Какво означава стоки на дребно? Вижте какво е „Търговия на дребно“ в други речници

Специфика на търговията на дребно. Какви видове стоки да продавате. Какви видове услуги могат да се предлагат. Създаване на благоприятна атмосфера в магазина. Конкуренция.

НА ДРЕБНО

Целта на търговията на дребно е да задоволи разнообразните нужди на клиентите.

Търговецът е връзката между производителя и потребителя. Неговата работа е да купува на едро търсени стоки от различни места и от различни доставчици и след това да ги продава с печалба.

Опитът на страните с развита пазарна икономика показва, че с времето търговията на дребно преминава под контрола на редица големи търговски компании.

Въпреки факта, че тези компании контролират по-малко от половината от всички търговски обекти, те все още представляват повече от 2/3 от общия оборот на дребно.

Следователно малките предприятия за търговия на дребно трябва да положат много усилия в борбата за клиенти.

Доминиращата позиция на пазара се заема от купувача, а не от продавача.

Ефективността на търговеца на дребно в крайна сметка се определя от внимателното разглеждане на всички детайли на търговските дейности.

В Русия търговията на дребно в момента е основният вид търговска дейност за много руснаци. В условията на стоков дефицит ролята на търговеца на дребно е изключително опростена.

Въпреки това, тъй като потребителският пазар се насища с различни видове стоки по време на икономическите трансформации в Русия, малкият търговец ще трябва да работи усилено, за да спечели своето място под слънцето.

Това може да бъде постигнато, ако разбирате напълно вашия пазар и сте в състояние да задоволите нуждите на клиентите си в максималната възможна степен.

Не забравяйте, че във всеки тип бизнес винаги има място за „малкия търговец“.

1. Специфика на търговията на дребно

Широко разпространено е мнението, че търговията на дребно означава голям оборот и ниски цени. Това до голяма степен се улеснява от големите търговски компании, които се стремят да намалят цените на стоките чрез намаляване на броя на предлаганите услуги на своите клиенти.

Малкият търговец не е в състояние да се конкурира сериозно с големите търговски компании. Въпреки това той може да намери малка ниша на пазара и да я заеме.

Има три забележителни предимства:

скорост, защото за да вземете решение, не е необходимо да координирате всички въпроси с ръководството всеки път;

специализация, тъй като той знае точно кои продукти са много търсени и кои не;

качество на услугата, тъй като знае точно от какви услуги се нуждаят клиентите и ги предоставя.

Големите фирми нямат предимствата, отбелязани по-горе, така че ако планирате да се занимавате с търговия на дребно, използвайте ги в максимална степен, за да увеличите доходите си.

Ако искате да успеете в бизнеса, трябва ясно да разберете кръга от потенциални клиенти – къде са и кои са. Трябва да сте сигурни, че купувачите ще дойдат при вас, а не при вашите конкуренти.

За да направите това ви трябва:

продавайте продукти, от които вашите клиенти се нуждаят;

предоставяне на услуги, от които се нуждаят вашите клиенти;

създаване на благоприятна атмосфера в магазина.

Опитайте се да отговорите на въпросите по-долу.

Какво търгувате?

Можете ли да опишете вашите клиенти?

Какви видове услуги са важни за тях?

За да разберете по-добре този въпрос, можете да прочетете брошурата, озаглавена „Идентифициране на вашите потенциални купувачи“ от първата част на блока „Маркетинг“ на тази програма за обучение.

2. Какви видове стоки да продавате

Продуктите, които ще предлагате на клиентите си, трябва да се търсят. Това е толкова очевидно, че на пръв поглед дори не си струва да се говори за него. Въпреки това, много магазини са пълни с тези видове продукти, които губят място на рафта. Говорим за запаси от тези видове стоки, които не са били търсени от дълго време.

В тази връзка първото нещо, което трябва да направите, е да сортирате инвентара си и да проверите записите, свързани с продажбата на стоки. Ако някои продукти не са били продадени в продължение на шест месеца, опитайте се да се отървете от тях.

Можеш:

продавайте ги на намалени цени;

ги прилагат по време на кампания за насърчаване на продажбите.

Съхраняването на „неактивен“ инвентар увеличава разходната част на бюджета на вашето предприятие.

Ето защо, за да избегнете натрупването на големи запаси от бавнооборотни стоки, наблюдавайте постоянно пазарните условия и преминете към търговия с нови, търсени стоки.

Тогава винаги ще бъдете в крак със заявките на клиентите си, предлагайки им нови модели и мостри, понякога дори предвиждайки техните нужди.

Ако разберете, че някъде са започнали производството на нови висококачествени популярни стоки, опитайте се да закупите някои от тези стоки или може би цялата партида на едро. Това ще ви даде уникална възможност да изпреварите своите конкуренти. Може да сте в състояние да продавате тези продукти под вашата търговска марка като продукт със собствена марка.

Можете да поемете по различен път. За да направите това, основното е да намерите оптималния доставчик на стоките, от които се нуждаете. Можете да установите дребна търговия на едро и дребно от склад за плащане в брой, без да доставяте стоки на клиенти. Тази форма на търговия ще ви позволи да намалите цените възможно най-много и в резултат на това да спечелите предимство пред вашите конкуренти, разбира се, при условие че се снабдите с най-популярните стоки.

Освен това можете да получите правото да търгувате, като използвате търговската марка на известна компания като Union или Sinti.

Имате ли инвентар? Прегледайте бележките си и се опитайте да отговорите на въпросите по-долу.

Какви продукти не се продават в рамките на шест месеца?

Какви продукти са в постоянно търсене?

Имате ли достатъчно наличности от тези стоки?

Какви видове стоки не смятате за необходими за складиране? Защо?

Какви нови продукти могат да бъдат печеливши?

Има ли местни продукти, които трябва да продавате?

3. Какви видове услуги могат да се предлагат

Един от видовете услуги, които предлагате, може да бъде доставка на стоки до клиенти. Разбира се, това изисква определени разходи, но някои клиенти имат нужда от такъв вид услуга и са готови да я платят.

Друг вид възможни услуги от Ваша страна е предоставянето на необходимата консултантска помощ на Вашите клиенти, свързана с използването на закупени от Вас стоки: храни, фризери, мебели и др.

Някои купувачи, разбира се, биха се задоволили с размяната на стар артикул за нов с частична парична компенсация за остатъчната стойност на използвания артикул. Често от това зависи готовността на вашите клиенти да направят покупка на нов продукт, възможно е да имате работа не само с нови, но и с употребявани стоки. Най-малкото трябва да сте готови да вземете обратно стария артикул от клиента си.

Друг възможен вид услуга е продажбата на стоки на кредит. В руски условия този тип услуга вероятно ще привлече голям брой купувачи.

Освен това можете да демонстрирате експлоатационните свойства и характеристиките на употребата на продуктите, които предлагате, а в някои случаи (например това се отнася за храна) - да дадете продукта си за тестване.

Сега се опитайте да отговорите на въпросите по-долу, като вземете предвид спецификата на вашия бизнес.

Какво можете да предложите на клиентите си?

замяна на стар артикул за нов

консултиране

обслужване

демонстрация на свойствата на продукта;мостри на продукти

Финансови услуги

доставка на стоки

други видове услуги

Какви допълнителни или свързани услуги бихте искали да предложите на клиентите си?

4. Създаване на благоприятна атмосфера в магазина

След като определите кръга от потенциални купувачи, трябва да помислите за създаването на благоприятна атмосфера в магазина, която благоприятства покупката.

Има два противоположни типа купувачи.

Някои клиенти идват в магазина с надеждата бързо да купят артикула, от който се нуждаят. В този случай всичко в магазина трябва да бъде подредено по такъв начин, че да опрости и ускори процеса на покупка. Правилното, удобно оформление на стоките играе важна роля. Те трябва да бъдат групирани според функционалното им предназначение (например: парфюми, кремове, дезодоранти, лосиони и др. трябва да се поставят отделно и да не се смесват с други продукти като електрически самобръсначки, кърпи, хавлиени халати и др.). Трябва да използвате ярки, видими знаци на продукта. Интериорът и интериорният дизайн на магазина също трябва да бъдат богати и светли. Търговският персонал трябва да бъде активен, жизнерадостен и оптимистичен. За този тип купувачи мерките за насърчаване на продажбите могат да имат добър ефект.

Друг тип купувачи са тези хора, които не бързат и могат да обикалят магазина дълго време, избирайки продукти, които ги интересуват. В този случай всичко в магазина трябва да бъде подредено малко по-различно.

Във всеки случай стоките трябва да бъдат изложени много удобно за купувача, но редът на тяхното оформление трябва да бъде по-малко строг. Продуктовите знаци може да са по-малко ярки. Интериорът и интериорният дизайн на магазина трябва да бъдат проектирани в меки, спокойни цветове. Търговският персонал трябва да се държи уверено, с достойнство и с разумна сдържаност.

Вероятно в този случай трябва да се стремите към „златната среда“. Опитайте се да определите от какво се ръководят вашите клиенти, когато правят покупка, и вземете това предвид в процеса на стопанска дейност на вашия магазин, както и когато организирате работата на вашия търговски персонал.

Как трябва да бъде структуриран вашият магазин?

Всичко ще се определя от това към какъв тип купувач ще е насочено: бърза, целенасочена покупка или спокоен избор на продукта, който харесвате.

Това ще зависи от:

обща атмосфера в магазина;

средата в магазина;

видове предлагани стоки и тяхното оформление;

Вашата търговска политика.

Може би ще се придържате към самообслужването. В този случай купувачът трябва да може лесно и безпрепятствено да се движи из магазина и бързо да намира необходимите продукти.

Освен това ще трябва да вземете предвид щетите и кражбите на определен брой стоки, изложени в магазина.

Ако възнамерявате да продавате малки, но доста скъпи стоки (например бижута), те трябва да бъдат удобно изложени и ясно видими, но извън обсега на купувачите. В тази връзка ще трябва да използвате много място на тезгяха, за да изложите продуктите, които предлагате.

Освен това вероятно ще ви трябва място за излагане и показване на малки билбордове с мостри на продукти, листовки, банери, снимки и т.н., предназначени да насърчат посетителите ви да правят импулсивни покупки.

Може да се нуждаете от конкретно място, за да демонстрирате експлоатационните свойства и характеристиките на употребата на стоки, да разпространявате мостри, както и да пробвате стоки (дрехи, обувки) и да ги дегустирате (ако говорим за хранителни продукти).

Накратко, вашите помещения трябва да привличат посетители и да им вдъхват надежда за печеливша покупка на необходими и радостни стоки.

Ако сте успели да вкарате клиент в магазина, в този случай е ред на търговския персонал да покаже своите професионални умения. Трябва да сте сто процента сигурни, че вашите търговци са добре обучени.

От тях се изисква:

познава всички продукти;

отговаряйте на всякакви въпроси от клиенти;

познавайте всички нюанси на вашата търговска политика, включително възможността за продажба на стоки на кредит, обмен на стар артикул за нов, доставка на стоки на клиенти и т.н.

Може би най-важното е отношението им към клиентите. Колкото и безпокойство и проблеми да причини клиентът, продавачът трябва да покаже с целия си вид, че за него този купувач е най-желаният на света!

Ако все още нямате собствено мокро помещение, помислете какъв трябва да бъде размерът му. Ако вече се занимавате с търговия на дребно, помислете дали използвате достатъчно ефективно търговската си площ?

Опитайте се да начертаете умален план на вашето търговско пространство върху лист хартия.

Изрежете няколко квадрата от хартия в същия мащаб, които ще представляват различните елементи от интериора на вашия магазин, които стоят на пода.

Става въпрос за:

броячи;

кошници за стоки;

пробни стаи;

складове;

място на регистрация на доставка на стоки;

места за излагане на мостри на продукти.

Преместете тези квадратчета върху лист хартия, докато намерите най-доброто разположение за тях. Не забравяйте да оставите място за себе си, търговския персонал и клиентите.

След това можете да опитате да направите такава подредба директно в магазина и да видите колко е удобна и практична.

Докато не извършите работата, описана по-горе, не трябва да купувате търговско оборудване, ако все още не се занимавате с търговия на дребно.

Първо намерете най-добрия вариант за поставяне на всички необходими елементи от вашия търговски интериор на хартия и след това преминете към практическото му изпълнение.

Това може да отнеме много време, но е по-добре да направите всички необходими корекции на подготвителния етап, отколкото да променяте нещо в процеса на вашата бизнес дейност, когато цялото търговско оборудване и различни приспособления са окончателно поставени.

5. Конкуренция

Сега е моментът да помислим за конкуренцията.

С кой магазин или магазини ще се конкурирате?

Отговорът на този въпрос е необходим, за да „откроите“ вашия магазин и да го направите по-привлекателен за потенциалните купувачи. Вече обсъдихме по-горе как трябва да бъде подредено всичко вътре в магазина. Не бива обаче да забравяме огромното значение на външния вид на магазина. Трябва да привлича посетители. И тогава създадената от вас благоприятна вътрешна атмосфера и професионализмът на вашия търговски персонал трябва да си кажат думата. Трябва да се опитате да сте сигурни, че посетителят просто не може да напусне вашия магазин, без да е купил.

За да победите вашите конкуренти, трябва да знаете какви продукти продават и на какви цени, какви специални оферти предлагат.

Направете списък на вашите конкуренти. Посетете ги и обърнете внимание на следните точки:

външен вид;

декориране на витрини;

интериорен дизайн на магазина;

оформление на магазина;

използване на продуктови индикатори;

поведение на търговския персонал;

видове стоки и тяхното оформление;

ниво на цените;

брой клиенти в магазина.

6. Екстериорен дизайн на магазина

Трябва да привлечете вниманието на купувачите към стоките или услугите, които предлагате. В противен случай потенциалните купувачи ще се обърнат към вашите преки конкуренти.

Можете да привлечете клиенти с помощта на подходящ демонстрационен ефект и добър външен дизайн на магазина.

Разбира се, най-мощното средство за външно въздействие е витрината. Не забравяйте и за подходящия интериорен дизайн:

броячи;

различни устройства.

