1. Намиране на потенциални клиенти Първата стъпка към успешната продажба е намирането на хора, които биха могли и биха искали да купят вашия продукт или услуга в обозримо бъдеще. Намирането на тези хора започва с идентифицирането кой е вашият идеален клиент. Колко е възрастта му

Ние живеем в нашата собствена ера, ера на прогрес и постижения. Пазарът, политиката, културата се развиват всеки ден. За да получат висока доходност от своето предприятие, бизнесмените използват маркетингови трикове или по-скоро реклама. Маркетингът е вид човешка дейност, която е насочена към задоволяване на нуждите и желанията на клиентите. Днес нито една компания не може без реклама.

Слоган на плакат от няколко думи привлича 90% от хората, които го четат. Само майстор, който знае работата си, може да направи такава магия.
Ако искате обикновените думи да работят за вас, трябва да се придържате към определени принципи:
- използвайте „магнитни думи” – думи, които привличат хората да спрат и да прочетат рекламата
- създавайте необикновени заглавия

Умението да привличаш клиенти е изкуство. И за това има редица думи и фрази, които се наричат ​​магия.

Някои думи, когато се комбинират помежду си, създават перфектната фраза, която буквално привлича човек да прочете текста на реклама или реклама. Някои от тези думи са: Вие, Изключителен, Мощност, Откритие, Пари, Майстор, Нов, Безплатен, Мощност, Надежден, Невероятен, Доказан, Научен, Частен, Тайна, Пари, Разкрит, Открийте, Шокиращ, Скрит, Открит, Вътре, Интимен, пробив, секс...

Най-често срещаната дума е БЕЗПЛАТНО. Тази дума работи в комбинация с всеки сто процента. Например „Асорти от бански костюми. Точки БЕЗПЛАТНО” Думата ще има специална сила, ако е подчертана с удебелени букви от целия текст.

Думата секс се използва изключително рядко, но чрез тайна промяна на значението й можете да спечелите. Например, „В допълнение към порно сайтовете има и други с приходи от $10 000.“
Фразите с думата ОТВАРЯНЕ гарантирано ще ви донесат печалба, тъй като почти винаги работи за купувачите.

„Тайните на правенето на пари“, „Обучение за магистър по уеб дизайн за половин час“ са магически фрази, които почти всеки рекламодател използва.

Силните фрази влияят дълбоко на клиентите просто поради това, което означават. Мозъчни вируси, на които не може да се устои, най-слабите са податливи на силни впечатления.

Колокациите с думата Discovery влияят на хората като ток, протичащ през тялото. Привлича всички, сякаш тази фраза е пробив в науката. Следователно, ако сте взели тази фраза, за да създадете реклама, тогава вашата дейност ще доведе до резултати.

Всички магически фрази засягат предимно психологически човешкото подсъзнание. Мозъчната дейност се случва в главата и човек като наркотик се стреми да надникне във всяка буква от текста.
За да проникнете в подсъзнанието на човек, трябва да използвате необходимите думи-глаголи, които изпълват вашата фраза със сила. С помощта на действията вашата фраза придобива жива сила и скрита енергия.

Глаголи, необходими за използване:
Натиснете, Запазете, Разкъсайте, Намерете, Създайте, Открийте, Разберете, Запазете, Разпространете, Изхвърлете, Направете, Натиснете, Отворете, Експлодирайте, Ударете, Елате, Стигнете до дъното, Направете...
Най-популярната фраза с думата Save. В света има богати, бедни и средни. За бедните и хората на средна възраст в наши дни спестяването е на първо място, така че думата Спестявай вече е дълбоко залегнала в съзнанието на хората.

Примери за фрази, които са сто процента успешни:
Направете печалба!
Разкрийте тайната!
Използвайте най-новото!
Изхвърлете ненужния баласт!
Превърнете го в пари!
и така нататък…

Написаните фрази предизвикват реакция у купувачите и, сякаш подложени на хипноза, те се поддават на действията, разказани в рекламата.

