Увеличаване на средния чек в магазин за търговия на дребно.

Контролът и мониторингът на показателите е необходим не само за големите предприятия. Ако малък магазин или HoReCa заведение планира да се затвърди на пазара и да има постоянен планиран доход, е необходимо да се водят записи за такъв параметър като средния чек. Този индикатор ще даде информация за дълбочината и ширината на асортимента, както и ефективността на търговския персонал.

Как да изчислим

Средната сметка, чиято формула е проста и разбираема дори за любител, се изчислява лесно дори от неспециалист. Приходите за определен период, разделени на броя проверки за същия период, ще дадат желания резултат. Важно е да се вземат предвид промените в покупната цена и надценката на стоките. Ако динамиката е положителна, магазинът работи ефективно, но ако е отрицателна или нулева, трябва да търсим причините за спада. Сумата на паричните постъпления може да намалее, например по време на периоди на продажби. Особено внимание трябва да се обърне на продуктите, които генерират най-много приходи, да проследите поведението на конкурентите по отношение на тези продукти и да анализирате тяхната динамика във вашия магазин.

Идентифициране на проблеми със средния чек в магазин и начини за разрешаването им

Средната касова бележка съдържа не повече от 4-5 артикула. Делът на касовите бележки с покупки от 1 до 3 постепенно се приближава до 50% от общите продажби. Увеличението на оборота е по-малко от темпа на инфлация или в случай, че се наблюдава увеличение на оборота при отваряне на нови магазини. Купувачите остават на търговския етаж за кратко време, а някои отдели изобщо не посещават.

Необходимо е да се анализира местоположението както на самия магазин, така и на отделите, излагането на стоки и динамиката на продажбите през деня. Извършете анализ на структурата на асортимента, цените и оборота. Извършва се ABC - анализ на продажбите, по време на който се изследва асортиментът, идентифицират се най-популярните позиции, остарелите продукти и тези, които са най-печеливши. Преценете необходимостта от промени и, ако е необходимо, създайте маршрути около търговския етаж, като инсталирате говорещи рафтове и висящи табели с табели за по-лесно ориентиране в магазина. Създайте или променете планограма и, разбира се, подгответе специални оферти за вашите клиенти.

Как да увеличите средния чек

1. Увеличаване на търговските надценки. Ако имате уникална оферта и нямате преки конкуренти, това ще бъде най-простото и бързо решение. Много малък брой компании обаче могат да се похвалят с подобно предимство. За повечето продукти има аналози. Следователно, ако цената на дребно се увеличи, ще е необходимо да се повиши нивото на обслужване и да се подобри услугата. И това са допълнителни разходи.

2. Оптимизиране на асортимента. Мениджърът на категорията, заедно с мърчандайзерите, може да прегледа структурата на асортимента, принципите на политиката за закупуване и мърчандайзинг. Задачата е сложна, трудоемка и отнема много време.

Тактически начини за увеличаване на средния чек

1. Използване на принципа на допълване. Много артикули изискват допълнителни продукти. Този принцип може да се вземе за основа при излагане на стоки. По този начин, когато купува един продукт, купувачът ще обърне внимание на втория, който допълва първия, и има голяма вероятност да закупи и него, което от своя страна ще увеличи средната сметка в магазина.

2. Хармонизиране. Използвайте готови решения, демонстрирайте на клиентите кои продукти и как могат да се комбинират помежду си. Например, в случай на дрехи на манекен, купувачът има желание да закупи цялото изображение, а не отделни елементи. В този случай средното парично постъпление ще се увеличи.

3. Оферта за „смяна“ на стоки с импулсно търсене, разположени в касата. Преценете дали вашият магазин има малък, евтин артикул в центъра за плащане, който купувачът взема автоматично, когато се приближи до касата. Можете също така да дублирате излагането на малки, но популярни стоки в центъра на залата, в допълнение към местоположението им на касата.

4. Наличие на ваучери за подарък или карти за отстъпка. Тесният контакт с корпоративни клиенти ви позволява да увеличите продажбите по време на празниците, както и да привлечете нови клиенти.

