Екстремните условия (използване или заплаха за използване на сила, кратка продължителност на събитието, емоционално напрежение и др.) диктуват на участниците необходимостта от промяна на акцента в поведението. Това е особено важно за представителите на правоприлагащите органи.

И все пак има някои неизменни принципи на преговори, независимо с кого се водят - с хулиган на улицата, терорист, който е взел заложници, или непокорен син с беден студент:

1) необходимо е да управлявате собствените си емоции и, разбира се, поведение. Когато преговаряте, не трябва да изпускате от поглед главната цел;

2) необходимо е да се създадат благоприятни условия (климат) дори преди да се обсъди основният проблем. За да направите това, можете да слушате врага и да разсеете неговия страх и недоверие;

3) промяна на правилата на поведение, продиктувани от опонента, така че той да може да обърне внимание на вашия интерес;

4) трябва да изградите мост на взаимно разбиране и, без да „натискате“, издърпайте противника във вашата посока;

5) трябва да развиете постигнатия успех, без да се опитвате да поставите врага на колене.

Смисълът на прилагането на тези принципи е, че противникът, колкото и лош човек да изглежда, може да промени намеренията си благодарение на умелото боравене. Вместо да го принуждавате да промени гледната си точка чрез натиск и заплахи, трябва да промените условията, при които той променя мнението си, т.е. прави своя избор. По този начин можете да промените психологическата атмосфера дори по време на най-трудните преговори.

По време на Гражданската война в Америка Ейбрахам Линкълн изнася реч, в която говори със съчувствие за южните бунтовници. Една възрастна дама, пламенна унионистка, го обвини, че говори със съчувствие за враговете си, вместо да ги унищожава. Отговорът му се превърна в класически: „Защо, госпожо“, отговори Линкълн, „не унищожавам враговете си, като ги правя свои приятели?“1

Преговори с терористи

Преговорите са най-трудни при ситуации със заложници. Има доста препоръки от експерти относно преговорите в най-острите и опасни видове конфликти, а именно когато терористите вземат заложници.

В случай на вземане на заложници, следните обстоятелства трябва да бъдат анализирани и внимателно взети предвид по време на преговорите: личностните черти на похитителите; мотиви за залавянето и цели на престъпниците; очаквано поведение на нашествениците в близко и далечно бъдеще; желаната процедура за договаряне с тях; избор на преговарящ и психологически консултант; организиране на ясно взаимодействие между преговарящите, ръководството и неутрализационната група.

Основните цели на преговорите в тази ситуация са: защита на живота на заложниците; залавяне на нашественици и връщане или защита на имущество. Не трябва да се бъркат приоритетите за тези цели, тъй като в противен случай могат да пострадат не толкова терористите, колкото заложниците (това се е случвало повече от веднъж при неправилно организирани операции).

Предмет на преговорите могат да бъдат: условия за освобождаване на заложници; храна за заложници и похитители; условия за освобождаване на заложниците; въпрос за откуп; въпросът за организиране на взаимодействието между преговарящите страни. Експертите смятат, че най-важното е да се облекчи стресът на нашествениците, за да се намали рискът те да извършат убийства и други нежелани действия. Затова се препоръчва да не бързате с приключването на преговорите и стриктно да се придържате към всички постигнати споразумения. Препоръките съдържат съвети как да влизате в контакт с нашественици, как да го осъществявате и на какви изисквания трябва да отговарят преговарящите и другите участници в контакта. Няма съмнение, че опасността от провал на преговорите и необходимостта от използване на насилие за освобождаване на заложниците винаги трябва да се вземат предвид.

В западните страни, където е натрупан значителен опит в борбата с терористите, обучението за водене на преговори в екстремни условия е доста разпространено. Това обучение се отнася не само за персонала по сигурността, но и за обществеността, тъй като всеки може да се сблъска с терорист или да стане негова жертва.