Всяка продажба започва с поздрав и фраза за установяване на контакт. Тук е важно разположението и откритостта на клиента, от една страна, и умението на експерта да привлече вниманието на клиента и да го заинтересува, от друга страна.

Само от вас зависи дали фразата, която казвате при установяване на контакт с клиента, ще предизвика интереса на купувача и ще стимулира неговата активност.

След като поздравите Клиента, който влиза в магазина, дайте му възможност да „огледа“ за не повече от 1-1,5 минути (ако е влязла група от 2-4 души, след това 2-3 минути) и учтиво предложете вашата помощ .

Фрази за установяване на контакт, които могат да събудят интереса на клиента и да го активират:

Констатация на факт (предимства на производителя, нови продукти, промоции, комплимент).

Предлагане на помощ чрез действие.

Отворен въпрос.

Нестандартна фраза.

Неефективни фрази!Това са: „Трябва ли да ви помогна?“, „Мога ли да ви кажа нещо?“, „Какво ви интересува?“, „Какво търсите?“.

Тук са забранени!!!

Тъй като тези фрази могат да предизвикат негативни емоции у Клиента. Нежелателни са и фрази (затворени), които изискват кратък отговор „Да” или „Не”, което води до прекъсване на диалога, вместо да събуди интереса на Клиента и да го настрои за комуникация, да го подтикне към вземане на решение за покупка “ Тук и сега”.

Освен това тези фрази са много объркващи и се използват от продавачите в много магазини!

Важно е да запомните, че:

Затворени въпросина които събеседникът може да отговори само с „Да” и „Не” са добри в ситуация с прекалено разговорлив човек или когато искаме бързо да прекратим разговора или да го насочим в строго определена посока. При други обстоятелства въпроси от този тип демотивират събеседника, защото не му позволяват да покаже своите знания и убеждения в разговора. Запитани един след друг по време на етапа на идентифициране на нуждите, те създават впечатлението за разпит.

Отворени въпросинасърчаваме ви да дадете подробен отговор и да получите възможно най-много информация. Отворените въпроси започват с думите: „Какво...“, „Какво...“, „За какво...“, „Какво е свързано с...“, „Когато...“, „Въз основа на какво ...”. Те са полезни, ако искате да накарате другия човек да "говори", ще ви помогнат да започнете разговор или ако искате да разберете интересите и позициите на събеседника.

Алтернативни въпросидават право на избор и получаване на информация относно посоката на разговора. Използвайте за обобщаване на междинни резултати, както и за определяне на по-нататъшни действия. Много е ефективно да използвате такива въпроси, за да подтикнете клиента към необходимите действия, когато той почти вече е решил: „Вече решихте ли в какъв цвят ще закупите леглото Атлант-21: венге, махагон или орех?“, „Вече решихте ли кой спален комплект ще поръчаме: дъб или бук?“

Алтернативни въпроси, първата част на въпроса е отворен въпрос, но в края на събеседника се предлагат варианти за отговор. „Наблягате на средния или премиум сегмента?“, „Интересувате ли се от качеството (комфорта) на матрака или дизайна?“

Уточняващи въпросипомогнете за изясняване на неяснотата на казаното от купувача и получаване на по-точна информация. Това е конкретна молба за разяснение и разяснение. „Какво имате предвид под „надежден“?

Изявление на факта

Промоция. « Добър ден Моля, имайте предвид, че в момента имаме много промоционални предложения от Guten+kauf! Сигурен съм, че ще ви заинтересуват" или "Дойдохте навреме, днес има специални отстъпки за вас..." или "Здравейте! Влязохте в най-добрия магазин в нашия град! Какво мислите за ексклузивните оферти? ”

Нов. "Добър ден! Дойдохте навреме, току-що получихме нов продукт от MatroLux... Сигурен съм, че ще го оцените“

Хубава фраза или комплимент . "Добър ден! Радвам се да ви видя отново. Ние обичаме нашите клиенти и ги познаваме от очите!“ или „Добър ден, виждам, че сте забелязали Hamburg by Guten+kauf! Имате добър вкус - това е бестселър и съчетание цена + качество! Сигурен съм, че ще може да ви заинтересува” или „Доброто настроение винаги е страхотно, а впечатленията от нов удобен матрак са още по-приятни!!! Предлагам ви да се запознаете веднага..."

