Курсова работа: Организация на управлението на бизнеса в предприятието. Управление на бизнеса на предприятието

Статията формулира принципите на управление на търговската дейност. Говорим за процесите на продажби, маркетинг, логистика като основни функции, както и транспортни, складови, товаро-разтоварни операции, работа по правна регистрация на сделки като спомагателни функции в търговската функционална подсистема.

На практика най-често такава подсистема, условно казано, е въплътена в структури, подчинени на заместник генералния директор по търговските въпроси.

Принципи на управление на бизнеса в производствена организация.

В условията на съвременния пазар, който се характеризира с непрекъснато нарастваща конкуренция и нарастване на ефективното търсене, се налагат строги изисквания не само към качеството и цената на продуктите. Посредниците, включително дилърите, работещи директно с производителя, поставят изисквания към скоростта на изпълнение на поръчката, навременността и качеството на доставката. Освен това днес производителят трябва да работи активно с представители на всички нива на дистрибуторския канал (от голям посредник до крайния потребител), за да намери схеми за привличане и задържане на крайния купувач заедно с дистрибуторите.

Всичко това изисква специален вид работа. Освен това в модерните, т.е. маркетингово ориентираните производствени организации, работата от този тип трябва да бъде комбинирана в една подсистема, която от своя страна трябва да бъде интегрирана в цялостната система на организацията по такъв начин, че да играе ключова роля , определяща роля там.

Ние определяме всички тези работи като търговски процеси в производствена организация. По този начин търговските процеси са процеси на икономическа дейност за взаимодействие с доставчици и купувачи (реални и потенциални).

След това ще се опитаме да разгледаме систематично търговските процеси, като подчертаем функционалните търговски дейности в системната организация на производството и концептуално, дефинирайки редица принципи, които трябва да се следват, за да се управлява ефективно тази дейност.

В управленската литература на концептуално ниво често се разглеждат следните функционални блокове на организацията: маркетинг, производство, финанси, персонал. Разпределението на търговската дейност като систематично организирана съвкупност от търговски процеси се среща може би само сред екипа от автори от Санкт Петербург Козлов В. К., Уваров С. А. и Яковлева Н. В. , мениджмънтът на избора на търговски процеси от разнообразието от всички производствени и икономически дейности е представена по най-концептуален и систематичен начин.

Според този подход търговска организация може да се нарече организация, чиято дейност се състои както в добив (добив), производство, така и просто в покупка и след това продажба (в замяна на пари или други стоки), за да получи в крайна сметка доход (ползи, печалби).

Търговските действия (процеси) могат да бъдат признати като всички покупки на стоки, извършени или с цел тяхната последваща (пре)продажба в същата форма, или след като са били финализирани и доведени до необходимото състояние на качество, или дори просто за с цел отдаване под наем, под наем.

Същността и основното предимство на такова определение е да подчертае и засили значението на търговските процеси (търговски функции) в производствената организация, които са най-важният компонент на цялата система от нейните функционални дейности в условията на пазарна икономика.

Търговската дейност на производствена организация обаче не се ограничава до пряко търговски функции на покупка и продажба (наем), а включва изпълнението на по-широк набор от функции с различен характер, роля и съдържание: от проучването и формирането на търсенето за продукти; търсене, подбор и сключване на сделки с партньори до доставка на продукти директно до потребителя и управление както на всички търговски дейности като цяло, така и на отделни търговски процеси.

Блоковата схема на функциите на търговската дейност е показана на фиг. 1 (тези функции са същността на търговските процеси):

Фигура 1. Блокова схема на функциите на търговските дейности в производствена организация.

Трябва да се признае, че разделянето на функциите по естество на търговски и технологични може да доведе до известно терминологично объркване. В крайна сметка целият набор от процеси е търговска дейност и се определя от нас като набор от търговски процеси. Но сред всички търговски процеси всъщност има търговски и технологични, които са тясно свързани с тях. Принципите, които ще бъдат разгледани по-нататък, ще се отнасят преди всичко до управлението на търговските процеси, както и до координацията и взаимовръзката на търговските и технологичните процеси, тоест управлението на търговската подсистема като цяло.

Специално внимание трябва да се обърне на обяснението какво място заема тук маркетингът. Факт е, че в известен смисъл маркетингът е основната ориентация на цялата организационна система, включително търговските процеси и тяхното управление. Това е понятието маркетинг като понятие, ориентация в дейността и в този смисъл маркетингът, разбира се, не може да бъде спомагателна търговска функция.

Маркетингът обаче се разбира и като функционална дейност в организационната система. Характерът на тази дейност е комуникативно-аналитичен. С други думи, предметът на дейност е събиране на данни, анализ на данни и получаване на нова (синтетична) информация на тяхна база. В същото време сме склонни да разделяме стратегическия и оперативния маркетинг.

Стратегическият маркетинг е да разработи параметрите на "маркетинговия микс" (4P). И тази дейност, която по същество е управленска и се състои в разработването и обосноваването на управленски решения, се основава не само на търговски процеси, но и на други функционални области (производство, научноизследователска и развойна дейност и др.).

Когато разглеждаме маркетинга като спомагателна функция в структурата на функционалната търговска дейност, имаме предвид оперативния маркетинг. Оперативният маркетинг се състои в осъществяването на комуникации, които формират конкретно пазарно търсене, стимулират продажбата на вече произведени продукти, търсят потенциални купувачи и събират специфична информация за тях. Всъщност оперативният маркетинг играе ролята на информационна подкрепа за процесите на продажби и доставки, както и ролята на инструмент за събиране на оперативна информация, която ще се използва като част от стратегическия маркетингов анализ.

Компетентното, професионално управление на описаните по-горе търговски процеси е от ключово значение за успешното функциониране и развитие на организацията като цяло. Именно успешната работа директно с пазара осмисля всички други процеси на производство и стопанска дейност.

Професионалното управление трябва да бъде концептуално стабилно, тоест основано на система от принципи, разработени едновременно на базата на опит и научни познания.

Принципът може да се определи като най-обобщено съдържание на методическия пласт, което задава насоки и налага ограничения на методите и средствата на дейност. Принципът е изключително абстрактен отговор на въпроса: как да постигнем цел. В същото време една дейност не трябва да има един принцип. Може да има няколко принципа, но те не трябва да си противоречат. Всеки от тях ще се отнася до определена страна (аспект) на дейността, като същевременно е средство за генериране на определен клас методи. При системна взаимовръзка принципите трябва да водят до единен принцип на дейност.

В литературата общите принципи на управление включват обективност, последователност, ефективност, конкретност, принципът на главната връзка, принципите на рационално съчетание на централизъм и демократизъм, единство на командването и колегиалност, секторно и териториално управление. Общите принципи на управление са постоянни във всяка управленска среда и практически не се променят във времето. Те се отнасят до самата същност на управлението, която е неизменна.

В тази статия представяме принципи, които могат да бъдат класифицирани като частни. Те са от значение за по-специфични условия на управление. Това са принципите на управление на търговски процеси в рамките на производствена организация, освен това функционираща в условията на съвременния руски пазар. Тези принципи вероятно са по-мобилни с времето. Когато пазарните условия, технологичната среда и, вероятно, социалната формация се променят качествено, е възможно функционирането, основано на малко по-различни принципи на управление на търговската дейност, да бъде ефективно, което може да не противоречи на предишните, но да има напълно различни акценти.

Необходимо е да се следват конкретните принципи на управление, в нашия случай принципите на управление на търговските процеси на производствена организация, като в същото време се спазват общите принципи на управление, които са валидни за всеки конкретен случай. С други думи, частните принципи по никакъв начин не трябва да противоречат на общите, а напротив, следват от тях, като същевременно абсорбират допълнителни специфики на конкретни условия на управление.

И така, въз основа на проведените теоретични изследвания и обобщаването на опита на най-успешните производствени предприятия, както и прогнозата и анализа на тенденциите в развитието на руския пазар, ние формулирахме следните принципи за управление на търговския процеси в производствена организация:

• принципът на пазарната ориентация;
• принципът на федерализма;
• принципът на междуфункционална интеграция;
• принципът на организационната гъвкавост;
• принцип на професионализация на търговската дейност;
• принципи на ефективна организационна компресия;
• принципи на намаляване на логистичната компресия;
• принципът за осигуряване на натрупване на търговски опит и потенциал;
• принципът на укрепване на стратегическите партньорства;
• принципът за осигуряване на информационна прозрачност на външната и вътрешната среда.