Цялата среда трябва да привлича вниманието. Ако е възможно да му дадете поне малко движение, още по-добре. Движещите се обекти веднага хващат окото. Това може да бъде някакво електромеханично устройство като люлеене на топки, показване на видео касета, демонстриране на мостри на продуктите, предлагани от вашите служители и др.

Трябва обаче да знаете кога да спрете всичко. Това важи особено за дизайна на витрините. Не трябва да излагате на показ всички продукти, които предлагате. Ограничете се до сравнително малък брой елементи. Прозрачна витрина, на която е изложен основният продукт, най-добре привлича вниманието на минувачите, принуждавайки ги неволно да забавят и да се вгледат внимателно в мострите на продукта, показани на дисплея. Това е най-добрият начин да предизвикате интереса на минувачите.

Променяйте рекламните си съобщения от време на време (например веднъж месечно). Например: „Обувки от естествена кожа от Италия“, „Мебели от Финландия“, „Най-добрите месни консерви от Дания“ и др. Това може да бъде всичко, което е пряко свързано с продуктите, които предлагате.

Ако минувачите вече са се отбили да ви видят, тогава интериорният декор трябва да ги удиви още повече. Може да хармонира или да контрастира с външния вид на вашия магазин. Тя най-накрая трябва да спечели клиента.

Със сигурност много доставчици на стоки ще могат да ви предоставят различни материали, рекламиращи тези стоки, например:

листовки;

стикери върху прозоречно стъкло;

щитове в цял човешки ръст.

Кой е най-добрият начин за проектиране на магазин? какво предлагаш Част от това вече беше казано, но може да имате свои собствени оригинални идеи. Не забравяйте за високата ефективност на сезонните актуализации на витрините.

Опитайте се да опишете подробно бъдещия си магазин. Това също ще ви помогне да определите колко място ще ви е необходимо за неговия външен дизайн.

7. Реклама

Трябва да сте сигурни, че клиентите знаят за съществуването на вашия магазин. Имат нужда от нещо, което да ги привлече. Това изисква реклама.

Трябва да определите защо вашият магазин е по-добър от магазините на вашите конкуренти. Това може да бъде например:

по-широка гама от продукти;

скорост и качество на услугата;

различни допълнителни услуги, включително поръчки по телефона, доставка на стоки до клиенти, продажба на стоки на кредит и др.;

удобно географско местоположение на вашия магазин.

Вашите клиенти трябва да знаят за всичко това.

Може би е най-добре редовно, например веднъж на два месеца, да пускате рекламните си материали в пощенските кутии на близките къщи. Това може да бъде например рекламна брошура, разказваща за предлаганите от вас продукти и тяхната употреба.

По този начин можете да отчитате дейността на вашия магазин, а жителите на съседните къщи ще знаят, че могат да закупят от вас точно това, от което се нуждаят.

Ако работите с добре позната марка, можете да разчитате на мощна рекламна подкрепа от компанията майка на тази известна компания.

Такива големи търговски компании систематично провеждат рекламни кампании в цялата страна, напомняйки за съществуването си и обявявайки предстоящи специални събития, насочени към стимулиране на продажбите.

Може би понякога си струва да участвате в различни изложби и някои местни събития. Ако продуктите, които предлагате предизвикват интерес и са уникални, не пропускайте да участвате в изложението. Опитайте се да запазите имената и адресите на посетителите на вашия щанд. Те могат да допълнят списъка с клиенти, на които ще изпратите своите рекламни брошури.

Възможно ли е по някакъв начин да свържете рекламата на вашия магазин с местно или дори национално събитие като руското футболно първенство или друг спорт, театрално представление или концерт, конкурс за красота, изложба на цветя и т.н.?

Има ли билборд близо до вашия магазин? Ако има, можете ли да го използвате?

На кои производствени компании бихте могли да разчитате, че ще ви подкрепят при провеждането на вашата рекламна кампания?

Ако да, на какво бихте обърнали специално внимание?

Има ли изложби, които се провеждат във вашия регион, в които бихте могли да участвате?

Ако е така, какви продукти бихте представили?

Отговорите на тези въпроси ще ви помогнат да създадете план за вашата рекламна кампания.

8. Мерки, насочени към регулиране на продажбите

През годината производствените компании провеждат много специални събития, насочени към стимулиране на продажбите. Целта на тези събития е да привлекат вниманието на купувачите към стоките, които произвеждат.

За ограничен период от време производствените компании могат да намалят цените на стоките си. Тъй като тежестта на разходите в този случай се поема от производителите, можете спокойно да участвате в такива събития. Във всеки случай вашите конкуренти няма да пропуснат да се възползват от предоставената им възможност да намалят цените.

Ако говорим за продажба на скъпи стоки, тогава производствените компании могат да предложат нещо безплатно като подарък. Така например, когато купувате видеорекордер, може да ви дадат няколко празни видеокасети.

Друг възможен вариант е безплатно обслужване за определен период от време (например година). В този случай, разбира се, ще се изисква и вашето участие. По правило производителят е готов да ви компенсира всички разходи, свързани с безплатното обслужване на клиентите.

Вие сами можете да направите подходящи търговски предложения. Например, малките производствени фирми често предлагат доста евтини стоки.

Можете, разбира се, да намерите други доставчици на тези видове стоки, които бихте могли да предложите на вашите посетители на сравнително ниски цени. След като включите търговския си интерес в продажната цена, можете спокойно да извършвате дейности за насърчаване на продажбите. Тези видове специални предложения от вас могат да бъдат от особен интерес за клиентите.

Сега нека помислим какви дейности за насърчаване на продажбите можете да проведете и с кого.

Какви специални търговски предложения бихте могли да направите на вашите посетители?

Каква печалба правите в резултат на продажбите?

Каква част от получената печалба можете да похарчите за специални оферти?

Какви конкретни „предложения“ бихте могли да направите?

Какви видове стоки бихте могли да продавате на намалени цени?

9. Поддържане на висок авторитет на вашето предприятие в очите на обществото

Най-ценното нещо, което всеки предприемач има, е неговата бизнес репутация. Това кара клиентите да се свързват с Вас отново и отново, както и да Ви препоръчват на всички свои роднини, приятели и познати.

Бизнес репутацията на предприемач, занимаващ се с търговия на дребно, се основава на:

надеждност и качество на предлаганите продукти;

готовност за отговор на всеки въпрос на купувача;

високо качество на обслужване.

С други думи, вие трябва да предоставите на клиентите си всичко, което бихте искали да получите сами, когато купувате продукт.

Както можете да видите, създаването на бизнес репутация за едно предприятие започва с вас и вашия персонал.

Можете да поддържате високия авторитет на вашата компания в очите на обществеността с помощта на статии в пресата. В случая не става дума за платени реклами, а за специално подготвени от служители на вестника материали, които могат да предизвикат интереса на читателите.

Възможно ли е, според вас, да подготвите специален материал за някой местен вестник, който да говори за икономическата дейност на вашето предприятие, продуктите, които предлагате, вашите редовни клиенти и т.н.? Местните вестници винаги търсят истории като тази.

Опитайте се да напомняте на обществото за себе си възможно най-често, като говорите за предприятието си в местната преса. Това ще помогне за създаването на надеждна бизнес репутация за вашата компания.

10. Нека обобщим

Всички малки търговци на дребно трябва да се конкурират с големите търговци на дребно за пазарен дял. Не се обезсърчавайте. Не забравяйте, че малките фирми могат да спечелят приличен дял от пазара от големите търговски компании.

Те могат да предложат на своите клиенти такава широка гама от допълнителни услуги, за каквито големите търговски компании не са и мечтали. Ако това Ви устройва, можете да разчитате на разнообразие и високо качество на услугите, предлагани на клиентите.

Опитайте се да продавате продукти, които са в голямо търсене сред клиентите. В допълнение към основните продукти можете да продавате различни неосновни и спомагателни видове продукти.

Вашите козове са бързина, удобство, високо качество на обслужване. Клиентите имат нужда от индивидуален подход. Искат закупената стока да им бъде доставена без забавяне. Можете да им осигурите всичко това. И това далеч не е краят на вашите способности.

Можете да донесете истинска радост на клиента. Успехът на вашата търговска дейност зависи от това.

Библиография

За подготовката на тази работа са използвани материали от сайта http://www.dist-cons.ru/

Какво е търговия на дребно? Концепцията е актуална от дълго време и в това няма нищо изненадващо - през по-голямата част от времето на съществуването на нашата цивилизация имаше хора, които можеха да създадат това, от което другите се нуждаеха, и също бяха готови да дадат нещо в замяна на това. Специфичният дизайн на отношенията позволи да се определят правилата на търговията на дребно, чието развитие доведе до състоянието на пазара, наблюдавано днес. И все пак разбирането на същността на явлението е възможно само при задълбочен анализ както на теоретичната част, термини и понятия, така и на историческите предпоставки, благодарение на които се формира търговията на дребно - един от основните стълбове на съвременната световна икономика.

Общо разбиране

Основното значение на разглеждания термин е продажбата на продукти поотделно или на малки порции. В повечето случаи се предполага, че стоките се изпращат до конкретен потребител, който ще ги използва. Какво точно е търговия на дребно? Това е последният етап от цикъла на обращение на стоки и услуги, предназначени за индивидуално или групово потребление.

Под търговията на дребно обикновено се разбират такива бизнес отношения, които се класифицират като търговия, са нейният пълноправен подвид и съществуват от дълго време. Предпоставките за формирането на съвременни видове търговия на дребно бяха определени от правилата на търговската борса. Освен това развитието на икономиката направи възможно комбинирането на подходите, практикувани от търговците, с вътрешния обмен.

Защо е необходимо това?

Основната идея на стоковата циркулация, търговията на дребно е да доведе произведените стоки до потребителя, който ще ги използва. Можете да закупите продуктите, които ви интересуват, директно от производителя или да използвате услугите на дистрибутор (включително юридически лица вносители). Основните клиенти на предприятията, работещи в тази област, са индивидуални купувачи и семейства. Стоките са предназначени за широк кръг от хора (масово потребление).

Исторически фон

За да разберете какво е търговията на дребно, е необходимо да разберете особеностите на формирането на тази сфера на социалните отношения. Основата за формирането на съвременния подход беше вътрешнообщностният пазар, който след това постепенно се трансформира във формата на естествени търговци. Хората, които са избрали този вид дейност още в онези дни, активно търсят начини да развият и подобрят своята сфера, за да повишат ефективността и да подобрят стандарта си на живот. Търговският цикъл е може би най-важният забавящ фактор, както признават съвременните изследователи. Понякога се разтягаше за половин година или дори цели 12 месеца. Наистина, за всяка съвременна компания подобна бизнес практика би довела до мигновен колапс!

Първоначално търговията на дребно със стоки се свързваше с притежанието на търговеца на произведен от него продукт, който можеше да представлява интерес за някои потребители. Допълнително се обърнахме към възможностите на лихварите, кандидатстващи за хранителни заеми. Повишена ефективност не може да се постигне само чрез такива лихварски програми, които станаха основа за формирането на вътрешна търговия. Първоначално търговският слой извършва едновременно продажби на дребно и едро, но реалностите на социалните обичаи правят свои собствени корекции. Постепенно най-накрая се формира разбирането за това каква е търговията на дребно, вътрешната циркулация на продуктите стигна до този формат.

Развитие на пазара

Преди развитието на търговската класа, натуралната размяна, въпреки че се е извършвала в икономическата система на обществото, е била по-скоро рядък факт, отколкото широко разпространена практика. Формирането на слой от търговци и възможността за доставка на стоки от далечни места буквално преобръща живота на онова време. Същността на търговията на дребно беше доставката на вътрешния пазар на уникални, интересни артикули, които не бяха налични в родния им район, което стимулираше развитието на обмена, предимно на парчета и малки партиди.

Отначало търговията на дребно не предизвика много удоволствие сред търговците. Отне много време за обмен на чужди „любопитства“ за продукти, произведени в собствената област, което доведе до загуби в бизнеса. Системата за търговия на дребно се развива, когато е възможно да се съкрати цикълът на търговеца.

Стъпка по стъпка - напред!

Идеята за развитие на бизнеса и увеличаване на оборота чрез ангажиране на лица, отговорни за продажбите, се оказа изключително успешна. Така се появяват първите магазини за търговия на дребно. Те бяха управлявани от доверени лица, докато самите търговци се занимаваха с продажбата на големи количества стоки, работейки с местни производители (което е важно, активно участващи на вътрешния пазар на ниво търговия на дребно и едро, ако сферата го позволяваше ). Ако дадено предприятие произвежда свои собствени стоки и търси купувачи за тях сред широките маси, както скоро показа практиката, рентабилността може да се увеличи чрез привличане на вносни продукти - същите, които са закупени на едро от търговците. Местните производители купуваха вносни стоки доста евтино, но в първите магазини на дребно населението можеше да ги получи само при неизгодни условия - с една дума, всеки играеше в своя полза.

И все пак действителното формиране на търговията на дребно в познатата ни форма започва именно в момента, когато подобни отношения между местните предприятия и търговската класа стават широко разпространени. В много отношения развитието на региона се определя от особеностите на обществената система от онова време. Търговците са били глави на доста големи семейства, а тези от по-нисък ранг в йерархията на домакинството са били принудени да продават продуктите си. Както бързо показа практиката, този подход увеличи скоростта на обмен на продукти, търговецът загуби време за обмен с всяка отделна заинтересована страна, а взаимодействието с големи предприятия, както и предоставянето на продукта за продажба на подчинени продавачи, направи възможно бързото отидете на ново пътуване, за да вземете следващото пратка със стоки. Тази организация на търговията на дребно доказа своята ефективност буквално от първите експерименти на най-предприемчивите представители на онова време: търговският цикъл беше значително намален, рентабилността се увеличи.

Няма граници за съвършенството

Социалното развитие, изобретяването на нови индустриални подходи, оборудване и превозни средства и други подобрения, които промениха социалната система, не можеха да не засегнат търговските предприятия на дребно, открити от търговци. Това направление се развиваше активно, което се дължеше на интереса както на организаторите, така и на местните производители. В този момент стана ясно, че най-голям успех носи такава организация на работния процес, когато предприемачът избира за себе си конкретно направление на работа, списък на стоките, предоставени на населението, и го формира въз основа на какво може да донесе един търговец, какво има нужда купувачът на дребно.

