Каква е разликата между дилър и дистрибутор: описание и разлики. Дистрибуторите са официални представители на фирмата доставчик

Често производителите на бои, водопроводни инсталации, електрически стоки, отоплителна техника, инструменти, ремонтни и строителни продукти, филтри за вода и др. определят разликата между дистрибутор или дилър въз основа на критерия за обема на покупките на стоки. Всъщност е необходимо да се въведе разлика между дистрибутор и дилър по отношение на функционалността на тяхната работа.

За да разберем това, нека да разгледаме диаграма на система за продажби на дистрибутор и дилър.

Дистрибуторска система за продажбие насочена към работа с търговия на дребно чрез търговски представители, които редовно посещават търговските обекти за извършване на поръчки. Дистрибуция (дистрибуция) е висококачествена дистрибуция на стоки във всеки сегмент на дребно. Основната задача на дистрибуцията е да гарантира, че във всеки търговски обект има налични стоки в необходимия асортимент, необходимата наличност и на правилното място. Без лично посещение на търговски представител в търговския обект това няма как да стане ефективно.

Система за дилърски продажбифокусиран върху работата с предприятия за сключване на споразумения за доставка на стоки за конкретен проект. Дилър (корен на думата "сделка" - сделка) е сключването на сделки. Основната задача на дилъра е да се срещне с клиента и да сключи сделка за доставка на стоки в определено количество и в рамките на ясно определен срок. Това са предимно еднократни транзакции или с дълъг период на повторение на поръчката.

В ерата на развитието на интернет, система за продажби чрез онлайн магазини може да бъде изградена както от дилър, така и от дистрибутор или директно от производител.

Това, на което искам да обърна специално внимание е, че системата за работа с търговията на дребно чрез телефонни разговори не е нито дистрибуторска, нито дилърска система за продажби - това е система за продажби на едро, така по принцип започва бизнесът на много търговци на едро . В зората на бизнеса те първо седяха и чакаха клиентите да дойдат при тях или да им се обадят, а малко по-късно започнаха да извършват активни обаждания за поръчка на стоки. Но същността си остава същата – телефонните продажби, които са присъщи на системата за продажби на едро.

ОТГОВОРИ НА ВЪПРОСИ:

Дилър ли е организация, която има само верига от магазини?
Не, това не е дилър - това е търговия на дребно и трябва да се разглежда като канал за дистрибуция - търговия на дребно.

Различна ли е ценовата политика при работа с дистрибутор, дилър и търговец на едро?
Разбира се, че трябва да е различно. Разходите за дистрибуция са много по-високи от тези на дилър и още повече на търговец на едро. В дистрибуторската система за продажби има няколко модела на ценообразуване. Приблизително така трябва да изглежда моделът на ценообразуване за различните системи за продажба. Маргиналността е условна и зависи от продуктовата група. Фокусът тук е върху това как трябва да изглежда разликата в маржа.

Защо е важно да се прави разлика между дистрибутор и дилър?
За да разберете кой канал за продажби си струва да се развие и най-важното чрез кой бизнес партньор да направите това - „директен контакт“ или „търговия на дребно“. Може ли това да стане чрез съществуващи партньори или си струва да въведете допълнителни партньори, които ще работят с различен канал за разпространение.

Може ли една организация, бизнес партньор да оперира в региона като дистрибутор, търговец и търговска верига?
Разбира се, че може, ако има отделни структури за всяка система за продажби. Но честно казано, никога не съм срещал такива универсални компании, всяка има своя отделна специализация. На практика само 30-40% от компаниите с дилърска система за продажби се съгласяват да разработят дистрибуторска система за продажби, а половината от тях ще могат да направят това.

Струва ли си да инвестирате пари в годишни "сбирки" на дилъри (дистрибутори)?
Определено си заслужава, но би било по-добре „събирането“ да не е общо за всички, а диференцирано за всеки бизнес формат. Важно е вашата инвестиция да е в информация, която ще подобри бизнеса на вашите партньори.

С появата на пазарна икономика и активното развитие на търговските отношения, както между местни компании, така и с чуждестранни, се появиха много термини, за които дори не сме чували преди. Някои от тези условия са дилър и дистрибутор.

Сигурно са ги чували дори хора, които нямат нищо общо с бизнеса. В края на краищата те се използват активно в рекламата от различни компании, опитвайки се да подчертаят своя специален статус. Но какво казват тези думи? Дават ли някакви предимства, гаранции, че продуктът или услугата, предлагани от компанията, са с високо качество?

