Как распознать манипуляцию. Суть, виды, приемы и признаки манипуляций в общении

Основные понятия

Манипуляция как определенный способ воздействия на человека. Неметафорическое и метафорическое понимание манипуляции. Основные признаки манипуляции. Причины манипуляции. Основные манипулятивные системы. Манипуляция и управление. Манипулирование как реализация корыстных интересов. Способы защиты от манипуляции. Виды манипулирования: экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое.

План лекции:

1. Манипуляция как определенный способ воздействия на человека

2. Типы манипулятивных систем. Виды манипулирования

1. Манипуляция как определенный способ воздействия на человека

В самом обыденном представлении под манипуляцией понимается определённый способ воздействия на поведение человека, с целью это поведение изменить . Но возникает вопрос - любое ли воздействие можно считать манипуляцией? Большинство авторов, описывая феномен манипуляции в различных контекстах, исходят в основном из интуитивного представления о сути манипуляции.

В неметафорическом значении термин "манипуляция" означает сложные виды действий, выполняемые руками (управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т.п.) и требующих мастерства и сноровки. Переходной ступенью к метафоре явилось использование термина «манипуляция" применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в которых ценится искусность в проведении ложных отвлекающих приёмов, сокрытии истинных действий, создании обманчивого впечатления или иллюзии.

В метафорическом значении манипуляция может быть определена как акт влияния на людей или управление ими с ловкостью... как скрытое правление или обработка. В переносном значении, то есть тогда, когда объектами действий манипуляции являются уже не вещи, а люди, то манипуляция означает стремление "приручить" другого, "прибрать к рукам", попытку превратить его в послушное орудие, марионетку.

Однако не имело бы смысла называть это манипуляцией, если бы это делалось так явно. Плох тот кукольник, который не способен заставить зрителей забыть, что лица, действующие в пьесе, - всего лишь куклы-марионетки. Плох тот иллюзионист, у которого все уловки на виду. Следовательно, для манипуляции в метафорическом значении важно создатъ иллюзию независимости адресата воздействия от постороннего влияния, самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий, немаловажны также искусность воздействия, ловкость и сноровка в проведении приёмов.

Метафорическое определение психологической манипуляции в итоге содержит три важнейшие черты: метафору "прибирания к рукам", тщательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия, искусность приема воздействия.

Основные критерии или признаки манипуляции:

1. Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека, группу или общество.

Первый признак определяет родовую принадлежность понятия манипуляция", иными словами, расшифровывается, к какому роду воздействия принадлежит данный феномен. Данный вид воздействия направлен на духовное состояние, внутренний мир индивидов, в результате чего изменяются мысли, намерения человека, его поведение. В определённой степени мысли и поведение человека программируются.

2. При манипуляции один субъект рассматривает другого как средство или помеху к проекту своей деятельности.

Второй признак затрагивает моральную природу (сторону) процесса манипуляции. С высоты собственного "Я" манипулятор превращает другого в "оно", низводит его до уровня "вещей подвластных контролю и управлению".

3. Манипулирование используется для управления и контроля поведением человека, ситуацией с целью получения одностороннего выигрыша.

Третий признак связан с функцией или ролью, которую играет (выполняет) манипуляция. Основная цель любого манипулятора - получить выигрыш, причём выигрыш односторонний. Из сочетаний "я выиграл - он выиграл", "я проиграл - он выиграл", "я выиграл - он проиграл" - лишь последняя пара соответствует манипуляции.

4. Скрытость факта воздействия на человека при манипуляции.

Следует учитывать, что при этом понимается, с одной стороны, сам факт воздействия, с другой - сокрытие или искажение информации о намерении манипулятора. Попытка манипуляции лишь тогда имеет шансы на успех, если факт воздействия не осознаётся адресатом и конечная цель манипулятора ему неизвестна. В противном случае либо попытка окажется безуспешной, либо это будет уже не манипуляция.

5. Существование какого-либо важного преимущества одного партнера по взаимодействию по отношению к другому, использование которого позволяет преодолеть сопротивление партнёра.

Пятый признак связан с характером соотношения партнёров по общению. Преимуществом может быть физическая сила, финансовый достаток, служебное положение профессиональная квалификация, способности, аргументация, навыки общения и т.д.

6. Основным эффектом, который достигается в результате успешного манипулирования, является изменение мотивации человека, на которого оказывается воздействие.

Шестой признак является как бы системообразующим. Человека побуждают делать то, о чем он и не предполагал, навязывают чьё-либо желание, новые цели, которых адресат воздействия не имел. Манипулирование – реализация корыстных интересов одного человека в отношении другого.

Итак, манипуляция - это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определённых действий.