По отношение на последното обстоятелство може да се установи, че самите заложници (понякога „случайни хора”) играят важна роля в предстоящите преговори за тяхното освобождаване. Те се държат индивидуално, но понякога можете да намерите общи черти в настроението им. Заложниците често се пропити с омраза към терористите, които са ги взели. Те също могат да изпитват съчувствие към нашествениците. И самите терористи могат да изпитат нещо подобно по отношение на заложниците. Всички тези характеристики влияят на хода на преговорите. Освободената част от заложниците (ако това се случи) може да дезинформира една от страните в преговорите. В същото време вероятността за убиване на останалите може да бъде намалена.

Инструкциите на чуждестранни изследователи (съставени от A.B. Goffman) са доста прости. Те основно се фокусират върху основните цели на преговорите за заложници: защита на живота, възстановяване на имущество и залавяне на терористи. Не се препоръчва размяната на заложници по няколко причини.

Размяната на заложник срещу полицай увеличава напрежението, защото полицаят представлява по-голяма заплаха за заложника. Освен това за него е по-престижно да убие служител на реда, отколкото обикновен гражданин. Може би си имате работа с антисоциален индивид, който мрази символите на властта, и вие му давате символ на тази власт.

Заложниците не трябва да се разменят за членове на семейството на заложника. Той може да изиска роднини или приятели да формират „суицидна аудитория“.

Тъй като размяната е доста сложна, рискувате просто да предоставите на заложника друг заложник, без да получите нищо в замяна.

Преговорите вървят по план, ако: никой не е загинал от началото на преговорите, моментите на напрежение, като словесни заплахи за насилие срещу заложници, станат по-редки, разговорите със заложника отнемат повече време, по-малко се говори за насилие и тонът им става по-спокоен .

Ако похитителят рани или убие един или повече заложници по време на преговорите, има всички основания да се смята, че той ще продължи да го прави. В този случай трябва да вземете решение за силови действия.

Преговарящият трябва доброволно да изпълнява тези функции и трябва да бъде опитен служител по сигурността в отлично психическо и физическо здраве със способността да поддържа самообладание в трудни ситуации.

Преговарящият трябва да притежава следните качества: емоционална зрялост и стабилност (обидите, мъмренията и подигравките не го нараняват. Когато около него цари безпокойство, страх или объркване, той напълно запазва присъствие на духа); умения за слушане; способност за убеждаване; способност за установяване на контакти; практичен ум, здрав разум и фин инстинкт; способност за действие в ситуации на несигурност и поемане на отговорност; постоянство.

Тъй като освобождаването на заложници изисква комбинираните усилия на много хора, важно е да се установи средство за комуникация между ръководството на операцията, екипа за преговори и ръководителя на екипа SWAT.

Ръководството на операцията трябва да има няколко съветника. Не може лично да отговори на всеки въпрос или да се погрижи за всеки детайл. На асистента трябва да бъдат възложени редица отговорности. Лидерът трябва да избере място за себе си далеч от всички събития, да има на свое разположение диаграма на ситуацията и съветници. Препоръчително е в състава на последните да бъдат включени: помощник, назначен за ръководител на операцията, ръководител на групата за преговори и ръководител на група специални сили.

Ръководителят на операцията трябва постоянно да уведомява ръководителя на преговорния екип за своите намерения. Наистина, преговарящият трябва да поддържа доверието на нашественика. Ако някакво действие започне без негово знание, ще му бъде трудно да измисли подходящо обяснение.

Ако преговорите отбелязват време и се планира насилствено действие, преговарящият може да помогне за изясняване на местоположението на нашественика, да го задържи до телефона или по друг начин да го заеме по време на нападението.

Самата група за преговори трябва да включва лицето, упълномощено да преговаря, неговият помощник, психолог и ръководител на преговорния екип.

Упълномощеното лице трябва да проведе диалог с похитителя.

Помощник-комисарят трябва: да поддържа записи на инциденти, заплахи и споразумения; водят запис на диалога с похитителя, текущите дискусии и стратегическите решения на групата; предоставя всякаква информация на лицето, упълномощено да преговаря; бъдете готови да замените последния в случай на умора.

