Професионални умения и знания на мениджъра. Мениджър продажби: Ключови умения за продажби

Всеки от лидерите има собствено мнение за ключови умения на мениджър продажбии кои от тях са най-важните.

И трудността се крие във възприеманата разлика между професиите на продавач и мениджър продажби.

Мениджър по продажбите може да се нарече както продавачът на самолета, така и пилотът, който доставя самолета на купувача. От особено значение е, че и двамата лица трябва да демонстрират различни умения за продажба при изпълнение на възложените им отговорности.

Всички мениджъри могат условно да бъдат класифицирани в различни категории, което ще определи ключовите умения на мениджър продажби, които мениджърите трябва да притежават при работа с определени групи продукти, клиенти и др.

Търговски уменияе комбинация от фактори: мотивация, лични качества, професионализъм, умения, опит, желание.

Професионални умения

Професионалният подход към продажбите включва ключови търговски умения, доведени до автоматизъм.

Така че наблюдението на прилагането на основните принципи на продажбите по време на процеса на преговори не е професионално умение, но автоматично взето правилно решение показва наличието на професионални умения.

Професионалните умения са основните умения на мениджъра по продажбите и влияят върху поведението му във всеки конкретен случай.

Знанията за продажбите и уменията за продажби се различават фундаментално едно от друго в няколко етапа.

Знанието е информираност за това как работят другите търговци.
Уменията са способността да продаваш като другите със съзнателен контрол върху собственото поведение.
Уменията са умения, които са доведени до автоматизъм.

Основни умения

Основните умения включват способността за продажба, която включва:

Комуникационни умения

Професионализъм

Особено внимание трябва да се обърне на факта, че всички знания, умения и способности трябва да работят като единен механизъм. Без комплексното им приложение не могат да се постигнат максимални резултати.

Ето защо се препоръчва начинаещите мениджъри по продажбите да водят дневник на мениджъра, в който ще бъдат отбелязани придобитите знания и умения. Дневникът трябва да описва всички практически приложения на знания и умения, степента на трудност при използването им, анализ на проблемите, възникнали при практическото прилагане на знанията, всички постижения и неуспехи.

Работата на всеки мениджър включва не само специфични функции и компетенции, но и общи умения:

настроение;
;
способност за представяне;
самоорганизация;

Всичко това играе голяма роля във всеки бизнес, но е особено остро в работата на мениджърите по продажбите. По правило те зависят от характера на човека, но често могат да бъдат развити с помощта на разработени техники.

Квалификационни умения

Доброто представяне на мениджъра по продажбите до голяма степен зависи от неговото вътрешно настроение, което той сам трябва да създаде. За клиентите е много важно продавачът винаги да е в добро настроение. Затова се уверете, че никакви проблеми не могат да ви разстроят.

Разбира се, клиентът може да развали настроението. Затова се научете да не се поддавате на провокации.

Помня - ключово умение на мениджър продажбикоето води до успех.

Добрите продажби идват от мениджъри, които знаят как да изслушват клиентите и да проявяват искрен интерес. В същото време е важно да се разберат всички тънкости на предпочитанията на клиента, за да се задоволят напълно неговите нужди.

Следващия ключово умение на мениджър продажбие презентационно умение. Когато продавачът трябва да представи продукта лице в лице, да покаже неговото качество, характеристики, предимства и др. Много е важно да подготвите презентация, съобразена с желанията и нуждите на конкретния клиент.

Бъдете внимателни към клиентите: как говорят (интонацията им), пози и жестове, изражение на лицето. В крайна сметка заедно получавате безценна информация за оценката на офертата и доколко клиентът се интересува от вашия продукт.

Директните продажби са обещаваща и високопечеливша, но доста трудна област, в която трябва да имате желязна хватка, силен характер и силно желание да подобрявате уменията си всеки ден. Не всеки може да стане добър продавач, но ако сте уверени в способностите си и сте готови да работите усилено върху себе си, тогава тази статия ще ви помогне да разберете как да научите как да продавате онлайн и офлайн, както и какво трябва да знаете и да можете да направите за това.