Психологические причины, вынуждающие человека прибегнуть к манипуляциям:

1) недоверие и неуверенность в себе. Человек не доверяет себе, своим способностям, другим и для обретения уверенности ищет «ниточки», при помощи которых будет управлять окружающими как марионетками;

2) жажда власти как альтернативы любви. Любовь - результат огромной и непрестанной духовной работы, избегая которой манипулятор вынужден добиваться абсолютной власти. Истинно любящий пойдет на все вплоть до самопожертвования во имя своей любви. Именно такой готовности жаждет властитель от своих подданных. Манипулятор очень любит управлять, но, в соответствии с психическим законом компенсации, чем сильнее в нем это желание, тем острее потребность быть управляемым кем-то;

3) риск и неопределенность. Зависимость от превратностей судьбы формирует философию видимого безразличия к этим превратностям;

4) боязнь эмоций, интимности и затруднительных положений. Манипулятор относится к людям ритуально, избегая интимности в отношениях и затруднительного положения;

5) жажда одобрения;

6) боязнь ответственности (страх перед наказанием) и непонимание людей.

Манипуляция – один из видов психологической игры, таких целенаправленных воздействий одного человека на другого, когда игрок делает вид, что хочет сделать одно, а делает другое. Как осуществляется манипулятивная игра? Есть два субъекта взаимодействия: Игрок и Жертва. Игрок находит у жертвы слабое место – проблемы, недостатки и т.д., на которое он осуществляет воздействие. Под влиянием воздействия Жертва попадает в ловушку. Игрок совершает ответный удар. Жертва недоумевает, она ждала иного поведения. Игрок получает вознаграждение.

Игра – набор целенаправленных взаимодействий со скрытыми мотивами, которые находятся вне сознания взрослых, явно не проявляются до момента изменения поведения партнера, и приводят к тому, что участники испытывают недоумение и желание обвинить партнера.

Способы защиты от манипуляции:

1. Не показывать своих слабостей. В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника.

2. Осознать, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно.

3. Пассивная защита – игнорировать манипулятивное высказывание.

4. Активная защита – сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим ваше психологическое превосходство.

В народе говорят: чтобы защититься от врага, нужно хорошо знать его в лицо. То же самое можно сказать и о таком явлении, как манипуляция. Обычно ее определяют как скрытое управление поведением человека для достижения собственных целей. Манипулятор сознательно, а порой и неосознанно применяет обманные трюки для того, чтобы нейтрализовать или подчинить себе волю «объекта». Сокрытие истинных чувств и намерений, отношение к другим людям как к неодушевленным предметам материального мира - вот отличительные черты манипулятора. Для него важна не истинная суть вещей и событий (его это просто не интересует), а то, чтобы эти вещи и события были преподнесены и истолкованы в его пользу. Воздействуя на человека, манипулятор использует такие болевые точки «жертвы», как порядочность, обязательность, добросердечность. Вот почему тем, кто старается жить правильно, так трудно распознать, перестроиться и сразу дать отпор.

Противостоять манипуляции нелегко. Но сделать это обязательно нужно! В противном случае можно стать заложником чужой воли, автоматически выполняющим любую установку расчетливого «кукловода» . А ведь Создатель наделил нас (людей) свободой выбора, свободой воли. Светлые силы не посягают на нее. Применяя манипуляцию, человек становится проводником зла в этот мир и рано или поздно, но дорого за это расплачивается.

Как действуют манипуляторы? По-разному:

Есть такие, кто управляет людьми с помощью активных методов. Активный манипулятор демонстрирует свое превосходство в отношениях, играет роль решительного и предприимчивого человека. Он давит на собеседника, используя при этом свой социальный статус (например, статус начальника или родителя).
В противоположность активному пассивный манипулятор в силу своих психологических особенностей напрочь лишен какого-либо напора. Наоборот, он притворяется беспомощным и недалеким, разыгрывает из себя вечно обиженного. Тем самым манипулятор вынуждает контактирующего с ним человека пожалеть его, совершить в его пользу то или иное действие.
Можно еще выделить так называемого соревнующегося манипулятора . Для него жизнь - постоянное соревнование, вечная борьба, в которой он может либо победить, либо проиграть, а окружающие люди - потенциальные соперники. Методы соревнующегося манипулятора варьируются: он владеет и активными, и пассивными.

Методы манипуляции

Сама по себе манипуляция многолика. И не всегда поддается стопроцентной «диагностике». Однако выделить ее основные признаки все же возможно. Попытаемся это сделать.

И чтоб никто не догадался...

Тайный умысел - пожалуй, главный признак манипуляции. Как мы уже говорили, манипулятор действует таким образом, чтобы как можно надежнее скрыть от вас то, ради чего он собственно и затевает свою игру. Чтобы вы ни в коем случае не поняли, что вас хотят использовать. Манипулятор будет плести паутину: играть роль агрессора (активный метод) или жертвы (пассивный метод) ровно до тех пор, пока вы сами, как бы по своей воле, не преподнесете ему на блюдечке то, к чему он так стремится . Открыто попросить и потом поблагодарить за помощь - это не его метод.