5. Инсталиране на терминал за безкасово плащане. Купувачите, които плащат с банкова карта, харчат повече, отколкото когато плащат в брой, следователно средният чек ще се увеличи.

6. Фокусирайте вниманието на купувачите върху по-скъпите стоки. Продавачите трябва постепенно да преместват вниманието на купувачите от евтин продукт към по-скъп. Служителите на търговския етаж трябва да се интересуват от продажбата на по-скъпи стоки. Може би е необходимо да се въведат финансови стимули за служителите, които продават определено количество скъпи стоки на месец.

7. Включване в асортимента на евтини стоки с високи маржове. Не е трудно да се предложи евтин продукт, няма да е трудно за продавачите да го продадат и няма нужда от допълнителни стимули. Евтините стоки ще привлекат клиенти в магазина, които ще купуват повече евтини стоки, отколкото първоначално са планирали.

Стимулиращи промоции като средство за увеличаване на паричните постъпления

Специалните оферти са друг начин за увеличаване на средната сметка. Провеждане на промоции „Подарък при покупка“, „При закупуване на 2 артикула, 3-тият е безплатен“, отстъпки в определени часове на деня, разпродажби. Такива промоции помагат за установяване на доверие между магазина и клиента и оставят приятно впечатление у купувача. Освен това, когато се провеждат промоции, конверсията се увеличава, тоест броят на хората, които напускат магазина с покупка, се увеличава. Допълнителна възможност за получаване на информация за контакт с клиенти, която в бъдеще може да се използва за разпространение на информация за промоции, извършвани от магазина.

Резултат

В резултат на това търговското предприятие ще увеличи оборота си поради увеличаване на броя на покупките в касовия бон. Ще има намаление на дела на малките чекове и увеличение на средните, което показва ефективността както на мърчандайзинга, така и на работата на персонала. В допълнение, броят на импулсните покупки ще се увеличи, ако асортиментът и изложението на стоките се оптимизират. А основата на положителната динамика е средната сметка!

Средната сметка е един от ключовите показатели за ефективността на бизнеса. Това е един от основните номера, които собственикът проследява. Това прави печалбата. Въпреки това много предприемачи все още са уверени, че основното е да привлекат клиент. Въпросът той да остави възможно най-много пари в компанията често се пренебрегва. Щастливци са тези, които могат да си осигурят постоянен поток от приходящи клиенти. Но какво да правите, ако вашата услуга или продукт не се произвежда масово и всяка покупка има значение?

Малка макара, но ценна

Увеличаването на средния чек веднага премахва няколко главоболия:

• Започвате да работите не за количество, а за качество. Сега не е нужно да привличате сто клиенти, половината е достатъчно, но доходността ще бъде по-висока;
• Повишава се мотивацията на служителите: по-високото заплащане означава по-високи бонуси;
• По-лесно е да се разработят програми за лоялност, да се възнаграждават клиентите не просто за идване, а за извършване на покупка от необходимата сума;
• С редовно увеличаване на средната сметка вашият бизнес ще бъде по-устойчив на инфлация и кризисни явления. С прости думи, има място за слизане, ако е необходимо.

11 начина да увеличите средния си чек

1. Увеличение на цената

Най-простият и ефективен обаче е труден за прилагане поради скромността и нерешителността на собствениците на фирми. Много често хората се чувстват неудобно, когато трябва да увеличат цената на услугите си. Основната причина е, че никой няма да го купи на висока цена. Но не забравяйте, че продавате не просто продукт, а стойност. Сега се опитайте да определите цената на времето, удобството, доброто настроение, знанията. „Безценно“ – ще кажете и ще сте прави. Увеличаването на цените по никакъв начин не намалява значението на вашите услуги и продукти за клиентите.

Можете да използвате техника от моя личен опит - създайте отделна целева страница, където вашите услуги ще струват повече, и вижте какво ще се случи. Може би реализацията ще намалее, но общата печалба ще се увеличи. Също така предупредете за увеличението на цената след известно време, за да можете да изпълните обещанието си на определената дата. Това стимулира продажбите, тъй като купувачите ще се стремят да закупят продукта на старите цени.