Търговските предприятия на дребно позволиха да печелят значителни печалби благодарение на „междинните стоки“, които ги превърнаха в независими обекти на икономическата система. Когато този формат на дейност беше окончателно оформен, имаше отделяне от индустрията „майка“ - търговците.

Всеки с вкуса си

Един рационализиран процес на търговия на дребно помогна на индустрията да се отдели напълно от операциите на едро. Търговците, които избраха нова област за своята посока, въпреки че бяха професионално близки до търговците, все още имаха своя специалност, въпреки че първоначално нямаше специални условия за това. За общото население разделението не беше толкова очевидно, те не обърнаха внимание на продажбите на дребно като самостоятелен сегмент. За обикновените хора продавачите, търговците и предприемачите бяха „един и същ човек“, така че към тях се прилагаше един и същ термин - търговци.

С течение на времето секторът на търговията на дребно се утвърди и разшири, много продавачи придобиха няколко точки за продажба, а не само в рамките на една общност: големи площи бяха покрити едновременно. Такъв дизайн и разширяване на списъка с търговски обекти за търговия на дребно станаха основа за натрупването на значително богатство. Ползите обаче не бяха само на частно ниво: икономиката на обществото направи крачка напред с развитието на сектора на продажбите на дребно и бяха създадени условия за повишаване на производителността на труда на обществено ниво. Както казват съвременните учени, търговията на дребно се появи органично, предвидимо, това е напълно естествен процес на развитие на обменното взаимодействие между хората.

Съвременни условия

Услугите в търговията на дребно и продажбите на стоки напоследък могат да бъдат описани в следните формати:

работа в специализирани помещения (големи, малки);
продажби за вкъщи (кетъринг);
продажба на стоки от тави, на пазарните площади;
Предоставяне на услуги в работилници;
посещение на специалист за предоставяне на услуги у дома.

Примери за търговия на дребно, които първо ще дойдат на ум на съвременния човек са аптеки, магазини, супер- и хипермаркети. Всички тези пунктове са специализирани предприятия, открити специално с цел да осигурят на населението достъп до продукти на дребно. Но сферите на пазарната и базарната търговия постепенно остават в миналото. Както се вижда от статистиката, в големите градове младите хора на средна възраст често избягват този формат, предпочитайки да купуват продукти в големи универсални центрове.

Предоставените услуги, продадените стоки, изпълнените задължения принадлежат предимно към фазата на потреблението, която в съвременното разбиране на общественото производство е крайната фаза в цикъла. Това означава, че продуктът задоволява нуждата на конкретен човек или група хора.

Всичко е взаимосвързано

Колкото по-активно се развива търговията на дребно, толкова по-високо е социално-икономическото благосъстояние в определен период от време. Както казват експертите, това явление, до известна степен огледално, отразява колко добре живеят отделните граждани в района. При бавни търговски процеси и липса на потребление от страна на населението спокойно можем да говорим за сериозна криза. Прекомерното покачване на цените показва нарастваща инфлация. Всъщност търговията на дребно, чрез явления и процеси, които са доста лесни за отчитане, дава представа за сложни, многостепенни икономически процеси, еднакво отразяващи както положителните, така и отрицателните тенденции.

Съвременни бизнес методи

Подходите и технологиите, използвани от търговците по време на формирането на сферата, вече са нещо от миналото и са загубили актуалност. Счетоводството в търговията на дребно, регистриране на сделки и сетълменти от фирмите днес се извършват с помощта на най-модерните, мощни, безпогрешни машини и софтуерни системи. Това помага да се намали вероятността от неточности, причинени от човешки фактор. Разработени са няколко системи, достъпни на платена и безплатна база, за систематизиране и оптимизиране на бизнес процесите в една компания, предлагаща услуги и стоки на дребно.

Благодарение на този технологичен подход е възможно да се поддържа статистика, да се проследява развитието на предприятието и да се идентифицират силните и слабите страни. Софтуерните системи и изчислителните методи, достъпни за съвременния бизнесмен, не могат дори да мечтаят от търговците, благодарение на чиято предприемчивост е основана тази област! Въпреки това, както показва практиката, наличните днес инструменти не задоволяват нуждите на всички компании, така че областта продължава да се развива.

Тенденции и пазарни процеси

Както се вижда от последните пазарни проучвания, икономическият растеж се забавя и забавя. Динамиката на инвестициите в последно време е строго негативна, промишленото производство намалява като обем, а икономистите се чешат по главите как могат да се установят положителни тенденции в икономиката. От тримесечие на тримесечие ситуацията, както отбелязват експертите, се влошава. Подобни тенденции са особено забележими по отношение на нашата страна. Според професионалните анализатори в момента е възможно да се поддържа положителна динамика на потребителската активност на населението, която, въпреки че напоследък намалява, е сравнително незначителна.

За да разберете процесите, протичащи в икономиката, и да намерите начини за оптимизиране на ситуацията, трябва да знаете точно кои фактори са осигурили стабилен растеж в най-добрите периоди. Конкретни проучвания показват, че най-положителното развитие на търговията на дребно се получава при повишаване на заплатите. Разбира се, общото забавяне на икономиката се отразява върху представянето на този фактор, но положителното му влияние остава неоспоримо.

Предимства и недостатъци

Колкото и да е странно, хранителните продукти, както и ценовата политика, въведена от предприятията, оказват негативно влияние върху пазарните процеси във връзка с продажбите на дребно у нас. Както отбелязват пазарните анализатори, нивото на потребителските цени почти се доближи до прага на покупателната способност. Дългосрочният анализ показва, че необоснованият растеж е започнал преди близо десет години и тенденцията продължава и до днес, въпреки промяната на ситуацията в страната. Както отбелязват икономистите, натрупаното ниво на цените от година на година е по-високо от предходния период, което намалява оборота на предприятията, предоставящи услуги в областта на търговията на дребно.

В същото време статистиката дава представа за темпа на растеж на оборота в областта на нехранителните стоки. Това показва, че по време на криза широката общественост се интересува от закупуване на стоки, предназначени за дългосрочна употреба. Икономистите уверяват, че това до голяма степен се основава на наличието на кредитни програми.

Последни тенденции

Развитието на интернет оказва значително влияние както върху търговията на дребно, така и върху потребителското търсене. Продажбите през World Wide Web, включително международните операции, стават все по-актуални. Нека си спомним казаното по-горе: търговците са изградили бизнеса си върху доставката на продукти, произведени в далечни земи, до родните им райони. Общото население не е имало възможност самостоятелно да закупи всичко необходимо или да поръча доставка на стоки на парчета за лична консумация. В наши дни ситуацията се е променила: благодарение на интернет всеки може да закупи почти всеки продукт в различни части на света и той ще бъде донесен у дома. Разбира се, това до голяма степен подкопава дейността на предприятията, работещи в търговията на дребно със стоки, произведени в други страни или отдалечени региони. Това не означава, че всеки купува през интернет, но въпреки това обемът на транзакциите във виртуалната реалност нараства експоненциално от година на година, което създава известна опасност за бъдещето на офлайн бизнеса на дребно.

В същото време анализаторите призовават предприемачите, работещи в търговията на дребно, да обърнат повече внимание на вкусовете на населението. Тенденциите непрекъснато се променят - доста бързо, понякога драматично, което ни принуждава да обръщаме повече внимание на това, отколкото дори преди десетилетие.

Основни проблеми на предприятията

Наблюдаването на такива недостатъци в работата на компания, специализирана в търговията на дребно със стоки, изисква навременна и успешна корекция на начина на правене на бизнес, в противен случай има голяма вероятност компанията скоро да бъде буквално извън бизнеса. Анализаторите призовават да се обърне специално внимание на клиентите, които активно използват социалните мрежи, както и да се използват възможностите на програмите за лоялност, но не само доказани методи и подходи, но и по-модерни възможности за привличане на клиенти и превръщането им в редовни.

Успехът на търговеца на дребно зависи до голяма степен от качеството на услугата и трябва да се обърне същото внимание на разнообразието от канали за дистрибуция на продуктите, като се анализират данните за клиентите и се отчита тяхната променливост. Както се вижда от практиката, най-добрият успех в бизнеса се постига от тези, които са в състояние да погледнат на ситуацията от гледна точка на купувача и да коригират бизнес процесите така, че да отговарят на потенциалния клиент. Освен това не бива да забравяме в каква епоха живеем. Активното използване на цифрови технологии в практиката, адаптирането на бизнес процесите към такива съвременни тенденции позволяват постигането на успех на едно предприятие, докато игнорирането на най-новите инструменти е най-краткият път към отрицателната производителност на работния процес.

Анализ и моделиране в помощ на бизнесмени

Съвременното предприемачество изисква използването на съвременни подходи за неговото управление. Това означава, че вече не можете да предполагате какво ще заинтересува клиента в родния му край, като просто носите стоки от далечни страни. Трябва да можете да анализирате пазарната ситуация, да я моделирате и прогнозирате. Бизнесите, които постигат най-добър успех, са тези, които успешно прилагат омниканален бизнес модел, отделните елементи на който са тясно свързани помежду си. На практика обаче повечето компании имат фрагментирани операции и пътища за внедряване, в резултат на което услугите стават по-скъпи, но качеството не става по-високо. Трябва да разберете: съвременният клиент е различен от този, който се е съгласил да закупи нещо, донесено от търговец в родното му село - хората имат избор, има много възможности, те се разширяват с достъп до световната мрежа. Без да вземете предвид този факт, не можете да постигнете успех.

Анализаторите отбелязват, че много съвременни предприятия, опитвайки се да създадат единен бизнес модел и да комбинират канали за продажба в него, губят от поглед начините за оптимизиране на процесите и разширяване на възможностите за продажби. Оказва се, че предприемачите успешно или се справят с търсенето на нови начини, продължавайки да се придържат към схемата на фрагментация, или адаптират работния модел към съвременните изисквания, което ги задължава да положат доста впечатляващи усилия и да направят определени финансови инвестиции.

Има два основни вида търговия: на дребно и на едро. Какво представлява всеки от тях, какви функции притежава и за какви цели е най-подходящ?

На първо място, основната разлика е обемът и видът на продажбите. Ние продаваме на едро, като правило, големи количества стоки или услуги, необходими на купувача за извършване на бизнес. Търговията на дребно от своя страна се състои от продажби на крайни потребители, физически лица. Тя също може да бъде не само единична, но и голяма - всичко зависи от техните нужди и желания.

Принципи на търговията на едро

Търговия на едро: какво е и какви характеристики има тази форма на търговия? При него всеки купувач преминава през процедура по идентификация, тоест с всеки от тях се сключва споразумение. Купувачите на едро по правило са индивидуални предприемачи или юридически лица. Те търгуват, за да управляват собствен бизнес и всеки има свои собствени специфични цели. Това може да бъде както производството и потреблението на стоки, така и тяхната последваща препродажба. Най-често стоките, закупени на едро, са предназначени за препродажба.

Тоест в търговията на едро основните сделки се извършват между предприемачи и организации. Те не се продават за нуждите на крайния потребител, а служат за бизнес цели. Основната характеристика на търговията на едро е задължителната идентификация на купувача.

Диаграма и примери

По-лесно е да разберете какво представлява търговията на едро, като използвате конкретни примери. Основните търговци на едро са самите производители, те са в началото на финансовата „верига“. Те директно създават своите продукти и ги продават на пазара. Тези продукти могат да бъдат много различни: дрехи, обувки, домакински уреди, козметика, сувенири, храна и др.

В повечето случаи производителите препродават продукти на други търговци на едро, тоест дилъри, а тези на други препродавачи. Преди даден продукт да стигне до крайния купувач, той преминава през много етапи на препродажба. Колко точно зависи от самия продукт и финансовото състояние на пазара в момента. В другия край на веригата е търговецът на дребно - той е този, който продава продуктите на средния потребител.

Предимства на търговията на едро

Въпреки впечатляващите обеми, търговията на едро от склад е много по-лесна от търговията на дребно. Няма нужда от отнемаща време реклама или други маркетингови разходи, които могат да задържат купувача. Обемът на продажбите може да бъде стабилен или продуктът може да се продава индивидуално - всичко зависи от целите на самия продавач. Във всеки случай, при добро качество и добро търсене, доставката и закупуването на големи количества стоки ще се извършват постоянно.

Другата разлика е в особеностите на плащане на данъци. Предприятията за търговия на едро могат да попадат както в общата, така и в опростената данъчна система (съответно OSN или опростена данъчна система). Но като цяло данъчните принципи за търговците на едро са много по-прости, отколкото при търговията на дребно.

Най-лошият кошмар на всеки търговец на дребно е клиент, който е недоволен от качеството на продукта или предоставената услуга. Ситуацията може да бъде много неприятна, дори да се стигне до истерия и съдебни дела. Купувачите на едро не се държат по този начин, защото имат споразумение в ръцете си и в него има ясно определени условия и правила за поведение на страните в случай на конфликт.

Продажбите на дребно

Говорейки за това какво представлява търговията на едро и търговията на дребно, може да се отбележи една основна разлика: ако по време на продажбите на едро даден продукт може да премине през няколко етапа на препродажба, тогава при продажбите на дребно тази ситуация е изключена. Продуктът не е предназначен за по-нататъшна препродажба, а за директна употреба от потребителя.

Самите купувачи създават търсене за конкретен продукт и диктуват нуждите на пазара. Търговците на дребно са категорията, която има най-добра възможност да проучи и анализира това търсене и да изгради своята дейност в съответствие с него.

Къде и как се продават стоките на дребно?

Тук има много опции. Продажбата на стоки и предоставянето на услуги може да се извършва както в магазина, така и на улицата, както и в дома на купувача. Методите също са различни: по пощата, по интернет, при лични продажби или по телефона.