Психологът трябва: да оцени психическото състояние на нашественика, както и на преговарящия; не се намесвайте пряко в преговорите, за да запазите максимална обективност; препоръчват техники и форми на преговори, които могат да допринесат за успешното разрешаване на ситуацията.

Оперативното ръководство трябва да поддържа добри отношения с местните медии. Често е възможно да се обезвреди ситуация, като се даде възможност на заложника да говори по радиото или телевизията и по този начин да се осигури освобождаването на заложниците.

Преговарящият екип трябва по всякакъв начин да отлага преговорите. Времето работи, за да гарантира, че заложниците са освободени невредими поради следните причини: нарастват спешните нужди от храна, напитки, сън и др.; тревожността намалява; при повечето хора разумът започва да смекчава емоционалността; започва да се формира уникална общност между терористите и техните жертви („Стокхолмски синдром“); заложниците имат повече възможности за бягство;

получената информация ви позволява да вземате решения с по-добро познаване на материята; могат да се установят по-добри взаимоотношения и климат на доверие между преговарящия и заложника; очакванията и изискванията на нашественика могат да бъдат намалени; инцидентът може да се разреши сам. Известни са случаи, когато похитителите просто освобождават заложниците си, без да искат нищо в замяна.

Въпреки че времето със сигурност може да бъде полезно за преговорите, то може да има и отрицателни последици.

Преговарящите и персоналът на командния пункт са изложени на риск да бъдат претоварени от умора и трудности и следователно могат да направят грешки. В желанието си да сложат край на инцидента, силите на реда може да искат да ускорят нещата, като например да се приближат до нашествениците без подходящи предпазни мерки или да оставят охраната им в скривалището им.

Необходимо е внимателно да изберете момента за установяване на контакт, като дадете време на заложника да се успокои. Преждевременният контакт може да влоши стреса му до краен предел, като го подтикне да отправя нелепи и заплашителни изисквания. Ако има време да се успокои и да погледне реалистично на ситуацията, исканията му ще бъдат по-разумни1.

Преговорите за освобождаване на заложници са благородно и рисковано начинание. Грешки по време на преговори могат да влошат ситуацията.

Това се случи по време на преговори с осем терористи, които взеха за заложници ученици и учител от едно от училищата в Ростов на Дон през декември 1993 г.

По време на операцията за неутрализиране на терористите беше избрана стратегия за преговори. Тук обаче бяха допуснати значителни грешки. Преговорите с терористите в редица случаи бяха спонтанни, особено в началния етап. Така началникът на дирекцията на вътрешните работи на Ростовска област генерал-майор от полицията М. Фетисов веднага ги покани да разменят заложниците за себе си. И чух отговора от престъпниците: „Имате много генерали, те няма да бъдат пощадени...“

Понякога в преговорите са участвали хора, които нямат необходимата професионална подготовка и не са оборудвани с подходящата техника и оборудване. Косвената причина за това беше, че първоначално не се предвиждаше създаването на групи за преговори, въпреки че чуждестранният опит беше проучен в специални звена, което потвърди необходимостта от такива групи. Трябва да се отбележи и непрофесионализма на оперативния щаб при подбора на лица за преговори. Само специалистите могат да използват разработения арсенал от инструменти и тактики за изучаване на личностните характеристики на терористите, за да ги идентифицират, да оказват необходимото влияние върху тях, успешно да ги издирват и да постигат споразумение с тях.

Не са правени опити за намаляване на исканите от терористите пари. Световният опит в освобождаването на заложници показва, че първоначално необходимата сума може да бъде намалена в резултат на умело водени преговори до една трета.

Това беше потвърдено и в разглеждания случай - впоследствие на процеса лидерът на бандата свидетелства, че сумата от 10 милиона долара е била назована от него случайно и дори е изненадан от готовността да удовлетвори искането без никакви „пазаръци“. По собствено признание Алмамедов (лидерът на терориста) би се задоволил с откуп от 2 милиона долара.