Какво трябва да знае и умее един добър продавач?

Продавачът е ключов играч във всеки бизнес. От неговите умения, знания и професионализъм зависят не само честотата и количеството на продажбите. Въз основа на опита от общуването с него купувачите преценяват цялата компания. Много хора могат да „продадат“ веднъж, но само най-добрите могат да изградят дългосрочни и доверителни отношения с клиентите и да ги превърнат в истински фенове! И за да разберете как да се научите да продавате, трябва да разберете какви умения и качества трябва да притежава един добър мениджър продажби.

5 основни професионални умения на добрия мениджър продажби

1. Фокус върху нуждите на клиентите, способността не просто да слушате, но и да чувате клиента. Добрият продавач трябва да умее искрено да се интересува от проблемите на клиентите и, като слуша внимателно, да улавя техните нужди и болки в разговора. Когато човек споделя своя опит, говори за себе си и своите трудности, за мениджъра е много по-лесно да разбере неговите нужди и да помогне за разрешаването им с помощта на продукт. И като правило способността да слушате носи своите сладки плодове под формата на високи продажби.
2. Разбиране на човешката психология. Способността да „чете“ хората, да усеща едва доловимо емоциите и настроението на събеседника помага на мениджъра: първо, да определи психотипа на клиента и да избере правилната механика на взаимодействие с него, второ, да предвиди последващи действия и да им повлияе, и трето, установяване на доверителни отношения.
3. Умението за работа с възражения е ключово условие за високи продажби. Какво да отговоря на клиент, ако не е доволен от цената или се съмнява в качеството? Как да го уверите, че доставката ще бъде навреме, а условията на сделката ще бъдат най-добрите на пазара (или оптимални)? Как да работите с желязна увереност, че вашите конкуренти имат по-добър/по-евтин продукт? Продавачът трябва да се справи с всяко възражение на клиента, без буквално да му мигне окото. Големите пари често зависят от скоростта на реакция.
4. Владеене на техники за убеждаване. Тук отново е изключително важно да можете да идентифицирате психотипите на клиентите и да използвате само онези техники, които им съответстват, когато работите с тях.
5. Отлично разбиране на нишата и познаване на продукта. Продавачът трябва да разбира тенденциите в индустрията и да се ориентира в текущите предложения на конкурентите. Но още по-важно е да знаете абсолютно всичко за вашия продукт. Когато мениджърът разбира тънкостите и характеристиките на продукта, който продава, има пълна информация за неговата функционалност, познава процеса на неговото производство и резултатите от употребата му, едва тогава той може да затвори всички възражения на клиента и да доведе сделката до нейната логика. заключение.

5 лични черти на успешен търговец

1. Гъвкавост на мисленето. Способността бързо да реагирате на променящите се ситуации и също толкова бързо да вземате нестандартни решения много често може да реши съдбата на сделката.
2. Дисциплина и самоорганизация. Необходимо е да се организира транзакция, да се подготвят и изпращат документи, да се контролират проблемите с плащането, да се актуализират данните в клиентската карта и др. Мениджърът трябва да води своите клиенти от А до Я, да следи тяхното развитие и да ги държи под контрол. Затова остро стои въпросът за самоорганизацията и дисциплината. Това е точно умението, което трябва да „култивирате“ в себе си ден след ден.
3. Упоритост. Но да не се бърка с манията, която само дразни хората. Един вманиачен „търговец“ непрекъснато ще удря една и съща болезнена точка на клиента, докато най-накрая стигне до него. Упоритият мениджър разбира, че няколко отказа не са причина да се откажете. Той ще започне да търси други подходи към човека, да използва други тригери (психологически куки) и модели на взаимодействие.
4. Самоувереност. Страхът от отхвърляне или провал често изиграва жестока шега на начинаещите продавачи. Няма нужда да се страхувате от грешки, трябва да можете да ги анализирате и да направите правилните изводи.
5. Устойчивост на стрес, способност за намиране на компромиси и разрешаване на конфликти. Клиентите са различни. Всеки има различна личност, темперамент и най-важното – опит при пазаруване. Следователно не могат да бъдат изключени конфликтни ситуации, от които е много важно да се намери изход, който да устройва и двете страни. Винаги трябва да помните, че един недоволен клиент може да унищожи репутацията на компанията, която е изградена през годините.

