Как да подобрим продажбите на дрехи. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно

Как да увеличите продажбите във вашия магазин: 6 причини за ниски продажби + 3 стъпки за увеличаване на продажбите.

В тази статия ще научите за.

Ще получите и практически маркетингови съвети, които ще бъдат истинско откровение за всеки предприемач.

Защо фокусът е върху маркетинга?

Ситуацията, когато предприемач изгражда своя бизнес, без да разработва план за промоция, не е необичайна.

Това напълно характеризира общото ниво на компетенции на предприемачите в Русия.

Важността на производството на услуги и продукти на високо ниво не може да бъде отречена.

Но как купувачите могат да оценят всички предимства на даден продукт, ако те не са изрично посочени?

Като човек, който е прекарал цял живот в учене, но никога не е приложил уменията в живота, вашият продукт ще остане в сянката на по-рекламираните продукти.

Да кажете на купувача за вашите продукти наистина често е по-важно от създаването на идеално производство.

Потенциалният купувач на първо място възприема продукта визуално, оценява неговите конкурентни предимства и едва след това обръща внимание на нивото на качество.

Как да накарате хората да купуват вашите продукти?

Защо обемът на продажбите ви е нисък?

За да увеличите продажбите в магазин, първо трябва да разберете защо предишната схема не работи и каква е нейната слаба страна.

Възможни причини за ниски продажби в магазините:

Лошо местоположение на заведението.

Изолацията от основната клиентска база води до проблеми при внедряването.

Като пример: аптека, намираща се до болница, ще има многократно по-висок доход от същата, намираща се в покрайнините на града.

Високи цени.

Често желанието за получаване на висок доход засяга обемите.

Такава ценова политика, разбира се, е насочена към увеличаване на печалбите.

Но трябва да вземете предвид реалната цена на продукта и надценката.

Незабележимост на екстериора и интериора на магазина (в случай на онлайн магазини, лош дизайн).

Външният вид трябва да привлича купувача и да го мотивира да купи.

Местоположение на продукта.

Правилното поставяне на продукти е изкуство.

В повечето ситуации не можете да правите без съвета на опитен маркетолог.

Ниско качество на продаваните продукти.

Маркетинговите промоции могат да увеличат броя на посетителите на магазина само ако продуктът наистина отговаря на декларираното ниво на качество.

Персонал.

Във всеки вид бизнес персоналът заема една от ключовите позиции.

Способността за правилно представяне на продуктите и поведение в съответствие с политиката на компанията са основните критерии за избор на мениджъри на магазини.

Сега осъзнавате ли истинското значение на маркетинга в бизнеса?

Всеки елемент (дори разположението на продукта на рафта) играе своята роля - малък или тежък.

Създайте зона на комфорт за вашите клиенти

Важно е да разберете: потребителят ще отиде само в магазина, в който се чувства комфортно.

За да постигнете този ефект, трябва да изненадате с приятни изненади.

Не мислете, че подобни изненади ще дойдат само от ниски цени и изгодни промоционални оферти.

Атмосферата на заведението, коректната работа с клиента - това е тайната.

Лекотата и лекотата, с която посетителят ще даде парите си, понякога е изненадваща.

Тактическата „игра“ на търговците не е забележима за обикновения човек; тези магьосници са в състояние радикално да променят визията на клиента за продукта.

Практическо ръководство за това как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно може да бъде представено като алгоритъм стъпка по стъпка:

Стъпка 1: Определете функциите за търговия на дребно

Магазинът е насочен към малките клиенти.

В такова заведение клиентът няма да прави големи покупки на стоки, а по-скоро малки.

Този формат на магазина изисква специален фокус върху работата с клиента.

Персоналът играе ключова роля за това клиентът да иска да се върне отново.

Следователно това се отразява на цялостното преобразуване.

Разнообразието от видове търговия на дребно е невероятно:

Стъпка 2: Намерете уязвимостите на магазина

Основни уязвимости на дребно:

Малък обем на една покупка.

За да реализирате печалба е необходимо да обслужвате по-голям брой клиенти, което е свързано с всякакви рискове.

Висока надценка на продуктите.

Рискът да останете без печалба или просто да не продадете всички закупени стоки от склада кара собственика на магазина да иска да повиши цените.

Разбира се, това се превръща в отблъскващ фактор за потенциалните купувачи.

По-голям брой клиенти.

Изглежда, че това е плюс.