Предимства на производителя . "Здравейте! Матраците от Guten+kauf са отлична инвестиция, особено с такава луда отстъпка.”

Предложение за помощ при действие (подходящо да се използва, когато купувачът се интересува от конкретен модел):

- "Моля те! Само тук можете не само да гледате, но и да легнете” (В същото време доведете клиента до желания модел и му предложете да легне).

- „За да усетите всички предимства на този модел, трябва да общувате с него по-близо, ще останете доволни“

- „Искам да ви накарам да се влюбите в този модел, нека го разгледаме по-отблизо...“

Моля, обърнете внимание, че в края на фразата има точка, а не въпросителен знак.

Ключовата дума тук е действие.

Правилото на тази техника е Докато думите свършат, трябва да се извърши действие от страна на експерта за активиране на клиента.

Отворен въпрос

- „Какво ви доведе в нашия магазин?“

- „Каква е целта на вашето посещение в нашия магазин?“

- "Как мога да ти помогна?"

- „В момента провеждаме промоция за матраци от Guten+kauf и Comer-for, условията може да се променят утре. Как се отнасяте към изгодните предложения?

- „Идвате ли при нас за матрак или легло?“

- „За себе си ли избирате матрак или за някой друг?“

- „Спането на висококачествен и удобен матрак е толкова важно, колкото и пълноценното хранене. Как се чувствате за качествен продукт?

Нестандартен подход

- " Добър ден! Влизайте, влизайте, тук е много топло и уютно!“

- „Здравей, имаш прекрасно дете! От къде го взе?

- „Най-накрая влезе, чакахме те толкова дълго!“

- „Лицето ти е толкова познато. Определено сте наш редовен клиент!“

- "Добър ден! Моля, кажете ми какъв беше резултатът в мача Динамо – Шахтьор вчера?

- „Денят е чудесен за покупка, откъде да започнем?“

- „Страхотно, сравнявате цените, преди да решите да купите! Как оценявате нашето предложение за ....?“

Важно е да запомните, че нестандартните фрази, и следователно нестандартни, защото се раждат директно в конкретна ситуация. Бъди креативен!

В процеса на комуникация с потенциални купувачи добрите мениджъри по продажбите трябва да използват специални фрази, които привличат клиента, което ще увеличи продажбите няколко пъти. Правилното използване на такива фрази ще помогне да се установят доверителни отношения с купувача; важно е той сам да разбере колко много се нуждае от вашия продукт.

Специални комбинации от думи ще ви позволят да изберете идеалния обрат на фразата, за да привлечете човек да прочете рекламен текст или реклами. Това ще доведе до стимулиране на нивата на продажби. Тази статия ще предостави конкретни фрази, правила за диалог и обяснение на значението на тяхното прилагане на практика.

Само опитни продавачи могат обективно да оценят важността на правилното започване на диалог с клиента, тъй като това е ключов момент при по-нататъшни покупки.

Колкото по-бързо продавачът успее да спечели доверието на клиента, да определи нуждите му и да му помогне да направи правилния избор, толкова по-висока ще бъде неговата заплата.

Опитът много често показва колко трудно може да бъде правилното започване на диалог. Например, всеки човек може да дойде в магазин за обувки за качествен продукт, но в същото време да не знае какво точно да избере.

Продавачът се приближава до купувача и казва: „Мога ли да ви кажа нещо?“ След това купувачът най-вероятно ще отговори: „Не, благодаря, просто гледам.“, След което ще напусне магазина.

Провалът на продажбите се крие в грешките на продавача, когато се опитва да започне разговор с клиента.Натрапчивостта, липсата на креативност и студеното отношение доведоха до липса на доверие, така че той не успя да помогне на човек да направи избор в този конкретен магазин.

Можете да видите ефективни слогани и фрази за привличане на клиенти тук:

В някои ситуации специални фрази за привличане на потенциален клиент могат значително да увеличат количеството стоки в магазина, но за това трябва да вземете предвид някои нюанси.