Как да научите активни продажби? Ключови технологии за продажба

Някои хора вярват, че най-важното нещо за един продавач е талантът. Други смятат, че всичко е въпрос на опит и практика. Ето защо възниква разумен въпрос: как да станете мощен мениджър продажби и струва ли си да научите тази професия?

В действителност идеалният продавач съчетава естествен талант, познаване на основните принципи на продажба, разбиране на психологията и практически умения. Ето защо, за начало е изключително важно да се изучат основите на теорията и технологията на продажбите. Точно за това ще говорим с вас по-нататък.

Първият въпрос, на който трябва да се обърне внимание, е къде да уча, за да стана мениджър продажби? За щастие има много специализирани курсове и обучения, както онлайн, така и офлайн. Но най-вероятно един основен курс няма да е достатъчен, тъй като основното портфолио от знания на мениджър продажби трябва да включва поне следните области:

• теория и методи на продажбите;
• ефективно представяне на продукта;
• технологии за провеждане на успешни преговори по телефона и по време на срещи на живо;
• основи на публичното говорене;
• психология на клиента, характеристики на потребителското поведение и фактори за вземане на решение за покупка;
• технологии за въздействие и техники за убеждаване;
• обработка на възражения;
• създаване на положително впечатление.

Освен това е важно да получите достатъчно знания за спецификата на правене на бизнес в индустрията, в която планирате да работите и продавате.

Тоест, в идеалния случай, за да научите изкуството на продажбите, трябва:

1. вземете специализирани курсове за получаване на теоретична основа;
2. участвайте в самообучение чрез изучаване на специализирана литература (ще говорим за това по-късно), специализирани ресурси, както и общуване с практикуващи продажби;
3. учете се, докато работите - анализирайте успехите и грешките си, направете правилните изводи.

Основна технология за продажба

Как да се научите да продавате всеки продукт? За тази цел има основни технологии за продажба, на базата на които се изгражда целият процес на сключване на сделка. Ще говорим за тях по-нататък.

И така, технологията на продажбите е стандартизиран алгоритъм от действия, който регулира взаимодействието на продавача с клиента. Всяка компания може да има собствена доказана и одобрена схема. Има обаче основна технология, която се състои от 6 ключови стъпки:

1. Установяване на контакт. Експертите препоръчват използването на следните техники: приятелски тон, показване на интерес към проблемите на клиента (например питане „как се чувстваш днес?“), задаване на въпрос, на който клиентът просто трябва да каже „да“, и даване на комплимент.
2. Идентифициране на основните нужди на клиента. Тук се използват психологически техники, с помощта на които клиентът се въвежда в разговор. За да направите това, трябва да зададете няколко отворени въпроса (т.е. изискващи подробни отговори) и няколко затворени. По време на кратък диалог добрият продавач идентифицира „болковите точки“ на човек - неговите нужди, проблеми, болки, преживявания. Въоръжен с това знание, продавачът разбира как точно да представи даден продукт на човек, така че той да си помисли: „Да! Ето това ми трябва!
3. Представяне на продукта. На този етап продавачът, използвайки информацията, получена от предишната стъпка, показва продукта в целия му блясък. Ползите, които клиентът ще получи, USP (защо е по-готин от конкурентите), обяснение как точно продуктът ще помогне за решаването на проблемите на клиента, както и използването на тригери (психологически куки, които включват нуждата на човек да изпълнява целево действие).
4. Формулиране на предложението (офертата). След „вкусна“ презентация трябва ясно да формулирате основното предложение - какво точно предлагате и какво точно трябва да направи човекът.
5. Обработка на възражения. Човек може да има редица откази, като „Не ми трябва“, „твърде скъпо“ и т.н. Задачата на продавача е да предвиди евентуални възражения и да се справи с тях компетентно. Освен това е важно внимателно да се съгласявате с всяко възражение, защото „клиентът винаги е прав“. Но трябва да е във формат „Да, имате пълното право да мислите така, но нека ви обясня защо трябва да промените решението си.“ Струва си да се отбележи, че е по-добре да сте подготвени за възражения предварително, тъй като те могат да възникнат от клиента на всеки етап от продажбите.
6. Направи сделка. Това е последният етап от продажбите, по време на който продавачът води клиента до решение за покупка.