2. Увеличаване на броя на клиентите

Колкото повече клиенти, толкова по-висока е средната сметка. От общата маса купувачи някъде около 20-30% винаги се открояват като тези, които генерират основната печалба. На този сегмент трябва да обърнете основно внимание.

Вашата основна задача е да се научите да идентифицирате „добрите“ клиенти в началото на сътрудничеството и да насочите вниманието си към тях. Както често показва практиката, можем да прекараме часове в убеждаване на труден клиент да направи покупка и му даваме предпочитания за това (отстъпки, бонуси, вноски и много други). Или биха могли да посветят това време на клиент, който преди това е направил покупка без въпроси и е платил необходимата сума, без да се пазари. Можем да отделим това време на този клиент, за да му предложим нови услуги и продукти, които с 80-90% вероятност той би закупил.

Ключов въпрос: „Какво избирате? Да ухажвате „лош“ клиент или да печелите пари от добър?“

3. Подобряване на качеството на продукта

Колкото по-качествен е вашият продукт, толкова по-уверени ще сте в продажбата му. Когато работя с ръководители или мениджъри по продажбите, една от първите стъпки е да подобря качеството и стойността на самия продукт: ние идентифицираме всички предимства, които продуктът предоставя.

В резултат на това се появява вътрешна гордост от продукта и неговата стойност се увеличава.

Много е трудно да подариш качествен продукт за жълти стотинки, когато сам разбираш стойността му.

Заключение: Колкото повече вярвате във вашите услуги/продукти, толкова по-висока цена ще изисквате, когато ги продавате.

4. Хубаво допълнение

Можете да увеличите стойността на продукта чрез допълнителни бонуси и подаръци. Например, купувате апартамент - довършителни работи или безплатен паркинг в близост до къщата като подарък. Вие добавяте стойност към вашия продукт, което се отразява както на крайната цена, така и на представата на клиента за нея. Можете също да предложите платени добавки. По време на покупката ние сме максимално отворени за закупуване на нещо друго. Например, заедно с технологията за продажби, един мениджър е по-вероятно да купи CRM от вас, за да автоматизира работата на отдела. Важно е, че същите тези добавки са по-евтини от основния продукт и го правят по-изчерпателен и удобен.

5. Създаване на недостиг

По време на представянето на продуктите и услугите на компанията можете да зададете лимит за приложения/продуктови единици. Например мога да консултирам само 5 души до края на месеца. В стаята има около сто потенциални клиенти. Ако сте поканили хората правилно, тогава те, по един или друг начин, се нуждаят от вашата услуга. Тук се заражда духът на състезанието и желанието да си сред първите късметлии. Хората са готови да надплатят за това, така че в крайна сметка имате 5 клиента, които са готови да надплатят няколко пъти само за правото да работят с вас.

6. Внедряване на тригери

Най-популярните техники включват:

7. Опаковка на продукта

8. Отзиви

Много често на този инструмент не се обръща нужното внимание, ограничавайки се до баналното: „всичко беше добро, хареса ми“. Помолете клиентите да опишат подробно какво точно са харесали, в коя част от процеса и как е повлияло на ситуацията. По-добре е да представите това под формата на случаи: каква е била задачата, какво е направено и как е повлияло на резултата. Потенциалните клиенти трябва да видят действителния опит и да могат да го тестват! Колкото повече прегледи, толкова по-лесен е процесът на продажба. Лидерите на общественото мнение в определена област също работят добре: това могат да бъдат известни хора, блогъри или други бизнесмени, които всички познават.

9. Фуния за продажби

Един от най-ефективните инструменти във всеки бизнес, свързан с комуникация с клиенти. Често мениджърите веднага започват да продават най-скъпия продукт и клиентът се страхува да вземе решение. В работата си винаги изброявам всички услуги от най-евтините до най-скъпите. Разбирам, че човек има нужда от време. Предлагам една от услугите на ниска цена, тогава клиентът разбира, че работи с професионалист, и вече е по-активен в закупуването на по-скъпи продукти. На всеки етап можете да увеличите стойността на продукта и по този начин да увеличите цената му. Основното нещо е да изберете правилната аудитория и да наблюдавате качеството.