В условията на съвременна конкуренция една организация може да функционира успешно в дългосрочен план само когато точно дефинира (намери) своя собствен сегмент, т.е. кръга от хора или организации, за които продуктът на предприятието е потенциално подходящ. В този случай организацията има възможност най-добре да комуникира информация с потенциални потребители и клиенти и по-ефективно да повлияе на мотивите им за покупка.

По този начин изходният или основен принцип за организацията като цяло и за управлението на търговските процеси в частност е пазарната ориентация. Принцип на пазарна ориентацияпредлага в структурата на търговската подсистема да се даде приоритет на наблюдението и изучаването на външната среда. Освен това ориентацията на търговските дейности към пазара означава, че критерият за вземане на определени решения за промоция и продажби трябва да бъде ясното разбиране на потенциалните купувачи и тяхното поведение при покупка. Пазарната ориентация трябва да се отнася не само за пазара на купувача, но и за пазара на доставчика. Работата по изучаването и влиянието върху купувачите и доставчиците трябва да бъде свързана в единна маркетингова система.

Принципът на федерализмапо отношение на управлението не е никак ново. Той е предложен в трудовете на Том Питърс и Чарлз Хънди в края на 80-те и началото на 90-те години на миналия век. Нашето усъвършенстване се състои само в това, че донякъде го конкретизирахме и приложихме по отношение на определен клас бизнес процеси. Федерализмът в управлението на търговските дейности на производствено предприятие включва следните точки.

Според принципа на федерализма върхът на управленската йерархия приема формата на център или щаб. Такъв център вече не се опитва да контролира всичко и всичко, да дава безброй заповеди. Управленското значение на центъра се проявява в това, че той е изключителен собственик на информационни, технологични и други ресурси. Бившите ръководни длъжности в управленската йерархия получават значителна свобода при вземане на решения; в същото време тяхната дейност в много отношения придобива предприемачески характер. С други думи, търговските работници започват да се разделят на малки бизнес екипи, за които центърът става жизненоважна необходимост като информационна, изследователска база, като методологическа, технологична и дори финансова подкрепа. Следователно центърът има възможност да влияе индиректно върху периферните звена на своята структура, но вече няма възможност за пряка административна намеса.

Във федералната структура на търговската услуга всяка периферия е отговорна за всеки пазарен регион, сегмент или посока и дейностите са организирани по такъв начин, че е възможно точно да се изчисли приносът на една или друга връзка, да се определи печалбата, която то донесе. Отношенията между центъра и периферната връзка започват да приемат формата на икономическо счетоводство. Такова икономическо счетоводство обаче може да няма гражданскоправна основа, а да се основава на вътрешнофирмени изчисления.

Във федералната структура информацията от оперативно и тактическо естество вече не се изкачва, за да слезе под формата на тактическо решение, оперативна инструкция. Инструкциите вече имат консултативен характер и се дават главно по заявка на периферно ниво. Центърът се фокусира върху мониторинг и проучване на пазара и разработване на стратегически решения в областта на доставките, продажбите, дистрибуцията, ценообразуването, промоцията. Центърът също така има право да проверява дейността на периферните звена и да изисква от тях всякаква информация.

Прилагането на принципа на федерализъм в управлението на търговската дейност може значително да повиши ефективността на вземане на търговски решения, да повиши отговорността на изпълнителите за резултата и да даде възможност на изпълнителите да проявят по-голяма креативност, която е необходима в търговията. Освен това проблемите с йерархичната координация са опростени.

В условията на съвременния пазар, когато често е необходимо да се решават сложни комплексни задачи, изискващи многофункционален подход, старите структури с ясно и ясно, но в същото време твърдо функционално разделение стават все по-малко ефективни. Според принципът на междуфункционална интеграцияНосителите на едни функции в определени случаи могат и трябва да бъдат включени в изпълнението на други функции, които са в особена зависимост от първите. Интеграцията до голяма степен се осъществява чрез изпълнители, включени в различни функционални области. По този начин до голяма степен се преодолява междуфункционалното разделение и отхвърляне, а също така се опростява прехвърлянето на информация от една функционална област в друга.

Освен това прилагането на този принцип е и създаването на временни или периодични междуфункционални групи, комитети, съвети и др. Следването на принципа на междуфункционалната интеграция започва с признаването на условното разделяне на всяка дейност на функции и като резултат, разпределението на разпределението на длъжностните отговорности и установяване на връзки между длъжностите въз основа на анализ на бизнес процесите, определяне на последователността на конкретните бизнес операции и взаимозависимостта между тях.

Уместност принципът на организационната гъвкавостпородени от динамичността на условията за функциониране на една стопанска организация. Гъвкавата организация на търговската дейност се състои в придобиване на способността на предприятието бързо и безболезнено (с ниски разходи) да премине от продажба на един продукт на дейност към друг, от закупуване на един материал към друг, от работа на един пазар към работа на друг.

Такава гъвкавост се постига чрез създаване на система за прогнозиране на различни сценарии на пазара, изготвяне на алтернативни програми за действие. В същото време е важно да се постигне споразумение за потенциални взаимоотношения с доставчици, купувачи и други организации на трети страни, в случай че е необходимо да се приложи една или друга алтернативна програма. В допълнение, такава политика е необходима по отношение на потенциални служители, чийто опит, знания и умения все още не са търсени, но в случай на организационно преструктуриране за нови условия те ще бъдат изключително полезни.

Търговската дейност има свои специфични средства и методи и изисква специална професионална подготовка. Изисква обучение по маркетинг, продажби, психология, финанси, гражданско право, логистика. Според принцип на професионализация на търговската дейност, за да работите на пазара с контрагенти, не е достатъчно да сте отличен производител, да познавате добре продукта и характеристиките на неговото производство.

На практика често има противоречие с този принцип, когато например в отделите по маркетинг и продажби работят бивши производствени работници, които не са преминали допълнително обучение.

В допълнение, професионализирането на търговската дейност означава промяна в отношението към този вид дейност от страна на останалите функционални подразделения на предприятието. Търговската дейност, особено в областта на продажбите, не трябва да се разглежда като обременително необходимо допълнение към производствените функции. Търговската дейност трябва да се разбира като основна, генерираща смисъла на всяка производствена дейност.

Именно в тези условия започва специализацията, а оттам и повишаването на ефективността на търговската дейност и в резултат на това се повишава конкурентоспособността на предприятието.

Организационно свиване, намаляване на организацията, ограничаване на броя на нивата на управление или разделяне на структурата - всичко това е едно и също нещо. Тези дейности са насочени към компресиране (намаляване) на организационната структура на предприятието, ограничаване на броя на персонала, намаляване на разходите и намаляване на броя на нивата на управление. Благодарение на тези процедури за "отслабване" организационната структура става способна бързо да реагира на промените в околната среда.

Най-ефективните инструменти за внедряване принципи на ефективна организационна компресияаз съм аутсорсинг и франчайзинг.

Терминът "аутсорсинг" идва от английски език като съкращение от "outside resource using", което означава използването на външни източници. Аутсорсингът може да се дефинира като събитие, основаващо се на разпределянето на всякакви функции от организационната структура на компанията майка и прехвърлянето на тези функции за изпълнение на други бизнес субекти.

Като мярка за преструктуриране аутсорсингът е преди всичко стратегическа мярка. От тази гледна точка обикновените, краткосрочни поръчки за извършване на услуги на външни бизнес партньори на предприятието не могат да бъдат отнесени към аутсорсинг. Аутсорсингът води до преструктуриране на цялата система и създаване на постоянни партньорства.

Концепцията за инсорсинг е тясно свързана с концепцията за аутсорсинг. Инсорсингът е по същество противоположен на аутсорсинга и се основава на включването в организационната структура на предприятието на функции, изпълнявани преди това от други икономически субекти.

При управлението на търговските дейности е необходима компетентна комбинация от аутсорсинг и инсорсинг, а при сложна нарастваща структура и едновременна динамика на външната среда, акцентът трябва да се постави върху аутсорсинг дейностите.

Като правило, на определен етап, когато търговският потенциал на предприятието не е много голям и пазарът изисква компетентни и балансирани действия, има смисъл да се отделят наукоемки и високотехнологични търговски функции, като проучване на пазара , промоция, връзки с обществеността.

Когато едно предприятие има висок търговски потенциал, но е натоварено от тромава търговска услуга с много подразделения, тогава, за да се опрости структурата и да се фокусира върху най-ключовите и технологично сложни функции, има смисъл да се прехвърлят повече рутинни функции към външни специализирани фирми.