Друга техника, която ще ви помогне да овладеете продажбите и да разберете как да се научите как да продавате, е SPIN-продажбата.

SPIN продажби

SPIN продажби (SPIN: S - ситуационни въпроси; P - проблемни въпроси; I - импликационни въпроси; N - потребности-изплащане въпроси) е продажбена техника, която се основава на 4 вида въпроси: ситуационни, проблемни, извличащи и насочващи. Автор на техниката е английският психолог Нийл Ракъм.

Как работи? Същността на SPIN продажбите е постепенно да доведете човек до заключението, че животът не е добър за него без вашия продукт. Нека го разгледаме с пример. Нека си представим, че продавате доставка на топли, питателни обеди до офиси.

1. Ситуационен въпрос (за разбиране на ситуацията) - „Вероятно имате много работа днес и не сте обядвали правилно или най-много само няколко сандвича?“ Въпросът не е да се направи заключение, а да се позволи на клиента да дойде при него чрез този въпрос - "Да, наистина не съм ял нищо и сега съм ужасно гладен."
2. Проблемен въпрос (идентифицирайте проблема) - „Животът със суха храна е вреден за стомаха. Сигурно вече изпитвате дискомфорт, болка, киселини?“ Важно е да се обърне внимание на основния проблем на клиента.
3. Извличащ въпрос (разширете проблема) - тук можете да зададете различни въпроси, които увеличават безпокойството на клиента относно неговия проблем или, напротив, покажете до какви положителни резултати може да доведе промяна в навика да се издържат на сандвичи.
4. Ръководство (предложете решение) - „Ако имате пълен обяд, без да излизате от офиса, как това ще се отрази на вашето здраве и благополучие? Ще бъдете ли по-продуктивни? Малко преувеличено, но смисълът е да доведе човек до решението, че има нужда от предлагания продукт.

Както вече казахме, за да се научите как да продавате добре от нулата, трябва да отделите време за самообучение и изучаване на специализирана литература. Затова вземете под внимание препоръчителните книги за изкуството на продажбите, които първо трябва да усвоите:

• Spin Selling, Нийл Ракъм;
• Sales Champions, Матю Диксън, Брент Адамсън;
• „Първо кажи не“, Джим Камп;
• "Не, благодаря, просто гледам"
• „Гъвкави продажби. Как да продаваме във времена на промяна от Джил Конрат.

Нека да обобщим. В тази статия се опитахме да анализираме въпроса „Как да се научим да продаваме стоки и услуги?“ възможно най-подробно. В заключение си струва да се отбележи, че за да станете добър продавач, трябва да притежавате редица необходими личностни качества и да имате силна теоретична основа, която можете да получите в специализирани курсове, както и да почерпите от специализирана литература. Съответно професионалните умения ще се появят само в процеса на „полевата“ работа и след анализ на първите продажби.

Ако анализирате житейския път на много успешни предприемачи, висши мениджъри и милионери, ще откриете, че повечето от тях в началния етап на своята кариера са се научили ключови търговски умения. Много от тези хора първоначално са работили като професионални продавачи, което е основен фактор за техния успех. Именно в позицията на мениджър продажби много бизнесмени успяха да развият определени качества и да придобият знания, които се оказаха невероятно полезни в бъдеще.

Основното предимство на професията продавач е, че за такава позиция може да кандидатства и човек без висше образование. Освен това много от тези, които имат висше образование, започват пътя си към успеха от тази позиция.