Като цяло анализът на операциите за освобождаване на заложници показва важността на такава връзка като групата за преговори, която служи като свързваща нишка между ръководните органи на МВР, ФСБ и терористите. Работата му определя колко ефективно ще осигури психологическа подкрепа на заложници и ще убеди престъпниците да се предадат1. Опитът показва, че е целесъобразно в преговорния процес да се включат психолози, лингвисти и пр. Те могат по-специално да помогнат за определяне на етническата принадлежност или мястото на дългосрочно пребиваване на терористите. Това ще окаже значителна помощ при определяне на стратегическите и тактически цели на операцията по освобождаване на заложници и залавяне на терористи и техните съучастници.

Чуждестранният опит (Великобритания, САЩ, Германия, Франция) показва, че при преговори с терористи използването на жени специалисти може да бъде особено ефективно.

Обсъденият по-горе пример потвърждава това; В. Петренко участва в преговорния процес с терористите, които, въпреки няколко грешки поради недостатъчна подготовка, все пак постигнаха положителни резултати2. Преговори, макар и некомпетентни във всички отношения, а след това и силова операция доведоха до задържането на бандитите без загуби сред заложниците и служителите на МВР.

Що се отнася до силовите методи като метод за разрешаване на конфликти, по принцип е невъзможно да бъдат изключени от арсенала на приемливите средства. Използването на сила, включително въоръжена сила, е желателно в законови граници и само когато мирните средства (преговорите) са се оказали неефективни. Освен това отбелязваме, че формите на използване на сила са различни; това не включва непременно физическо поражение на хората, но включва мерки като отблъскване на тълпата, премахване на бариери, елиминиране на подбудители, създаване на „мирни коридори“ и др. ; много от тези инструменти са използвани успешно от мироопазващите сили на ООН в Европа, Азия, Африка и други региони на света.

Конфликтни преговори: натиск при преговори, агресия и методи за противодействие

Натиск и методи за противодействие при преговори

ПРЕСИРАЩИ ГОЛОВЕ

Това е натиск, натиск върху някого или нещо за постигане на определени цели, принуда да се направи нещо. И само от теб и мен зависи как ще ни възприемат: като хора, които трябва да бъдат притиснати, защото е полезно за тях, или като такива, с които трябва да изградим нормални партньорства. Сега да преминем към целите на психологическия натиск. Има няколко от тях.

Отиди сам.Диагностика на партньорския ресурс. Така наречените ≪ принцип на гумен ботуш≫.

Спомнете си картина, позната от детството: вали, родителите подготвят детето си за разходка. Обуват го в комбинезон и гумени ботуши, а майка му казва: „Е, това е добре!“ Сега не се страхуваме от локви“, на което детето пита: „Какво, сега мога да ходя през локви?“ Татко, мислейки, отговаря: „Не, не всички.“ Не дълбоко. Дете, излизайки навън, веднага започва да търси локви, в които не е позволено да ходи! Натискът в преговорите ви позволява да оцените границите, точката на контрол на противника в рамките на така наречения скрит дневен ред на преговорите.

Натискането ви позволява да определите къде е дълбочината на влияние, след което започват неконтролирани реакции. Тогава управлението на преговорите се свежда до управление на вашия опонент.

Два хищника, два вълкодави, се срещнаха. Какво правят? Веднага ли се втурват да се бият? Не. Първо застанете един срещу друг, ръмжете и проверете за стабилност. Веднага щом някой от тях изквили, веднага следва атака. Ако този натиск не се случи, те се приближиха внимателно, разузнаха обстановката и се разпръснаха.

Във връзка с тази цел на натиск, на първо място, важи вече познатото ни правило: със слабите не се преговаря - на слабите се диктуват условия. Следователно, първият и най-важен мотиватор на трудното взаимодействие е да оцените способността си да понесете удар, вашата скорост на реакция. И разберете колко достоен сте като партньор - струва ли си да отделяте време и други ресурси за вас.