Продавачът в системата за продажби на дребно контактува директно с купувача. Тоест, той трябва да вземе предвид вкусовете на всеки потребител, да му угоди и да улесни покупката по всякакъв начин. А при конфликтни ситуации се занимавайте с оплаквания.

Съществуват и много рискове за търговеца на дребно. Например, трябва да имате лошо продавани стоки на рафта - по този начин купувачите получават впечатление за широка гама и потенциален избор. От друга страна, съществува риск от повреда на стоки, които не са продадени навреме. Освен това трябва да направите финансови отстъпки: например продажба на продукт на ниска цена, често на себестойност, така че купувачът да закупи други продукти.

Всичко това обаче има и обратна страна - все пак надценката на стоките на дребно е много по-висока от тези на едро. Това означава, че печалбата от такива продажби ще бъде много по-голяма.

Изисквания и характеристики на продажбите

Не е достатъчно да разберете какво е търговия на едро и какво е търговия на дребно - трябва да анализирате всички ключови характеристики на тези видове продажби и да разберете какви проблеми можете да срещнете в процеса на тази дейност.

Разлики

Какви са разликите между търговия на едро и дребно?

Разнообразен асортимент. Търговецът на дребно работи с малък асортимент от определен доставчик, търговецът на едро работи с широк асортимент от различни доставчици. Средният търговец на едро има от 5000 артикула в асортиментната матрица. Какво е търговия на дребно едро? Това е когато асортиментът варира от 100 до 1000 артикула в зависимост от спецификата на самия продукт.
Различни обеми. Търговците на едро трябва да работят само с големи обеми и цени на едро. Освен осезаеми печалби, това предполага по-сериозни финансови инвестиции в началния етап, както и по-големи проблеми в случай на провал.
Разнообразна логистика. Тази област е най-„проблемната“ за търговеца на едро, тъй като той трябва да се сблъска с много трудности за всеки вид продукт: съхранение, наличност, митническо освобождаване, персонал. Когато става въпрос за сезонни продукти, нещата стават още по-сложни.
Различен оборот. Ако говорим за гигантски обеми, но в същото време нисък оборот, търговецът на едро трябва да има огромен склад, за да съхранява стоките си. Като цяло тук всичко е просто: колкото по-бърз е оборотът на стоките, толкова по-висока и по-стабилна е печалбата. Всяко забавяне тук е изпълнено с отрицателно въздействие - например поради разходите за съхранение, счетоводство, заплати на складовия персонал и др.
Различни критерии за планиране. В сферата на покупките на едро продавачът работи не само с големи печалби и сериозни продуктови потоци, но и с голям финансов ливъридж. Важно е да изчислите с максимална гаранция обема на бъдещите продажби, за да сте сигурни, че продуктът ще бъде продаден в рамките на определен период от време, както и да имате гарантирана печалба за закупуване на нови стоки.

Проблеми в търговията на дребно и едро

Нищо не е перфектно и както търговците на дребно, така и търговците на едро са изправени пред предизвикателства. Търговците на едро обаче трябва да понесат по-сериозни загуби. С какво може да се свърже?

Няма доверие от страна на кредиторите и следователно няма възможност за получаване на ливъридж. Възможно е да има проблеми с плащането на предишната партида стоки или закупуването на следващата.
Некомпетентно планиране, в резултат на което се натрупват излишни стоки, лежащи в склада като „мъртъв товар“.
Нестабилна работа с търговци на дребно. Това може да бъде или внезапно увеличаване на обема на тяхната работа, или прекратяване на дейността, или решение за пълна промяна на обхвата. Във всеки случай това не е много приятно - все пак търговецът на едро е планирал определени обеми и ще понесе сериозни загуби, ако не бъдат продадени.
Прекъсвания на доставките. Случва се стоките, закупени на цена на едро, да не са напълно готови. Или имаше проблеми с изпращането му на митницата. Или форсмажорни обстоятелства са възникнали по време на етапа на транспортиране. Последствията от всички тези проблеми засягат широк кръг клиенти. При продажбите на дребно също се случват такива ситуации, но те не са толкова мащабни.
Човешки фактор. Всички сме хора и всеки може да сгреши. Например, като поръчате грешен артикул от каталога или като направите по-лошо, когато клиентът бъде третиран неправилно, в резултат на което той отива при конкурент. Всичко това трябва да се следи стриктно, за да се избегнат сериозни бюджетни проблеми.

Обобщаване

Разбрахме какво е търговия на едро и какво е търговия на дребно. Също така е ясно какви проблеми могат да се срещнат във всеки вид дейност. Предимствата на всеки вид продажби също са очевидни. От друга страна тънката граница между търговия на едро и дребно е чисто индивидуален критерий. При покупки на едро минималната сума може да бъде определена за всеки отделен случай от продавача - било то десет или хиляда артикула.

Като цяло можем да кажем, че търговията на едро е по-лесна, тъй като условията на търговия се регулират със споразумение. Но можете да спечелите повече от надценката на дребно.

Публикацията систематизира теоретичните, методологическите и практическите аспекти на работата на предприятието за търговия на дребно. Засягат се въпроси на стратегическия анализ, управлението на доставките, логистиката, асортимента, мърчандайзинга и управлението на персонала в търговията на дребно. Обхванати са и практическите въпроси за търсене и откриване на нови магазини, формиране на ключови показатели за ефективност, идентифициране и описание на стандартни бизнес процеси, сигурност в търговията и организиране на онлайн търговия. Книгата е написана под формата на наръчник, който може да се чете при възникване на въпроси. Освен това основният акцент е поставен върху възможността за практическо приложение на наръчните материали при организиране на работата както на отделни магазини, така и на търговската верига като цяло. Това ръководство е предназначено за собственици, управители и мениджъри, участващи в организирането на работата както на търговски вериги, така и на отделни магазини.

* * *

Даденият уводен фрагмент от книгата Тайните на търговията на дребно. Въпроси и отговори (А. А. Новаков, 2013)предоставена от нашия книжен партньор - фирма Литърс.

На дребно

Целта на бизнеса е да създава и задържа клиенти.

Тед Левит

Тази глава отговаря на въпросите:

Какво е търговия на дребно?

Какъв е жизненият цикъл на продукта?

Какъв е жизненият цикъл на една търговска организация?

Какво е стратегия за търговия на дребно?

Какво означава мисията на компанията?

Стратегически анализ. Какво е SWOT анализ?

Какво е магазинен формат и как се характеризира?

Нетрадиционни форми на търговия на дребно – какво е това?

Какво е онлайн магазин?

Как да управлявате онлайн магазин?

Какво е франчайзинг?

Какво представляват търговските вериги?

1. Какво е търговия на дребно?

На дребно- неразделна част от вътрешната търговия, крайната фаза на обращение на стоките за лично потребление, където стоките и услугите се продават в замяна на парични доходи на населението.

(Голяма съветска енциклопедия - издателство "Съветска енциклопедия", 1969–1978 г.).

На дребно(англ. retail, retail) – продажба на стоки на крайния потребител (физическо лице). За разлика от търговията на едро, стоките, закупени в системата за търговия на дребно, не подлежат на по-нататъшна препродажба (съгласно действащото законодателство, параграф 1 от член 492 от Гражданския кодекс на Руската федерация), а са предназначени за директна употреба.

(Уикипедия е безплатната енциклопедия в Интернет).

На дребно:търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лична, семейна и домашна употреба, несвързани със стопанска дейност.

Търговията на дребно включва икономически дейности, свързани с продажбата на стоки и услуги на потребителите за употреба от тях самите или техните семейства. В този случай говорим за всеки факт на продажба на стоки и услуги на крайния потребител, от автомобили и конфекция до билети за кино.

От всички дефиниции на търговията на дребно става ясно, че търговията на дребно се свързва не само с продажбата на материални (физически) стоки, но и с предоставянето на услуги. Покупката на конкретна услуга (транспортни, ремонтни услуги, фризьорски услуги) може да бъде основна цел на потребителя или неразделна част от покупката на „физически“ продукт.

Търговията на дребно е последният етап от процеса на дистрибуция. Дистрибуционната система включва всички предприятия, организации, хора, участващи в процеса на движение на стоки и услуги, както и в прехвърлянето на собствеността върху стоки и услуги от производителя към потребителя.

Типична диаграма на процеса на разпределение е показана на фиг. 1.

В процеса на дистрибуция търговията на дребно играе свързваща роля между доставчиците (производители и търговци на едро) и крайните потребители. Той изпълнява следните функции:

Поради големия брой предприятия за търговия на дребно нуждите на крайния купувач се задоволяват на мястото на неговото пребиваване или работа. В този случай стоките, доставени от доставчици в големи количества, се разделят на малки порции стоки, които отговарят на желанията и нуждите на крайния купувач;

Чрез търговията на дребно производителят получава информация за търсенето на продукта и има възможност да регулира обемите на производство;

Чрез търговията на дребно се развиват нови пазари и се рекламират нови продукти;

Работата по продажбите в търговските обекти има свои собствени характеристики. Търговските предприятия на дребно продават стоки директно на населението за лично потребление, организации, предприятия, институции за колективно потребление или икономически нужди.

Ориз. 1.Типична схема на процеса на разпределение на стоките

Търговските предприятия изпълняват редица функции в процеса на работа, които повишават стойността на стоките и услугите, които продават. Тези функции са:

Определяне на търсенето и предлагането на конкретни видове стоки;

Търсене на стоки, необходими за продажба на дребно;

Предоставяне на определен асортимент от стоки;

Разделяне на входящи партиди стоки;

Приемане, съхранение и етикетиране на стоки;

Предоставяне на услуга.

Развитието на търговията на дребно изисква проучване и прогнозиране на потребителското търсене, формиране на оптимален асортимент от стоки, анализ и определяне на прогресивни форми и методи на търговия на дребно.

Ролята и значението на търговията на дребно трудно могат да бъдат надценени. Търговията на дребно е важна част от икономиката, а продажбите на дребно и заетостта на дребно са важни икономически показатели.

2. Какъв е жизненият цикъл на продукта?

Предишният въпрос се отнасяше до търговията на дребно като продажба на стоки и услуги. И така, какво е продукт?

Продукт:всяко нещо, което не е ограничено в обращение, свободно отчуждаемо и прехвърляно от едно лице на друго по договор за покупко-продажба.

(Държавен стандарт на Руската федерация GOST R 51303-99 „Търговия. Термини и определения“).

С други думи, продуктът е продукт на труда, който се предлага на пазара с цел придобиване, използване или потребление. Характеристиките на вещта, която е стока, са следните: цена, полезност, ограничена наличност.

Всеки продукт има свой собствен жизнен цикъл, обемите и продължителността на производството на конкретен продукт се променят циклично във времето. Жизненият цикъл на продукта е времето, през което продуктът съществува на пазара, периодът от време от концепцията на продукта до отстраняването му от производство и продажба. По време на жизнения си цикъл продуктът циркулира на пазара, търси се и носи доход на производителите и продавачите.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта описва продажбите, печалбите, конкурентите и маркетинговата стратегия на продукта от момента, в който продуктът навлезе на пазара, докато не бъде изтеглен от пазара. Концепцията се основава на факта, че всеки продукт рано или късно бива изместен от пазара от друг, по-напреднал или по-евтин продукт.

Жизненият цикъл на даден продукт може да се представи като определена последователност от етапи на неговото съществуване на пазара, която има определена рамка. Динамиката на живота на даден продукт показва обема на продажбите във всеки конкретен момент на съществуване на търсенето за него.

Жизненият цикъл на продукта е много разнообразен, но основните фази винаги могат да бъдат разграничени:

1. Въвеждане или навлизане на пазара.

Това е фазата, когато нов продукт навлиза на пазара, понякога под формата на пробни продажби. Фазата на излизане започва от момента, в който продуктът се разпространи и влезе в продажба. На този етап продуктът е нов, технологията все още не е достатъчно усвоена и производителят не е взел решение за избора на производствения процес. През този период търсенето на стоки е малко, разходите за реклама са високи, а каналите за дистрибуция тепърва се установяват. В този период търговските вериги проявяват повишено внимание по отношение на продукта. На етапа на навлизане на пазара цените на продуктите обикновено са малко по-високи, търговията често е нерентабилна и конкуренцията е ограничена. Конкуренцията в тази фаза може да дойде само от заместващи продукти. Целта на всички маркетингови дейности през периода на въвеждане е да се създаде пазар за нов продукт. Компанията прави разходи, тъй като производствените разходи са високи в тази фаза, а разходите за насърчаване на продажбите обикновено достигат най-високото ниво. Потребителите тук са новатори, които са готови да поемат рискове при тестване на нов продукт.

2. Фаза на растеж.

Ако продуктът се изисква на пазара, тогава продажбите започват да растат значително. По време на етапа на растеж продуктът обикновено се разпознава от клиентите и търсенето за него бързо нараства. Покритието на пазара се увеличава, информацията за новия продукт се прехвърля на нови клиенти. През този период производството вече е рационализирано, интензивно се модернизира, разходите намаляват, а качеството на продукта се повишава. Конкурентните компании обръщат внимание на този продукт и предлагат свои собствени подобни. На този етап печалбите са доста високи, тъй като пазарът придобива значително количество стоки и конкуренцията е много ограничена. Цените са леко намалени, тъй като производителят произвежда голям обем продукти, използвайки доказана технология. Маркетинговите разходи се разпределят върху увеличения обем на продукцията. Потребителите на този етап са хора, които разпознават новостите. Броят на повторните и многократните покупки расте.

3. Фаза на зрялост.

Тази фаза се характеризира с факта, че повечето купувачи вече са закупили продукта. Темповете на растеж на продажбите спадат, продуктът става традиционен. През този период се появяват голям брой модификации и нови марки, качеството на продукта и гладкостта на производството се повишават. На тази фаза се достига максималния обем на продажбите, темпът на растеж намалява и печалбата на предприятието намалява. В склада се появяват запаси от стоки, конкуренцията се засилва. Компанията използва различни методи за стимулиране на търсенето: намалява цените, предоставя предимства за повторни или многократни покупки на стоки и подобрява обслужването. През този период слабите конкуренти напускат пазара. Потребителите тук са бавни осиновители и консерватори. Фазата на зрялост е най-дългият период от жизнения цикъл на продукта.