Пример 1

Свернуть Показать

В службе ДОУ настоящий аврал. Сотрудники готовят копии документов к налоговой проверке. Все завалены работой и от усталости буквально падают с ног. В этой ситуации ни у кого и мысли не возникнет о том, чтобы взять отгул на день-другой, а уж тем более проситься в очередной отпуск. Все равно начальник не отпустит и никакие аргументы тут не помогут.

Но одной из сотрудниц отпуск нужен, как говорится, позарез: муж наконец-то выполнил обещание и купил долгожданный тур по Европе. И тогда женщина начинает вести свою игру. На работе она грустит, ни с кем не разговаривает, украдкой плачет. На расспросы коллег не реагирует. Так продолжается какое-то время, пока руководитель не приглашает ее в свой кабинет для того, чтобы выяснить причину перемен, произошедших с ней. Женщина, особенно не откровенничая, объясняет свое поведение семейными неурядицами. И тогда руководитель (ценя подчиненную как толкового и исполнительного работника) по собственной инициативе предлагает ей немного отдохнуть, придти в себя, а для этого сходить в отпуск недели на две. Что и требовалось ловкой притворщице!

Использование принципа последовательности

Стремление людей всегда и во всем быть последовательными (порой даже вопреки собственным интересам) - хорошая приманка для манипулятора. Ну кто хочет иметь репутацию непостоянного и ненадежного партнера? А именно таким и представляется в глазах общественности человек, у которого слово расходится с делом. Отсюда вывод: если вы что-то сказали, то обязательно должны это делать. Даже если впоследствии ситуация изменилась и ваше прежнее решение теперь не кажется вам таким уж удачным.

Манипуляторы этим активно пользуются. Главный их аргумент при этом: «Ну ты же обещал! Я на тебя надеялся!» В результате человек вопреки здравому смыслу и личной выгоде покорно (или возмущаясь при этом), но все же выполняет «заказ» манипулятора.

Игра на интересе

Следующий признак манипуляции - использование деликатной информации о жертве . Делясь с коллегами подробной информацией о себе, о своих интересах и планах, вы становитесь крайне уязвимы для действий недобросовестного партнера. Играя на слабостях человека, на его желаниях и потребностях, манипулятор подчас с легкостью может добиться нужного ему результата. Как в приведенной ниже ситуации.

Пример 2

Свернуть Показать

Сотрудник одной из московских компаний (назовем его К.) крайне нуждался в улучшении жилищных условий: в небольшой однокомнатной квартире на окраине города вместе с ним проживало еще три человека - жена, ребенок и престарелая теща. Личная неустроенность коллеги была достоянием всего коллектива. К. часто и довольно охотно обсуждал в курилке свои бытовые трудности.

Знал о проблемах подчиненного и его непосредственный начальник. И решил на этом сыграть. Однажды во время разговора с подчиненным он как бы невзначай сказал, что собирается «выбить» для него у руководства компании кредит на покупку жилья. Обрадованный сотрудник не знал, как и благодарить босса! Однако вскоре после этого на «осчастливленного» работника буквально потоком посыпались различные просьбы начальника: «А не согласились бы Вы нам помочь с подготовкой отчета?», «Очень надеемся на Ваше участие в благотворительной акции», «Вы не будете возражать, если мы перенесем Ваш отпуск на ноябрь?» и т.п. Ну как тут отказать? Конечно, подчиненный не возражал и выполнял все, о чем его просили. Вот и получается: человек реально еще ничего не получил (да и вряд ли получит), а уже чувствует себя в долгу перед руководителем, чувствует себя обязанным на «добро» отвечать добром.

Пример 3

Свернуть Показать

Если хотят помочь, то помогают. Вот прямо противоположная реальная история!

Частная компания за более чем десятилетний срок выросла до размеров холдинга с заметной долей на рынке. Руководитель и основной владелец бизнеса узнал, что один из водителей ищет способ занять денег, чтобы решить свой квартирный вопрос. И надо же было случиться такому совпадению, что этот сотрудник на тот момент оказался самым долго работающим, таким не вымершим единственным «динозавром», еще помнящим былые времена, когда бизнес начинали делать «на коленке», да и Новый год приближался - решался вопрос о его корпоративном праздновании. Руководитель отказал ему в займе, но (!) во время празднования корпоративного Нового года при всех подарил ему недостающую сумму на квартиру со словами благодарности за честный труд и вклад в общее дело.

Как вы думаете, как это подействовало на всех присутствующих, как повысило их лояльность к родной компании? От добра добра не ищут (его не выторговывают), сначала дарят сами и потом получают плоды.