Друг инструмент за организационно компресиране в управлението на търговската дейност може успешно да бъде франчайзингът.

Същността на франчайзинга е, че голямо предприятие (франчайзодател), което вече е спечелило стабилно място на определен пазар и има търговска марка, известна на потребителите, сключва споразумение с малка независима компания (франчайзополучател, оператор) за производство и продажба на строго определени видове стоки, които отговарят на стандартите за качество на голяма фирма. Съгласно договора франчайзодателят прехвърля на франчайзополучателя правото на използване на търговската марка, оборудване, технология, ноу-хау, както и осигурява текуща бизнес и професионална помощ, обучение на персонала, реклама и маркетингови проучвания.

По този начин икономическите предимства на франчайзинга са очевидни: за франчайзодателя - разширяване на продажбите на продукти с малко или никакви допълнителни инвестиции и организационно натрупване, за франчайзополучателя - минимален риск от разоряване в началния етап на дейност.

С действителното разширяване на пазара на предприятията няма усложняване на структурата и обемите на организационната координация и контрол. Предприятието вече не продава продуктите си в региона, а правото да произвежда и продава продуктите си в този регион. От такава продажба компанията получава по-малки парични плащания, но това е най-бързият и най-организационно ефективен начин за завладяване на пазара и следователно увеличаване на стратегическия му търговски потенциал. Франчайзингът може да се припише на организационно свиване в смисъл, че с действителния растеж няма едновременно организационно разширяване и увеличаване на количеството контрол и координация.

Логистичният цикъл може да се определи като набор от последователни и паралелни процеси на движение на материални обекти и съпътстващите ги финанси и информация от закупуването на материални и технически ресурси до получаването от потребителя на крайния продукт, както и сбор от времето, изразходвано за изпълнение на горните процеси.

Принципът на съкращаване на логистичния цикъл- това е насока за минимизиране на времето за започване на закупуване на материални ресурси, преди да влязат в производството, както и от излизането на готовата продукция от производството до получаването й от потребителя. Освен това минимизирането на времето трябва да се дължи не на увеличаване на разходите, а на по-ефективно планиране и организиране на материални, информационни и финансови потоци, съпътстващи изпълнението на клиентска поръчка.

Прилагането на този принцип е възможно при условие, че се създаде система за бързо разпространение на информация както вътре в компанията, така и между компанията и нейните контрагенти. Освен това необходимите условия са установяването на надеждни взаимоотношения с доставчици, финансови институции, както и компетентно мрежово планиране на дейностите по доставка, транспорт, обработка, съхранение.

Един от ключовите моменти на ефективното управление е да се осигури натрупването на опит и знания за търговската работа в предприятието. С пристигането на всеки нов служител в организацията се увеличава опитът и знанията в организацията в тази част, в която работещите служители не са имали, но новият има. Вярно е, че може да дойде служител, който няма дори една десета от опита и знанията, които вече работят служители, тогава натрупването не се случва. С напускането на опитен работник, целият му опит и знания също могат да "напуснат".

Внедряване принципът за осигуряване на натрупване на търговски опит и потенциалозначава провеждане на целенасочена работа за намиране на служители, които могат да обогатят търговското обслужване на предприятието с опит, който се търси, но настоящите служители нямат. Освен това не трябва да се позволява на служител да напуска, без да остави знанията и опита си в организацията. Натрупването на знания и опит трябва да става чрез систематично обучение на по-малко опитни служители от опитни служители. Служителите, които са ангажирани с работа, която е уникална в рамките на предприятието и които използват специални методи, непознати за другите, трябва да бъдат заинтересовани да оставят знанията си в отчуждена форма под формата на доклади и ръководства, както и да обучават други служители.

Съгласно този принцип политиката за персонала трябва да се основава на следните ключови моменти:

1. необходимо е да се изчисли приемлива (безопасна) част от работниците с опитна възраст. Този дял трябва да бъде такъв, че смяната на поколенията да става плавно;
2. младите неопитни служители трябва да бъдат наемани с разбирането, че те трябва да имат време да израснат до нивото на опитни служители, преди опитните служители да напуснат екипа, или да израснат до нивото на служители със среден опит, ако те са достоен заместител на напускащия опитни служители;
3. необходимо е да се съставят списъци на служители, които скоро ще напуснат организацията, и да се анализират какви знания и умения организацията може да загуби, да се разработят мерки за предотвратяване на такава загуба.

Прилагането на принципа за укрепване на стратегическите партньорства предполага наличието на работа за идентифициране на стратегически партньори (доставчици и купувачи), разработване на система за тяхното насърчаване и стимулиране на дългосрочни отношения с тях.

Стратегическите партньори са фирми, сътрудничеството с които в средносрочен или дългосрочен план обещава дивиденти, които са много по-големи от възможните загуби от сътрудничество с тях днес. Стратегическите партньори могат да включват компании с бързо развитие, фирми, които в бъдеще могат да заемат позиция, близка до монопол на даден пазар, компании, които са традиционно лоялни към нашата организация и имат определена политическа тежест. Стратегически партньор ще бъде и компания, с която сътрудничеството е изгодно в ключова за организацията област, дори ако в замяна е необходимо да се поддържат незначително неизгодни отношения с тази компания.

Принципът за осигуряване на информационна прозрачност на външната и вътрешната среда включва създаването на единна информационна система. Тази система трябва да предоставя на всеки служител, планиращ или организиращ всякакви търговски процеси, изчерпателна информация за протичането на логически предхождащи и планиращи логически последващи бизнес процеси, както и информация за наличието на външни и вътрешни ресурси за изпълнение на планираните процеси.

Осигуряването на такава информационна прозрачност на вътрешната и външната среда за лицата, разработващи търговски събития, е жизненоважно в съвременните условия. Това ви позволява значително да увеличите последователността на бизнес процесите, както и реакцията на промените във вътрешната и външната среда.

Библиография.

1. Бойет Джоузеф Г., Бойет Джими Т. Ръководство за царството на мъдростта: най-добрите идеи на майсторите на управлението / Пер. от английски. - М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2001. - 416 с.
2. Търговска дейност на предприятието: стратегия, организация, управление: Учебник. Изд. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - Санкт Петербург: Политехника, 2000. - 322 с.
3. Панкратов Ф. Г., Серьогина Т. К. Търговска дейност: Учебник за ВУЗ. - М.: "Маркетинг", 2002. - 580 с.
4. Речник-справочник мениджър / Под. изд. М. Г. Лапусти. - М.: ИНФРА - М, 1996. - 608 с.

Волков Юрий Вячеславович
аспирант на катедрата по мениджмънт на Държавния университет по мениджмънт Статията е подготвена въз основа на проучване, проведено от автора като част от написването на дисертация за степента кандидат на икономическите науки. Дисертацията ще бъде защитена в Държавния университет по управление (Москва) през ноември 2003 г.

публикувано в раздел:

намерете още статии

Въведение

Търговията на дребно е най-важният отрасъл на икономическата дейност. В сферата на търговията на дребно процесът на обръщение на стоките завършва и те преминават в сферата на личното потребление. Търговия на дребно - продажба на стоки директно на населението за лична консумация.

Във всяка една пазарна икономика търговията, заедно с финансовата и банковата система, представлява най-значимата част от инфраструктурата, без която тя просто не може да функционира. Пазарът като такъв се създава от независими производители на стоки, които се конкурират помежду си. Но също толкова безспорно е, че те не биха могли да се конкурират или дори да получат желаните ползи от своята производствена и маркетингова дейност, ако нямаше прекупвачи, търговия, която спокойно може да се нарече основният маховик на стоково-паричния оборот. В крайна сметка съвременният пазар е голяма система от връзки между производители и потребители и в същото време най-сложният механизъм за идентифициране и координиране на техните икономически интереси.

Преходът на Русия към пазарни отношения създаде предпоставки за конкуренция, фалит и саморазвитие на предприятията и организациите. Началото на формирането в Русия на материалната база на търговската дейност, предприемачеството и бизнеса се доказва от дела на предприятията и организациите на недържавния сектор в общия им брой и факта на създаване на инфраструктура, която осигурява развитието на предприятията. . Понастоящем икономиката в Русия предполага, че фирмите и организациите са принудени непрекъснато да се развиват, за да не останат извън прогреса и бизнеса. Насищането на абсолютно всички пазари със стоки до такава степен, че компаниите трябва буквално да се борят за купувачи, води до разбиране на изключителната роля на подобряването на организацията на търговските дейности, търговските предприятия на дребно. Продуктът или услугата, произведени от компанията, трябва да бъдат оптимално продадени: тоест, като се вземат предвид всички предпочитания и желания на клиентите и с най-голяма полза. Следователно основната задача на всеки предприемач е идеалното съчетаване на желанията на клиентите и техните собствени възможности. В този случай той ще има възможност да докаже на купувача неоспоримите предимства на неговия продукт или услуга. Ето защо системата за продажби е централна за организацията на търговската дейност в предприятието. И това не е без основание – именно в процеса на продажба на готовите продукти става ясно колко точни и успешни са били всички концепции и стратегии, използвани за популяризиране на продукта на пазара.