Дилърът и дистрибуторът са части от един вид йерархична верига, която се изгражда при продажбата на стоки от производителя до потребителя. Тази верига може не винаги да включва тези две професии. Основните връзки тук са производител и потребител. И търговецът е необходим, за да доведе продукта до потребителя възможно най-бързо и при благоприятни условия за производителя и самия него и да го насърчи да направи покупка.

Това е физическо или юридическо лице, което продава стоки и услуги, които не са произведени от него. Той може да определи цената по свое усмотрение, защото основната му цел е да печели възможно най-дълго.

В някои случаи търговецът има право да продава само продукта на една фирма, с която си сътрудничи, ако това е уговорено в договора. Въпреки че, ако няма такива условия, те могат да бъдат служители на няколко компании наведнъж.

Можете да вземете например автосалони, където могат да се предлагат продукти от няколко производители, както местни, така и чуждестранни, наведнъж. За търговеца е изгодно да предлага продукти от няколко компании наведнъж, защото разширява гамата и увеличава шансовете си да продаде възможно най-много коли.

Те могат да закупят продукти както директно от производителя, така и от официален дистрибутор. Това зависи от това каква схема на продажби използва компанията производител.

Официален дилър

Това не е някакъв специален статут, който дава някакви привилегии. Много търговци подчертават факта, че са официални дилъри, повишавайки статуса си в очите на потенциалните купувачи. Няма нищо лошо.

Съгласно условията на стандартните договори, сключени с дилърите, те имат пълното право да се наричат ​​официални. Наистина работи добре и увеличава продажбите.

Компанията, произвеждаща определен продукт, трябва не само да го произвежда, но и да го продава. Ако по-рано много компании имаха свои собствени отдели за продажби, сега повечето от тях предпочитат да използват услугите на дистрибутори. Това са организации, които разпространяват продукти и ги рекламират на пазара.

Дистрибуторската компания може да бъде независима, тоест да не е свързана по никакъв начин с производителя или да е създадена от него. Големите производители могат да имат няколко дистрибутора наведнъж. Например, ако вземем едни и същи автомобили, техният производител, за да ги рекламира на няколко големи пазара наведнъж, трябва да сключи договор с няколко дистрибутора.

Какво правят дистрибуторите? Те купуват продукти на едро от производителя и стават негови официални представители. След това търсят търговци, които да им продадат продуктите. И няма значение дали той може да продаде продукта или не, защото дистрибуторът си е свършил работата - той е продал продукта.

Въпреки че, разбира се, е по-добре продуктът да се продава и търсенето за него е високо. Дистрибуторът носи отговорност за качеството на продукта, тъй като той е официален представител на производителя. Той също така трябва да търси и привлича нови дилъри, да създава и разширява своята дилърска мрежа, за да увеличи продажбите. Дистрибуторът също така рекламира продукта или услугата.

Дори ако все още няма дистрибутори, той подготвя почвата предварително, популяризира стоките, така че те да го чакат с нетърпение и бързо да го разглобят. Използват се различни маркетингови и рекламни фирми и т.н. Те също могат да предоставят заеми на дилъри. Фирмата производител, ако дистрибуторът си върши добре работата, може да го награди и т.н.

Изключителни дистрибутори

Функциите на такива организации са същите като тези на обикновените, с изключение на това, че те са единствените, които предлагат продуктите на компанията производител. Ексклузивен дилър може да бъде единственият за производителя.

Въпреки че понякога може да има няколко изключителни. Например, ако вземем азиатска компания, произвеждаща модерно специално оборудване. Може да има ексклузивен дистрибутор в нашата страна, с който да си сътрудничат дилъри от всички региони. Благодарение на това такава специална техника ще се предлага в различни части на страната и продажбите ще се увеличат.

Дилър и дистрибутор: разлики

Стандартната верига изглежда така:

Производител - Дистрибутор - Търговец - Краен купувач.

За производителите е по-изгодно и удобно да работят с дистрибутори, тъй като задачите за популяризиране на продукта, по-нататъшната му продажба и разширяване на географията на продажбите падат върху раменете им.

Дистрибуторът закупува стоката на едро, след това на дребно я продава на дилъри и те определят крайната цена. В повечето случаи дистрибуторът има право сам да определя цените. Разликата между тях е, че дилърът просто купува продукта, хвърля малко отгоре и го продава, като печели от него. Купено евтино, продадено скъпо. Той е предприемач.

Дистрибуторът трябва да търси дилъри, да разширява географското си присъствие и да рекламира продукта. Само доказани, надеждни, големи организации могат да бъдат дистрибутори, докато има много по-малко изисквания към дилърите.