4. Фаза на насищане.

Фазата на насищане всъщност е период на конкуренция между конкурентни продукти. Потребителят не дава предпочитание на нито един продукт или производител. През този период цената на продукта намалява значително, но въпреки намаляването на цената и използването на други мерки за въздействие върху купувачите, растежът на продажбите спира. По време на периода на насищане покритието на пазара е много високо, компаниите се стремят да увеличат сектора си на пазара,

но търговската мрежа вече не може да се разширява. Следните маркетингови дейности за увеличаване на обема на продажбите през този период могат да бъдат ефективни: подобряване на качеството на продукта, подобряване на обслужването, активиране на рекламни средства и намаляване на цените. Потребителите на този етап от жизнения цикъл на продукта са консервативни и лоялни към марката. Често фазата на насищане се комбинира с фазата на зрялост поради липсата на ясна разлика между тях.

5. Рецесия.

Периодът на рецесия е последният етап от жизнения цикъл на продукта, характеризиращ се с рязък спад на продажбите и след това на печалбите. Продажбите могат да паднат до нула или да останат на много ниски нива. Спадът възниква както поради остаряването на продукта и появата на нов, по-усъвършенстван продукт, така и поради промените в технологиите, промените в предпочитанията и вкусовете на потребителите, както и поради значителните успехи на конкурентите на пазара. През този период много компании напускат пазара. Потребителите губят интерес към продукта, броят им намалява. През този период по-голямата част от потребителите са консерватори с ниска платежоспособност.

На етапа на рецесия е препоръчително да се прекрати даден продукт, за да се избегнат големи финансови загуби, но като правило компаниите не са склонни да се откажат от производството и продажбата на остарели стоки, тъй като има надежда за по-благоприятна икономическа ситуация. Компанията може да остане на пазара, като намали маркетинговите разходи, за да увеличи печалбите при същия обем на продажбите. Възможно е да прехвърлите остарял продукт на друга, например по-малка компания, за да получите част от печалбата и в същото време да разработите нов продукт. И все пак трябва да се има предвид, че въпреки всички усилия, рентабилността от продажбата на остарели стоки пада, настъпва дълбока рецесия и продуктът в крайна сметка се прекратява.

За да се предотврати етапът на спад в жизнения цикъл на даден продукт, препоръчително е да се увеличи продължителността на етапите на растеж и зрялост чрез въвеждане на нов продукт на пазара предварително, докато пазарът не се насити с предишния продукт.

Първата задача на компанията е да идентифицира намаляващите продукти чрез редовен анализ на тенденциите в продажбите, пазарния дял, разходите и печалбите.

Когато говорим за жизнения цикъл на продукта, важно е да запомните, че жизнен цикъл съществува само ако е свързан с конкретно име и конкретен производител. При различни пазарни условия възникват различни жизнени цикли на продукта. Ел Ей Иванов, известен бизнес треньор и консултант, дава редица жизнени цикли на продукта в своята „Книга на директора по маркетинг“ (фиг. 2).

Ориз. 2.Видове жизнен цикъл на продукта

Продължителността на жизнения цикъл варира значително между продуктите. Определени резерви за удължаване на жизнения цикъл на продукта са присъщи на производството и продажбата не на един, а на няколко продукта. Освен това тези стоки могат да бъдат разположени в различни комбинации на различни пазари.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта е от голямо значение. Първо, той насочва мениджърите да анализират дейностите на предприятието от гледна точка както на настоящите, така и на бъдещите позиции. Второ, концепцията за жизнения цикъл на продукта има за цел извършването на систематична работа по планиране и разработване на нови продукти. Трето, тази концепция помага да се формира набор от задачи и да се обосноват маркетингови стратегии и дейности на всеки етап от жизнения цикъл, както и да се определи нивото на конкурентоспособност на вашия продукт в сравнение с продукта на конкурентна компания.

3. Какъв е жизненият цикъл на една търговска организация?

Подобно на жизнения цикъл на продукта, има цикличен характер на бизнеса на дребно. Продължителността на живота на всички търговски организации е ограничена; през живота си те преминават през четири етапа на развитие:

Външен вид;

Зрелост;

Цикличната теория на търговията на дребно предполага, че организациите за търговия на дребно преминават през всичките четири етапа на развитие. Въпреки това, продължителността на всеки етап може да варира в широки граници, както и цялостната продължителност на живота на една търговска организация.

Етап на възникване или създаване на организация – Това е етапът на предприемачеството, той се характеризира с творчески процес, формулиране на мисия, дърво от цели и функции. На първия етап печалбата е малка, тъй като са необходими средства за строителство, развитие на инфраструктурата и реклама.

Етап на растеж – Това е етапът на формиране на екип, развитие на комуникациите, време на активни контакти и високи задължения. През този период броят на клоновете на компанията нараства бързо, обемът на продажбите и печалбите на организацията се увеличават. Етапът на растеж обикновено продължава няколко години, след което организацията достига зрялост.

Етап на зрялост, стабилизация – етапът на формализиране на правилата, увеличаване на ролята на висшето ръководство. През този период структурата на компанията е относително стабилна, организацията е стабилна и започва да увеличава обемите на продажбите и се идентифицират нови резерви за развитие. Периодът на зрялост може да продължи толкова дълго, колкото компанията е фокусирана върху потребителя и конкуренцията.

Етап на упадък свързани с намаляване на търсенето на продуктите и услугите на организацията, със свиващ се пазар. Ръководството на компанията активно търси изход от кризата. През този период се наблюдава намаляване на обема на продажбите и рентабилността. В процеса на упадък на една организация са необходими активни търсения и инвестиции в нови разработки. Въпреки това, на този етап - етапът на упадък - е изключително трудно да се доведе организацията до нов период на растеж.

Недостатъкът на теорията за жизнения цикъл е преди всичко неясното определяне на продължителността на всеки етап и прехода от един етап към друг. Една компания за търговия на дребно би искала да знае точно кога ще приключи етапът на растеж или зрялост и съответно да коригира маркетинговите цели и стратегии.

4. Какво е стратегия за търговия на дребно?

Целите трябва да са ясни, прости и записани

на хартия. Ако не са записани на хартия и се правят всеки ден

преосмисляш - това не са цели. Това са пожелания.

Робърт Кийосаки

За да може една организация да оцелее и просперира в променяща се среда, се разработва стратегия за търговия на дребно. Стратегията е анализ на ситуацията, външната среда, конкурентите, идентифициране на решаващи фактори за постигане на успех, проучване и оценка на вариантите за решение за успешното развитие на организацията.

Стратегията за търговия на дребно определя:

Целевият пазар на търговеца на дребно;

Формата на търговия, която търговската компания планира да използва, за да отговори на нуждите на целевия пазар;

Методи за постигане и поддържане на конкурентоспособността на компанията (създаване и поддържане на конкурентни предимства).

Стратегията е план, според който търговската организация извършва своите дейности. Стратегията на компанията трябва да отразява мисията, целите, естеството на дейността и механизмите за контрол на търговската компания. Без ясно дефинирана и интегрирана цялостна стратегия, една организация може да се обърка и да не може да се справи с влиянието на неблагоприятните фактори на околната среда.

Стратегията отговаря на въпросите: какви цели трябва да бъдат постигнати? как да го направим? кой е потребителят? Какви нужди трябва да бъдат задоволени?

Най-общо процесът на стратегическо управление включва: стратегическо планиране, изпълнение на стратегията и стратегически контрол (фиг. 3).

Ориз. 3.Стратегическо управление

Стратегическото планиране на търговията на дребно има няколко важни предимства и ви позволява да:

Извършете задълбочен анализ на изискванията за различните видове търговия на дребно;

Формулирайте целите на организацията за търговия на дребно;

Получете представа как да се откроите от конкурентите и да разработите оферта, която е привлекателна за определена група потребители;

Проучете икономическите и правните условия, в които търговската компания ще работи, както и анализирайте нейните конкуренти;

Осигурява координация на всички фирмени дейности;

Придобийте способността да предвиждате кризи и да ги избягвате.

Стратегическото планиране може да се извършва от собственици на компании, професионални мениджъри или и двете. Етапите на планиране и прилагане на стратегия за търговия на дребно са взаимозависими. Най-често една компания започва процеса на планиране чрез разработване на общ план, който е подробен и става по-специфичен, когато определени възможности и техните вероятни резултати стават по-ясни.

Ориз. 4.Стратегическо управление

Пълният цикъл на стратегическо управление е показан на фиг. 4.

5. Каква е мисията на компанията?

Първата фундаментална стъпка в стратегическото управление на една организация е да се определи мисията на компанията.

Мисияе ангажираността на организацията към определен вид бизнес и нейната специална роля на пазара. Мисията на компанията може да се разглежда като определение на смисъла на съществуването на организацията, в което се проявява нейната разлика от други подобни организации.

Мисията на компанията се отразява в нейното отношение към потребителите, нейните собствени служители, доставчици, конкуренти, правителството и т.н. Ясната и ясна мисия позволява на компанията да гарантира ангажираността на клиентите и да се открои от конкурентите.

Добре заявената мисия изяснява какво представлява организацията и какво се стреми да бъде.

И така, защо е формулирана мисията, какво предоставя тя за дейността на организацията?

1. За собствениците на компанията мисията увеличава вероятността за постигане на успех, насърчава разбирането на техния бизнес, позволява им да визуализират мисли и възгледи по отношение на дългосрочен план и повишава престижа на компанията.

2. За топ мениджърите създаването на мисия определя общата цел на дейността на организацията, нейната цел, помага да се координират интересите на всички лица, свързани с организацията, и помага да се намали вероятността от организационни конфликти.

3. Мисията помага на служителите на компанията да се почувстват участници в обща кауза, мотивира ги, помага им да разберат своето място в организацията и им помага да намерят или разширят смисъла на своето съществуване.

4. Мисията позволява на клиентите да знаят какво да очакват от организацията и помага да се идентифицират компаниите, които са най-подходящи за тях.

5. Мисията помага на състезателите да се позиционират правилно и да избегнат ненужната конкуренция.

6. За обществото наличието на мисия прави компанията по-предвидима и внася яснота в дейността на организацията.

Ето някои примери за декларации за мисии от добре известни организации.

„Целта на компанията Motorola„Да служим достойно на обществения интерес, като предоставяме на нашите клиенти продукти и услуги с най-високо качество на достъпни цени, което ни позволява да печелим печалбите, от които се нуждаем, за да развиваме бизнеса си и да даваме възможност на нашите служители и акционери да постигат разумни лични цели.“

„Направете технически принос за развитието и благосъстоянието на обществото“ –Хюлет Пакард.

„Дайте на жените неограничени възможности“ –Козметика Мери Кей.

„Изпитайте радостта от подобряването и адаптирането на технологиите в полза на обществото“ -Sony.

"Направи хората щастливи" -Уолт Дисни.

Важно е да се отбележи, че наличието на мисия не е достатъчно условие за просперитета на една организация. За да не остане мисията просто красив, но неефективен слоган, е необходимо мисията да определя цялата дейност на организацията: от планирането до продажбите на готови продукти. За да може мисията да повлияе на бизнеса и да се превърне в двигател на процеса на развитие, са необходими лидери и екипи, които ще я реализират, и подходяща корпоративна култура. Необходимо е да се декларира и съобщи мисията на всеки служител на организацията и след това, въз основа на мисията, е необходимо да се разработи дърво от цели с последващо формиране на стратегии, функции, процеси, длъжностни характеристики и др.

6. Стратегически анализ. Какво е SWOT анализ?

Стратегическият анализ започва с цялостно изследване на пазарната ситуация, в която работи една компания, и оценка на видовете възможности и заплахи, пред които може да се изправи. Отправната точка за този преглед е SWOT анализ, един от най-често срещаните видове анализи в маркетинга. С други думи, SWOT анализът ви позволява да идентифицирате и структурирате силните и слабите страни на компанията, както и потенциалните възможности и заплахи. Това се постига благодарение на факта, че мениджърите трябва да съпоставят вътрешните силни и слаби страни на своята компания с възможностите, които им предоставя пазарът. Въз основа на анализа,

прави се извод за посоката, в която организацията трябва да развива своя бизнес.

Съкращение SWOTсе състои от началните букви на английски думи: Strengths - силни страни, Weakness - слаби страни, Opportunities - възможности, Threats - заплахи. На това се базира SWOT анализът.

SWOT анализът включва анализ на ситуацията в компанията, както и анализ на външни фактори и пазарна ситуация. Всички данни впоследствие се събират в една таблица, състояща се от 4 основни полета, която също се нарича матрица за SWOT анализ (фиг. 5).

Ориз. 5.Матрица за SWOT анализ

Анализирайки данните в таблицата, се съставя списък с възможни действия за неутрализиране на слабите страни на компанията, включително за сметка на силните страни. Разработват се и възможни варианти за развитие на компанията при промяна на външни фактори и начини за използване на силните страни за намаляване на рисковете.

SWOT анализът се използва за:

– неутрализиране на слабостите на компанията;

– анализ на факторите на конкурентната среда;

– планиране изпълнението на стратегиите;

- конкурентно разузнаване.

Въз основа на SWOT анализа се разработват и възможни варианти за развитие на компанията при промяна на външни фактори, начини за използване на силните страни за намаляване на рисковете и др.

маса 1 Пример за SWOT анализ

Като пример е даден SWOT анализ на регионална фирма за продажба на домакински уреди и електроника (Таблица 1).

7. Какво представлява магазинният формат и как се характеризира?

Форматът на магазин за търговия на дребно е набор от параметри, чрез които се определя принадлежността на търговско предприятие към всеки стандарт, съществуващ в световната практика.

Форматът зависи преди всичко не от външните му характеристики, а от стойността на изхода за клиентите, а именно:

– местоположение;

– площ на търговския етаж;

– брой продуктови позиции;

– технология за продуктово позициониране;

– предлагани услуги;

– ниво на обслужване на клиентите;

– вътрешната атмосфера на магазина;

- следпродажбено обслужване.