Актуалността на тази тема на дипломната работа се дължи на факта, че организацията и управлението на търговската дейност на предприятието са един от най-важните елементи на системата за взаимодействие между фирмата и потребителя като субекти на икономически отношения.

Обект на изследователската работа е ООО ТД "Асол".

Предмет на тази дипломна работа е търговската дейност на предприятието на примера на ООО ТД "Асол".

Целта на работата е да се разгледат характеристиките на предприятието, основните технически и икономически показатели, организацията на маркетинговите дейности. За да направите това, трябва да решите следното задачи:

) разглежда функциите и задачите на търговската дейност;

) разкриват същността на търговската дейност на предприятието;

) характеризират предприятието;

) да анализира търговската дейност на предприятието LLC TD "Assol";

) разработете бизнес план за OOO Trade House Assol-2.

Дипломната работа се състои от въведение, три глави, заключение и списък с използвана литература.

1. Търговска дейност в търговските предприятия на дребно

.1 Понятието търговска дейност и нейното съдържание в търговията на дребно

Като търговска дейност могат да се признаят всички покупки на стоки, извършени или с цел последващата им продажба в същия вид или след като са обработени и приведени до необходимите свойства, условия, качество, или дори просто с цел отдаването им под наем .

Търговско предприятие може да се нарече предприятие, чиято дейност се състои както в добив (добив), производство, така и просто в покупка и след това продажба (в замяна на пари или други стоки), за да се получи в крайна сметка доход (ползи, печалби).

Търговската дейност е една от най-важните области на човешката дейност, възникнала в резултат на разделението на труда. Състои се в извършване на редица търговски и организационни операции, насочени към процеса на покупко-продажба на стоки и предоставяне на търговски услуги с цел печалба.

В националната икономическа литература има различни дефиниции на търговската дейност. Ето най-често срещаните:

-търговия - „договаряне, търговски оборот, търговски занаяти“ (според определението от Обяснителния речник на V.I. Dahl);

-търговска дейност - стоково-паричен обмен, в процеса на който стоките от доставчика стават собственост на търговско предприятие с фокус върху нуждите на пазарното търсене;

търговска дейност - специален вид дейност, свързана с продажбата на стоки, от която зависят крайните резултати на търговското предприятие;

търговска дейност е всичко, което осигурява максимална рентабилност на търговска сделка за всеки от партньорите, като същевременно се вземат предвид интересите и нуждите на потребителите;

търговска дейност - набор от операции, които осигуряват продажбата и покупката на стоки и заедно с търговските процеси представляват търговия в най-широкия смисъл на думата;

търговска дейност - оперативна и организационна дейност по осъществяване на операции по размяна на стоково-материални ценности с цел задоволяване потребностите на населението и реализиране на печалба.

Терминът "търговия" (от латински commercium - търговия) има двояк смисъл: в единия случай обхваща търговския сектор, а в другия - търговските процеси, насочени към активизиране и осъществяване на продажбата на стоки. Традиционно търговската дейност се свързва с второто значение на търговията.

В хода на търговската дейност търговските организации и предприятия, както и лицата, занимаващи се с предприемачество, изучават търсенето на населението и пазара за продажба на стоки, определят нуждата от тях, идентифицират източниците на получаване и доставчиците на стоки, установяват икономически отношения с тях, извършват търговия на едро и дребно, извършват рекламна и информационна дейност. Освен това се извършва усилена работа за формиране на асортимент и управление на инвентара и предоставяне на търговски услуги. Всички тези операции са взаимосвързани и се извършват в определена последователност.

Като субекти на търговска дейност са юридически и физически лица, надарени с правото да я извършват. Обекти търговските дейности на потребителския пазар са стоки и услуги.

Основните принципи на търговската дейност са:

-спазване на приложимото законодателство;

-висока култура на обслужване на клиентите;

оптимални търговски решения;

доходност, рентабилност.

Преходът от административно-командна система към пазарна система на управление изисква преструктуриране на търговската дейност. В съвременните условия тя трябва да се изгражда на базата на принципите на пълно равенство на търговските агенти, строга материална и финансова отговорност на страните за изпълнение на техните задължения.

Правната рамка за търговската дейност се промени радикално, което беше улеснено преди всичко от приемането през 1993 г. на Конституцията на Руската федерация, влизането в сила на новия Граждански кодекс на Руската федерация, както и приемането на други закони и разпоредби, регулиращи търговската дейност на търговски организации и предприятия, физически лица, имащи право на това. В същото време обхватът на търговските структури значително се разшири, появиха се нови организационни и правни форми.

Търговските служби на предприятията трябва да формират отношенията си с партньори на взаимноизгодна основа, като включват в оборота продуктите на производители и други доставчици от различни форми на собственост, както и самостоятелно заети граждани, чуждестранни доставчици.

Операциите, свързани с осъществяването на търговска дейност, могат условно да бъдат разделени на няколко блока (фиг. 1.1).

Всеки от тях включва операции, извършвани на съответния етап от търговската дейност. В същото време трябва да се отбележи, че търговската дейност, извършвана от структури, занимаващи се с търговия на едро, се различава в голяма степен от търговската дейност на търговските предприятия на дребно. Това важи особено за операциите, свързани с формирането на асортимент и продажбата на стоки.

Навлизането на пазара е сложен и многофакторен процес, обхващащ всички аспекти на търговската дейност на едно търговско предприятие. От тези позиции професорът от Московския институт по предприемачество и право Ю.А. Аванесов и Е.В. Васкин дава следното тълкуване на търговската дейност: „Целта на търговската дейност е максимизиране на печалбата. Постигането на тази цел трябва непрекъснато да съпътства целия процес на търговска дейност с всеки контрагент по всеки конкретен повод и в конкретни условия. Гаранцията за постигането на тези цели е съдържанието на търговската дейност, която се състои в изучаване на процеса на формиране на пазара на стоки и услуги, обосноваване на посоките и мащабите на развитие на тяхното производство в съответствие с нуждите на обществото и отделните потребители. , доставяне на стоки до потребителите и организиране на самия процес на потребление, търговско посредничество и установяване на договорни споразумения, връзки на пазара на стоки и услуги.

По-широко тълкуване на същността на търговската дейност е дадено от професор B.A. Райсберг: „Сега терминът „търговска дейност“ започна да се тълкува широко и означава не само директна търговия, но и други видове предприемаческа дейност.“ По-нататък авторът уточнява, че с една проста формула за търговска сделка: „стока – пари” при продажба и „пари – стока” при покупка реалната картина на търговския бизнес е по-сложна. Търговският бизнес включва търсене и закупуване на определен продукт, неговото съхранение, транспортиране до мястото на продажба, продажба и следпродажбено обслужване. Така търговската дейност обхваща търговски дейности и различни видове предприемачество, свързани с продажбата, препродажбата на стоки и предоставянето на услуги.

Чуждестранни източници подчертават стратегическия подход към решаването на търговски проблеми. Концепцията за търговска дейност е формулирана от представителя на Harvard Business School М. Вебер през 1985 г.: „Търговската дейност съществува, за да се задоволят изгодно изискванията на потребителите“. .

Различните тълкувания на търговията се определят от многобройните й аспекти. Категорията търговия може да се разглежда от гледна точка на предприемач, икономист, финансист, мърчандайзер и др. Въпреки отбелязаните различия, много изследователи са съгласни, че обектите на търговията са продажбата и покупката на стоки в сферата на стоковото обращение, като се вземе предвид задоволяването на нуждите на потребителите, тяхното получаване в собственост на търговско предприятие за последваща продажба. Реформирането в търговията и пренасочването на търговските предприятия към търговски дейности трябва да се извършва, като се вземат предвид редица обстоятелства. Първо, продължаващите икономически промени, особеностите на преходния период, предизвикват нов, различен от предишния манталитет и покупателно поведение на руснаците. Второ, всички елементи на макро- и микросистемите трябва да работят като единен и добре координиран механизъм, който осигурява формирането и развитието на търговски предприятия, работещи в новите икономически условия. Трето, пазарните трансформации в търговията трябва да се извършват в съответствие с икономическите принципи на пазарната система, установени в световната практика.