Търговецът не носи практически никаква отговорност за качеството на продукта, той е просто посредник. А дистрибуторът носи официална отговорност за предлаганите на пазара продукти.

Вижте и видеото за разликите между понятията:

Полезни статии

Полезни статии:

внимание!Поради скорошни промени в законодателството, правната информация в тази статия може да не е актуална! Нашият адвокат може да ви консултира безплатно - напишете въпроса си във формата по-долу:

Въпреки доста високото ниво на икономическа грамотност на населението на нашата страна, малцина ще могат да кажат каква е разликата между дилър и дистрибутор или да дадат точно определение на тези понятия. Сред огромния брой различни термини, които твърдо заеха мястото си в нашия лексикон през последното десетилетие, тези два са лидерите по честота на употреба.

Каква е разликата между дилър и дистрибутор

Но само хора с икономическо образование или представители на професии, свързани с търговията на едро, могат да обяснят значението им и разликите между тях на достъпен език. Тази статия ще помогне на някои читатели да преодолеят празнината в образованието и също така ще даде възможност да разберат всички нюанси на понятията: дилър и дистрибутор.

Дори и да не се занимавате с търговия и бизнес, тези знания ще ви бъдат полезни в ежедневието, например, за да разберете същността на това, което е написано на опаковката на всеки продукт, където тези термини се използват доста често.

За да разберете разликата между дилър и дистрибутор, е необходимо преди всичко да дефинирате тези термини и да разберете къде и кога се използват. Само след внимателен анализ могат да се установят основните разлики между тях. Ако вземем буквален превод от английски, тогава „дистрибутор“ е дистрибутор, разпространяващ на много. Но с какво е свързана неговата дейност в съвременните пазарни условия и какви са основните функции, изпълнявани от този субект на търговски отношения? На първо място, дистрибуторът е юридическо или физическо лице, което продава продукти, закупени директно от производителите. Тоест няма други посредници между производителя и дистрибуторите.

Дистрибуторът закупува стоки в големи количества на едро и ги продава чрез своите канали за дистрибуция, като използва предимно изградена мрежа от посредници и почти никога не работи с крайния потребител на тези продукти. Дистрибуторът, ако го погледнете, не е ограничен по никакъв начин в действията си, той работи от свое име, основно еднолично определя ценовата политика, а отношенията му с производителя се изграждат на базата на двустранни споразумение, уреждащо всички въпроси на тяхното сътрудничество.

Основната точка на този договор е да се определи територията, на която дистрибуторът оперира. Всъщност компанията получава монополно право да продава стоки в определен регион. Свободата на действие на дистрибутора също има обратна страна: той самият е отговорен пред купувача за качеството на продадените продукти, но от друга страна, като имате сертификат за качество от производителя, винаги можете да прехвърлите отговорността върху някой друг рамене.

Що се отнася до плащането на стоките, основно дистрибуторът купува продукта и го плаща при изпращане, но понякога компаниите се договарят за разсрочено плащане, частично предплащане или се обръщат към финансова институция за помощ. В последния случай банкерите предлагат да използват форма на кредитиране като факторинг. Същността му е, че банката заплаща продуктите, които дистрибуторът получава и придобива всички права върху продукта (законно) за периода до превеждане на сумата на кредита по специална банкова сметка.

Друг важен момент, който трябва да се подчертае е, че фирмата дистрибутор на определен продукт може едновременно да продава всеки друг продукт. Никой няма право да й диктува условия относно формирането на асортимента. Затова не се изненадвайте, когато попаднете на ситуация, в която една и съща фирма е дистрибутор във вашия регион за няколко продуктови позиции.

Дилър

Нека да преминем към следващия предмет на търговските отношения, чието изучаване ще помогне да се установи каква е разликата между дилър и дистрибутор. И първият, и вторият работят с количества стоки на едро, но схемата на тяхното сътрудничество е следната: дистрибуторът закупува продукти от производителя и ги продава чрез своята мрежа, която включва дилъри, а последните продават стоките или на последващи посредници или за крайни потребители.

В този случай дилърът действа от името на производителя, неговите функции включват поддържане на имиджа на продукта, неговата реклама, промоция, гаранционно обслужване и др. Тоест всички усилия на този субект на търговски отношения са насочени към намиране на потребители на продукти, както и към увеличаване на клиентската база чрез събуждане на интерес към продавания продукт. Внимателният читател може да се чуди защо дилърът не работи директно с производителя.