Цел две.Получаване на тактически предимства в преговорите: ами ако

Ще направи ли човек грешка в ситуация на напрежение? След това автоматично се стартира сценарий, който е изгоден за атакуващата страна. Със сигурност някои от нас са попадали в ситуации, в които бизнес партньор явно е нарушил етиката на бизнес взаимодействието, позволявайки емоции, викове, грубост и грубост. И когато ние реагирахме по същия начин, той веднага напусна преговорите. В същото време той се опита да ни изкара виновни: „О, ти се държиш толкова предизвикателно! Това е, няма преговори. Ще общуваме само с вашето ръководство!“

Цел три.Облекчаване на емоционалния стрес.

Моля, представете си ситуацията: седите в офиса си, денят очевидно не върви, сутринта сте имали труден разговор с вашия мениджър или старши бизнес партньор, имате главоболие след вчерашните празнични събития, известно разхлабване през целия ви тяло. Като цяло няма положително настроение. В този момент вратата се отваря, на прага

Появява се нечие усмихнато лице и казва с радостно изражение: „Здравей!“ Искам да ви направя едно много интересно предложение!≫ Какво тогава се появява в ума ви? Точно така: на лицето на човека има изписана цел, която трябва да бъде ударена. И това не е проблем на този човек! Това е проблемът на ситуацията, в която се намираме. За съжаление, понякога това се случва. Заедно с бизнес партньор седим точно преди празниците и говорим за наближаващия уикенд. И този човек, тъжно разлиства визитката си, ми казва:„Знаете ли, сега ще трябва отново да обиколим всички тези партньори, да уверим всички в искреност и приятелство, да потърсим онези добри думи, които трябва да кажат преди празника. Само ако знаехте колко пълни идиоти има сред тях.” . В същия момент вратата се отваря и се появява мъж, който казва:„Иван Иванович, дойдох при вас специално, за да изразя искрено уважението си!“ Какво според вас е състоянието на мозъка на човек, който чуе тази фраза, след като е бил в такова настроение? Ясно е, че веднага се надига „бухалката на народната война” и след това се получава класическа ситуация на психологически натиск. Междувременно партньорът просто не влезе в потока!

Цел четири.Ирационално самоутвърждаване. Има хора за

в които възможността за спечелване на психологическа победа е по-важна от другите рационални цели на преговорите. Това са така наречените хора агресори, които в момента на психологическа победа получават много повече удоволствие, отколкото от рационалната част на преговорите.

Времена на студентска младост, отдел по биология на един от институтите. Разрешиха ни

разходка из природни резервати и лаборатории, където живеят опитни животни. Освен всичко друго, бяхме поканени в заграждение, където живееха лабораторни плъхове. Усетихме шок от десетки метри движещ се сив килим. Виждаме, че на отделен рафт има няколко клетки с по един плъх. Естествено, отиваме при лаборанта и питаме: „Вася, защо остави момчетата? Скучно им е!" Поглежда ни някак иронично и казва: „Вижте! – взема един от тези плъхове и го поставя в тази общност. Така нареченият плъх агресор. Тя се оглежда за няколко десетки секунди и след това започва да атакува. Освен това тя винаги атакува гърбовете, хапе и веднага се отдръпва. Плъхът, който е станал обект на агресия, естествено се обръща, търси най-подозрителното лице и започва разправа.След известно време целият ъгъл, в който се намира плъхът-агресор, се бие. Интересното е, че този плъх никога не участва в общото сметище! Тя се изкачва по-високо и кълна се, че в този момент на лицето й се чете удоволствие! Тя се радва да наблюдава процеса. Щом битката утихне, тя е точно там! Боят започнал – веднага плъхът-агресор заел наблюдателна позиция. Веднага след като я отстранят от тази общност, минават няколко минути, раните са облизани, емоциите са утихнали - всичко отново е тихо и спокойно.

Така че, нека имаме предвид възможните цели на натиск, когато срещнем подобно поведение от партньор. Тъй като техниката на прихващане на контрол при натискане е ефективна само ако се вземе предвид мотивацията за натиск.