Всяка дейност, включително търговската, има определена насоченост и е организирана за постигане на поставените цели, които могат да бъдат наречени цели на функциониране. Като атрибут на пазара, търговията се формира на неговите принципи, които служат като задължително условие за неговото развитие. Пазарът действа като система от икономически отношения между продавачи и купувачи, чиято основа е покупката и продажбата на стоки, т.е. търговската дейност. Нейната цел е увеличаване на доходите в търговията при задоволяване на клиентското търсене.

Търговията, задоволяваща нуждите и търсенето на потребителите, е крайната връзка в дейността на пазарните субекти. Специална роля принадлежи на търговските дейности, свързани с прилагането на набор от мерки за доставяне на стоки от производителя до потребителя. Целите на търговската дейност определят нейното съдържание:

-установяване на икономически и партньорски отношения с пазарни субекти;

-проучване и анализ на източници за закупуване на стоки;

координиране на връзката между производството и потреблението на стоки, ориентирани към търсенето на купувачите (обхват, обем и обосновка на продуктите);

покупко-продажба на стоки при отчитане на пазарната среда;

разширяване на съществуващи и перспективно развитие на целеви пазари за продажба на стоки;

намаляване на разходите за обращение на стоките.

1.2 Характеристики на търговската дейност на пазара на дребно

Дейността на търговското предприятие на дребно е свързана с продажбата на продукти на крайния потребител, което е последният етап от неговото промотиране от сферата на производството. Предметът на търговията на дребно е не само продажбата на стоки, но и търговските услуги и предоставянето на допълнителни услуги на клиентите. За купувачите търговското обслужване се определя от имиджа на предприятието, удобството и минималното време, изразходвано за извършване на покупка. Предоставяните услуги са придружени от закупуване на стоки и в допълнение следпродажбено обслужване на продадените стоки. Следователно процесът на търговия на дребно се състои от целенасочена продажба на стоки, обслужване на клиенти, продажби и следпродажбени услуги.

Функциите на търговията на дребно се определят от нейната същност и са следните:

-задоволяване потребностите на населението от стоки;

-довеждане на стоките до клиентите чрез организиране на тяхното пространствено движение и доставка до местата за продажба;

поддържане на баланс между търсене и предлагане;

въздействие върху производството с цел разширяване на асортимента и увеличаване на продажбите;

усъвършенстване на търговската технология и подобряване на обслужването на клиентите.

В предприятията за търговия на дребно търговските операции имат своите специфики, което е особено вярно за операциите, следващи груповата покупка на стоки, управлението на запасите и управлението на продуктовия асортимент. Рекламно-информационната дейност, услугите на търговците на дребно имат своя специфика.

Тъй като търговската верига завършва процеса на довеждане на стоките от производството до потребителя, търговската дейност, свързана с продажбата на стоки на дребно, е най-отговорна, тъй като на този етап трябва да се справите с крайния потребител на стоките. Ето защо е много важно не само да предлагаме на клиентите на дребно богат избор от висококачествени стоки, обширен списък от услуги, но и да използваме модерни, удобни за клиента методи за продажба, прогресивни системи за плащане за покупки и др.

В зависимост от предназначението на продукта са предвидени следните видове изпълнение:

-интензивни - при продажба на стоки за широко потребление;

-целеви - при продажба на стоки на определена група купувачи;

единични - при продажба на стоки предимно на всички купувачи, характеризиращи се с широко въздействие на промоционални мерки;

директен - при продажба на средства за производство и суровини;

селективен - при продажба на обикновено престижни стоки, които изискват специално обслужване или инсталиране на допълнителни компоненти с голямо търсене.

Търговско предприятие, навлизайки на потребителския пазар, където стоките се продават в конкуренция, трябва да спазва определени правила, основното от които е: колкото по-добре се вземат предвид възможностите и желанията на купувачите, толкова повече стоки могат да бъдат продадени и техният оборот ускорено.

След като продаде стоките и получи определена печалба, търговското предприятие постига целта си. Според икономическото си съдържание изразходваният капитал, който се привлича като оборотен, трябва да се компенсира от продажбата на стоките. В пазарни условия е необходимо реалистично да се оцени динамиката и адекватността на възвръщаемостта на паричните активи, инвестирани в инвентар от предприятие за търговия на дребно.

Задачите на търговското предприятие на дребно в новата бизнес среда са:

-проучване на заявки и нужди от стоки с фокус върху покупателната способност;

-определяне на асортиментна политика;

формиране и регулиране на процесите на доставка, съхранение, подготовка за продажба и продажба на стоки във връзка с целите на предприятието;

осигуряване на определената оборотност на материални и трудови ресурси.

В същото време се обръща специално внимание на взаимодействието на търговското предприятие на дребно с производителите на стоки и търговците на едро. Всички тези компоненти заедно образуват технологична верига в процеса на довеждане на продуктите до крайния клиент.

Въз основа на задачите на търговията на дребно, търговската работа на предприятието за търговия на дребно се извършва в следните области:

-формиране на необходимия асортимент от стоки в рамките на потребителското търсене;

-развитие на снабдителната дейност;

организиране на икономически отношения с доставчици;

осъществяване на процеса на покупко-продажба на стоки, придружен от търговски сделки, стоково-паричен обмен;

осигуряване на устойчиви конкурентни позиции при решаване на търговски проблеми.

Търговията на дребно трябва да се развива в съответствие с текущите промени в икономиката на прехода. За постигането на тази цел може да послужи целенасочена програма за стратегическо планиране на търговската дейност на търговско предприятие на дребно. Това е икономическа обосновка за развитието на предприятие на търговска основа, позволява ви да оцените собствения си потенциал, съдържа критерии за решаване на търговски проблеми и осигурява формирането на финансови ресурси.

Функционалната ориентация към пазарния характер на управлението става изключителна компетентност на търговските предприятия: свободен избор на партньори, независимост, пълна финансова независимост, материална и морална отговорност за търговски дейности. Търговията на дребно има собствена търговска мрежа, структура на магазините, характеристики на търговската дейност.

Предприятията за търговия на дребно могат да бъдат класифицирани според следните основни характеристики:

-по видове и характеристики на устройството;

-по вид предприятие;

по отношение на обслужването на клиентите;

по вида на сградата и характеристиките на нейното пространствено-устройствено решение;

според функционалността на предприятието.

Според вида и характеристиките на устройството търговските предприятия на дребно се делят на магазини, складове, павилиони, палатки, автомагазини и др.

Приблизително 90% от търговската верига е в магазините. Те разполагат с набор от помещения и оборудване, необходими за извършване на различни търговски и технологични операции.

Обучение

Нуждаете се от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят услуги за обучение по теми, които ви интересуват.
Подайте заявлениепосочване на темата точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.

Глава 4 Организация и управление на търговската дейност в търговията на едро

4.1. Обекти на стратегическо управление на търговските дейности

Дейността на всеки икономически субект, включително търговско предприятие, не протича изолирано. Управлението е съзнателното влияние на човек върху обекти и процеси, за да се даде на предприятието търговска ориентация и да се получат определени резултати.

Тъй като сложността на производството, управлението се превърна в специална категория, включваща все по-голям брой участници. В управлението на предприятието има две страни: мениджъри и управлявани. Тези, които управляват, обикновено се наричат ​​субекти на управление (администратори, мениджъри, мениджъри). Обектите на контрол са тези, които се контролират (служители, екипи) и това, което се контролира (икономиката, търговската дейност, търговският процес). Взаимодействието на субекти и обекти чрез контролни действия и обратна връзка ви позволява целенасочено да управлявате многостранните дейности на предприятието. Контролното въздействие се осъществява чрез използване на закони, укази, планове, програми, резолюции, стандарти, препоръки, инструкции, материални и финансови стимули. Обратната връзка е резултат от преки наблюдения и контрол от страна на субекта на управление, статистическа и текуща отчетност, счетоводна документация.

В новите икономически условия на пазарните субекти, включително търговските предприятия, много методологични и практически разпоредби на вътрешното управление се оказаха неприемливи. Това се дължи на факта, че науката за управление се развива с акцент върху интересите на държавата. Подходите за формиране на основните принципи и методи в административно-командната икономика бяха насочени към процесите на управление на държавните предприятия.