Но все пак широката аудитория (с различни вкусове и възгледи) е трудна задача за търговците.

А в магазин за търговия на дребно неговият „портрет“ е размазан.

Освен това много посетители изискват по-голям персонал от обслужващ персонал.

Стъпка 3: Посочете методи за увеличаване на продажбите в магазина

След като идентифицира възможните проблеми в стъпки 1 и 2, предприемачът трябва да определи мерки за разрешаването им.

Въз основа на опита на успешни бизнесмени можем да подчертаем следните методи, които ще увеличат продажбите:

Променете разположението на продуктовите линии.

Основно място трябва да бъде отделено на основния продукт, на който магазинът залага.

Започвайки от блокове в местни вестници, завършвайки с тематични интернет ресурси.

Сменете екстериора.

Целта е да привлечете хората, минаващи покрай вашето заведение, възможно най-ефективно.

Важно е дизайнът да не е просто ярък, а да съответства на продуктите, които предлагате вътре.

Почистете интериора.

Необходимо е да се създаде атмосфера, която да мотивира клиента да закупи продукта.

И не забравяйте: хората трябва да се чувстват комфортно във вашия магазин.

Променете стандартите за поведение на персонала.

Наблегнете повече на учтивата и индивидуална работа с клиента. Резултатът няма да закъснее.

След като разгледахме тези точки, можем да кажем с увереност: основният етап на една компания в увеличаването на продажбите е анализът на грешките.

Само с подробен анализ на „пробивите“ в текущото състояние на магазина можете да определите кой съвет е подходящ във вашия конкретен случай.

Как да увеличим продажбите в онлайн магазин?

Отговорът на въпроса как да увеличите продажбите на онлайн магазин несъмнено ще бъде различен.

Услугите за онлайн продажби станаха много популярни през последните 7-10 години (в чужбина) и 3-5 години (в Русия).

Днес буквално всичко може да се купи онлайн.

Тъй като общото ниво на конкуренция се увеличава, процентът на реализация на всеки отделен магазин пада.

Просто продажбата на висококачествени стоки, индивидуалният подход към исканията на всеки клиент и правилното извършване на платежни транзакции вече не са достатъчни за изграждането на успешен бизнес.

За да разберете как да увеличите продажбите в онлайн магазин, е важно да знаете отговора на въпроса: защо все повече хора се обръщат към онлайн магазините?

Има няколко причини за изоставянето на офлайн магазините и прехода на пазарните отношения към Интернет:

Лесно поръчване.

Не е нужно да напускате апартамента си и да търсите стоки – всичко е на една ръка разстояние.

В интернет наистина можете да намерите магазини за всеки вкус.

Голяма гама от продукти + лесно търсене.

Намирането на продукта, който ви интересува, отнема само няколко минути.

Онлайн магазините имат удобна система за търсене, която работи по продуктова категория и име.

Удобна форма на плащане.

Паричните преводи отдавна са се превърнали в норма за съвременните хора. Този метод на плащане устройва клиентите и дава на онлайн магазина конкурентно предимство пред обикновените.

Това са само основните предимства на онлайн бизнеса.

Именно заради тях има толкова много онлайн магазини.

Съответно преобразуването на всеки индивид започна да намалява.

Брой онлайн магазини в Русия (2016):

Методи за популяризиране на онлайн магазин:

SEO оптимизация.

Свържете се с компетентен SEO специалист и постигнете най-висока позиция в класацията на заявките за търсене.

Ако вашият магазин е на върха, шансовете ви се увеличават значително.

Анализирайте съдържанието на магазина.

Само работата на опитен копирайтър ще осигури вниманието на клиента към продукта.

Вариант, който комбинира всичко по-горе - свържете се с агенция за промоция на уебсайтове.

Харченето на пари ще бъде оправдано, ако не разбирате същността на споменатите методи и не сте готови да ги приложите сами.

Основната цел на купувача на онлайн магазин е да закупи продукта, от който се нуждае.

Затова се интересува от голям асортимент от продукти, лесна навигация и ниски цени.

Изгодно е да отваряте многопрофилни онлайн магазини.

Това ще създаде достатъчен избор за потребителя.

За да увеличите продажбите във вашия онлайн магазин, използвайте съветите от това видео:

Как да увеличим продажбите в магазин за дрехи?

Отделно, струва си да се разгледа този вид бизнес като магазин за дрехи.

Факт е, че той е много по-специфичен от предишните „пациенти“.