Преди да анализираме практическите техники, нека отделим малко време, за да се върнем към концепцията за сложни преговори. Нека си припомним основните предпоставки за започване на сложни преговори:

● една от страните има повече властови ресурси и активно оказва натиск върху позицията на другата страна;

● партньорът в преговорите има само една цел – психологическа победа над противника; преговорите се водят по ирационален модел;

● ресурсът, който се обсъжда в преговорите, се възприема като неделим и всички страни са декларирали желанието си за победа;

● разпределеният ресурс е под пълен контрол на една от страните и поставя ултимативни условия за взаимодействие.

Заключение: методът за прехвърляне на някоя от тези предпоставки в активната фаза на тежките преговори често е психологически натиск.

МЕТОДИ НА ПРЕСОВАНЕ

Първи метод:атака на лично пространство

Това е всяка форма на лична обида, груба оценка на поведението или качествата на дадено лице, пренебрежение, каустичност, иронично-снизходително общуване, демонстративно отхвърляне на събеседника сериозно. Тази натискаща техника развива идеята на известна политическа фигура: „Аргументът е слаб - повишете гласа си.“ Но в същото време слаб аргумент или липсата му се засилва от атаката на самия събеседник: „Защо да говориш с него, ако той дори не може да поеме удар“. В положителен смисъл този метод означава рязко намаляване на личната дистанция, фамилиарност, нахлуване в лична зона, подчертаване на псевдоприятелски отношения, особено с подчинени.

цели: да извадите партньор от емоционален баланс, да провокирате

контраатака и обвинен за същото.

Жена в напрегнат разговор с мъж постепенно повишава гласа си,

емоциите се надигат. Мъжът, включващ се в ситуацията, също започва

говорете раздразнено. Изведнъж жената внезапно се успокоява и става по-тиха

Задачите също така са поставени да накарат лицето да загуби целта на преговорите, да принуди човек да се защитава, да се оправдава и в същото време да наложи собствената си културна норма на общуване. Ясно е, че ни нараняват опитите да ни наричат, унижават или правят някакви други демонстративни действия спрямо нас, но ние дойдохме да преговаряме, нашите емоции са под наш контрол. Включете умствените си защити. В момента, в който се опитат да ви провокират, сложете бариера, започнете да прехвърляте от емоционално към рационално. Поставете задачата да отговорите: какво иска вашият партньор сега да постигне с този ход? Не попадайте в този капан!

● можете да прибягвате до натиск, като сте неемоционални: не се заразявайте с агресивен стил на комуникация, натискайте с „тежки“, спокойни фрази, ясно поставяйте акценти, демонстрирайте безразличие; емоционалната интензивност изисква много енергия - има възможност противникът да се изтощи по-бързо;

● „затворете“ ума си от емоционално негативни послания:

интерпретирайте съобщението на човека в приемлив за вас смисъл;

● контролирайте поведенческите сигнали за емоционален срив;

● не влизайте в диалог в ситуация на лична агресия;

● попитайте за мотивите;

● отговорете рязко в същия дух и след това излезте от сценария;

● използвайте и техниката на кавичките (повече за нея в раздел 6).

Метод втори:отрицателна оценка

За разлика от предишния, тук се атакува аргументът, а не човекът. Най-често

използва се методът "набиване". Събеседникът започва да отхвърля всички ваши аргументи без обсъждане: „това са пълни глупости...“, „Не виждам смисъл...“ И това се прави по абсолютно категоричен начин. Прави се директна и най-важното необоснована критика на всякакви предложения. Например: „Говориш пълни глупости през последния половин час!“