Системата за управление придоби особено значение в Русия във връзка с прехода към пазарна икономика. В условията на пазара имаше нужда от разширяване на управленските задачи, разработване на нови техники и методи за управление на търговската дейност на търговските организации, подходящи за стопански субекти от различни форми на собственост и организационно-правни форми. Следователно IJ се нуждае от постоянно търсене на начини за подобряване на управлението на търговските дейности. I !Процесът на управление на търговско предприятие трябва да се основава на принципите на пазарната икономика и методологията на съвременното управление.

Изследването на теоретичните основи на управлението позволи да се идентифицират спецификите на управлението на търговската дейност на търговските организации в пазарни условия. Пазарно ориентираната система за управление означава не само организацията на структурата и взаимосвързания набор от участващи процеси на предприятието, но и тяхната комбинация с всички външни фактори. Ръководството на търговската дейност си поставя като непосредствена задача да осигури определен ред в търговските и търговски процеси, да организира съвместни действия на служителите, участващи в тези процеси, да постигне съгласуваност и координация на действията. В същото време управлението е насочено към оптимизиране на работата на служителите за повишаване на ефективността на търговските процеси и постигане на крайните цели на предприятието.

Бизнес стратегията трябва да е насочена към предоставяне на стоки на потребителите чрез осъществяване на търговски сделки, като същевременно се намалят максимално оперативните разходи. При организацията на търговската дейност от съществено значение са по-пълното задоволяване на клиентите, организацията на търговското обслужване и печалбата. При извършване на търговска дейност, като се вземат предвид изискванията на пазара, е необходимо да се вземе предвид разнородността на структурата на съществуващите продуктови пазари.

Изучаването на методологическите основи за управление на търговската дейност на търговските организации и тяхното прилагане в практическата дейност ще спомогне за подобряване на ефективността на функционирането на икономическите субекти на пазара.

4.2. Задачи и същност на стопанското управление

Търговските дейности оказват значително влияние върху производството и потреблението. Насочена е към развитие на производството и продажбата на стоки и услуги в съответствие с изискванията на пазара. От една страна, търговските служби на търговските предприятия изучават тенденциите в търсенето и ориентират стокопроизводителите към разработването и производството на най-перспективните стоки за продажба. От друга страна, те активно влияят на потребителите, създавайки условия за нарастване на търсенето на нови продукти.

В практическата дейност на търговските предприятия е необходимо да се използват методите на комплексно проучване на пазара, анализ на търговска информация и оценка на ефективността на икономическите отношения. Оценката на ефективността на всяка търговска сделка и търговската дейност на предприятието като цяло ви позволява да вземате информирани управленски решения. В тази връзка въпросите за повишаване на ефективността на управлението на търговската дейност на търговските предприятия са от голямо практическо значение.

Изучаването на теоретичните основи на управлението на търговската дейност, основано на законите и категориите на пазарната икономика, и тяхното практическо използване ще позволи на търговските работници да регулират икономическите отношения между доставчици и купувачи на стоки, да предвиждат и намаляват търговските рискове и да насочват производителите да произвежда стоки, като взема предвид потребителския риск.

Търговската дейност на търговското предприятие трябва да се разглежда във взаимодействие с външната среда, обхващайки широк спектър от икономически и социални проблеми. Той трябва да се основава на руския модел на формиране на пазара.

Основата на търговията е покупко-продажбата на то-нарс, поради промяната на формите на стойността. Въпреки това 84

покупка и продажба на стоки от доставчици

изчерпва цялото разнообразие от процеси

търговски дейности. Изчерпателна

подход към управлението на бизнеса,

обхващащ производство, промоция,

разпространение и продажба на продукти.

Търговската дейност има своя система от основни понятия, изграждащи нейната структура, с помощта на които най-адекватно и пълно се отразяват изучаваните търговски процеси. В търговската дейност се използват такива икономически категории като собственост, пазар, потребност, ресурси и др.. За обобщаване на търговските процеси и резултатите от търговската дейност като цяло се използват следните понятия: система, организация, организационна структура, мисия, цел, субекти и обекти и др. Технологията и процесите на организиране на управлението на покупко-продажбата и промотирането на стоки разкриват такива дефиниции като покупка, продажба, доставка, услуга и др. В управлението на търговските дейности тези понятия не се използват в изолация, но в комплекс, във взаимодействие един с друг.

При осъществяването на търговската дейност важна роля играе организацията, която е важна управленска функция. Организацията се разбира предимно като вътрешен ред, съгласуваност и взаимодействие на части от цялото. Според друга дефиниция организацията е съвкупност от процеси и действия, водещи до формиране и подобряване на връзките между частите на цялото. Въз основа на горните определения можем да заключим, че организацията на търговската дейност на търговско предприятие се характеризира с определени модели на функциониране и взаимодействие на неговите елементи (части).

Организацията е основната функция на управлението, чиято същност е координацията, координацията на дейностите на персонала на търговско предприятие за решаване на общ проблем и постигане на конкретни цели. Организацията се разглежда като сдружение от хора, които съвместно изпълняват програмата и действат въз основа на определени правила и процедури. По този начин понятието организация се отнася както за обекти, така и за субекти на търговска дейност.

4.3. Принципи и методи на управление на бизнеса

В съвременните условия дейността на търговската организация се свързва с предприемачеството, търговията, иконометрията, икономическата кибернетика и информатиката. Това определя ново качествено ниво и икономически растеж на пазара. Организационната структура на управление на търговска организация трябва да бъде изградена съответно.

Управлението на бизнеса се основава на принципите и методите на управление. В литературата се предлагат следните основни принципи за изграждане на управлението на търговската дейност на търговското предприятие (фиг. 9).

Принципът за осигуряване на съгласуваност между отделите (службите) предполага, че всяко подразделение на търговско предприятие има специфична цел и функции, тоест те имат автономност в една или друга степен. В същото време техните действия трябва да бъдат координирани и координирани във времето, което определя единството на системата за управление на търговското предприятие.

Търговските операции се извършват и променят в съответствие с интересите и нуждите на производството. Следователно функциите за управление на търговските дейности се изпълняват, като се вземат предвид целите на търговското предприятие.

Характерна особеност на управлението е йерархичният ранг. Трябва да се съсредоточи върху организацията на управлението на бизнеса

вертикални и хоризонтални връзки, което осигурява йерархичността на управленската структура.

За осигуряване на интегриран подход към управлението се вземат предвид всички фактори, влияещи върху управленските решения при организацията на търговската дейност. Той също така осигурява връзката на търговските процеси на търговското предприятие с субектите на външната среда.

Под осигуряване на малки връзки в управленската структура се разбира такава управленска структура, при която трябва да се постигне стабилност и ефективност на управлението на бизнеса.

Вътрешната и външната среда е обект на постоянни промени. В тази връзка от съществено значение са гъвкавостта, адаптивността, адаптивността на структурата на управление на бизнеса към промените и условията на околната среда.

Разработването и приемането на управленски решения се основават на изпълнителна информация. Включва получаване на изходна информация, обработка, анализ и издаване на резултатите от контролното действие. Тази задача се изпълнява с помощта на съвременни технически средства, които ви позволяват да автоматизирате процеса на информационна поддръжка.

Управлението на бизнеса е важна част от системата за управление на търговско предприятие, която също изпълнява функции, свързани с технологични, икономически и финансови дейности. Ето защо при изграждането на структура за управление на бизнеса е необходимо да се вземе предвид взаимодействието и подчинението на всички съставни елементи, които образуват интегрирана система за управление на търговско предприятие.

Методите за управление са начини за въздействие върху управлението на търговските процеси и дейността на предприятието като цяло. Те се подразделят на административни, организационни, икономически и правни (табл. 7).

Тези методи на управление не се изключват взаимно и се прилагат във взаимодействие. Съчетаването им зависи от конкретните условия на функциониране на търговското предприятие и конкурентната среда.

Търговската дейност се разглежда като основа за функционирането на търговското предприятие, като се обръща внимание на неговите функции и система на управление.

В процеса на управление на търговската дейност се изпълняват функциите на управленския процес: планиране, организация, счетоводство и контрол.

Планирането е една от най-важните функции за управление на търговската дейност на търговското предприятие. Планиране на доставките, инвентаризация и

Продажбите са свързани с динамиката на търговските процеси и допринасят за постигане на целите на търговското предприятие. Плановете за покупки и продажби обикновено съдържат показатели, които трябва да бъдат постигнати в резултат на тяхното изпълнение. Плановете отразяват съдържанието на работата, определят личната отговорност за тяхното изпълнение, определят сроковете и определят методите за наблюдение и анализ на ефективността на задачите.