За да увеличите продажбите в магазин за дрехи, трябва да определите за себе си основния фокус на дейността му.

Ако целта ви е да продавате ежедневно облекло, всичко е съвсем просто - можете да използвате стандартни методи за промоция.

Но ако работите с маркови артикули, ситуацията ще се усложни. След това маркетинговият план се разработва индивидуално. Препоръчително е да включите специалисти в тази задача.

За да разберете как да увеличите продажбите в магазин за дрехи, трябва да разберете по какви критерии потребителят избира правилния продукт за себе си:

Както можете да видите, проблемът с ниските продажби в магазин може да е, че правилата на магазина не съответстват на продуктите или че ценообразуването е неправилно.

Възможни са и други грешки:

• скучен интериор на помещенията на магазина (ако се използва онлайн магазин, следователно, неудобен потребителски интерфейс);
• липса на маркетингов план;
• лош подбор на персонал и други.

Нека се върнем към отличителните черти на магазините за дрехи и методите за тяхното популяризиране:

Трябва да съсредоточите маркетинговите си усилия върху организирането на промоции.

Познаването на марката играе важна роля за увеличаване на продажбите на дрехи.

• Важно е да оборудвате магазина с удобни пробни помещения.

Набирането на персонал за магазин за дрехи е трудна задача.

Необходимо е да изберете професионалисти, които не само могат да опишат на купувача всички предимства на продукта, но и лесно да убедят посетителя да закупи продукта.

• Разпродажби, повече промоции, карти за лоялност са важни нюанси, които ще помогнат за задържане на клиентите и увеличаване на продажбите.

Обърнете необходимото внимание на всички тези тънкости на организиране на дейности.

В търговията всеки детайл е изключително важен, особено когато става въпрос за продажба на дрехи.

Статията обсъжда три напълно различни формата на магазини.

Основната теза е обща: научете се да анализирате проблемите на магазина.

Няма единен метод за промоция за всички форми на търговия.

Въпреки тяхната ефективност, те не могат да се превърнат в абсолютна панацея за всеки отделен случай.

разбери, как да увеличите продажбите в магазин, е възможно само чрез задълбочен анализ на възникналите проблеми.

Резултатите от проучването ще ви помогнат да решите как да промените общоприетите съвети, за да отговарят на вашия случай.

Използвайте знанията, които сте придобили, и вашият магазин ще получи положителна реализация.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл

Всеки собственик (или мениджър) на магазин мечтае да намери еднократен и ефективен начин за увеличаване на продажбите. Уви, такава панацея не съществува. За да разбере как да увеличи продажбите в магазин, неговият собственик трябва да бъде много гъвкав, чувствителен към всички нововъведения и нововъведения и да може да работи както с персонал, така и с редовни клиенти. И най-важното, той трябва ясно да разбере механизма за увеличаване на приходите на магазина, да знае евтини и в същото време ефективни методи за увеличаване на продажбите.

Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите в магазин (например -). Нека започнем с факта, че собствениците на магазини се сблъскват с много проблеми всеки ден.

Най-честите проблеми на собствениците на магазини

• малки приходи;
• постоянна липса на пари;
• невъзстановени рекламни разходи;
• нисък трафик на магазина;
• конкуренти с по-ниски цени;
• липса на редовни клиенти;
• високи данъци;
• огромна наемна ставка.

Проблемите нарастват всеки ден, въпреки че собственикът на магазина прави всичко възможно:

• въвежда нови функции за привличане на клиенти;
• организира големи отстъпки и разпродажби;
• активно използва реклама.

Но въпреки всички тези усилия, осезаеми резултати не се забелязват.

Но в момента собственикът на магазина има:

• депозити на непродадени стоки;
• липса или малък брой клиенти;
• значително намаляване на приходите;
• неизпълнение на плана за продажби;
• постоянно плащане на нарастващи заеми и наеми;
• голямо текучество на персонала.

Вероятно собственикът на магазина ще получи:

• депресия, стрес и постоянно нервно напрежение;
• скандали и раздори в семейството;
• пълен фалит.

Не очаквайте такъв край. Вие сте напълно способни да промените текущата ситуация и да увеличите продажбите в магазина!

Ако разберете как да увеличите продажбите във вашия магазин, ще получите:

• удвоени приходи от магазина;
• опашка от редовни заинтересовани клиенти;
• увеличаване на размера на средния клиентски чек;
• работеща система за постоянно увеличаване на приходите;
• стабилно нарастване на дела на редовните клиенти;
• подобряване на обслужването;
• изпълнение на вашите цели.