цели: да се удари съдържанието на преговорите, да се намали значението на съобщения аргумент, да се обезценят аргументите на противника, за да се прочете цялото поле на аргументация. В ситуация на групови преговори оценката се използва за отклоняване на вниманието към второстепенни индивиди. Докато ние общуваме с критикуващия, вземащият решение чете и обмисля информацията. Добре известната тактика „лош следовател, добър следовател“ ви позволява да променяте цената на споразуменията, докато управлявате личен контакт. Често се оказваме в такива ситуации и сме психологически готови да преговаряме с по-мек партньор, разбирайки, че като двойка работят за обща цел. Трябва да се отбележи, че понякога „таран“ се използва, ако човек не е готов за преговори, но в същото време иска да спаси лицето си според принципа „атаката е най-добрият начин за защита“. Тогава можем да чуем аргументи, насочени към себе си: „Все още не си ме убедил. Дори не виждам какво може да се обсъжда тук конструктивно.

Метод трети:статус атака

Статусната атака се извършва чрез демонстративно подчертаване на собствения статус по отношение на събеседника: „За разлика от вас, аз управлявам тази компания...“Човек налага свой собствен стил на комуникация; в най-лошия случай той може да демонстрира недоверие към авторитета на събеседника в тези преговори или да наложи неуважение към неговия статус: „Кого ми пращат?..“Състои се от удар върху силите на партньора. Например, стигаме до преговори, нашият статус е малко недостатъчен, за да общуваме с този партньор, тъй като той е управител или собственик, но в същото време чуваме фразата за започване на преговори: „Планирах вашето ръководство да присъства на срещата. Защо трябва да си губя времето в общуване с малолетни лица?

цели: да управлявате границите на преговорите, да установявате свои собствени строги правила на играта. Пример: „Трябва да тръгвам след пет минути. Имате цели три минути, за да произнесете своята едноминутна реч..."
Партньор в този метод на натиск може да се опита да го принуди да „плати допълнително“ за липса на статус. Той очаква изявления от нас: „Чакай, имам достатъчно сили! Готов съм да преговарям“.И колко често след това можете да чуете фразата: „Да? Всички правомощия? Включително специални условия за взаимодействие? А за отстъпки?

При този метод на пресоване често се появява допълнителна доза. Нарича се рецепция ≪ потрепване на съзнанието ≫. Партньорът започва да скача от тема на тема. Веднага щом почувства, че сме по-силни в дадена тема, вниманието веднага се превключва: „Стига, вече говорихме за това. Да отидем при друг!"Той постоянно опипва точката, която е най-слаба в нас, за да я упражнява допълнително. Също така много често тази техника на пресоване използва натиск от аксесоари или фон.

Четвърти метод:свит диалог

Смисълът на този метод е еднопосочен контрол на комуникацията. Партньорът постоянно подчертава нежеланието си да участва в диалог (демонстрация на напускане на контакт): игнориране, оставяне на поглед, подчертано безразличие, снизходителен коментар.

Например, в началото на преговорите ни се казва: „Готови сме да изслушаме вашите предложения.“Предложенията се изслушват и дори ни се задават уточняващи въпроси, много лаконични: "Добре? И какво? И тогава? И така, какво следва? А ти? Какво за нас?"след което разговорът завършва с фразата: „Благодарим ви, ще съобщим решението си чрез секретаря.“. Вариант на тази тактика е ограничаващо изявление, което фиксира едностранно установени бариери в комуникацията. Например : „Не сме готови да говорим за това. Виж, нека запазим това за по-късно, става ли? Все още не се познаваме достатъчно добре, за да говорим за подобни проблеми.

Затягането на преговорния формат се демонстрира и чрез категоричната увереност в собствената правота. В диалога с нас емоциите се засилват чрез накъсани, сбити контролни фрази като: „Накратко казано! Нека да! Бихте ли били по-конкретни?!“Това са комуникативни фрази за стрелба. Могат да се използват и фрази за контролиране на поведението на събеседника: „Изяснете въпроса“, „Наистина не разбирам за какво говорите“.

цели: не позволявайте да бъдете въвлечени в диалог чрез установяване на едноличен контрол над

вземане на решение. По същество вие и аз сме развълнувани за информация, без да даваме нищо в замяна. Тази тактика позволява на партньора ефективно да се ориентира в нашето поле на аргументация, без да се отказва от собствената си аргументация.