10. Продажба нагоре и продажба надолу

Up sale е инструмент за разширяване на избрания за покупка продукт. Клиентът може да вземе основен пакет или да разшири възможностите си до VIP. Така че в магазините за автомобили винаги ни предлагат по-модернизирана версия на избрания автомобил. Същото е и с новите джаджи: всеки месец се появява нов, по-усъвършенстван модел.

Down sale е инструмент за намаляване на цената и опаковане на услуги с цел задължителна покупка тук и сега. Ако клиентът се съмнява или не може да си позволи скъп продукт, можете да предложите да разделите голямата услуга на малки и да започнете с основната. Например, не харчете 100 000 за програма за увеличаване на продажбите, а започнете с анализ на текущата ситуация във фирмата, който струва 20 000. Така стъпка по стъпка клиентът ще закупува услугата на части.

11. Увеличаване на продуктовата линия

Днес хората ценят времето и комфорта. Защо Amazon е толкова популярен? Защото всичко е там. Можете да го намерите и по-евтино, разбира се, но не на едно място. Същото важи и за информационните услуги. Колкото повече продукти и услуги, толкова по-висока е средната сметка. За клиента е удобно незабавно да извърши бизнес анализ, да идентифицира области на растеж, да проведе обучение на персонала, да въведе нови инструменти и да получи резултати. Разширете обхвата и възможностите си поне веднъж на тримесечие, научете се да предвиждате желанията на клиента. Не забравяйте, че след като сте закупили веднъж, клиентът не изчезва. Той все още е вашият потенциален купувач, който е по-вероятно да купи нещо след определен период от време. Не пропускайте тези възможности.

Спестете за сметка на вашите клиенти!

Ако използвате тези инструменти правилно, вече няма да е необходимо постоянно да се надпреварвате за нови клиенти. Възможно е да се работи ефективно със съществуващата база и чрез увеличаване на средния чек да се достигнат по-високи бизнес показатели. В моя бизнес клиентът първо купува малка услуга, а след това започва да купува нови услуги, което увеличава средната сметка няколко пъти. По време на нашата работа сме установили топли отношения, така че когато създавам нови продукти, просто трябва да се обадя и да предложа идеята си. Моите клиенти ми вярват и са отворени към всичко ново! Изградете система за продажби, бъдете последователни и внимателни към клиентите си!

Търговията на дребно днес е като борба за оцеляване: всеки ден трябва да мислим как да повишим ефективността на нашите магазини, за да постигнем планираните показатели, да гарантираме спазването на стандартите за обслужване, оперативните процеси, да спечелим доверието и обичта на клиента и в крайна сметка да получите заслужена печалба. Един от ключовите моменти на тази „борба“ е работата за постигане на целта KPI, като основни индикатори, че нашите действия са правилни и магазините се управляват по правилния начин.

По правило повечето мениджъри на дребно, наред с други KPI, обръщат специално внимание на средния брой единици на чек или степента на запълване на чека, като един от основните показатели за способността на екипа на магазина да използва правилно техниките за продажба при работа с посетители, а именно за продажба на допълнителни стоки. Тази публикация ще обсъди един от успешните методи за стимулиране на растежа на пълненето на чекове, чиято ефективност е доказана от две години практика в магазините на Puma.