Почти всеки може да овладее уменията на мениджър продажби, както и да си намери работа като продавач. Все пак, въпреки лекотата на навлизане в тази област, трябва да вземете предвид някои от трудностите, които може да срещне начинаещият. Има група хора, които вярват, че в продажбите могат да направят бързи пари, без да полагат много усилия. Професионалните умения на мениджъра по продажбите обаче трябва постоянно да се развиват и подобряват, така че успехът да не закъснее. Не е тайна, че основните търговски умения са резултат от упорит труд и опит, а не вродена дарба. Само дълъг, смислен път на постоянно усъвършенстване на уменията прави победителите от губещите.

Всеки, който по естеството на дейността си предлага нещо на потенциален клиент, трябва да притежава ключовите умения на мениджър продажби. Независимо дали длъжността ви е агент по продажбите, мениджър продажби или специалист по ключови клиенти, трябва да можете да продавате ефективно.

Въз основа на вида и вида на продажбите има нужда от придобиване на някои специфични умения. Има обаче групи основни умения, които са универсални за всички. Между тях:

• Способност за самоконтрол и психо-емоционална стабилност. Тази способност предполага способност за бързо формиране на желаното работно настроение и игнориране на негативните емоции, които се опитват да завладеят мозъка. Това умение също така дава възможност за лесно и бързо превключване от един вид дейност към друг. Вътрешното настроение е важен компонент на успеха на мениджъра по продажбите. Ако търговски представител се появи на клиент в негативно настроение, тогава той няма да види успех. Важно е да придобиете това ключово умение за продажба, тъй като може да бъде полезно на всеки етап от процеса на преговори. Има шанс настроението ви да бъде развалено от някого или от нещо. В тази ситуация самоконтролът ще ви позволи да поддържате ресурсно състояние и да не се поддавате на негативни преживявания. Трябва да помним, че способността да се контролираш е мощен инструмент.
• Мотивацията и самоорганизацията представляват умението да оптимизирате работното си време. Добрият продавач винаги определя приоритетите си и поддържа производителността си на доста високо ниво.
• Фокусирането върху нуждите на клиентите (ориентираност към клиента) също е ключово умение за продажби. Отнася се до способността постоянно да се стимулира интересът на купувача. Фокусът върху клиента се състои от два компонента - активно слушанеи активно разпитване. Мениджърът по продажбите трябва да може правилно да интерпретира това, което клиентът му казва, както и да може ясно да моделира истинските му мотиви. Също много важно да можете да задавате точно правилните въпроси, което ще направи възможно управлението на разговора и насочването му в правилната посока. В същото време е важно ясно да идентифицирате нуждите на клиента и да му предложите решения на проблемите му. Мениджърът по продажбите е длъжен да идентифицира какво точно иска потенциалният му купувач. Ако се отнасяте с интерес към всяка дума, казана от вашия клиент, винаги ще можете да идентифицирате истинските му мотиви. Специалистът по продажбите винаги ще може да намери проблем, да го покаже на клиента и да предложи начини за разрешаването му. Именно в такава ситуация продавачът се превръща в помощник и партньор на своя купувач, който помага за разрешаването на сложни проблеми.
• Едно от ключовите умения в продажбите е отличното познаване на индустрията и вашия продукт. Беше забелязано, че хората обичат да купуват продукт от тези, които знаят абсолютно всичко за него. Освен това клиентът има голямо доверие в продавача, който отлично познава областта, която представлява. Ето защо е много важно да познавате своите конкуренти и да разполагате с актуална информация, свързана със сферата на дейност на клиента. Купувачът ще бъде по-склонен да се вслуша в мнението на продавача, когото смята за експерт в определена област.
• Чувствителността е качество, което също може да се припише професионални търговски умения. Това умение се нарича още емоционална интелигентност. Същността му се състои в способността да разбирате събеседника си без думи, като анализирате само неговите невербални сигнали. Чувствителността ви помага да адаптирате поведението си към настроението на клиента и да поддържате доверие по време на разговор.
• Умелото боравене с възражения също е важно умение за ефективна продажба. Може да успеете да представите продукта си перфектно, но ако не успеете да преодолеете възраженията, които несъмнено ще възникнат, ще се борите да успеете в продажбите. Липсата на това умение вече провали и ще развали още много сделки. Един от най-лесните начини да се научите как бързо да отговаряте на всякакви възражения е да направите списък с очаквани възражения и да помислите как ще се справите с тях. След това трябва внимателно да научите тези отговори и да можете да използвате аргументите си в подходящия момент. Основните възражения в повечето случаи са свързани с въпроси като цената на продукта, неговото качество, конкурентите и репутацията на компанията.
• Постоянството е страхотен асистент в продажбите. Ако сте били отхвърлени няколко пъти, това не е причина да не опитате да сключите сделка отново. Успешните търговци знаят, че пътят към успеха е постлан със стотици откази. От своя страна слабите мениджъри по продажбите се отказват доста бързо. Те се отказват там, където биха могли да използват малко повече постоянство.
• Способност за използване на техники за психологическо въздействие и различни техники за убеждаванесъщо е много важно за човек, работещ в продажбите. Ето защо големите компании организират своите служители обучение по корпоративни продажби, където специалистите се обучават в умения за управление на ситуацията и водене на потенциален купувач към сделка.