Същността на организацията като управленска функция е да рационализира, координира, регулира действията на изпълнителите, участващи в процесите на закупуване, продажба и популяризиране на стоки пред потребителите. Организацията на управлението на бизнеса включва и оперативно регулиране, което се отнася до текущи управленски решения, инструкции, заповеди, инструкции, инструкции, разработени и приети от управленските субекти в съответствие с конкретна пазарна ситуация. Счетоводството като функция на управлението на бизнеса е документирането на постъпленията, приемането, продажбата на стоки и тяхното движение в търговско предприятие. Благодарение на счетоводството се осигурява безопасността на материалните активи и средства, контролът върху търговските процеси и резултатите от търговските дейности.

Контролът означава надзор върху изпълнението на управленски действия, проверка на спазването на документите, регулиращи търговската дейност на търговското предприятие. Контролът, заедно със счетоводството, позволява да се направи заключение за ефективността на търговските процеси и служи като средство за коригиране на действията от страна на управителните органи на тези, които трябва да изпълняват управленски решения.

В процеса на управление на търговската дейност се изпълняват такива управленски функции като икономически анализ на показателите за ефективност, прогнозиране на търсенето и продажбите и др.

Ефективното управление на бизнеса се движи от взаимодействие с конкуренти, доставчици, клиенти и други елементи на конкурентната среда. Първоначалните данни, получени от вътрешни и външни източници, се трансформират в информация, въз основа на която се извършва търговска дейност в търговско предприятие.

4.4. Цялостен подход към управлението на риска в търговската дейност Известно е, че сферата на руския бизнес се характеризира с висока степен на несигурност. Сегашната ситуация принуждава лидерите на местните бизнес структури да се занимават с решаването на текущи проблеми по-голямата част от работното си (и неработно) време в ущърб на стратегическите цели. В тази връзка не е изненадващо, че управлението на риска у нас все още е в начален етап. Според експерти едва всяка пета голяма компания в Русия има в своя персонал риск мениджър, което е неприемливо за средни и малки компании. В същото време, според информация от агенции за подбор на персонал, броят на заявките за кандидати за позиции на риск мениджъри постепенно нараства. Това показва, че ръководителите на руски компании, предприятия и фирми започват сериозно да мислят за систематичен подход към проблема за преодоляване на зависимостта от риск. Спектърът от рискове е много широк. Но предприемачите трябва да работят в условия на специфични рискове, които трябва да бъдат идентифицирани своевременно, да анализират техните източници, да определят вероятността и времето на възникване на определен вид риск, за да предприемат подходящи превантивни и контролни мерки. Очевидно е, че използването на стратегически подходи за управление на риска в руските компании е пряко свързано с нивото на развита инфраструктура на местната бизнес среда като цяло.

стратегия, следвана от контрагента, насочена към оказване на натиск върху партньора, за да го принуди да поеме задължения, които не са предвидени в договора (например транспортни разходи). Това важи особено за онези фирми, които извършват дейността си само чрез получаване на стокови кредити и не инвестират оборотен капитал в развитие.

Една от основните причини за риска от блокиране на договорните отношения с партньорите са некачествените договори. В резултат на недостатъчна координация на разпоредбите на договорите между партньорите могат да възникнат разногласия, които са трудни за разрешаване поради нежеланието на страните да направят определени отстъпки при решаването на проблеми, възникващи в процеса на управление.

При интегриран подход за изграждане на система за управление на риска е важно да се разработят принципи за осигуряване на конкурентоспособност и финансова стабилност на предприятие, фирма в променяща се среда. Рискът, който съпътства определени управленски функции, трябва да се разглежда не само като негативно явление, но и като възможност за рационализиране на бизнеса и професионалното израстване на компанията като пазарен субект. В зависимост от мащаба на дейността на компанията и нейните цели за определен период от време, както и от текущата ситуация, управлението на риска може да бъде изградено по различни начини.

В един случай управлението на риска е процес на компромис, насочен към постигане на баланс между ползите от намаляването на риска и свързаните с това разходи. От друга страна, процесът на разработване на оптимално, разумно решение за осигуряване на баланс между ползите от оптимизиране на рисковете и разходите по отношение на тяхното сравнение с увеличаването на стойността на предприятието. Управлението на риска е процесът на ефективно използване на потенциала и реалните възможности на компанията в лицето на риска.

Днес все още няма единни стандартизирани механизми за оценка и управление на риска в местните компании. Несъответствия възникват дори в основните дефиниции. Според експерти много методи за управление на риска, използвани в нашата страна, са или слабо адаптирани към руската реалност, или не са научно обосновани, което обаче не означава, че проблемът изобщо не се решава. Фигура 10 показва един от вариантите за интегриран подход към управлението на риска.

Цялата информация, използвана при изграждането на система за управление на риска, може да бъде разделена на две групи: информация, обобщаваща опита на дадена фирма в предходни периоди от време, включваща както вътрешни, така и пазарни данни; информация, получена в процеса на изграждане на система за управление на риска и в процеса на вземане и изпълнение на решение.

Въз основа на естеството на информацията системата за управление на риска трябва да прилага такъв набор от методи за управление на риска, който е необходим при обработката на конкретна информация. Те могат да бъдат както количествени (например симулационният модел на Hertz, методът за оценка на възвръщаемостта на активите, методът на еквивалентите), така и качествени (например методът на дървото на решенията, методът на сценария, методът на лихвения процент и др. ).

Основният проблем при управлението на риска на ниво цялото предприятие е агрегирането на първична информация (както пазарна, така и вътрешна). Вътрешните данни включват всички рискови състояния на предприятието, които са характерни за неговите видове бизнес. Данните за пазара също са доста обемни: от цените до макроикономическите показатели. В допълнение към агрегацията има проблеми при хармонизирането и подобряването на качеството на данните, които ще влязат в системата за управление на риска.

Имайте предвид, че няма готово софтуерно решение за управление на риска за цялото предприятие (започвайки със създаването на план за управление на риска

и завършва с мониторинг на изпълнението на плана за реагиране на риска). Следователно предприятията трябва да изградят своята система за управление на риска въз основа на решения, необходими в определен момент. В допълнение, системата за управление на риска включва не само данни с вероятностни характеристики, но и данни, които имат потенциал да се променят. В противен случай фактори, които нямат статистически характер, но имат достатъчно голяма тежест при вземането на решения, ще бъдат изключени от разглеждане, което ще доведе до изкривяване на рискографията на предприятието или фирмата.

Използваните методи за събиране на информация включват: интервюта, формализирани и неформализирани въпросници; проучвания и индустриални проучвания; анализ на комплекти документация; числени методи за оценка и др. Събраната информация е основа за прогнозиране.

Прогнозирането е в основата на рискологията, то се основава на методите за възпроизвеждане на различни варианти за бъдещи събития. Колкото по-точно се изчисляват възможните сценарии за развитие на събитията, толкова по-добре ще бъде подготвена компанията за появата на рискове. Най-добрият сценарий при рискови условия се различава от лошия по нивото и качеството на прогнозиране. Всички методи за прогнозиране имат своите силни и слаби страни. В зависимост от качеството и обема на обработваната информация, компанията използва определени методи за прогнозиране. Нека се съсредоточим върху основните.

Метод на прогнозиране по аналогия. Въз основа на използването на минал опит в подобни ситуации. Използва се в често повтарящи се ситуации или в ситуации, в които други методи не са приложими. Трябва да се има предвид, че може да няма пълна аналогия, тъй като всяко предприятие се развива, преминава през различни етапи от жизнения цикъл. През анализирания период могат да се активизират онези рискови фактори, които в

минала подобна ситуация не изигра никаква роля. По този начин методът на прогнозиране по аналогия се използва при изготвяне на маркетингов план в търговията на дребно, където сезонните колебания в търсенето на стоки за предходни периоди се приемат като аналог, или в индустрии, които използват голям брой различни съоръжения, „от аналогия” често е единственият, който може да се препоръча за оценка на пригодността на оборудването. Този метод дава възможност да се интерполират данни за един тип оборудване за прогнози за друг тип оборудване, ако то работи при приблизително същите производствени условия.

Методът на логическите конструкции. Тя се основава на изграждането на последователна причинно-следствена верига според принципа „ако-тогава“. Методът не изисква големи финансови или технически инвестиции. Неговият недостатък са допусканията в първоначалните постулати, изкуственото въвеждане на ограничения. Освен това в реалния живот има малко факти, които могат да бъдат вградени в логическа схема, тъй като много фактори влияят върху конкретен избор.