Пример 4

Свернуть Показать

Сотрудник в неформальном разговоре с сослуживцем поделился, что никогда не может отказать человеку в том случае, если тот обращается к нему вежливо, деликатно, пусть и чисто внешне демонстрируя любовь и уважение. А отпор может давать только в случае агрессивного поведения. Эту слабость характера коллеги берет на вооружение недобросовестный сослуживец. С тех пор, желая получить какую-либо выгоду для себя, он обращается к товарищу с позиции ласкового родителя, применяя уменьшительно-ласкательные суффиксы. Жертва манипуляции, страдая внутренне, «ведется» на подобную тактику и обреченно, через силу, выполняет просьбы манипулятора.

Эксплуатация порядочности

Зачастую при манипуляции активно используются положительные характеристики потенциальной жертвы. Такие, как ответственность, принципиальность, добросовестность. Давя на совесть человека, манипулятор буквально загоняет его в угол , и последнему ничего не остается, кроме как действовать в интересах манипулятора.

Ставка на признательность

Чувство признательности глубоко укоренилось в сознании человека. Если в нашей жизни кто-то сделал нам что-то хорошее, доброе, подразумевается, что мы должны оказать человеку ответную любезность. Например, если нам преподнесли подарок, одолжили денег или поделились урожаем с дачных грядок, то нам непременно следует позаботиться об ответных действиях (иначе душа себя чувствует обязанной). В противном случае можно прослыть неблагодарным. А кому же этого хочется? Вот и получается, что принцип признательности фактически стал неотъемлемой частью человеческой культуры.

И эту установку на обмен любезностями часто и активно используют манипуляторы. При этом они строго дозируют размер подарка и «отдарка» . Ежедневно оказывая коллеге пустяковую услугу (например, закрывая по его просьбе форточку в офисе или покупая в обед пирожки в местном буфете), они тут же просят взамен о любезности куда большего масштаба (например, подежурить вместо себя, «прикрыть» от начальства отсутствие на работе или поменяться отпусками на невыгодных для жертвы условиях). Человек под воздействием подобной манипуляции попадает в неудобное положение: вроде и делать то, о чем его просят, не хочется, в то же время и отказать неудобно... Но что ж тут неудобного, если с вами поступают нечестно?!

«...не должно сметь свои суждения иметь»

«Отсылка к авторитету» - также явный признак манипуляции. Слово «авторитет» означает власть, влияние. В обществе признается обязанность безусловного подчинения кому-то сильному, могущественному, умному, иными словами, авторитетному. Во многих областях жизни авторитет действительно играет решающую роль. Например, в государственной сфере, в сфере науки, искусства. Ну кто станет оспаривать авторитет Николая Коперника или, допустим, Карла Юнга? Силу авторитета прекрасно понимает манипулятор, программируя очередную жертву на выгодное (удобное) для себя действие или бездействие.

Пример 5

Свернуть Показать

А., рядовой сотрудник службы ДОУ, приходит к своему непосредственному руководителю с конкретными предложениями по улучшению работы отдела. Пообщавшись с бывшим однокурсником, ныне работающим в другой компании аналогичного профиля деятельности, А. узнал, как можно решить наболевшие проблемы своей организации и сколько реально это стоит (одно дело, услышать цифры от разработчика СЭД и совсем другое - от заказчика, уже осуществившего внедрение, - это ценнейшая информация), А. уже провел первичное «маркетинговое исследование» и сформулировал конкретные предложения по автоматизации.

Но у руководителя нет ни времени, ни желания разбираться в проектах не в меру активного подчиненного. И вместо того чтобы внимательно ознакомиться с материалами, он, слегка пробежав по ним глазами, снисходительно роняет: «Ерунда, Иван Иванович так не считает и Петр Петрович выступает против этого». Зная, что Иван Иванович и Петр Петрович непререкаемые авторитеты, подчиненный чувствует себя пристыженным. Он покидает кабинет начальника и навсегда гасит в себе реформаторские порывы.

Признаки «неискренности» манипулятора

Выше мы определили отправные точки, используя которые манипулятор добивается поставленных целей. На конкретных примерах увидели, как работают его технологии.

А теперь зададимся таким вопросом: как распознать в человеке манипулятора, как понять, искренне ли общается с вами ваш собеседник? Или в его намерения входит использовать вас в качестве пешки в заранее продуманной «шахматной партии»? Чтобы безошибочно ответить на этот вопрос, нужно быть по меньшей мере прирожденным психологом. Не каждому такое под силу. Но все же и обычный человек, не наделенный тонким чутьем «душеведа», в ряде случаев вполне может распознать манипуляцию. Например, если общение связано с нарушением норм этикета, с изменением ранее установленных стереотипов, с появлением у него чувства дискомфорта, вины, состояния глубокой внутренней опустошенности.