Какво може да повлияе на средния брой продадени единици на клиент? Има няколко отговора на този въпрос: това е продуктовата гама, ценовата политика на компанията, платежоспособността и настроението на клиента, както и наличието на промоции и специални оферти в магазина. Но по-важното е ефективното използване на техники за продажба от търговския персонал при работа с посетители. Този фактор също зависи от редица условия:

· познаване на теоретични техники за предлагане на допълнителни продукти;

· способност за правилното им използване в практическата работа с клиенти;

· безупречно познаване от страна на продавачите на асортимента на техния магазин и способността за компетентно комбиниране на различни продукти за създаване на цялостен имидж;

· мотивация на персонала за работа с допълнителни продукти;

· Способност за справяне с възраженията на клиента

Изглежда, че във всички тези точки е лесно да се организира работа по традиционни начини, като провеждане на обучения и срещи, наблюдение на работата на продавачите на търговския етаж, бързо и навременно обучение на нови служители, работа като мениджър в магазина търговско направление като ментор на своя екип, личен пример показващ коректна работа с клиенти. И няма смисъл да се оспорва необходимостта от тези действия - това, разбира се, е основата за спазване на стандартите за обслужване на посетителите. Но на практика много често се сблъскваме с факта, че въпреки значителното време, изразходвано за обучение на нашия персонал, горните методи не помагат да се постигне планираната стойност на попълването на чека, както за магазина като цяло, така и за отделните служители. Неизпълнението на поне едно от условията за ефективно използване на техники за продажба може да отмени други опити за увеличаване на сумата на чека чрез извършване на сложна покупка.

По този начин начинаещ, който познава теоретичните основи на предлагането на свързани продукти, може да срещне психологическа бариера при работа с клиент на практика. От друга страна, един опитен служител може поради редица причини да не иска да работи на 100% с клиент поради липса на желание или настроение, като по този начин намалява личния си UPT под целта. Неправилният подход за създаване на хармоничен образ от няколко продукта също може да се превърне в пречка за успешна сделка.

Както показва практиката, липсата на систематичен подход за контрол на всички тези фактори е причината за тяхното възникване. За да запълните тази празнина, можете да внедрите инструмент за цялостен контрол на попълването на чекове - специфична форма за отчитане на продажбите на чекове с един артикул. Може да изглежда така:

Изводът е, че продавачът, който е извършил сделка с една единица в касовата бележка, записва името на продукта, продаден в този печатен формуляр в първата колона на таблицата. След това той трябва да изброи свързаните и несвързаните продукти, предлагани на клиента от него. В третата колона служителят посочва възраженията на клиента, които са причинили отказа за закупуване на допълнителни стоки. Накрая в последната колона продавачът пише какви действия е предприел, за да преодолее тези възражения. Веднага след попълването, този формуляр се преглежда с административния персонал на магазина или вашия ментор, така че продавачът да получи навременна обратна връзка за изминалата продажба.

Тази схема на работа ви позволява едновременно да идентифицирате и работите върху няколко проблема.

Първо, разглеждайки втората колона на формуляра, наставникът може да направи заключение за способността на служителя да избере правилно допълнителен продукт. По правило начинаещите продавачи се ограничават до предлагането на една единица свързан продукт, например чорапи за обувки, вместо да се опитват да изберат цялостен външен вид за клиента от наличния асортимент от продукти. В допълнение, при разглеждането на тази продажба ще бъдат взети предвид условията и обстоятелствата, при които продавачът е предложил допълнителни единици, което ще ни позволи да обсъдим възможни грешки в работата.

Второ, наставникът, въз основа на формуляра, оценява способността на продавача да работи с възражения, когато се опитва да разшири проверката. Работата върху грешките в този контекст ще позволи на служителя да развие умението за правилна аргументация, когато се занимава със съмнения.

Проблемът с липсата на мотивация за предлагане на допълнителни стоки, както се оказа, се решава ефективно от възникващата необходимост от попълване на формуляр за записване на разписки от продавачите и провеждане на „дебрифинг“ с ментор. Много служители ще бъдат много склонни да положат всички усилия, когато работят с клиент, само за да не въвеждат данни за една продажба във формуляра.

Най-важното при използването на този инструмент е да се осигури контрол върху неговото изпълнение и навременна проверка с подходяща обратна връзка. Формулярът може да се използва в няколко ситуации. Така че, ако трябва да подобрим UPT стойността на отделни изоставащи служители, можем да приложим отчитане на постъпленията само за тези продавачи. Продължителността на попълване на формуляра е ограничена от момента, в който те достигнат планираните стойности за попълване на проверката.