Този факт може да се обясни много просто: в определен регион, според договора, само дистрибуторът има право да продава стоки. Той е първото звено във веригата след производителя, дори търговецът трябва да работи чрез дистрибутора. Но въпреки това търговецът подписва отделно споразумение с производителя, в което се обсъждат всички възможни нюанси, както и правата и задълженията на страните.

Необходимо е също така да се изясни, че дилърът е юридически независим стопански субект, който самостоятелно определя цените на продаваните продукти въз основа на споразумение с производителя. Имайки предвид този факт, можем да кажем, че основният източник на доходи за дилъра е разликата между определената цена за продаваната стока и нейната покупна цена, предложена от производителя. Но има и други възможности за печелене на пари: производителят плаща добри бонуси и премии за големи обеми продажби и развитие на клиентска база, а в договора се обсъжда и размерът на възнаграждението за гаранционно обслужване на продуктите.

Разлики между дистрибутор и други стопански субекти

Обобщавайки, можем да кажем, че дистрибуторът се различава от дилъра в много отношения:

първият използва изградена маркетингова мрежа за продажба на стоки, а вторият самостоятелно създава клиентска база;

дистрибуторът сключва договор с производителя, че е негов единствен представител в даден регион, дилърът работи по друга схема;

обемът на продажбите на дистрибутора е значително по-голям от този на дилъра;

дистрибуторът, като има пълна свобода на действие, носи отговорност за качеството на продукта, а дилърът го прехвърля на производителя;

тези субекти на търговски отношения имат различни функции във веригата производител - краен потребител;

Ако имате проблеми с някой продукт, трябва да се свържете с вашия дилър за гаранционно обслужване;

дилърът получава премии и бонуси от производителя, дистрибуторът само своя марж.

Представената статия ще бъде непълна, без да разкрие някои въпроси, свързани с тази тема.

Понякога начинаещите предприемачи не знаят разликата между дистрибутор и търговец на едро и това може да доведе до негативни последици. Търговецът на едро работи с производителите, без да договаря каквито и да е условия за сътрудничество. Много често това може да е еднократна сделка. Сериозен, добре популяризиран производител се опитва да покрие пазара с помощта на дистрибутори, като избягва сделки с произволни компании.

В същото време производствените предприятия, които имат проблеми с продажбата на своите продукти, са готови да ги продадат на всеки. Следователно можете да закупите по-малко ликвидни стоки от търговец на едро, но на ниски цени, а сътрудничеството с дистрибутор е гаранция за стабилност, високо качество и разумна цена на закупените продукти. Как и най-важното с кого е по-изгодно да работите, решете сами въз основа на вашите цели и стратегически планове.

Много читатели се интересуват от въпроса каква е разликата между дистрибутор и вносител. Първият работи директно с производителя, продавайки продукти чрез своята маркетингова мрежа на определена територия. Ако заводът производител се намира в друга държава, тогава тази компания е вносител. Основната цел на втория е закупуване на стоки/услуги и т.н. в една страна и ги внасят в друга с цел продажба или потребление. Обобщавайки, можем да кажем, че това могат да бъдат както напълно различни компании, така и едно юридическо лице (индивидуалният предприемач не е субект на международни отношения).

Една от основните задачи на пазарната икономика е устойчивата реализация на произведената продукция. Без система по този въпрос стоките не се превръщат в пари и не се превръщат отново в стоки. Днес търговците и дистрибуторите играят важна роля в този процес.

Защо имате нужда от дилър?

Дилър може да се нарече компания или физическо лице. Неговият бизнес е покупка на едро на продукти от определени производителиза последващото му изпълнение. Обикновено се продава на дребно . Дилърите действат на пазара от свое име и поемат разходите, свързани с продажбите. Те получават доходите си от разликата между цените на едро и дребно или обменните курсове и предоставянето на свързани услуги. Доставчиците се интересуват от увеличаване на ръста на продажбите при своите дилъри и максимизиране на печалбите.

В същото време водещите световни производители на технически сложни стоки фокусират дилърите си върху дългосрочно сътрудничество с клиентите. Например дилър, който продава автомобили, придружава своите купувачи през целия живот на автомобилите. Това означава предоставяне на пълен набор от услуги за поддържане на оборудването в изправно състояние. Този подход се стимулира от специално разработени програми.

Дилърите може да се различават по видовете продавани стоки или техните марки в зависимост от региона. Регионалният дилър носи пълна отговорност за дистрибуцията на доставените му стоки в даден регион. Регион може да означава конкретен регион, район или определена зона, която може да включва няколко териториално-административни единици. В същото време целите и методите на работа, установени от производителя, както и неговите етични принципи остават непроменени.