Нарушение этикета

Следует отметить, что манипулятор всегда обращается к человеку в самый неподходящий момент : когда вы разговариваете по телефону, спешите успеть на рейсовый автобус и т.п., т.е. когда ваш ресурс на обдумывание и принятие решения относительно его просьбы невелик. При этом манипулятор может извиняться, просить прощения за то, что обратился к вам не вовремя... но все же он будет это делать. Тем самым он ставит вас в неудобное положение и буквально вынуждает согласиться на его просьбу: вы готовы отдать все, только бы он оставил вас в покое.

Еще один распространенный прием: манипулятор просит вас сделать доброе дело для третьего человека прямо в присутствии третьего человека , чтобы вам было сложно отказать. В результате манипулятор сделал «добро» вашими руками, не поинтересовавшись вашими обстоятельствами и намерениями (плевать он на них хотел), он решил сделать это «добро» за ваш счет, а не сам. Чувствуете разницу?

Изменение стереотипов

А вот другой сигнал, внешне свидетельствующий о возможной манипуляции. Допустим, вы давно знаете человека. Ваши отношения определены, предсказуемы и стереотипны. Встречаясь в коридоре, вам иногда приходится перебрасываться с коллегой двумя-тремя словами. Обычно это утреннее приветствие или вечернее прощание. И вдруг в один из дней поведение человека резко меняется. Он, радостно улыбаясь (как будто сто лет вас не видел), идет навстречу, а поравнявшись с вами, с чувством пожимает руку. При этом вы чувствуете некоторую наигранность в его действиях, едва уловимую фальшь. Такая перемена в поведении коллеги должна служить предупредительным знаком: возможно, сослуживец просто готовит почву для того, чтобы что-то получить от вас.

Гиперболизация просьбы

Внешне это выглядит так: сотрудник просит руководителя о какой-то совершенно незначительной услуге. Например, отпустить его на час раньше с работы или предоставить положенный отгул. Но при этом оговаривается, что если последний не пойдет ему навстречу, то случится нечто ужасное: он не сможет проводить в аэропорт жену, а это равносильно разрыву семейных отношений. Преувеличивая значимость просьбы , сотрудник-манипулятор таким образом давит на совесть руководителя и подталкивает его к принятию нужного для себя решения.

Конечно, обычно сложно разобраться, где ложь, а где правда. Но иногда человек обладает дополнительной информацией (кроме услышанной от просящего), и тогда сопоставив, кое-что можно понять.

Синдром «вампиризма»

Распознать, что в отношении вас применяется скрытое управление, можно и по другим субъективным признакам. Вдруг, совершенно непонятно почему, во время разговора у вас появляется чувство вины или внезапно возникшей опасности . А с ним и потребность загладить эту вину или избежать возможной угрозы. Это результат действия манипулятора, подготовившего почву для психологической обработки жертвы.

Бывает и так, что в период общения у вас ухудшается самочувствие . Постепенно тяжелеет голова, становятся ватными ноги. Ощущение такое, что вас лишили энергии, жизненной силы. Буквально выкачали все соки. Что происходит? Их действительно «выкачивают», и ваш организм дает вам понять, что происходит. Доверяйте своим ощущениям, особенно если они систематически возникают при общении с конкретным «персонажем». Тело первым реагирует на психологическое давление, тогда как голова еще не вполне осознает, что происходит на самом деле.

Как только жертве становятся понятными цели манипулятора (собственно, она с этого момента и перестает быть жертвой), все соматические явления начинают исчезать. Помните, манипуляция жива ровно до того момента, пока ее истинные цели не осознаются объектом манипуляции!

Берем Щит и Меч в свои руки!

Итак, мы определили характерные черты и признаки манипуляции. А теперь посмотрим, каким образом можно защитить себя, обезопасить от этого неприятного явления.

Пассивная защита

Эта форма защиты применяется тогда, когда человек не знает, как ответить манипулятору или когда не хочет окончательно портить с ним отношения. В этом случае достаточно будет действовать следующим образом:

например, поменять тему разговора или проигнорировать слова манипулятора, просто сделать вид, что не расслышали их ;
можно притвориться «тугодумом» , который никак не возьмет в толк, что же от него хотят;
помогает и такая уловка: вначале согласиться с манипулятором, затем задать уточняющий вопрос, тем самым побуждая его продолжить речь и выигрывая время для обдумывания ответа .

Пример 6

Свернуть Показать

Директор просит подчиненного выполнить работу, которая не входит в обязанности последнего. На что сотрудник отвечает: «Да, хорошо. Я сделаю. Только скажите, кому я должен передать то задание, которое вы поручали мне вчера?» То есть подчиненный ставит руководителя перед выбором: директор должен определиться, чем именно заниматься подчиненному в ближайшее время. И начальнику ничего не остается, кроме как внести ясность в этот вопрос. Тогда как его первоначальной целью было нагрузить сотрудника «по полной программе».