Уменията за продажба саето защо много хора отиват да работят като търговски агенти. За голяма част от специалистите този опит е своеобразен трамплин за по-ефективна реализация. Успешните търговци не се задържат дълго на позицията на служител. Често се посвещават на предприемачеството. На свой ред неуспешните продавачи са принудени да се задоволяват цял ​​живот с посредствени резултати и дребни сделки. Ето защо е важно да станете добър специалист по продажбите възможно най-рано.

Уменията в продажбите позволяват да печелите сериозни суми пари в абсолютно всяка област. Добрият търговец е психолог, актьор и ерудит в едно. Ако подходите към въпроса за овладяването на техниките за продажба с ентусиазъм, тогава винаги ще можете да задоволите нуждите на клиентите. И това винаги ще ви води до умопомрачителен успех. Затова работете върху себе си и постоянно развивайте уменията си на ефективен продавач. И тогава финансовият успех ще дойде при вас достатъчно бързо.

Ако намерите грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.

Във всяка втора компания, където провеждам обучение по продажбите, мениджърите идват при мен и задават един въпрос: „Какви страхотни конкурентни предимства имаме, за да привлечем всеки клиент? Ние сме страхотна компания, но клиентите все още отиват при други. Какво трябва да кажем, така че на клиента да не му хрумне дори мисълта да ни сравнява с някой друг?“

Въпросът според мен е прост, но много често срещан. И отговорът също е прост - няма предимства: всички компании на пазара са еднакви. Искам да предам тази идея на ръководителите на всяка компания, която се занимава с b2b продажби. Ако не искате да приемете реалността такава, каквато е, съжалявам.

Най-добрите служители са предприемчивите служители. Те са пълни с нови идеи, готови са да работят здраво и да поемат отговорност. Но те са и най-опасните – рано или късно решават да работят за себе си. IN най-добрият сценарийТе просто ще напуснат и ще създадат свой собствен бизнес или в най-лошия случай ще грабнат вашата информация, вашия набор от клиенти и ще станат конкуренти.

Ако вече сте абонат на списание Генерален директор, прочетете статията

Как става така, че клиентите напускат такива големи и прекрасни организации за малки и по-малко известни? В наши дни има само един проблем: това са самите продавачи. Голям персонал, малко по-ниски цени, някои неразбираеми маркетингови промоции - това не са предимства. Това са само организационните особености на всяка фирма.

Нека ви дам един пример. Представете си две клиники. Единият наема множество специалисти; красива сграда, удобен паркинг и ви дават безплатни покривала за обувки и бисквитки при влизане. В другата няма всичко това, но работят специалисти от по-високо ниво. Къде ще отидеш? За повечето хора здравето е по-важно от външната красота. На пазара за продажба на услуги в b2b сектора ситуацията е абсолютно същата: работят с компанията, чийто продавач е по-добър!

Днес компаниите нямат какво конкурентно да предложат, затова трябва да разполагат с персонал от компетентни търговци, дори бих казал СУПЕРМЕГА-ГОТИНИ търговци, от общуването с които клиентът ще получи максимално задоволяване на нуждите си.