Пет начина да увеличите продажбите на вашия магазин

Предлагаме ви няколко нискобюджетни метода, които ще ви позволят да увеличите продажбите в магазина в рамките на няколко месеца.

1. Предлагайте скъпи и качествени продукти

Този безплатен метод може да увеличи доходите ви с до 25%. Когато потенциалният купувач вече е избрал продукт, предложете му подобен, но с 25-45% по-скъп. Обяснете защо предлагате точно този продукт (той е с най-добро качество, от известен производител, реномирана марка и др.). Приблизително 35-55% от хората ще изберат по-скъпия вариант.

Прочетете също: Мултидисциплинарен магазин за цветя - красива победа над конкурентите (бизнес план)

Вашата полза:

• 35-55% от купувачите купуват стоки с 25-45% по-скъпи.

За да направите това ви трябва:

• подготвят отговори на типични въпроси;
• обучете персонала да работи с клиенти, използвайки този метод.

2. Продавайте повече продукти

Вие неусетно предлагате да вземете две неща вместо едно. Тази оферта е значително подобрена с бонуси, допълнителни отстъпки при закупуване на няколко артикула или покупка за определена сума. Рекламите за „нова партида“ и продажби работят добре.

Вашата полза:

• 30% от купувачите купуват два пъти повече продукти.

За да направите това ще ви трябва:

• разработване на система от бонуси и промоции;
• обучават персонала.

3. Активно предлагане на свързани продукти или услуги

Свързаните продукти винаги трябва да са в магазина. Клиентът все още ще има нужда от тях и ако не ги купи от вас, определено ще ги купи от конкурент. Продуктите могат да бъдат допълнени и с услуги (гаранции, доставка и др.)

Вашата полза:

• сумата на чека може да бъде увеличена с приблизително 35-45%.
• не давате продажби на конкуренти.

За да направите това ще ви трябва:

• добавяне на свързани продукти към асортимента и подобряване на тяхното качество;
• обучават персонала.

4. Карти за отстъпка

Разбира се, предоставяйки постоянна отстъпка, губите печалба. Ако обаче купувачът е собственик на вашата карта за отстъпка, тогава решението за избор на магазин е очевидно. Купувачът идва при вас, а не при конкурент, и съответно вашите продажби редовно се увеличават.

Вашата полза:

• получавате допълнителни печалби и продажби, които вашият конкурент не получава.

За да направите това ще ви трябва:

• разработване или подобряване на програма за отстъпки,
• активно предлагане от персонала на карта за отстъпка на редовни клиенти.

5. Обичайте клиентите си

Само добрият контакт с клиент не увеличава продажбите, но работата с такива контакти увеличава!

Ако не установите добри отношения с клиента, който е направил покупката, дори и най-малката, по-късно ще трябва да търсите отново работещи начини за привличане на нови клиенти. Това означава, че отново ще трябва да инвестирате пари в скъпа реклама и това трябва да се прави постоянно.

Парадоксално, но дори кризата играе положителна роля в търговията. Тя се крие в нарастващата конкуренция на пазара, от която печели купувачът.

Как да сме сигурни, че този, който търгува, няма да загуби? Разговорът в статията ще бъде за това как да увеличите продажбите на магазин за търговия на дребно.

Умният маркетинг е всичко

Днес, за да привлечете клиенти, вече не е достатъчно да отворите, да поставите стоки на рафтовете и да украсите входа на магазина с балони. В модерен град човек винаги ще намери точка по-близо до дома, работата или автобусната спирка. Но това не му е достатъчно.

Купувачът ще иска да отиде там, където методите за продажба са обмислени, като се вземат предвид неговите нужди, където стоките са разположени удобно и естетически, където в крайна сметка има достатъчен асортимент.

Интересно, но такива повишени изисквания за търговия се налагат дори от тези, които традиционно се отбиват само за кифла и мляко.

Задачата на мениджъра е именно да принуди купувача, в допълнение към този кок, да купи цяла кошница с други продукти в магазина и по този начин да увеличи общия обем на покупките.

Планиране на покупки на други хора

Има такова нещо като партизански маркетинг в търговията на дребно. С прости думи, това са начини за въздействие върху купувача, чиято цел е да се увеличат продажбите и размера на средния чек за всеки клиент.