Основната задача на фразата, която привлича клиента, е да привлече вниманието, да спечели благоразположението и доверието на клиента. И основната грешка е желанието да продадете продукта веднага, при първата възможност.

Това е абсолютно неефективен метод, което е една от причините за намаляване на текущите продажби. ще научите как правилно да обработвате възраженията при продажбите.

Поставяне на цел

На първо място, трябва да вземете решение за целите, които ще доведат до желания резултат; сред най-често срещаните са:

• Защо да кажете на човек повече за продукта.
• Основната цел за вашето предприятие или дейност като цяло.
• Кои са вашите клиенти? Същността на техните желания и предпочитания, .
• Правилният начин за формулиране на предложение за покупка за ексклузивност и ефективност.

Най-завладяващите думи и фрази за онлайн и офлайн бизнес

Необходимо е да се подчертае група от думи, които въздействат психологически на клиента и привличат вниманието му. Всички думи и фрази, представени по-долу, са подходящи за продажби в интернет, онлайн магазини, уебсайтове, продажби на дребно в магазини и др.

• Безплатно;
• защото;
• Мигновено;
• Най-новият;
• Внезапно;
• Сега;
• Обявете;
• Представяне;
• Подобрения;
• Прекрасно;
• Сензационно;
• невероятно;
• революционен;
• отваряне;
• Положителен;
• Разберете;
• правдив;
• дясно;
• преобладаващ;
• Резултат;
• Щастие;
• Стойности;
• Запазване.

Има и група думи, които имат обратен ефект и обезсърчават покупката:

• Може би;
• Договор;
• Провали;
• Обиждай се;
• задължения;
• Отговорност;
• заплащане;
• лошо;
• Подписи;
• Купува;
• Опитвам;
• загуби;
• спадове;
• Продавам;
• Продаден;
• Загуба;
• Решения;
• Транзакции;
• смърт;
• Цена;
• Трудности;
• тежък;
• Цена.

Такива фрази привличат вниманието най-много, а най-ефективните от тях са:

• Напълно безплатно.
• Точно в този момент.
• Абсолютно нови.
• Сензационно бързо.
• Ексклузивна оферта.
• Предоставяне на отстъпка.
• Осигуряване на качеството.
• Опитайте го безплатно.
• Пробен вариант.
• Сигурна сделка.

Правилно използване на усилващи фрази

Мениджърите често правят огромна грешка, когато инструктират своя търговски персонал да отдели максимално време и внимание на всеки клиент. Това води до обратния резултат. Причините за ефекта могат да бъдат разбрани чрез разглеждане на следния пример.

Клиентите правят много обаждания до кол центъра всеки ден и операторите са инструктирани винаги да бъдат учтиви с клиента, да помагат за увеличаване на времето за разговори и да рекламират продуктите по всякакъв възможен начин.

Мениджърите вярваха, че интересът и вниманието на персонала ще помогнат за повишаване на продажбите до максимални нива.

След тренировка резултатът беше отрицателен. Това доведе до опашка сред всички обаждащи се, оплаквания от затруднения при провеждане на разговори и комуникация с операторите. Купувачът възприема ласкателството и повишената натрапчивост като друг начин да му продаде нискокачествен продукт на висока цена.

В действителност повишаването на нивото на продажбите може да бъде възможно само след специални инструкции на персонала как да комуникират правилно и ефективно с клиента. Общуването лично или по телефона не е толкова важно, резултатът може да е положителен и в двата случая.

Инструкции за обучение на персонала в правилна комуникация с клиенти

Има определена последователност от етапи, които ще помогнат за последователно и ненатрапчиво убеждаване на клиента да купи и да увеличи нивото на продажбите в бъдеще.

Етап № 1. Класификация на хората

Първо, трябва да разделите купувачите въз основа на техния тип, тъй като купуването на потенциални клиенти работи различно за всеки.

За всяка категория трябва да използвате специални фрази, които може да не са подходящи за друга група хора. Не трябва да разпределяте повече от пет категории, тъй като това ще доведе до трудности при анализа и забравяне на всички видове.