При пассивной защите очень важно сохранять спокойствие . В противном случае манипулятор почувствует вашу уязвимость. И тогда он будет стремиться во что бы то ни стало пробить брешь в обороне и заставить плясать под свою дудку.

Как правило, основная часть негативной информация воспринимается человеком через слух. Поэтому при общении с манипулятором сконцентрируйтесь не на том, что он говорит, а на его внешности и на окружающей обстановке . Пусть манипулятор продолжает «стараться», вещать все что угодно. Вы же, чтобы абстрагироваться от его внушения, постарайтесь внимательно рассмотреть и запомнить детали обстановки и лица собеседника, словно это для вас имеет наиважнейшее значение. Такой «уход» поможет вам сохранить самообладание.
А еще хорошо помогает следующий прием. Мысленно уменьшите рост раздражающего вас человека : представьте его карликом или тараканом, которого при желании вы сможете безжалостно раздавить. Пусть, хотя бы и мысленно, но насладитесь тем, как «даете сдачи».
И, наконец, последнее: в диалоге с манипулятором держите паузу . Никогда не спешите с ответом. Это позволит вам успокоиться и взять себя в руки.

Активная защита

Теперь об активной защите. Она используется в ситуациях, когда, как говорится, нечего терять и можно не бояться открытого конфликта. Главное в использовании активной защиты - определенный психологический настрой: следует прямо, открыто и решительно говорить манипулятору о том, что вы думаете . При этом либо расставлять все точки над «i», задавая противнику открытые вопросы типа: «Говорите прямо, что от меня требуется», либо перейти к . То есть сделать вид, что ты не осознаешь, что тобой манипулируют, и начать ответную игру, впоследствии завершив ее «лобовым ударом», который напрочь лишит манипулятора психологического превосходства.

Пример 7

Свернуть Показать

Приближается конец квартала. Нужно готовить плановый отчет, но сотрудница не спешит приступать к рутинной, неинтересной работе. Она как можно дольше оттягивает неприятный момент. Жалуется руководителю на депрессию, головную боль, плохое самочувствие (пассивная манипуляция), как бы надеясь, что проблема рассосется сама собой.

Начальник вначале не торопит подчиненную, сочувствует ей, входит в ее положение. Но потом, когда сроки работы поджимают да и хитрость подчиненной становится очевидной, он меняет политику. Однажды утром, зайдя в свой кабинет, девушка видит такую картину. За ее рабочим столом сидит начальник и разбирает папки, в которых содержится информация для отчета. А затем вносит данные в программу компьютера. Сотрудница от неожиданности буквально лишается дара речи. Но окончательно ее добивает вопрос руководителя: «Ну, так Вы будете выполнять свои обязанности? Или мне для этих целей искать нового сотрудника?» Надо ли говорить о том, что подобный «выстрел» попадает в десятку и сотрудница безоговорочно приступает к подготовке отчета.

Пример 8

Свернуть Показать

Позволим себе в этой статье привести один пример на «нерабочую» тему, уж больно он наглядный. Представьте ситуацию: муж принес домой премию.

Еще когда она только замаячила на горизонте, жена убедила его, что ей просто необходима новая шубка, старая-то «совсем износилась», прямо в люди выйти неудобно. Он легко на это согласился: милую любит да и прикидывает, что не вся премия уйдет на покупку - на воплощение его «мечты» в уменьшенном формате еще останется. Но после получения премии жена делает следующий шаг: вечером за ужином сочувствует неожиданным обстоятельствам в жизни своей матери, все это обсуждается в красках целый вечер, и в присутствии мужа и еще нескольких родственников она обещает (не посоветовавшись прежде с мужем), что, конечно же, они это все так не оставят и помогут. Мужу остается либо прямо за столом стать для всех «плохим» и жадным, либо смолчать и потом выполнить обещанное женой.

Что делает умный муж? После ужина, когда остается с милой наедине, говорит: «Конечно же, мы поможем твоей маме. Только вот на шубку останется меньше». И ту сумму, которая нужна на решение «маминой проблемы», вычитает из выделенной на шубку, которая на глазах превращается... в очень хороший пуховичок! Чтоб впредь манипулировать им было неповадно... А шубку он все равно купил, только с другой премии:)

Мы рассказали (пусть и в общих чертах) о том, что представляет собой такое явление, как манипуляция, и как можно от нее защититься. Очень надеемся, что эта информация поможет вам в жизни. В заключение дадим еще несколько советов:

Никогда не начинайте психологическую атаку первым. Не забывайте о том, что в любом случае худой мир лучше доброй ссоры.
Сделайте так, чтобы манипулятор понял, что он разоблачен , целей своих не добьется и продолжать дальнейшую игру не в его интересах.
Не записывайте каждого встречного в манипуляторы. Далеко не все окружающие люди хотят попользоваться вашей добротой. Будучи излишне подозрительным вы можете напрочь лишить себя радости общения.
И главный совет: придерживайтесь в жизни ассертивного поведения - и тогда никакой манипулятор вам не страшен. Философия ассертивного поведения основана на предположении, что многие люди забыли или не знают о том, что мы все равны и имеем равные права. Цель ассертивности - отстаивать свои права без нарушения прав других людей. Основные черты, характерные для такого поведения, можно сформулировать в виде неких внутренних установок:
- Я имею право быть самим собой и не подстраиваться под других.
- Я имею право говорить «да» или «нет».
- Я имею право открыто выражать свои чувства и убеждения.
- Я имею право менять свое мнение.
- Я имею право сказать «Я не понимаю».
- Я имею право не брать на себя ответственность за проблемы других людей.
- Я имею право просить о чем-то других.
- Я имею право быть нелогичным, принимая решения.
- Я имею право, чтобы меня слушали и серьезно ко мне относились.
- Я имею право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая их.

А все вместе эти установки сводятся к уважению. Тотальное уважение - это одновременно уважение к себе и к окружающим. Первое избавляет вас от притязаний манипуляторов, второе - от того, чтобы самому скатиться до таких действий. Уважение всегда бесстрашно.

Свернуть Показать

Брат Девид Штайндл Раст , бенедиктинский монах, один из реформаторов католичества, основоположник христианско-буддистского диалога:

Страх - это корень агрессии. Все войны в мире происходят от страха людей, который искусно используют военные лидеры. Будь в самих лидерах меньше страха, войн можно было бы избежать. А ведь чтобы заключить мир, нужно куда больше мужества, нежели чтоб начать войну. Но если ты боишься, ты становишься агрессивным. Даже маленькие животные становятся агрессивными, если испытывают страх: если маленькая мышка достаточно сильно испугается, она кинется на вас.

Таким образом, страх - это корень всего, что неправильно в нашей жизни.

Страх также прячется за нашим желанием иметь больше денег, больше того, больше этого… потому что мы боимся, что без этих составляющих не сможем двигаться дальше. Если же преодолеть страх и жить без боязни, мы начинаем понимать, что больше не живем из чувства жалости к себе, а живем с чувством самодостаточности. И если у нас появится это бесстрашное отношение, мы начнем жить радостно.

Вот почему в молитве, обращаясь к нашему Небесному Отцу, мы просим: «Хлеб наш насущный даждь нам днесь». Т.е. буквально «хлеб на сегодня» - давайте не волноваться о завтрашнем дне, давайте думать о хлебе сегодняшнем, и это принесет нам много радости. Если уже сейчас мы начинаем переживать из-за того, что будет завтра - мы на неправильном пути. И это главное, что я хочу сказать: «Не бойтесь».

(Полное интервью Девида Раста и других участников Международного конгресса по трансперсональной психологии и духовности в Москве см. на сайте http://dattamedia.ru в разделе «Фильмы», далее - видео «О главном»)

Сноски

Свернуть Показать

Татьяна Кулинич

В последние годы темы, связанные с насилием, все чаще поднимаются психологами. Пересматривается само это понятие, то, что раньше считалось относительной нормой, теперь воспринимается как нечто недопустимое. Поговорка «бьет, значит, любит», к счастью, сейчас кажется нам ужасным пережитком прошлого. Но насилие бывает не только физическим. В некоторых случаях именно психологическое насилие, манипулирование, способно нанести больше вреда, просто потому что его сложнее заметить. Манипуляторы или психологические вампиры мастерски умеют убеждать свою жертву в том, что насилие совершается ради ее же блага. Случалось ли Вам попадать в ситуации, когда общаясь с кем-то, Вы на каком-то едва уловимом уровне чувствуете себя в ловушке, почему-то делаете то, чего не только не хотите, но и, что наносит Вам же тот или иной вред? Случалось ли Вам при общении с кем-то постоянно испытывать чувство вины? Были ли в Вашей жизни люди, из-за которых Вы часто расстраивались, а то и плакали? А бывало ли такое, что Вы даже приобретали вследствие длительного такого общения хронические болезни? Проявлений встречи с манипуляторами может быть много, но мы все равно далеко не всегда осознаем, что является причиной наших неприятностей. В этой статье мы поговорим о том, как распознать психологическое насилие и защитить себя от него.

Что такое психологическая манипуляция?

Прежде чем рассмотреть признаки манипулирования и способы защиты от него, уместно разобраться в определении самого предмета нашей статьи. Говоря кратко, психологическая манипуляция - это скрытое воздействие на другого человека для своих корыстных целей в ущерб ему.

Признаки того, что вами манипулируют

Как было сказано выше, самая большая сложность в вопросе психологического насилия – то, что его сложно заметить. Большинство из нас привыкло к манипуляциям окружающих с самого раннего детства. Кого-то родители запугивали «дядей милиционером» или «злой цыганкой», которым отдадут ребенка, если он не будет слушаться. У кого-то мама или бабушка начинали показательно хвататься за сердце, стоило ему сделать что-то не так. Все это приводит к тому, что манипуляции становятся частью нашей жизни, разрушая нас изнутри.

