличава се от другите посредници с ексклузивните права да предлага стоки, произведени от определена фирма, на цени на производителя. Чрез предоставяне на отстъпка на дистрибутора се формира неговият доход. Производителят обикновено внимателно избира своя посредник на определена територия. Оценяват се обемът на неговите продажби, нивото на работа по дистрибуцията на стоките.
Той анализира в дълбочина:
- Наличие и ефективност на активни търговски структури.
- Платежоспособност на дистрибутора.
- Възможност за пълно обслужване на съответната територия.
- Капацитет на персонала да планира и изпълнява съгласуваните регулярни планове за доставки.
- Нивото на персонала, представляващ икономическите интереси на производителя.
За да достигне стоката до крайния клиент, дистрибуторът използва различни схеми. В една версия той го продава на дилър, който го продава на големи търговски вериги, които работят директно с купувачите. По-лесен начин е да продадете продукта на едро на търговци на дребно, които го продават в своите магазини. Някои категории, като автомобили, изискват дистрибуторът да продава продукта директно на крайния потребител.
За успешна работа с перспективата е необходимо да се организира професионална реклама на продуктите, закупени от производителя, и да се разшири мрежата за нейното изпълнение. Следователно дистрибуторът трябва намерете надеждни дилъри и търговци на дребноза анализ на перспективите за продажби. На тази база се договаря обемът на стоките, които той може да закупи. Договорът с производителя определя процедурата за закупуване на партида от продукти на цена, определена от производителя, или закупуване с отстъпка. Постъпленията от продажбата на стоките се прехвърлят на производителя, който заплаща на дистрибутора комисионна.
Каква е разликата
И двамата участници в продажбата на стоки се занимават с една и съща дейност. Има обаче забележима разлика между дилър и дистрибутор.
- Дилърът купува стоките от дистрибутора, който ги купува директно на едро от производителя.
- Търговецът купува стоки на едро и ги продава на дребно. Дистрибуторът го придобива и продава на едро.
- Дилърът работи директно с крайните клиенти и бързо съобщава на дистрибутора тяхната реакция към продукта. Задачата на дистрибутора е да организира и осигури функционирането на търговската мрежа, която включва дилъри.
- Търговецът е свободен да борави със закупените стоки, чиято продажна цена може да определя сам. Дистрибуторът работи в рамките на строгите правила, определени от производителя.
- Основната цел на дилъра е да продаде продукта на потребителя. Основната цел на дистрибутора е да създаде надеждна мрежа за разпространение на продукт и популяризиране на неговата марка.