Директорите казват: „Това може да се постигне само чрез постоянно обучение на персонала.“ Да, това е вярно, но тук възниква въпросът: какво да преподавам? Старите консервативни методи отдавна не работят. Клиентите чуват извадки от книгите за продажби и почти се смеят и затварят. Половината от това, което се чува сега в тренировките, е преразказ на прочетеното от треньора в съвременната художествена литература.

Рецептата за успех като продавач според мен е проста. Основното е да се „напомпате“ в три посоки. Нарекох тази концепция „3 нива на компетентност на успешния търговец „ПИК“”: професионални умения - интелектуални способности - комуникационни умения.

• Мониторинг на мениджърите по продажбите: как да проверите дали наистина работят

3 ключови умения на успешен мениджър продажби

Компетентност №1. Професионални умения на мениджър продажби

1. Познания за изграждане на бизнес процеси. Името, разбира се, е страшно, но е знание къде и как се използват стоките или услугите, които мениджърът продава. Всеки клиент иска да общува не просто с друг „продавач“, а с човек, който знае как това, което му се предлага да купи, ще работи в неговия бизнес.
2. Познаване на спецификата на работата на клиента. Клиентът иска да общува с партньорски специалист. В противен случай какъв е смисълът да общувате с продавач, който не знае сезонността на закупуването на косачки за трева; или нуждата на клиента до края на годината от банкови инструменти като банкови гаранции или търгови заеми за държавни поръчки; или необходимостта от услугите по разглеждане на проектна документация през пролетта, когато цялата конструкция се „събуди“. И чест въпрос: къде да получите тези знания. Има два правилни начина. Първото е да се интересувате от клиенти и да питате за работа. Второ, информацията може да бъде взета от форуми, където комуникират специалисти в профила на клиента.
3. Познания в управлението на проекти. А именно частта, в която е описано минимизиране на риска. Ако продавачите казват „няма проблеми с нас, няма повреди или дефекти, всичко работи като швейцарски часовник“, тогава това поражда някои съмнения. Винаги има риск доставките да не са навреме, отговорният специалист да не е на място, винаги има правописни грешки в документите и спешно трябва да се преработи. И в този случай вие сте длъжни да предоставите на клиента информация как ще премахнете тези затруднения. И това трябва да бъде ясно разработен план, а не „добре, сега ще измислим нещо“.

Компетентност №2. Интелектуални възможности

90% от търговците говорят с клиентите за ползите от работата с техните компании. За вашата компания е ясно какъв плюс е това, но за клиента това като правило е празна фраза. „Имаме гъвкава ценова политика; Разполагаме с широка гама от стоки и услуги; винаги имаме всичко на склад; Разполагаме с висококвалифицирани специалисти...” И какво?

След като разширите малко аргумента и го подкрепите с факти, клиентите веднага започват да слушат. И всички аргументи могат да бъдат сведени до три основни предимства, които всяка компания преследва: спестете време, спечелете пари (спестете пари), поробете света (заемете ниша).

Какво мога да кажа тогава?„Ние имаме гъвкава ценова политика поради широкия набор от услуги, разнообразните оперативни възможности на компанията и постоянния поток от клиенти и именно поради това, когато работите с нас, можете да спестите пари, като използвате спестяванията система. Точно по този начин вече работят с нас фирми като...

Мениджърът просто, след предимство или аргумент в полза на неговата компания, назова основната полза, която клиентът ще получи, разшири защо работи и добави пример за компании, които вече работят по този начин. Това е точно онази подробна аргументационна схема, от която се нуждае всеки клиент.

Работа с възражения.Времената, когато компаниите общуваха във формат „продавач-клиент“, остават в миналото. Съвременният клиент иска да общува във формат „човек на човек”. Няма нужда да използвате старите старомодни методи за справяне с възраженията: „съгласете се, присъединете се, съчувствайте, дайте контрааргументи“.