Друг начин за прилагане на този метод е прилагането на пълно попълване на формуляри за всички търговци. Необходимостта от това може да се дължи на рязко намаляване на индикатора UPT, включително по външни причини. Непрекъснатото счетоводство в този случай помага да се мобилизира максимално целият търговски екип за постигане на най-добри резултати от работата с клиентите. Но си струва да се има предвид, че дългосрочното използване на формуляра няма да доведе до постоянни резултати и може да има обратен ефект от намаляване на мотивацията на служителите. Ето защо в условията на криза най-дългият препоръчителен период за използване на формата за записване на единични чекове може да бъде ограничен до един месец.

Както показва практиката, използването на формуляр за счетоводна отчетност с един артикул ви позволява да увеличите средния брой единици в чека с 15-20% само за една или две седмици от използването му. В допълнение към традиционните методи за обучение и контрол, използването му ще подобри ефективността на всеки магазин за търговия на дребно и ще използва вътрешни ресурси за максимално ефективно увеличаване на нивата на запълване на чекове.

Ясков Артем

Ръководител на група магазини

Както успешните, така и фалиращите бизнеси изискват внимателни анализи и изчисления на ключови показатели. Трябва да знаете защо нещата вървят така, както може да означава промяната на определени неща, какво да очаквате в бъдеще или какво трябва да се направи, за да получите желаните резултати. Един от параметрите, които трябва да се изчислят, за да се получат разумни отговори на всички тези въпроси, е средната сметка. Това е прост параметър, но и изключително важен, защото може да се използва в много други изчисления и храна за размисъл относно много аспекти на компанията.

Какъв е средният чек

Средната сметка е сума, която се равнява на целия обем покупки, направени за определен период от време, разделена на общия брой покупки през това време. Така това не са просто всички изпълнени покупки и поръчки, а среден показател – между всички поръчки, които всеки клиент е направил при едно посещение в магазин или например при контакт с фирма за поръчка на услуги. Защо изчисляването на средната сметка е толкова важно? Защото казва много. Ако оцените динамиката на промените в средния чек, ще можете да направите изводи за това как са работили различните промени, направени по-рано: асортиментна политика, ценова политика, реклама, маркетингови дейности, мърчандайзинг - всичко това може да бъде отразено в размер на средния чек. В допълнение, средната проверка може да се разглежда в контекста на всеки отделен служител, за да се определи неговата ефективност или да се разбере дали има смисъл да се провеждат обучителни събития и т.н.

В крайна сметка, формула за изчислениеСредният чек изглежда така:

Среден чек = приходи / брой чекове

Анализ на средния чек показател

Простото изчисляване на средната сметка не ни казва нищо. Получените цифри трябва да се анализират и правят периодично. Проследяването на динамиката на средния чек ви позволява да разберете следното: количества, също необходим за анализ на много аспекти на бизнеса:

• среден размер на сметката;
• среден брой проверки за определен период от време;
• интервал на проверка на сумата.

Всеки маркетолог трябва да оперира с тези показатели, защото те показват общата позиция на компанията или магазина. Периодът, за който трябва да анализирате средните чекове, се определя въз основа на това колко интензивно сте или. Това може да е месец, седмица или дори ден, ако много често се правят покупки от вас. Основното е, че еднократните изчисления не дават нищо - трябва да наблюдавате процесите в динамика. Схема или алгоритъм за анализсредните чекове може да изглеждат така:

• събиране на данни от всички получени чекове;
• изчисляване на горните стойности и оценка на тяхната динамика;
• извършване на дейности въз основа на констатациите;
• повторен анализ;
• ако динамиката е положителна, работете за консолидиране на резултата;
• ако динамиката е отрицателна, търсете нови решения.