И тук вече работят други механизми, освен асортимент и удобство. На преден план излиза правилното разпределение на асортимента и оборота.

И същият купувач, който всеки ден посещава магазина, не трябва да може да грабне хляб и кашон мляко в движение. Преди да стигне до тези рафтове, той трябва да мине покрай витрините и незабелязано да купи цяла кошница с други стоки.

Плюс красиво оформени витрини, атрактивно излагане на стоки и други етапи на психологическо въздействие върху купувача. Цялостната програма се допълва от фонов съпровод: гласови съобщения за определени продукти, промоции и т.н.

И на този етап от планирането на продажбите възниква въпросът: кое е по-важно - увеличаването на броя на новите клиенти или задържането на старите? Може би трябва да се даде приоритет на второто: стимулирането на повторни посетители трябва да бъде основен приоритет. За това се използват всички известни методи.

Парични лихви

На първо място в увеличаването на продажбите, разбира се, е ценовото стимулиране. Тук не става дума за спечелване на репутацията на най-евтиния магазин за сметка на рентабилността. Днес такъв хитър ход като отстъпките е много популярен в търговията на дребно.

Те се предлагат в два вида. Първият е покупко-продажба на дребно на стоки със сезонен характер или с изтичащ срок на годност. Те изискват задължителни отстъпки, за да предотвратят големи финансови загуби.

И второ, да се увеличи търсенето и да се увеличи обемът на закупените стоки. В крайна сметка загубите от отстъпки стават пропорционални на загубите от дългосрочни продажби или загуба на релевантност на продукта.

Друг популярен и атрактивен инструмент за увеличаване на продажбите в магазините са бонусите. Бонусните програми могат да бъдат различни: две на цената на една, отстъпка при закупуване на определена сума и т.н.

Има и други техники за увеличаване на продажбите в търговията на дребно, например всички видове промоции. И всички тези инструменти трябва да се използват умело от персонала на магазина. И за това самите служители трябва да бъдат мотивирани: мотивирането на персонала в зависимост от обема на продажбите е от голямо значение.

Бонус карти

Методите за стимулиране на продажбите на дребно на стоки винаги работят безотказно. Те включват техниката за привличане на клиенти с помощта на бонус карти.

На първо място, това е инструмент, който „фиксира“ купувача в даден магазин: в крайна сметка той трябва бързо да спечели определен брой точки. Той ще следи промоциите и ще се опитва да прави покупки на това конкретно място.

В допълнение, хората с опит в търговията на дребно успешно използват системата за подаръци, когато клиентът получава подаръци за покупка на определена сума или за дългосрочно използване на услугите на магазина.

Друга маркетингова техника в същата серия подаръци са празнични промоции, специални отстъпки и подаръци за рожден ден. В този случай така наречената „от уста на уста“ работи чудесно и интересът на потенциалните купувачи на магазин или търговска верига естествено се увеличава.

Същият ред включва такива видове покупки и продажби на дребно като „две стоки - третата като подарък“ и сертификати за подарък. Според статистиката днес много купувачи, които се затрудняват да изберат подарък, предпочитат да подарят сертификат от определена търговска верига за фиксирана сума.

Повишена продажба

Принципът на наддаване в търговията на дребно лежи изцяло на плещите на персонала на магазина. Въпросът "нещо друго?" работи не само в гишетата, но и в супермаркетите на самообслужване.

Методите за продажба на дребно на стоки в открити витрини и независим избор не изключват директна комуникация с купувача. Отговорностите на продавач-консултантите включват стимулиране на купувача, така че той да обърне внимание на други продукти.

Особено изгодно в това отношение е, когато на щанда са изложени свързани групи продукти. Те ви позволяват да напомните на клиента, че например е по-добре да вземете балсам от същата серия заедно с шампоана и маска за коса, която да придружава балсама.

Плотът съдържа както съдове, така и продукти за грижа за домакинските уреди. Планирането на асортимента и разположението на стоките в залата трябва да се извършва точно като се вземат предвид тези характеристики - възможността за предлагане на допълнителни стоки.

Дреболии в търговията

Ярките ценови етикети с надписи „Бестселър“, „Две на цената на едно“ и други подобни изглеждат привлекателни в магазин за търговия на дребно. Когато човек ги види, той не мисли, че не се нуждае от този продукт. И обикновено рентабилността взема връх, увеличавайки продажбите в магазина за търговия на дребно. Касиерите също са отговорни за етапа на продажбите си и често предлагат дребни стоки вместо ресто.