Има следните традиционни формати за търговия на дребно.

Дискаунтър (магазин с ниски цени) - магазин с тесен асортимент и минимален набор от услуги за клиенти, с доста ниски цени. Цените в дискаунтърите обикновено са с 10% по-ниски от средните за пазара. В същото време ефектът от ниските цени се постига чрез умишлено стесняване на асортимента. Основната идея при създаването на магазини от този тип е ценовото лидерство. Други фактори за избор на купувача се жертват, за да се постигне основно конкурентно предимство по отношение на цената. Управлението на такъв магазин е насочено към намаляване на разходите чрез минималистичен дизайн на търговския етаж, опростено излагане на стоки, намаляване на броя на работещия персонал, ограничаване на асортимента, който трябва да се продава в доста големи количества поради ниски цени.

Супермаркет – голям универсален магазин, работещ на система за самообслужване, предлагащ широка гама от стоки (12–20 хиляди артикула). По правило супермаркетът се намира в жилищни райони, може да се намира както в центъра, така и в жилищни райони в покрайнините на градовете.

Думата "супермаркет" означава магазин, който продава голям асортимент от хранителни стоки и определена гама нехранителни стоки за ежедневието, работещи на принципа на самообслужване и предназначени за масовия потребител. Супермаркетите често разполагат с различни собствени производствени мощности - пекарна, цех за месни продукти, магазин за салати и др.

Концепцията, която стои в основата на формата „супермаркет“, може да се определи с термина „оптимален“. Предимството му се проявява в сумата от няколко фактора на стойността на магазина за купувача. Следователно супермаркетът е най-технологично удобният и гъвкав формат за търговец на дребно. В същото време представлява интерес и за купувачи, както заможни, така и такива със средни и под средните доходи. Следователно супермаркетът е лидер в търговията на дребно.

Хипермаркет – един от най-големите магазинни формати. Това е търговско предприятие на дребно, което продава хранителни и нехранителни продукти от универсален асортимент, главно под формата на самообслужване, с търговска площ обикновено 4-10 хиляди m 2. Хипермаркетът разполага с доста широка гама от допълнителни услуги. Това са ресторанти, детски площадки, кина. Този формат се характеризира с висока средна покупка. Предпоставка за хипермаркет е наличието на висококачествен паркинг, който често се намира в близост до голяма жп или автогара или летище, обслужващи много голям поток от посетители. Основният конкурентен фактор е ширината на асортимента, която е максимална за този формат на търговия на дребно. Вторият фактор е ниската цена. Слабото място на магазина в хипермаркета е неговото географско местоположение. По правило хипермаркетите се намират далеч от мястото, където живее населението, извън града.

Хипермаркетите се характеризират с независима ценова политика, но също така са обединени в мрежови структури. Магазините се отличават с ниски надценки и следователно ниски цени на дребно. Това става възможно поради мащаба на търговското предприятие и особеностите на ценовата политика. За някои видове стоки в хипермаркетите, например хранителни продукти, се определят относително ниски цени, което привлича клиентите в тези магазини. За хранителните продукти се определя минимална надценка. За разлика от тях нехранителните стоки се продават с по-висока надценка, което позволява на хипермаркета да печели. Хипермаркетът е най-динамично развиващият се формат. По правило хипермаркетът става вторият или третият формат, с който една компания излиза на пазара.

Направи си сам (съкратено от Do It Yourself, „направи си сам“) е формат за търговия на дребно със строителни стоки и стоки за бита, предполагащ директен достъп на клиента до продукта и система за самообслужване. Консултациите на търговския персонал по правило са минимални - купувачът сам намира и избира продукта, взема го от рафтовете и го доставя на касата.

Голям магазин за продажби на едро – Това е магазин на самообслужване за продажба на дребно и средно едро за юридически и физически лица. Форматирайте магазини голям магазин за продажби на едронамира се далеч от центъра, на пресечната точка на транспортни пътища. Магазините голям магазин за продажби на едровсъщност поемат функциите на складов магазин. Намаляването на нивото на цените се постига чрез закупуване на стоки в големи количества директно от доставчици и производители. Те са нещо средно между търговец на едро, който борави с огромни количества стоки и магазини за търговия на дребно, които живеят с по-малък оборот, но с много високи надценки. Магазините голям магазин за продажби на едроТе са не само алтернатива на пазарите на едро, но и сериозен конкурент на дребно. Световният лидер в този магазинен формат е Metro Cash&Carry.

Таблица 2 Сравнителна таблица на основните онлайн формати за търговия на дребно

Други формати на магазини са както следва.

Смесен магазин – малък магазин, предназначен да посреща ежедневните нужди на клиентите наблизо. Асортиментът на такъв магазин трябва да бъде възможно най-балансиран и да се състои от ежедневни стоки, тъй като покупките „близо до дома“ се правят ежедневно и включват основните продукти от потребителската кошница. По правило магазините за смесени стоки са насочени към жителите на района и редовните клиенти. Магазинът работи 24 часа в денонощието, асортиментът от стоки е с акцент върху пресни продукти за ежедневието (зеленчуци, плодове, мляко, хляб, месни продукти).

До супермаркета (съкратено от „универсален магазин на самообслужване“) е магазин, който продава богат избор от стоки в различни категории, но по-голямата част от асортимента е в хранителни продукти. За разлика от обикновен магазин в универсален магазин, повечето продукти са изложени на показ в публичното пространство. Купувачът сам избира каквото му трябва и плаща на касата при излизане от магазина.

Универсален магазин (съкратено от „универсален магазин“) е голям магазин, който обикновено продава нехранителни продукти, принадлежащи към различни групи. Класическите универсални магазини са 3-5-етажна сграда с една търговска площ и асортимент от до 100 хиляди артикула. Търговията в универсален магазин и всички операции, свързани с търговските процеси, се извършват от един оператор. Той е и собственик (или наемател) на сградата на универсалния магазин. Площите се отдават под наем само за предприятия за обществено хранене и услуги, като те са малко в сравнение с общите търговски площи. Тъй като търговските обекти в градските центрове обикновено имат проблеми с паркирането, най-напредналите универсални магазини имат собствени паркинги. Основният контингент на посетителите са хора със средни доходи, така че оборудването на универсалния магазин като правило осигурява известен комфорт: автоматично отварящи се входни врати, ескалатори за придвижване от етаж на етаж, зони за отдих, стаи за майка и дете, фитнес центрове, и т.н.

Тези магазини предлагат продукти със средно качество и доста високо ниво на обслужване. Повечето универсални магазини предлагат голямо разнообразие от артикули, но някои са специализирани в определени артикули, като дрехи и артикули за лична хигиена.

Бутик – това е малък магазин, който продава много специализирани, висококачествени и обикновено скъпи артикули. Магазините от този формат предлагат максимално обслужване на максимална цена.

Киоск – Това е малък павилион, в който търговията се извършва през гишето, а купувачът остава отвън. Асортиментът на стоките и наличностите им в павилиона са ограничени, тъй като складът всъщност е самият павилион. Този търговски формат е по-цивилизован аналог на отворен щанд на уличен търговец.

Като пример за разпределението на пазара по форми на търговия са дадени някои данни за германския сектор на търговията на дребно.

Таблица 3

Германски пазарен дял на различни форми на търговци на дребнос 2000 до 2004 г

*без търговия с автомобили, горива, бензиностанции, аптеки. източник:Профсъюз BAG, Берлин; Статистическа служба, Висбаден; инфо-институт, Мюнхен.

Таблица 4

Десетте най-големи търговски компании в Германия през 2004 г

източник:Търговска мрежа EHI.

Таблица 5

Форми на търговски дружества на REWE в Германия през 2004 г.

източник:Търговска мрежа EHI.

8. Нетрадиционни форми на търговия на дребно - какво е това?

Добрият търговски агент умее да продава

три чифта ръкавици Венера Милоска.

Робърт Орбен, под редакцията на Дм. Пъшкова

Предишният раздел разгледа традиционните форми на обслужване, когато купувачът идва в магазин, директно избира продукт и незабавно плаща за него. Основните недостатъци на тази форма на търговия са големият разход на време, а в някои случаи и липсата на стока, необходима на купувача или стока от конкретен производител. За много купувачи, живеещи далеч от големите градове, проблемът с намирането и закупуването на много стоки като цяло е актуален. В тази връзка широко разпространение получиха и други нетрадиционни форми на търговия.

Нетрадиционни форми на търговия на дребно са: извънмагазинна, електронна, вендинг автомати. Основните методи, използващи стратегии за продажби извън магазина, са директен маркетинг, директни продажби и вендинг машини.

Директен маркетинг – е вид търговия на дребно, при която клиентът първо изпитва продукт или услуга по „неличен“ начин (например директна поща, телевизия, радио, вестник, списание или интернет реклама) и след това прави поръчка по пощата, по телефон, факс или компютър.

От гледна точка на търговията на дребно директният маркетинг означава директно плащане за артикул, без да се налага да ходите до магазина.

Видовете директен маркетинг са:

Търговия с поръчка на стоки по пощата.

В този случай информацията за конкретен продукт се съобщава на купувача по различни начини. Например каталози се изпращат на клиенти - безплатно като подарък или на ниска цена.

Таблица 6

Предимства и ограничения на директния маркетинг

Купувачът изпраща заявление за закупуване на стоките чрез пощенската служба. Плащането се извършва предварително или при получаване на стоката по пощата. Може да има и каталози за поръчка на необходимите стоки. Продавачът поставя списък със стоки и, ако е необходимо, техните снимки във вестници и списания и разпространява писма, листовки и брошури в пощенските кутии на апартаментите. Книги, аудио и видео касети, прости електрически уреди и дрехи се продават чрез пощенска доставка на стоки.

Продажба през интернет и електронна поща.

Организирането на търговия по електронен път не се различава съществено от продажбата по телефона (от гледна точка на доставка на стоки и получаване на пари за тях). Разликата е, че продажбата по телефона означава активни разговори с жива реч от страна на продавача, а търговията по електронни канали (компютърни мрежи) означава публикуване на информация за предлаганата стока и изчакване на пасивни обаждания или писмени оферти от купувача.

Търговия по каталог.

Каталожната търговия се осъществява чрез съставяне на каталог със снимки, кратко описание на стоките и техните цени. Каталозите се поставят на различни места, където се събират купувачите, предимно в големи търговски обекти или специални бюра. Можете също така да закупите каталози и да ги използвате у дома. След направена поръчка и авансово плащане, след определено време купувачът може да получи стоката в склада или в секцията на магазина, където е направена поръчката. Цените по каталог обикновено са по-високи от цените на дребно, но клиентите правят поръчки и за конкретни продукти, които не се предлагат в магазините.

Друг метод за търговия извън магазина е директната продажба.

Директни продажби включват контакт лице в лице с потребителите в домовете им (и други места извън магазините, като например офиси) и телефонни комуникации, инициирани от търговците на дребно. Директните продажби обикновено включват демонстриране на продукта на купувача и предоставяне на препоръки за употреба. Това позволява на клиентите да се запознаят в детайли с продуктите в удобно за тях място и време. Купувачът може да тества продуктите и при желание да ги поръча за доставка до дома.

Таблица 7 Предимства и ограничения на директните продажби

Има следните методи за директни продажби:

– разносна търговия;

– колетна търговия.

Козметика, бижута, домакински стоки и услуги (като почистване на килими), прахосмукачки, вестници и списания са продукти, които понякога се продават по този начин.

Видовете директни продажби са:

Разносна търговия.

Разносната търговия не включва предварително търсене на купувачи. Пътуващите търговци, т.е. търговските агенти, носят необходимите стоки със себе си и ги предлагат на случайни хора, например работещи в офиси или дори на улицата. Така се продават козметика, касетки, играчки и т.н.

Голяма роля в успеха на продажбите се дава на обучението на продавачите в техниката на представяне на стоките и личността на самия продавач (пътуващ търговец). Стратегията за продажби се състои или в „прокарване“ на продукта (т.е. еднократен контакт с купувача), или в установяване на дългосрочни отношения с него, прехвърляне на случаен купувач в негов редовен клиент и дори в помощник, който или избира нов купувачи или сам извършва продажби.търговски сделки под ръководството на търговски пътник. На свой ред някои от новите купувачи стават и продавачи. Така се формира търговска мрежа на много нива. Производителят на продукт, който се продава чрез многостепенна мрежа, организира многостепенна маркетингова поддръжка.

Продажба на стоки по телефона.

Това се осъществява чрез активни изходящи разговори и последващо устно представяне на продукта. При съгласие на купувача стоката може да бъде доставена до дома му или да бъде оставена поръчка за него в магазина. Като се имат предвид ограничените възможности за телефонни продажби (20-40 обаждания на ден), изчислението се прави за създаване на кръг от редовни клиенти, който се определя от ценовата политика, нивото на обслужване и качеството на продукта.

Вендинг машини – Това е форма на търговия на дребно, която използва механизъм, работещ с монети или карти, за раздаване на стоки и предоставяне на услуги. Благодарение на вендинг автоматите, необходимостта от търговски персонал отпада и продажбите стават възможни денонощно.

Таблица 8 Предимства и недостатъци на вендинг автоматите

Вендинг машините продават стоки като цигари, безалкохолни напитки, сандвичи, дъвки и др. Вендинг машините са инсталирани на гари, метро и бензиностанции.

9. Какво е онлайн магазин?

В бъдеще на пазара ще има два вида компании: тези, които са влезли в мрежата, и тези, които са излезли от бизнеса.

Бил Гейтс

Онлайн магазините са индивидуални предприемачи и организации, които търгуват чрез интернет.

Основната разлика между онлайн магазина и традиционния е типът платформа за търговия. Ако един обикновен магазин се нуждае от търговска зона, витрини, етикети с цени, както и продавачи, касиери и опитни консултанти, тогава онлайн магазинът разполага с цялата инфраструктура, внедрена в софтуер. С други думи, онлайн магазинът е набор от програми, работещи на уеб сайт, които позволяват на купувача дистанционно да избере продукт от каталог и да направи поръчка. Функциите на витрина и търговска част се изпълняват от „страници” с илюстриран каталог на стоките, а консултантите получават съвети, инструкции и описания. Всичко останало е както в обикновен магазин. Дори интерфейсът на онлайн магазина запазва познати елементи, например виртуална „количка“, където можете да добавяте избрани продукти.