Същата техника ви позволява да се предпазите от преговори по принцип. Можем да преговаряме, когато има позиция за контрааргументация. Тук има „наличие на неговото отсъствие“. В резултат на това съзнанието на слабия преговарящ е атакувано от усещането, че партньорът е психологически по-силен и няма как да повлияе на вземането на решения.

Метод пети:ограничаване на свободата

Нека започнем веднага с пример. Преговори с турски партньори. Първият половин час е отлична комуникация, отлични условия за взаимно разбиране, но веднага щом започна преходът към темата за обсъждане на цената, ние сме поканени да пием истинско турско кафе в зоната за отдих. Естествено, съгласни сме. Преместват ни в друга стая, насядаме на меки столове, но разбирам, че в този стол колегите са 20 сантиметра над нивото на носа ми. Разбира се, мога да продължа да преговарям за цената в тази позиция на тялото, но това е ужасно неудобно. Партньорът просто получава някои специфични тактически предимства.

Друг пример : Искрено уважавам въпросната жена като професионалист, но не приемам организацията на работното й пространство. Идвате в офиса на този човек, те ви отвеждат в нейния личен кабинет - толкова е дълъг и издължен, най-важното е, че целият е пълен с фигурки, саксии, някакви шкафове, крехки предмети на изкуството. За да стигнете до нейната маса, поемате по маршрут, който постоянно ви обърква, чувствате се като бик в магазин за порцелан. Основното е, че когато се приближите до нейната маса, виждате следната картина: масата е много висока, а около нея дори не са столове, а бар столове. Ако вие сте

Ако седнете на такава табуретка, краката ви няма да стигат до пода. Тоест, или седнете на кацалката и се почувствайте като птица, която по някакъв начин се опитва да говори, или стойте. И двете са й удобни. На въпроса защо такъв странен офис, тя отговаря: „И аз имам такова усещане за красота!“ Може би е така, но все пак всички тези неща влияят на състоянието на партньора.

Мишена: организиране на борбата на събеседника на два фронта. Започвате да се борите със собствения си физиологичен дискомфорт и в този момент все още трябва по някакъв начин да изградите комуникация. Следователно се появява специално правило: когато провеждате преговори на територията на партньор, е забранено да ги започвате, докато ви е неудобно!

Първо се настанете удобно в това пространство, припомнете си още веднъж за какво служи малкият диалог. Едва след като сте намерили хармония със себе си в това пространство, започнете да говорите. В противен случай може да попаднете на метода за ограничаване на свободата. Общото правило на този метод на пресиране е да се демонстрира контрол върху пространството по време на преговори. Това може да се постигне и чрез неочаквано увеличаване на броя на преговарящите от страната на противника. Коментар на един от моите колеги:

„Очаквах презентация пред двама участници, но трябваше да го направя пред осем. В същото време повечето от тях задаваха въпроси, които бяха напълно неуместни.

Метод шест:интерпретация

Човек започва да работи не със съдържанието на вашия аргумент, а със своето собствено

със собственото си предположение за мотивите ви: „Ясно е, всички го казвате, за да отвлечете вниманието ни от основното...“

Мишена: да отстрани партньора от рационалното съдържание на преговорите чрез външен коментар на действията му.

Например: повлияйте ни, извадете ни от равновесие, накарайте ни да се чувстваме виновни. Спомнете си, че във филма „Човекът от булевард Капуцин“ героят на Олег Табаков казва: „О, ако чуя, че ако човек каже, че няма нужда от нищо, разбирам, че има нужда от всичко!“ Това е класически пример на тълкуването.

Целта на тълкуването е да принуди хората да се оправдават, да избягват преговори, да ги принуди да работят с предположения в опит да спасят лицето си. В тази връзка е необходимо много ясно да се следи кога преговорите по същество са приключили и партньорът е влязъл във външен коментар. Позволете си да го последвате в ситуацията на външен коментар на действията.