Има по-ефективен начин, който вече се е доказал успешно на практика - работа с помощта на прости примери от живота. Примерите имат за цел да посеят съмнения в главата на клиента, а след това стереотипите си вършат работата. Ако клиентът каже „скъпо“, тогава няма нужда да се съгласявате и да защитавате позицията си, че цената е висока заради услугата, качеството и т.н. Достатъчно е просто да оставите клиента да си помисли: „Отиваш до магазина, има мляко на тезгяха. Мляко за 30 рубли, мляко за 50, 60, 70 рубли. Какво мляко ще вземете? Малко вероятно е отговорът да бъде „над 30“.

Методи за импровизация и примери.Как се обажда всеки втори продавач у нас? „Добър ден, казвам се еди-кой си, обаждам ви се по такъв и такъв въпрос...” Скучно. Трябва да можете да закачите клиента от първите секунди. Важно е да опитате различни подходи. Например, мениджър се обажда във фабрика, за да продаде оборудване. Защо не прочетете новини за инциденти в промишлени предприятия, преди да се обадите. И вече не се обаждайте с банални фрази, а „Здравей! Чухте ли какво става сега във фабриките?!“ И тогава началото – защо Ви звъня и предлагам продуктите на нашата компания. Повярвайте ми, интерес от първите секунди.

• Обучение на мениджър продажби: програма стъпка по стъпка

Компетентност №3. Комуникационни умения на мениджър продажби

Говорим за използването на магнитни думи, които рисуват положителен образ на работата с вас: гарантиран, стопроцентов резултат, ефективен, безрисков и т.н. Списъкът е огромен, основното е да научите всеки от вашите продавачи да използва тези думи. Глаголи за визуализация, които позволяват на клиента да усети как ще използва продукт или услуга: да си представим, да видим как можете да го използвате.

Вместо популярните сухи фрази на продавачите „когато работите с нашата компания, вие получавате навременна консултация/актуална информация/продукти навреме и т.н.“ трябва да изглежда така: „нека си представим ситуация, в която имате нужда от консултантски услуги за участие в държавни търгове и си представете, че точно в този момент имате моя телефонен номер под ръка. Само помислете как това ще помогне бързо да разреши всички трудности.

Препоръчвам на мениджърите да дадат следната задача на своите служители: „Представете си ме като главен герой от филм, който сте гледали наскоро. Кажете ми какво ми се случи и какво направих там. Винаги се оказва не само забавно, но и поучително, тъй като всеки служител автоматично пренарежда речта си, за да използва глаголи за визуализация: „Представете си, че се събуждате в странна стая, която прилича на куб, търсите нещо в джобовете си и нещо хваща окото ви бележка..."

Научете вашите мениджъри не само да говорят, но и да слушат клиентите, да не прекъсват и да задават правилните въпроси.

Презентационните умения също са важни. Често се случва първо една компания да представи продукт или услуга на клиент от страна, която е важна за клиента, а след това продавачът да продължи презентацията, разкривайки допълнителна информация, която може или да е безполезна за клиента, или дори да го обезкуражи от закупуване.

Ако цената и времето за доставка са важни за клиента, тогава трябва да говорите за цената и времето за доставка. Информация за нещо друго, като „имаме голям офис и най-добрите експерти“, може да се тълкува от клиента като „да, това означава, че наемането на голям офис и плащането на супер експерти е включено в цената. Не съм готов да плащам повече."

• Система за мотивация на мениджърите по продажбите, която увеличава приходите с 30%

Кога работи?

Отново два случая. Когато самият продавач разбере какво трябва да направи, за да стане по-добър. Когато се „напомпва“. За съжаление, малко са толкова мотивираните хора – около 10%. Останалите продавачи се нуждаят от строг контрол от ръководството. И едва тогава, след месец или два, можете да видите резултата от това как вашият служител расте. Преобразуването на разговори/срещи в поръчки става много по-голямо. На практика в компания, продаваща услуги в b2b сектора, с около 300 търговци, след 3 месеца работа се забелязва следната динамика:

	Брой обаждания, средно на ден на човек	Брой клиентски заявки, всички на ден	Брой издадени фактури на ден	Брой плащания на ден	Брой подновявания на месец в цялата компания
					Копирането на материал без разрешение е разрешено, ако има връзка dofollow към тази страница