И когато повтаряте тези стъпки редовно, можете да направите изводи за различни аспекти на вашия бизнес:

Интензивност на работа на каси и касиери.Това важи за магазините за търговия на дребно. Ще знаете по-добре по кое време имате най-голям поток от клиенти, кой ден от седмицата е най-натоварен и най-малко натоварен. Знаейки минута по минута кога е вашият клиентски поток, можете да оптимизирате работата на касите си.

Средна сума на чека.Основен параметър, който ще ви каже много за това кой е вашият купувач, колко е готов да похарчи и дали ще ви е лесно да достигнете до по-платежоспособен сегмент.

Работата на продавачите и структурата на търговските площи.Това може да се докаже от броя на продуктовите артикули в касовата бележка: ако продуктите на касовата бележка са еднообразни или някои се срещат много по-често от други, това е възможен знак, че стоките в магазина не са подредени в най-добрият начин или че продавачите не се справят добре с артикулите. За да увеличите списъка със стоки в касовата бележка, можете да прегледате както асортиментната политика, така и цените и да провеждате курсове за обучение на персонала, така че магазинът да продава свързани продукти по-често. Но, разбира се, трябва да вземете предвид спецификата на стоките в чека: ако транзакцията е извършена, тогава няма какво да се притеснявате, ако в чека има само един.

Клиентска лоялност.Познавайки средния размер на чека, можете да определите на каква стойност си струва да въведете отстъпки, бонуси или други събития, които ще имат за цел да увеличат лоялността на клиентите, така че те да правят покупки от вас по-често.

Форма на плащане.Понякога анализът на начина, по който клиентите плащат, може да даде интересни резултати: статистиката за плащанията в брой и безналичните е различна. Тези, които плащат с карта, обикновено имат по-висока средна сметка.

Сезонност.Много важен показател. Знаейки кое време на годината, месец, седмица, ден и в навечерието на кои празници имате повече продажби, по-висок среден чек, можете да развиете маркетингови дейности, за да стимулирате търсенето в най-горещите дни. Или, напротив, увеличаване на търсенето в неблагоприятни периоди.

Не пропускайте:

Увеличаването на месечните печалби е задача, която всеки предприемач си поставя. Няма значение какво прави. Може да е магазин или бутик, кафене или ресторант. Но добрият стопанин трябва да знае каква е средната сметка. Нещо повече, негова отговорност е да предаде тази информация на служителите. Това е единственият начин да изградите отношения с потребителите по най-ефективния начин.

Основи на търговията

Когато отваря бизнес, човек много се тревожи за печалбата. Това е логично, защото от нея вече зависи дали той ще успее да върне вложените пари и да възвърне личния си принос. И понякога късметът се усмихва от самото начало и клиентите продължават да идват. Изглежда, че успехът е гарантиран. Но постепенно приходите започват да намаляват. Купувачът просто свикна с вашите услуги и те престанаха да бъдат нещо специално.

Как да увеличим печалбите? Мнозина ще кажат, че просто трябва да намерите нови потребители. Да, това може да увеличи продажбите, но как да го постигнем? Обикновено прилагането на такъв сценарий изисква огромни инвестиции в реклама. Ако бюджетът вече е определен, тогава ще трябва да потърсите други методи. Тук си струва да си припомним какво е среден чек.

Определение

Тази променлива е важна за всеки предприемач. В същото време можете лесно да го изчислите сами, без да прибягвате до помощта на икономисти. Какъв е средният чек? Това е средната сума, изразходвана от всеки клиент за определен период от време. Това може да е ден, седмица или месец. Формулата е много проста, това е приходите, разделени на броя на приходите.

Какъвто и период да вземете, числото ще бъде ориентировъчно. Това е средната сума, която купувачът оставя на касата. Ако го увеличите, доходът ви ще се увеличи. Нека си представим, че един супермаркет обслужва пет хиляди клиенти на ден. В същото време средната сметка е 1 хил. Рубли. Ако увеличите всеки от тях с 10 рубли, компанията ще получи повече печалби с 50 хиляди рубли. Но това е само цената на дъвка или подобни дреболии. Просто трябва да намерите начин да убедите клиента, че има нужда от това. Сега знаем каква е средната сметка. Как можете да го увеличите?