Математически методи Използват се главно за "локални проблеми, които имат ясна структура и нямат тъмни места, в които законът на поведението на обекта е напълно описан." Самата процедура на изследване е доста трудоемка и скъпа, особено за метода на математическото моделиране. Математическите методи за прогнозиране включват: симулационно моделиране, изграждане на "дърво на решенията", метод на сконтовия процент, модел на ценообразуване на пазара на капиталови инвестиции, анализ на чувствителността, планиране на експерименти и др. Математическите методи се използват широко в кредитния анализ и определяне на приемливи условия за кредитиране на предприятия. Прогнозата с помощта на математически методи може да помогне на лекарите при избора на тактика на лечение.

Експертни методи! прогнозиране. Те се нуждаят от мнения на експерти, които имат специални познания. Решението на експертите се основава на усет, интуиция, познаване на ситуацията и други основания, те имат доста висока точност, но не са подходящи за сложни, уникални ситуации. Експертната оценка е цял комплекс от математически, логически, статистически и други методи, които включват сравнение на алтернативи, тяхната оценка и класиране, вземане на решения. За събиране на информация експертите могат да използват различни въпросници, SWOT анализи, спирала на риска, т.е. всичко, което според тях е полезно за вземане на правилното решение. Експертните методи често се използват от фирмите за прогнозиране на пазара на рекламни услуги. Шивашка асоциация "Восход" използва експертни методи за оценка на конкурентоспособността на своите продукти.

Естествено моделиране. Пресъздаване на реален процес в определен мащаб. Доста надежден метод за прогнозиране, но изисква големи организационни и финансови инвестиции. При прилагането на този метод е необходимо да се обърне внимание на факта, че резултатите, получени в намаления модел, може да не отговарят на реалната ситуация, тъй като определени рискови фактори започват да се активират с увеличаване на мащаба. Методите за симулация на терен също включват апробация и тестове, но дори и тук има опасности. Веднага щом различни рискови фактори започнат да се припокриват, комбинираният им ефект може да повлияе негативно на решаването на проблема. Освен това има голяма вероятност от появата на артефакти, т.е. резултатите от апробацията, изкуствено причинени в обекта на изследване. Методът на естествена симулация беше използван например от компанията MKNT, която произвежда квазиоптични очила. Това даде възможност да се изяснят обхватът и опциите за параметрите на очилата, като се вземат предвид физиологичните характеристики на човек.

L. Zach. ЗВЗ

След идентифициране на рисковете идва етапът на тяхната оценка. По принцип информацията за показатели с вероятностен характер може да бъде оценена въз основа на добре известни вероятностно-статистически методи. Информация за индикатори, които не са се срещали в миналото и които не могат да бъдат статистически оценени, може да бъде оценена с помощта на методи на размита логика. Тези методи не се конкурират със статистическите методи; те запълват празнина в онези случаи, когато вероятностните методи са неприложими или неподходящи.

На базата на събраната и оценена информация за рисковете се съставя рискографията на предприятието, която отразява рисковете на отделните звена и отдели, ранжирани и разделени в определени категории, сила на въздействие и значимост. Всеки вид риск е маркиран със собствен цвят, което позволява бързо да се види кои отдели са с висока концентрация на рискове и да се идентифицират най-опасните. Предприятието ще се стреми да намали или прехвърли такива рискове по-бързо, предприятието ще управлява по-малко опасни рискове в работно състояние. Постоянно компилираната диаграма позволява да се проследи как се променя картината в предприятието, колко успешно се извършва процесът на управление на риска. Следователно рискографията едновременно изпълнява и функцията на контрол. Рискография може да се изготви както за цялото предприятие, така и за отделни отдели, за отделни проекти, различни стратегии за развитие на компанията. Това се определя в началния етап на процеса на рискография. При съставянето на рискография трябва да се обърне специално внимание на поставянето на рисковете един спрямо друг и съответно на разделянето им на „непоносими“ и „допустими“. По този начин рискографията е източник за създаване на икономическата стойност на компанията, играе важна роля в текущото и стратегическо планиране на компанията и избора на стратегия на компанията.

Важна стъпка в изграждането на система за управление на риска е изборът на методи за оптимизиране на риска. Всички те са разделени на превантивни и компенсаторни. Целта на първото е да минимизира възможността от рисково събитие или да намали размера на щетите в случай на неговото възникване, второто е да минимизира последиците от рисковете в случай на тяхното възникване. Изборът на методи зависи от броя и състава на рисковете, които представляват опасност за компанията в определен момент.

Решенията, взети от ръководството на компаниите, могат да се променят в зависимост от развитието на ситуацията. Затова се обръща специално внимание на мониторинга на риска. Например, предприятие реши да участва в инвестиционен проект след извършване на анализ на риска, но след това, по време на изпълнението на проекта, неотчетените преди това рискови фактори станаха по-активни и беше принудено да вземе решение да се откаже от инвестиционните дейности.

Късният отказ обикновено води до значителни финансови и други загуби, тъй като предприятието е свързано с договорни задължения. В този случай трябва да се сравнят загубите, които ще понесе от прекратяването на договора, със загубите, които съпътстват неотчетения риск и ползите от проекта. От една страна, компанията минимизира риска, а от друга, ще получи по-малко приходи. Така че в случай на неочакван отказ от рискови дейности, предприятието трябва да вземе предвид, че:

избягването на един вид риск може да доведе до появата на други;

действителният размер на печалбата от определена дейност може значително да надвиши възможните загуби в случай на рискова ситуация;

Избягването на рисковете може просто да е невъзможно. Не трябва да забравяме, че при изграждането на система за управление на риска за едно предприятие един от основните въпроси е оптималното развитие на всички области на неговата дейност, като се вземат предвид разходите и приоритетите. Управление на риска - избор от различни алтернативи,

Управлението на търговската дейност на потребителското сътрудничество е система от мерки, които отчитат социалната ориентация, конкурентните предимства на функционирането на системата на пазара на стоки, възможността за използване на междуиндустриална интеграция за задоволяване на нуждите на населението се обслужва в стоки и реализира печалба.

Целите на бизнес управлението са:

развитие на отрасли на дейност за формиране на стокови пазари в регионите;

използване на търговска логистика;

формиране на стокова и ценова политика на базата на маркетинга;

постигане на рентабилна дейност на организации и отрасли;

осигуряване на собствени оборотни средства;

повишаване на платежоспособността;

подобряване на икономическата работа за приемане на разумни управленски решения;

въвеждане на съвременни информационни технологии;

формиране на банка за търговска информация;

» повишаване на компетентността на служителите в областта на стратегическото управление;

повишаване на отговорността на ръководителите за вземане на управленски решения.

Фигура 11 показва структурата на управление на търговската дейност на потребителската кооперация.

Управлението на търговските дейности ще спомогне за повишаване на степента на сътрудничество на населението, увеличаване на пазарния дял и увеличаване на степента на покритие на паричните приходи, насочени към закупуване на стоки.

Основната посока за подобряване на управлението на стоковите потоци е развитието на отраслите за формиране на стоковите пазари в регионите.

Потребителската кооперация, която има разнообразен характер на дейност, играе важна роля при формирането на местни пазари в регионите. Развитието на регионалните пазари е реална възможност за укрепване на социално-икономическия потенциал на системата на потребителската кооперация.

Кооперативните организации укрепват позициите си на местните пазари, увеличават дела си в оборота на дребно на териториите, печелят доверието на клиентите, разширяват асортимента от стоки в предприятията. В същото време организациите за коопериране на потребителите имат потенциални възможности да увеличат своя пазарен дял. Осъществявайки дейността си предимно на селските регионални пазари, кооперативните организации заемат незначителен дял в търговския оборот на територията, продавайки предимно хранителни стоки на населението. Там, където конкурентните предимства се използват напълно, организациите за сътрудничество на потребителите заемат значителен пазарен дял. Те създават подходящ стратегически потенциал и са в състояние да предоставят услуги на акционерите.

Кооперативната търговия на едро не се използва напълно, маркетинговите подходи за управление на търговските дейности се прилагат слабо за разширяване на зоната на влияние в обслужваните територии.

Систематичният подход към управлението на търговската дейност на кооперативните организации е, че снабдителните, производствените и търговските предприятия на потребителското сътрудничество трябва да работят като единен и добре координиран механизъм, осигуряващ закупуването, производството и продажбата на стоки в зависимост от структурата на пазарното търсене, ефективно управление на процеса на популяризиране на стоките до купувача въз основа на логистични и маркетингови подходи.