Дилърът сключва дилърско споразумение с доставчика, в което може да поеме следните задължения:

• Действайте само в интерес на клиентите, като гарантирате техните искания.
• Организирайте представителство или търговска мрежа.
• Осигурете обучение на персонала.
• Осигурете на клиентите си атрактивни условия за продажба.
• Информирайте клиентите за цените на предлаганите продукти, характеристиките на услугите и др.
• Не прибягвайте до манипулиране на цените и не използвайте изкривена информация в отношенията с клиентите.

Повечето търговци трябва да имат списък на конкретните продукти, които носят, заедно с имената на моделите и марките. Обикновено купувачът има право да избере продукта, от който се нуждае, от такъв списък и веднага да го купи. Ако търсеният продукт не е наличен, търговецът е длъжен да съдейства за попълване на заявка за конкретен модел и да го информира кога продуктът ще бъде доставен. Важна част от работата на дилъра е подготовката на продуктите за продажба и тяхната проверка.

През периода на експлоатация се организира гаранционно обслужване. За да направите това, дилърът трябва да разполага с подходяща материално-техническа база, собствен склад от маркови резервни части и материали.

Как работи дистрибуторът?

Извиква се дистрибутор фирма посредник, която закупува стоки на едро от производителите за последващата им продажба. Те могат да бъдат и индивидуален предприемач. Основната функция на дистрибутора е официалното представителство на голяма производствена компания и разпространението на нейните продукти сред търговците на едро и дребно. Продуктите се продават на големи търговски вериги, регионални дилъри или на дребно. Действат за своя сметка. Те могат да продават стоки от свое име или от името на производителя. Може да предостави маркетингова помощ, услуги по инсталиране и въвеждане в експлоатация, както и помощ при обучение на персонала на своите партньори.

Често дистрибуторът има добре изградена структура и служители за активни продажби, както и опит в продажбите по различни канали. Обикновено притежава правата на изключителен представител на група стоки на територията, която му е определена. Отличава се от останалите посредници с ексклузивните си права да предлага стоки, произведени от конкретна фирма, на цена на производителя. Предоставяйки отстъпка на дистрибутора, се генерират неговите приходи. Производителят обикновено внимателно избира своя посредник на определена територия. Оценяват се обемите на продажбите му и нивото на работа по дистрибуцията на стоките.

В същото време се анализира дълбоко:

• Наличие и ефективност на активни търговски структури.
• Платежоспособност на дистрибутора.
• Възможност за пълно обслужване на съответната територия.
• Капацитет на персонала за планиране и изпълнение на съгласуваните редовни планове за обществени поръчки.
• Ниво на персонал, представляващ икономическите интереси на производителя.

За да стигне продуктът до крайния купувач, дистрибуторът използва различни схеми. В едно изпълнение той го продава на дилър, който го продава на големи търговски вериги, които работят директно с клиенти. По-лесен начин е да продавате стоки на едро на търговци на дребно, които ги продават в своите магазини. Някои категории, като автомобили, изискват дистрибуторът да продава продукта директно на крайния потребител.

За да работите успешно с бъдещето, е необходимо да организирате професионална реклама на продуктите, закупени от производителя, и да разширите мрежата за продажбите му. Следователно дистрибуторът трябва изберете надеждни дилъри и търговци на дребно, анализирайте перспективите за продажби. На тази база се договаря обемът на стоките, които той може да закупи. Договорът с производителя определя процедурата за закупуване на партида от продукти на цената, определена от производителя, или закупуването й с отстъпка. Приходите от продажбата на продукта се прехвърлят на производителя, който плаща комисионна на дистрибутора.

Каква е разликата

И двамата участници в продажбата на стоки се занимават с една и съща дейност. Има обаче забележима разлика между дилър и дистрибутор.

1. Търговецът купува стоки от дистрибутор, който ги закупува директно на едро от производителя.
2. Търговец купува стоки на едро и ги продава на дребно. Дистрибуторът го изкупува и продава по схеми на едро.
3. Дилърът работи директно с крайните клиенти и бързо съобщава на дистрибутора тяхната реакция към продукта. Задачата на дистрибутора е да организира и осигури функционирането на търговската мрежа, която включва дилъри.
4. Търговецът е свободен да борави със закупените стоки, чиято продажна цена може да определи сам. Дистрибуторът работи в рамките на строгите правила, установени от производителя.
5. Основната цел на дилъра е да продаде продукта на потребителя. Основната цел на дистрибутора е да създаде надеждно работеща мрежа за дистрибуция на стоки и популяризиране на своята марка.