Класификация на основните пет типа хора:

1. Момиче е човек, на когото някой най-вероятно е препоръчал определен продукт. Тя рядко ще се вслуша в съветите на непознат, още по-малко на продавач. Обикновено е обичайно едно момиче да дойде за един определен продукт и да купи само него. Много рядко се съгласяват на допълнителни предложения от консултанта.
2. Мъжът е тип човек, който не се вписва в други категории.
3. Инженерите са клиенти, които знаят точно какво трябва да купят според нуждите си. Те обикновено дават ясно описание на необходимия продукт или изискват конкретен модел.
4. Джентълменът е типът човек, който общува с продавачите на технически език, отдавайки голямо значение на числата. Те знаят кои марки или марки имат нужда, но не могат да решат кой модел.
5. Любовницата е човек, който говори езика на емоциите. Тя иска да купи нещо, което е модерно, привлекателно за гледане или отличително. Тя също можеше да вземе решение за марка, но не избра конкретен модел.

Важен момент е, че не е необходимо човек да се класифицира в някоя от представените категории само въз основа на неговите външни данни. Например „момиче“ означава представител на всякакъв пол и възраст, дори по-възрастни мъже. Социалното положение също не играе роля в този процес.

Етап № 2. Предоставяне на възможност на клиента да изрази своето мнение

Най-честата грешка е да се правят много предложения, защото това не само може да не хареса клиента, но и да го обърка. Първо трябва да изслушате клиента, неговите искания, цели и нужди.

Експериментите показват, че 72 секунди са достатъчни, за да може човек да изрази желание и да направи пълно изявление. Въпреки че всичко зависи от човека, тъй като някои хора се нуждаят от 30 секунди или по-малко, докато други ще отнеме повече време, за да изразят себе си.

След като изслушате монолога на клиента, вече можете да участвате в разговора и да предлагате опции, изборът им зависи от категорията на купувача.

Примери за компетентна комуникация с клиенти и общи фрази

Най-важното е да убедите клиента във вашата искреност и добри намерения, това не зависи от обекта на продажба или услуга. Трябва също да поемете по нестандартни пътища, да бъдете креативни и да избягвате да рекламирате продукта в началото на разговора.

Не трябва да оказвате натиск върху купувача и да се опитвате да му кажете възможно най-много за най-кратък период от време, тъй като това само ще го обърка.

След като клиентът говори, можете да задавате въпроси, за да идентифицирате неговите нужди, като например:

• „Кой цвят от този модел ви подхожда?“
• „Това нещо е много удобно и практично! Как смятате?"
• „Защо избрахте точно този модел? Какво харесваш в нея?

Тогава идва моментът да промените тактиката и да изясните ситуацията, за това ще ви помогнат следните фрази:

• „Струва ми се, или имате някакви съмнения за...“
• „Кажете ми дали съм ви разбрал правилно...“

След това можете да започнете да давате съвети на купувача, тъй като той вече трябва да е положително настроен към вас. Струва си да използвате следните фрази:

• „Бих искал сам да купя това, тъй като е добра сделка“;
• „Знам сто процента, че ще останете доволни след покупката“;
• „Мисля, че това ще е идеално за теб.“

Ако възникнат някакви трудности, тогава е необходимо да проявите разбиране. Трябва да изслушате проблема на клиента и да отговорите по следния начин:

• „Знам също вашите опасения, защото мой приятел също се сблъска с подобен проблем. Но намери решение...“;

Една от най-често срещаните грешки е постоянното използване на фразата: „Някой да се интересува?“ и натиск върху купувача. В 99% от подобни случаи купувачите отговарят отрицателно и си тръгват.

Специални фрази и реплики в рекламата

Оригиналността на фразата може да помогне на търговския агент да намери нов купувач. Тези рекламни знаци трябва да се използват много внимателно. Най-успешните изрази:

Заключение

Успехът на професионалиста по продажбите се определя от способността му да започне правилно разговор и да избере момента, в който да предложи помощ. Всички представени етапи ще ви помогнат да изберете необходимите изрази и думи, за да постигнете покупка.