Кой има нужда от онлайн магазин? Онлайн магазинът е полезен предимно за собствениците на стандартизирани стоки и услуги. Например продажбата на мобилни телефони и авточасти от виртуални рафтове е много по-лесна от, да речем, дрехи или обувки, които трябва да бъдат пробвани.

Втората група потенциални собственици на онлайн магазини са компании, занимаващи се с традиционна търговия на дребно. В този случай онлайн бизнесът е тясно свързан с редовните продажби и действа като допълнителен към основния - търговията на дребно. Тази схема е най-успешната. В крайна сметка дейността на онлайн магазините се регулира от почти същата законодателна рамка като работата на обикновените (офлайн) търговски обекти. И опитът от реалната работа с клиенти може до голяма степен да се разшири до онлайн магазин. За собствениците на офлайн магазин, онлайн магазинът е допълнителен инструмент за успешен бизнес. Отварянето на онлайн магазин решава следните задачи:

1. Създава онлайн витрина, където купувачът може да се запознае с гамата от продукти.

2. Спомага за формирането на база от потенциални клиенти, които биха искали да получат предлагания продукт.

3. Осигурява допълнително конкурентно предимство сред подобни магазини, тъй като онлайн магазинът предоставя удобна за клиента услуга (последователност, информационно съдържание, бързина).

Защо е изгодно да купувате от онлайн магазини? Обикновено цените в онлайн магазините са по-ниски от тези в традиционната търговия на дребно. Защо? Краткият отговор на този въпрос е следният: защото фиксираните разходи на онлайн магазините са изключително малки в сравнение с традиционната търговия на дребно.

И така, от какво спестява един класически онлайн магазин, който съществува изключително в Интернет?

1. Няма нужда от търговски площи за организиране на търговски етажи. Това означава, че не трябва да плащате за отопление, електричество, вода или наем.

2. Не са необходими големи складове за съхранение на стоки. Съответно спестяванията от наем, транспортни разходи, организация за сигурност и др.

3. Липсва търговски персонал, тъй като всички негови функции се изпълняват от онлайн магазина - излагане на стоки, информиране за цени, приемане на поръчки. Следователно не е необходимо да се плащат заплати на продавачите.

Ориз. 6.Схема на работа на онлайн магазина

Тези и други фактори позволяват на онлайн магазините да продават стоки на цени под средните за пазара.

Какво трябва да се направи, за да накара купувачът да иска да купи продукт в онлайн магазин? Основната рецепта за успешни продажби е висококачествено, подробно описание на продукта (снимки на продукта от всички страни, технически характеристики на продукта). Купувачът не вижда продукта и не го държи в ръцете си, той се съмнява и колкото повече информация му се дава, толкова по-голям е шансът купувачът да направи поръчка.

Всеки продукт във всеки онлайн магазин трябва да съдържа следната информация:

– снимка на продукта (изглед отпред, изглед отстрани, изглед отзад, оборудване, опаковка, видео);

– описание на техническите характеристики на продукта;

– тегло, размери (обикновено се използват в куриерските услуги за изчисляване на разходите за доставка);

– марка на продукта;

Схематична диаграма на работата на онлайн магазин е показана на фиг. 6.

10. Как се управлява онлайн магазин?

Управлението на онлайн магазин означава изпълнение на две основни задачи:

– подготвят и публикуват информация за продукта;

– получават и обработват информация за поръчки. Най-често тези задачи се изпълняват с помощта на инструменти на сайта с

онлайн магазин. Понякога подготовката на информация за продукта и обработката на поръчките се извършват с помощта на системата за управление на предприятието. Във втория случай е необходимо да се организира обмен на данни за стоки, поръчки и клиенти между онлайн магазина и системата за управление на предприятието.

Всеки онлайн магазин трябва да съдържа:

– витрина, където се излагат стоки за продажба;

– система, която ви позволява да анализирате продажбите и да управлявате магазина;

– количка – виртуално хранилище, където потребителят добавя или премахва продукти по време на процеса на поръчка и проверява поръчката;

– възможност за регистрация на уебсайта, за да запишете данните на купувача, за да завършите поръчката.

Най-важната задача при управлението на онлайн магазин е навременното и бързо получаване на информация за направената поръчка в онлайн магазина. Получаването на информация за поръчки най-често се извършва с помощта на писмо, изпратено от онлайн магазина до пощенската кутия на администратора на онлайн магазина.

Писмата от онлайн магазин са добър начин за доставяне на известия, че купувачът е направил поръчка в онлайн магазин. Възможни са и други методи за предаване на информация и известия за поръчки, често чрез SMS до мобилни телефони на администратори или съобщения чрез ICQ и други подобни системи.

Има различни мнения по въпроса кой трябва да управлява онлайн магазин. Понякога се изразява гледна точка, че за управление на магазин е необходим специално обучен служител, който владее технологиите за създаване на уебсайтове.

Има и друго мнение. Анализирайки двете най-важни задачи при управлението на онлайн магазин: публикуване на данни за продуктите, включително цени, получаване и обработка на информация за направените поръчки, става очевидно, че решаването на проблемите с управлението на онлайн магазин трябва да бъде оставено на мениджърите на компанията собственик онлайн магазина. Те определят какво, кога и на какви цени може и трябва да се продава. Те са тези, които знаят как да обработват поръчки.

Дизайнерите, програмистите и другите ИТ специалисти, завършили работата си на етапа на създаване на онлайн магазин, трябва да отстъпят място на професионалистите в търговията.

11. Какво е франчайзинг?

Франчайзинг– това е организация на бизнеса, когато едната страна (франчайзодателят) прехвърля на другата страна (франчайзополучателя) срещу заплащане правото на определен вид бизнес, като използва разработен бизнес модел за провеждането му.

Франчайзингът е един от ефективните начини за развитие на бизнес за компании, които вече са постигнали успех и искат да го развият по-нататък. От друга страна, франчайзингът е най-добрата възможност за организиране на надежден бизнес за малък предприемач, който започва собствен бизнес. Ролята на франчайзодател може да бъде производствена компания, търговец на едро или организация, предоставяща услуги.

Същността на франчайзинга е обмен: франчайзодателят дава на франчайзополучателя правото да използва сравнително добре позната марка, преподава тайните на неговия бизнес и предоставя определени гаранции за надеждността на бизнеса, тъй като неговият успех е доказан на практика. В замяна франчайзополучателят споделя парите си и до известна степен своята независимост с франчайзодателя.

Франчайзингът е система за организиране на търговията на дребно, състояща се от компания франчайзодател, която е разработила, успешно приложила и продава елементи от собствения си репликиран бизнес, и много компании или индивидуални предприемачи, които са закупили от франчайзодателя правото да използват неговата търговска марка и бизнес методи . Има два вида франчайзинг - за продукт (търговска марка) и за бизнес формат.

Какви са предимствата на франчайзинг системата за франчайзодателя?

Първо, развитието на мрежа от франчайз предприятия ви позволява да не разширявате собствената си мрежа и значително да спестите капитала и трудовите си ресурси.

Второ, собственикът на всяко предприятие, франчайзополучателят, е по-заинтересован от положителните резултати от работата и намаляването на разходите в сравнение с наетия мениджър.

Трето, търговските рискове се намаляват за франчайзодателя, тъй като неговият собствен капитал участва в разширяването на бизнеса в минимална степен.

Четвърто, франчайзодателят не се занимава с ежедневни управленски проблеми и няма проблеми с персонала на всеки франчайз обект.

Какво получава франчайзополучателят?

1. Организация или предприемач, който реши да закупи съществуващ бизнес, използвайки концепцията за франчайзинг, не започва работа от нулата, те получават вече установен бизнес с изградена и успешно функционираща система на управление и бизнес поведение и съответно висока степен на надеждност. В този случай франчайзополучателят не е служител на франчайзодателя, а собственик на собствен бизнес.

2. Франчайзополучателят получава конкурентно предимство пред обикновените бизнесмени. Работейки под известна марка, франчайзополучателите имат много по-добра стартова позиция. Когато избира с коя от няколко компании да се свърже, клиентът като правило избира по-известно име, като се грижи за качеството на услугите или стоките.

3. Франчайзополучателят получава помощ и подкрепа от франчайзодателя. Това е набор от методически материали под формата на ясни инструкции за оборудване, материали, доставчици, системи за продажби, бизнес технологии, това са образователни курсове и обучения, това са необходими консултации и съвместни решения на възникващи проблеми.

4. Решаване на проблеми с финансирането. Бизнесът под формата на франчайзинг се счита за по-надежден бизнес в сравнение с безплатния малък бизнес поради факта, че този бизнес вече е добре тестван и е част от франчайзинговата система, следователно банките, лизинговите компании и други финансови кредитни организации са по-склонни да работят с франчайзополучатели в сравнение с обикновените предприемачи. Това позволява на франчайзополучателите да получават кредитни ресурси. В допълнение, франчайзодателят, като заинтересована страна, може да бъде гарант при получаване на заеми.

Развитието на франчайзинга като цяло подобрява общата култура на предприемаческите отношения, насърчава създаването на нови работни места, позволява усвояването на нови идеи, методи и технологии в бизнеса и създава цялостна система за практическо обучение за малкия бизнес.

12. Какво представляват търговските вериги?

Търговска верига е дружество, което управлява няколко търговски обекта (магазини), които имат един собственик. Всеки магазин, включен в търговска верига, не е икономически независим, но юридически може да бъде независим. По правило закупуването на стоки, управлението и вземането на решения в мрежата се извършват централно.

Предимства на търговската мрежа:

1. Консолидираните покупки на стоки от голяма търговска компания осигуряват по-добри ценови условия от доставчика поради закупените обеми.

2. За мрежова структура става изгодно да имате собствен централен склад, който от своя страна ви позволява да създадете стоков буфер, компенсиращ нередностите и закъсненията при доставката на стоки от външни доставчици.

3. Наличието на склад и собствени транспортни съоръжения създават предпоставки за значително намаляване на площта на сервизните помещения и съответно инвентара в магазините, както и намаляване на разходите и разходите за предпродажбена подготовка на стоките.

4. Възможно е намаляване на управленския персонал на магазин, което означава намаляване на „недостига на персонал“ и поддържане на повече висококвалифицирани специалисти.

5. Значително се увеличават възможностите за широка популярност и разпознаваемост на магазините на компанията, което допринася за нарастване на оборота.

6. Концентрацията на финансови ресурси с един собственик ви позволява да разширите мрежата и да модернизирате търговския процес.

7. Използването на икономии от мащаба ви позволява да минимизирате логистичните разходи;

8. Става възможно да се създаде по-целенасочен имидж и разпознаваем имидж в очите на потребителите и доставчиците.

Недостатъците на корпоративната мрежа включват:

1. Лишаване на инициатива на отделен магазин при прилагане на асортиментна и ценова политика;

2. Директорът (управителят) на магазина, като не е собственик, може да не е достатъчно мотивиран в работата си.

Изграждането на мрежова компания за търговия на дребно, като правило, започва в три случая:

1. При изграждане на втори магазин.

2. Когато фирма за търговия на едро реши да разшири бизнеса си чрез отваряне на „собствени“ канали за дистрибуция на дребно.

3. Ако има проект за създаване на търговска мрежа. Например, когато инвестиционни, производствени и петролни компании се опитват да диверсифицират бизнеса си чрез навлизане в нови отрасли и области.

Основните задачи, които трябва да бъдат решени при преминаване от отделен магазин към ефективно функционираща верига от магазини за търговия на дребно:

1. Осигурете възможност за прилагане на централизирана политика за покупки - основен фактор за създаване на конкурентно предимство за търговската верига.

2. Намаляването на разходите, включително разходите за управление, е важно условие за установяване на конкурентна цена на дребно.

3. Увеличете оборота на финансовите ресурси. Това се постига чрез набор от мерки, основната от които е високотехнологичната логистика.

4. Уверете се, че управленските задачи се решават с минимален брой управленски персонал.

5. Оптимално е да поставите мениджъри в обектите на търговската компания.

6. Поддържайте ефективна асортиментна политика.

7. Автоматизиране на технологичните процеси, доколкото е възможно, осигуряване на единно информационно пространство и актуалност на информацията в реално време.

Една организация мисли за вида, естеството и квалификацията на своите транзакции, когато трябва.

Особеността на „уменението“ е, че се въвежда по отношение на определени видове дейности на територията на общински райони, градски райони и градове с федерално значение. Тези видове дейности са изброени в параграф 2 на чл. 346.26 Данъчен кодекс на Руската федерация. Те включват търговия на дребно, извършвана чрез магазини и павилиони с търговска площ не повече от 150 квадратни метра. m за всяко съоръжение за търговска организация и търговията на дребно, извършвана чрез стационарни търговски вериги, които нямат търговски етажи, както и нестационарни търговски вериги. Именно на търговията на дребно със стоки ще обърнем внимание в тази статия.

Основни характеристики на търговията на едро и дребно

Данъчният кодекс на Руската федерация не съдържа определение за търговия на едро. Дадено е в чл. 2 от Федералния закон № 381-FZ от 28 декември 2009 г. „За основите на държавното регулиране на търговската дейност в Руската федерация“ (наричан по-долу Закон № 381-FZ). По този начин търговията на едро се признава като вид търговска дейност, свързана с придобиването и продажбата на стоки за използване в стопанска дейност (включително за препродажба) или за други цели, които не са свързани с лична, семейна, домакинска и друга подобна употреба.

Имайте предвид, че Закон № 381-FZ също съдържа определение за търговия на дребно. Въпреки това, за да платите UTII, е необходимо да използвате концепциите, дадени в глава. 26.3 Данъчен кодекс на Руската федерация. Съгласно чл. 346.27 от Данъчния кодекс на Руската федерация търговията на дребно е стопанска дейност, свързана с търговията със стоки (включително в брой, както и с използване на платежни карти) въз основа на договори за покупко-продажба на дребно. В частност този вид дейност не включва продажбата на определени акцизни стоки, храни и напитки, включително алкохолни напитки, в заведения за обществено хранене. Пълният списък на стоките се съдържа в посочения член от Данъчния кодекс на Руската федерация.