В резултат на това можете да увеличите продажбите на дребно с помощта на много съществуващи. И всеки собственик на търговски бизнес винаги има свои собствени методи за планиране и стимулиране на продажбите.

Гъвкавостта при избора на стратегии е основният инструмент за успех в търговията на дребно.

Какво друго можете да направите? Има още нещо неочевидно:

През последните шест години продавах себе си и уча другите как да продават.

По едно време имах късмета да развия отдела за продажби в IPS (Isaac Pintosevich Systems), да проверявам затворени пространства в Търговската камара на Amazon и сега изграждам продажби в образователната платформа LABA.

Ние продаваме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координирана работа на целия екип.

Какво се случи през тези шест години?

През първата седмица на работа като мениджър продажби подписах 3 договора на обща стойност $23 000

За една година той заема първо място по продажби сред тридесет души

Личен рекорд - 372% от плана

В течение на една година работа преминах от стажант към актьор. началник отдел продажби на фирма IPS с подчинени тридесет мениджъри продажби

В един ден от конференцията подписах договори с тридесет непознати клиенти

Удвои оборота на образователната платформа LABA през първия месец на работа

Постоянно се уча, преминал съм обучения при най-добрите специалисти: Белфорт, Адизес, Чалдини, Ферази, Гандапас и др.

Друг личен рекорд - продажби на продукт в бюджетната ценова категория за $62 000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато стигна до перфектната формула за продажби за себе си. Тази формула може да се използва за увеличаване на текучеството на ЦЕЛИЯ търговски отдел, а не на отделен мениджър.

Митове, които често се срещат сред начинаещите мениджъри по продажбите.

Трябва да се родиш търговец

Това мислят повечето хора, особено тези, които тепърва започват своя път в тази посока. Всъщност продажбата е достъпна формула, която всеки може да овладее.

Ако започнете да жонглирате или да карате кола за първи път, най-вероятно ще правите грешки в началото.

Но ако имате добри учители, с времето ще се научите да го правите лесно и с минимални грешки. Продажбите не са изключение!

Продажбите са трикове

Едва ли можете да различите 97% от търговците един от друг. От самото начало на разговора тези некадърни мениджъри се опитват да кажат възможно най-бързо, че са най-добрите, имат най-добрата компания, най-добрата доставка, условията и т.н.

Те не знаят и не се опитват да разберат от какво всъщност се нуждае клиентът. С този подход това наистина е хазарт. Каква е ползата от такъв продавач на клиента и каква е вероятността клиентът да закупи продукта от вас и да остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден всички продаваме по нещо. Поход на кино, какво ястие да вечеряте, идея за клиенти или мениджмънт, услуги и т.н.

Когато продавате качествена услуга или продукт, който може да помогне на клиента, това не може да е лошо. Ако помогнете на човек, какво лошо има в това?

Всъщност продажбата на висококачествен и търсен продукт е престижна и най-важното е, че плащат много добре за това.

Митове за мениджърите по продажбите или собствениците на фирми

Лесно се намира добър мениджър продажби

Сега вероятно ще ви разстроя. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. На пазара практически няма добри мениджъри по продажбите. Не е достатъчно просто да публикувате работа и гении в продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър продажби отдавна е продал своята компетентност и разбира се има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показва, че трябва да търсите потенциални служители, които са готови да учат и да развият от тях истински „вълци на продажбите“. Това е трудно и изисква определени знания и усилия. Но определено работи.

Мениджърите по продажбите активно ще продават себе си, защото искат да печелят повече

Уви, колкото и добре обмислена система за материална мотивация да имате, тя не е достатъчна, за да поддържате страстта на служителите си на най-високо ниво.

Мениджърът продажби е човек със собствени вътрешни убеждения, страхове, интереси и приоритети. Само чрез правилния подход към управлението на всеки служител ще можете да поддържате търговския си отдел на високо мотивационно ниво.

Най-лошият мит, който може да унищожи вашия екип по продажбите

След като настроя всичко, всичко работи чудесно и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж си е мислил това или се надява, че това е възможно.

Търговският отдел е връзката, която трябва да носи по-голямата част от финансите на компанията. И трябва постоянно да се работи и да се подобрява.

На всеки три месеца е необходимо да се подобрява и преразглежда стратегията в търговския отдел.