Работа в супермаркет

Всеки от нас редовно прави покупки тук и е добре запознат със структурата на тези платформи за търговия. Има редове с продукти, където дежурят продавачи, както и каси, където плащате. Ще видите касовата бележка на касата и докато се разхождате из търговската зала съвсем спокойно пълните количката си.

Търговците на магазини се възползват от това, като поставят примамливи оферти за отстъпки, рекламни плакати и други материали по пътя ви, които ви насърчават да правите покупки. Какво може да се направи тук, за да се увеличи средният чек?

Възможни опции:

Предкасова зона

И отново да се върнем към практиката на супермаркета. Докато се разхождате из търговския етаж, избирате продукт и идвате на касата. Забележете колко ярко е украсено. Дъвки, шоколади, цигари и други дреболии просто висят около касата от всички страни. Не забравяйте, че купувачът все още не е получил празен чек. Той може само да прецени сумата в главата си. И разбира се, докато той стои на опашката, може да му хрумне мисълта, че би било хубаво да купите шоколадов блок за детето. В този случай не се случва нищо критично, защото сумата ще се увеличи леко.

Следващата точка е самият касиер. Използвайки заучени думи, тя предлага пакета. Отново грижа за вас и отново увеличаване на средната сметка. Виждайки, че сте купили чай, мнозина ще препоръчат пресни бисквитки, които наскоро бяха доставени. И така нататък.

Заведения за обществено хранене

Тук има разлики, така че нека ги отделим в отделна категория. Обемите на продажбите са не по-малко важни за собствениците на ресторанти. Затова те също правят анализи и търсят начини за увеличаване на печалбата. Но изпълнението на плана ще бъде малко по-различно.

Средната сметка в ресторант може да се изчисли по няколко начина. Обикновено изчисленията се правят на базата на ястие. В резултат на това за средна сметка може да се приеме цената на основно ястие, десерт и предястие, без алкохол и напитки. Но можете да изберете друг метод. Например средният чек може да се счита за сумата, депозирана от сервитьора на касата на ден, разделена на броя обслужени гости.

Как можете да го увеличите?

Тук няма много опции. Необходимо е обучение на персонала за работа с клиенти. Обемът на продажбите пряко зависи от качеството на услугата. Строго е забранено използването на груби методи за „надушване“ и измама. Вашата цел е да поддържате лоялността на клиентите.

Тук нищо ново не е измислено. За да увеличите средния чек, трябва да продавате елементи от менюто в допълнение към общата поръчка или да предлагате по-скъпи алтернативи на избрани ястия. Освен това, това трябва да се случи ненатрапчиво, като искрена проява на загриженост. Сервитьорът може да ви напомни за хляб или бисквити за бульон, специален сос за месо, вода или друга напитка.

Методи за увеличаване на чек

Едва наскоро търговците разработиха връзката между средния чек и печалбата, така че методите също не са нови:

• Upselling - предлагане на по-скъпа алтернатива. Например двама гости поръчват порция суши. Защо не им предложите комплект, който включва повече вкусове?
• Кръстосаната продажба е разширяване на линията за поръчки. Тук сервитьорът просто има безкрайно поле за въображение. На гостите могат да бъдат предложени сосове и сосове, салати и предястия, топинги за сладолед и допълнителни гарнитури за пица.

Сервитьорска работа в кафене

Тук клиентите са малко по-различни от тези, които са влезли в ресторанта. Но има и за тях достатъчно количествотехники, които могат да се използват за увеличаване на печалбите. Средната сметка в едно кафене също зависи от количеството и цената на това, което посетителите купуват. Има страхотен начин да продадете повече, като просто предложите аперитив. Има определени правила, според които това може да стане лесно и естествено:

Вместо заключение

Всички тези техники работят само в един случай: ако качеството е на първо място. Продаваните продукти трябва да са добри и доказани, в противен случай ще загубите купувач. Храната в кафенето трябва да е вкусна и с високо качество. Безполезно е да се опитвате да увеличите средната сметка и да спестите от такива основни неща.