По този начин Данъчният кодекс на Руската федерация разрешава сетълменти за сделки на дребно в парична и безкасова форма и не съдържа ограничения за количеството продадени стоки и лицата, които ги купуват. В този случай основният акцент е върху документирането на сделката. А Закон N 381-FZ се отнася до бъдещата съдба на стоките (използването им само за лични, семейни, домакински и други цели, които не са свързани с бизнес дейности). Тези два параметъра могат да се считат за основни. Да се спрем на тях.

Документиране

Продажбата на стоки на дребно се формализира с договор за покупко-продажба на дребно. Това споразумение е публично, тоест установява задължения за продажба на стоки, извършване на работа и предоставяне на услуги, които трябва да се извършват по отношение на всички заинтересовани страни. Съгласно такова споразумение продавачът се задължава да прехвърли стоките за лична, семейна, домашна или друга употреба, която не е свързана с бизнес дейности (членове 426 и 492 от Гражданския кодекс на Руската федерация). Съгласно чл. 493 от Гражданския кодекс на Руската федерация, договорът за покупко-продажба на дребно се счита за сключен в правилната форма от момента, в който продавачът издаде на купувача касова бележка или касова бележка или друг документ, потвърждаващ плащането на стоките.

А при продажба на стоки в едро се сключва договор за доставка или друг гражданскоправен договор, съдържащ характеристиките на договор за доставка. В гл. 30 от Гражданския кодекс на Руската федерация дава информация, че такова споразумение трябва да съдържа: страните по сделката, асортимента на стоките, процедурата и формата на плащанията, момента на прехвърляне на собствеността върху стоките. Съгласно договора за доставка продавачът се задължава да прехвърли стоките за използване в стопанска дейност (например за препродажба) или за други цели, които не са свързани с лична, семейна, домашна и друга подобна употреба (член 506 от Гражданския кодекс на Руската федерация). ). Отличителна черта на договора за доставка е задължението на продавача да прехвърли стоките на купувача в рамките на определения срок.

По този начин първата и основна разлика между документирането на сделки на дребно и едро е сключването съответно на договор за покупко-продажба на дребно и договор за доставка.

Ако изпълнението на транзакция на дребно се състои в издаване на купувача на касова или касова бележка или друг документ, потвърждаващ плащането на стоките, тогава, за да продаде стоки на едро, продавачът трябва да издаде още няколко документа. Те включват бележки за доставка и фактури. Освен това е необходимо да се водят дневници за получени и издадени фактури, книги за покупки и продажби (Писмо на Министерството на финансите на Русия от 16 януари 2006 г. N 03-11-05/9).

Нека ви напомним, че „изчислителите“ не са платци на ДДС (с изключение на случаите на внос на стоки на митническата територия на Руската федерация или изпълнение на задълженията на данъчен агент). Затова при продажба на стоки те не трябва да издават фактури.

Въпреки това компаниите, които купуват стоки на едро, изискват фактури във формуляр N TORG-12 или фактури във формуляр N 1-T, за да ги регистрират и да потвърдят направените разходи.

Забележка. Държавният статистически комитет на Русия одобри формуляр N ТОРГ-12 с Резолюция № 132 от 25 декември 1998 г. и формуляр N 1-Т с Резолюция № 78 от 28 ноември 1997 г.

Ако стоките са закупени чрез отговорно лице, тогава наличието на продажби и касови бележки, както и предварителен отчет, може да бъде достатъчно за получаването му.

И в двата случая има покупка на едро. Въпреки това, в първия случай той се издава според правилата за търговия на едро, а във втория - според правилата за продажба на дребно. Възниква въпросът нарушение ли е да се регистрира сделка на едро с продажби и касови бележки?

Въз основа на установената практика за организиране на документооборота данъкоплатецът не нарушава изискванията на закона. При продажба на стоки на гражданин - отговорно лице, продавачът не е длъжен да сключва с него договор за доставка и да издава фактури, но също така няма право да откаже продажбата поради публичния характер на сделката. Трябва ли тогава „вмененото лице“ да признае тази сделка като сделка на едро и да загуби правото да прилага единен данък върху уменения доход?

За съжаление е трудно да се отговори на този въпрос. Считаме, че в този случай трябва да се приеме, че не е сключен договор за доставка между купувача и продавача, не са определени процедурата за плащане и времето за доставка. И това е доказателство, че сделка на едро няма. Разбира се, данъчните служители могат да признаят дадена сделка за търговия на едро, независимо дали има или не документи, но за да направят това, те ще трябва да представят своите доказателства на арбитрите.

По този начин, въз основа на особеностите на извършване на сделки на дребно и едро, отбелязваме, че при извършване на търговия на дребно се изготвя договор за покупко-продажба на дребно под формата на издаване на касова бележка или касова бележка или друг документ, потвърждаващ плащането на стоките. Сделката се счита за сключена в момента на предаване на тези документи на купувача. А при извършване на търговия на едро е необходимо сключване на договор за доставка или друг подобен договор, както и издаване на фактури (при работа по общ режим на облагане), стоки или товарителници. Сделката на едро се счита за сключена в момента на подписване на договора. Имайте предвид, че придружаващите документи трябва да бъдат съставени в съответствие с квалификацията на правоотношенията на страните по сделката.

Цел на закупуване на стоки

В началото на тази статия вече споменахме, че Данъчният кодекс на Руската федерация класифицира сделките, формализирани чрез договори за покупко-продажба на дребно, като търговия на дребно. Същността на това споразумение е, че продавачът се задължава да прехвърли стоките на купувача за лична, семейна, домашна или друга употреба, която не е свързана със стопанска дейност. Тоест, на първо място, „препродавачите“ трябва да определят целите за по-нататъшното използване на стоките и след това да съставят или договор за покупко-продажба на дребно, или договор за доставка.

Ако, например, физическо лице е закупило нещо за употреба у дома или в страната, тогава можем да кажем с увереност, че е извършена сделка на дребно. И ако една компания закупи стоки за по-нататъшна препродажба, тогава това вече е сделка на едро. Но какво ще стане, ако организация или индивидуален предприемач закупи офис оборудване или мебели за използване в офиса?

Съгласно параграф 5 от Резолюцията на Пленума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 22 октомври 1997 г. N 18, закупуването от купувача на стоки за осигуряване на дейността му като организация или индивидуален предприемач не е свързано с лични цели . Въпреки това, в случай, че тези стоки са закупени от продавач, който извършва стопанска дейност по продажба на стоки на дребно, отношенията на страните се уреждат от правилата за покупко-продажба на дребно. Следователно дейността на „вменено лице“, което продава офис мебели, офис оборудване, материали за ремонт и подобни стоки на организации или търговци, за да осигури извършването на техните дейности, може да бъде призната за търговия на дребно и прехвърлена към плащането на UTII.

Моля, обърнете внимание: Данъчният кодекс на Руската федерация не установява задължението на продавача да контролира по-нататъшното използване на закупените стоки от купувача. Ако се стигне до съдебно производство, тогава такава отговорност се налага на данъчните власти.

Имайте предвид, че въпреки горепосоченото решение на Пленума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация, руското Министерство на финансите класифицира продажбата на определени видове стоки на организации и предприемачи за извършване на бизнес като сделки на едро. Това се отнася до изпълнението:

CCT, касови ленти, хартия и опаковъчни материали (Писмо от 12 ноември 2007 г. N 03-11-05/265);

Везни, детектори за банкноти и сейфове (Писмо от 10.08.2007 г. N 03-11-04/3/316);

Търговско и хладилно оборудване (Писмо от 06.10.2008 г. N 03-11-05/234);

Офис оборудване (Писмо от 20 септември 2007 г. N 03-11-05/226).

Споделяйки позицията на финансовия отдел, данъчните власти в повечето случаи могат да признаят горепосочените сделки за търговия на едро. Все пак не бива да забравяме, че горните писма имат препоръчителен характер и съдиите никога не разчитат на тях в своите заключения. Въз основа на съдебната практика в подобни случаи арбитрите се ръководят от становището на Пленума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация и често застават на страната на данъкоплатците (Решения на Федералната антимонополна служба на Северозападния окръг от 21 декември 2007 г. в дело № A66-1015/2007, от 17 октомври 2008 г. по дело № A56-37983 /2007 и FAS Волга област от 08/07/2008 по дело № A55-17831/07). Следователно, ако възникнат такива спорове с Федералната данъчна служба, данъкоплатецът ще трябва да потърси защита в съда.

По този начин търговията на дребно за целите на прилагането на данъчната система под формата на UTII може да бъде призната като продажба на стоки за целите на личната, семейната и домашна употреба от физически лица, както и търговията на дребно за офис употреба от организации и индивидуални предприемачи . А търговията на едро е продажба на стоки за цели, които не са свързани с лична, семейна и домашна употреба.

Реални житейски ситуации и съдебна практика

Да приемем, че предприемач плаща UTII, когато продава стоки на дребно чрез магазин. След извършване на документна ревизия данъчната инспекция му начисли допълнителен ДДС върху сумата на продажбите на стоките на организацията. Инспекторите мотивираха решението си с факта, че този продукт е закупен от фирма по банков път за осигуряване на извършване на производствена дейност, насочена към печалба. В тази ситуация Федералната антимонополна служба на Северозападния окръг оправдава действията на индивидуалния предприемач и оставя касационната жалба на инспекцията без удовлетворение (Решение от 21 декември 2007 г. по дело № A66-1015/2007). На първо място, съдът се позовава на изпълнението на сделката и по-нататъшната цел на използване на продадените стоки. Установено е, че:

Стоките са закупени на дребно, тъй като няма сключен договор за доставка. Купувачът е заплатил стоката по издадени фактури, като в тях не е начислен ДДС;

Проверяващите не са доказали, че купувачът е използвал посочените стоки за препродажба или за извършване на работа от трети лица.

Тоест, за арбитрите по въпроса за класифицирането на сделка като търговия на едро или дребно, важни критерии са документацията и целта на използване на закупения продукт. В същото време съдиите многократно подчертават, че Данъчният кодекс на Руската федерация не съдържа разпоредба, според която организациите и индивидуалните предприемачи, продаващи стоки, са длъжни да контролират последващото използване на стоките. Освен това служителите на Темида не обръщат внимание на формата на плащане и страните по сделката, тъй като не ги смятат за основни (Резолюция на Федералната антимонополна служба на Източносибирския окръг от 25 юни 2008 г. N A69-1122/06-3-6-9-5-03AP-1436/07-F02-2733/08).

Много платци на UTII се интересуват от въпроса: могат ли сделките за продажба на стоки на бюджетни институции по общински и държавни договори да бъдат признати за търговия на дребно?

Според финансовите и данъчните власти такива дейности се отнасят до стопанска дейност в областта на търговията на едро и се облагат по общия режим или по опростената система за данъчно облагане. Освен това общинският договор не носи признаци на публичност, тъй като се сключва само въз основа на резултати от търгове, търгове и искания за оферти за доставка на стоки. Неоснователно се явява сключването на общински и държавни договори за покупко-продажба на стоки на дребно с институции. Подобна гледна точка е отразена в писма на Федералната данъчна служба на Русия от 01.03.2010 г. N ШС-22-3/144@, както и на Министерството на финансите на Русия от 09.03.2010 г. N 03- 11-11/44 и от 16.11.2009 г. N 03-11-06/ 3/268.

Отбелязваме обаче, че фирмите и търговците, които облагат доходите от продажба на стоки на служители в публичния сектор по тези договори в рамките на „приписване“, имат шанс да защитят позицията си в съда. Например Върховният арбитражен съд на Руската федерация в своето Определение № VAS-9435/09 от 6 август 2009 г. взе предвид, че хранителните продукти, продавани от предприемач в изпълнение на общински договори, не се използват от институции за пренасяне извън бизнес дейности и са закупени от платец на UTII, който продава стоки на дребно. При тези обстоятелства съдилищата стигнаха до извода, че няма основания за начисляване на допълнителни данъци на търговеца по общата данъчна система. Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг също призна продажбата на стоки за собствени нужди на бюджетни институции като търговия на дребно (Резолюция от 20 януари 2010 г. по дело № A81-1989/2009).

Забележка. Същото заключение се съдържа в Резолюция на Федералната антимонополна служба на Севернокавказкия окръг от 29 декември 2008 г. N F08-7929/2008.

Три нюанса

И така, разбрахме, че първо основните разлики между търговията на едро и дребно са:

Документиране на сделката;

Цели на по-нататъшното използване на продукта от купувача.

Търговията на едро се характеризира с търговска употреба (например по-нататъшна препродажба на стоки). В този случай документалното изпълнение на сделката ще бъде сключването на договор за доставка, оформяне на фактури и издаване на фактури.

Търговията на дребно преследва целта за продажба на стоки за лични, семейни и битови нужди. Това включва и продажбата на стоки на организации и предприемачи за използване в офиса. Фактът на сделката на дребно се потвърждава чрез издаване на купувача на продажбена или касова бележка или друг документ, потвърждаващ плащането на стоките.

Второ, броят на продадените стоки, статусът на купувача, както и процедурата за плащане нямат значение при квалификацията на транзакциите.

Трето, данъчното законодателство не налага задължение на продавачите да контролират по-нататъшното използване на стоките. Само съдът може да опровергае факта на продажбата на стоки на дребно, разбира се, ако данъчните власти представят убедителни доказателства.

КАТЕГОРИИ

Прожекция

Ултразвук на крайници

Видове ултразвук

Коремна ехография

Ултразвук на гръдния кош

ПОПУЛЯРНИ СТАТИИ

	Четене на Таро за промени в живота
	Гаданието с розови листенца ще ви помогне да разберете бъдещето си
	Какво мисли той за мен?
	Гадаене със зарове
	Гадаене с карти таро 3 оформление на карти

2023 “kingad.ru” - ултразвуково изследване на човешки органи