Създайте нови бонуси за отделни показатели, сменете екипи или проекти, по които са работили, задайте планове за месец, три и шест месеца.

Мениджърите по продажбите са щурмоваци по природа и обичайната рутина има отрицателен ефект върху тях - губи се мотивация, производителността започва да пада и има по-малко доволни клиенти.

Затова трябва постоянно да държите пръста си върху пулса на вашия търговски екип и ако той започне да отслабва, да вземете бързи мерки.

7 съвета за увеличаване на текучеството на вашия търговски отдел

ПРАВИЛНИ ХОРА

Правилните хора са гръбнакът на всеки екип по продажбите.

Колко често провеждате интервюта? Колко често успявате да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании провеждат лични интервюта. Този подход работи при избора на висш мениджмънт, но не и за отдел продажби.

Трябва да се провеждат конкурентни интервюта. По този начин можете да спестите време и, не по-малко важно, да подчертаете стойността на свободното място в очите на кандидата.

Ако вашият нов служител не само е преминал интервюто, но и открито се е състезавал за позицията си с конкурентите, той ще го оцени много повече.

Едно от най-важните умения на продавача е решителността. Направете конкуренцията такава, че той да може да демонстрира това качество. Процесът на подбор трябва да се проведе на няколко етапа.

Важно е, че всеки етап е много по-сложен - така можете да разберете колко целеустремен е един потенциален служител.

СИСТЕМА ЗА АДАПТАЦИЯ

В много компании, в първите дни на работа, служител в отдела за продажби се сблъсква със следните проблеми:

• не знаят какво и как да правят, затова се разхождат, пият кафе и пречат на другите служители;
• те се опитват да продават, без все още да разполагат с всички инструменти и просто изгарят потенциални клиенти или, дори по-лошо, съсипват репутацията ви.

Трябва да имате ясна система за адаптиране. Необходимо е служителят да бъде оборудван с всички познания за продукта и скриптове за работа с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от текучеството и да получите мениджър на позиция възможно най-бързо.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадващо, повечето компании не използват най-важните инструменти за работата на търговския отдел, въпреки че са доста лесни за овладяване - CRM, IP телефония, система за запис на реч и др.

Внедряването на CRM система (система за управление на взаимоотношенията с клиентите) ще Ви помогне да видите как се управлява връзката Ви с всеки клиент. Тук можете да въведете телефонен номер на клиента, пълно име, позиция, град и много други данни в базата данни.

С помощта на такава система е удобно да наблюдавате издадени фактури, предплащания и извършени транзакции - това ще ви позволи бързо да реагирате на всякакви промени в продажбите.

Внедряването на такава система обикновено увеличава оборота с поне 15%. А облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA ние пишем собствен софтуерен продукт, който отговаря на всички наши нужди от анализ на продажбите. Определено ще посветим отделна статия на този продукт, заслужава си).

ИНСТРУМЕНТИ ЗА ПРОДАЖБА

Много хора знаят какво представляват скриптовете (алгоритми за разговор с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такива инструменти увеличават продажбите в компанията, но по някаква причина те дават на своите мениджъри възможност да импровизират в разговор с клиент.

Импровизацията е най-лошият сценарий в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и правилно да обясни всички предимства на продукта.

Сценарият трябва да бъде разработен и повярвайте ми, това не е най-лесната задача, която сте срещали. Постоянно трябва да се променя и тества в разговори - това е постоянен процес.

Играта обаче си струва свещта - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи обема на продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте за продуктовата книга. Това е продуктовият каталог на вашата компания, който всеки мениджър трябва да знае наизуст. Всеки детайл и дреболия, всяка характеристика на вашия продукт. Клиентите смятат търговец, който познава добре продукта си, като професионалист - това е аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

На този етап е важно да се отбележи, че вашият търговски отдел трябва да работи автоматично. Като швейцарски часовник - без прекъсване.

За целта ви е необходим технически специалист – администратор. Този служител ще следи за просрочени задачи за мениджъри и разтоварване на потенциални клиенти. Задачите му са и да следи телефонните сметки да не остават без пари.

Много е важно постоянно да работите с вашата клиентска база. Администраторът на отдел продажби ще може да контролира клиентите, които отнемат много време. В същото време резултатът от такива клиенти е нулев.

Създайте черен пул, където ще добавите клиенти, които не са купували нищо от дълго време или много контакти с тях.