Самый верный признак того, что Вами манипулируют - Ваше чувство вины . Вы знаете, что ничего плохого не совершили, но, тем не менее, при общении с каким--то конкретным человеком то и дело испытываете жгучее чувство вины. При этом, так происходит очень часто. Вы сами не понимаете, как так получается. Но если при общении с ним Вы ловите себя на чувстве вины, насторожитесь! Еще один признак, что Вы попались в ловушку к мани пулятору - подспудное чувство тревоги . Вроде перед Вами человек улыбчивый, и внешне доброжелательный, милый и т. д., но Вы чувствуете что-то не то, интуитивно ловите себя на едва заметном ощущении тревоги, как будто «кошки скребут на душе». Ваша интуиция кричит Вам, что Вас обманывают! Но часто ли мы доверяем своему внутреннему голосу?

Главное оружие психологических «вампиров» - особая смесь ощущений, которую они вызывают у своих жертв, будто окутывая их непроходимым туманом. Это страх, вина и ответственность . Страх может быть связан с нежеланием потерять любовь и расположение манипулятора, опасениями за его здоровье и т.д. Вина умело навязывается манипуляторами с помощью их бескомпромиссности и ореола святости, которыми они себя окружают. Кажется, что отказывая им, вы совершаете страшное преступление или ошибку. Вы не просто не соглашаетесь с этим конкретным человеком, а позволяете себе не соглашаться со здравым смыслом, моралью и чуть ли не самым Богом. Из вины и страха рождается ответственность. Вы слишком боитесь потерять манипулятора или осознаете свою «плохость», и начинаете чувствовать себя зависимыми от психологического насильника, стараться ему угодить.

Вот некоторые из проявлений человека, совершающего психологические манипуляции:

1. Бескомпромиссное требование

Манипулятор обычно считает свои требования объективными и само собой разумеющимися. Он никогда не признает, что способен хоть в чем-то ошибаться. О своих желаниях такой человек говорит, будто это законы самой Вселенной. Поэтому когда человек требует от вас чего-то, употребляя такие фразы: «как ты можешь не понимать этого», «так делают все нормальные люди», «ты обязан», вы должны насторожиться. К примеру, муж может быть недовольным тем, что жена, по его мнению, одевается слишком откровенно. Он может сказать ей о том, что он ревнует, что ему неприятно, как другие мужчины смотрят на нее. Пока он просто говорит о своих чувствах, это не превращается в манипулирование. Но если он начинает говорить о том, что «приличные женщины так не одеваются», «над тобой все смеются, как ты не понимаешь этого», это психологическое манипулирование.

2. Неумение принять отказ, восприятие его как личное оскорбление

Манипуляторы не способны к диалогу. Есть только одно мнение: их и неправильное. Такой человек не умеет рассматривать проблему с разных сторон, не обладает достаточной эмпатией, чтобы поставить себя на место другого. Манипулятор неадекватно воспринимает отказ, проводит ложные логические связи между отказом и отношением, характером его жертвы. А затем пытается навязать это видение.

К примеру, подруга предложила вам выпить кофе после работы. Вы вынуждены вежливо отказаться, так как спешите домой. Подруга может расстроиться, и это будет нормальной реакцией. Но если она начнет говорить о том, что вы не любите ее, вы – эгоистичный человек, у которого ни на кого нет времени, это манипуляция. Сюда же относятся все фразы типа: «если ты сделаешь это – ты не мне не сын/дочь!», «ты умер для меня» и т.д.

3. Прессинг или угрозы в случае отказа

Когда манипулятору не подчиняются, он начинает «наказывать» свою жертву, чтобы все-таки добиться своего. Прессинг может проявляться в разных формах, в зависимости от типа манипулятора (о них мы расскажем чуть дальше). У кого-то это открытая агрессия в грубой форме вплоть до физического насилия. У кого-то пассивная агрессия в виде жалоб, постоянных уговоров. Некоторые манипуляторы начинают разыгрывать из себя мученика, провоцируя у своей жертвы сильное чувство вины.

Типы манипуляторов

Каратели

Это наиболее агрессивные манипуляторы, которые предпочитают продавливать своих жертв силой, наказывая их. Когда кто-то не соглашается с ними, они могут кричать, оскорблять, иногда даже применять физическое насилие. В открытой форме они дают жертве знать, что произойдет, если она их ослушается. «Если ты будешь общаться с этим человеком, я уйду от тебя», «Если ты не станешь врачом, я лишу тебя наследства» и т.д. Каратель не видит в своей жертве личность, у него явные проблемы с психологическими границами. Он воспринимает ее как часть себя, фактически свою собственность.

Некоторые каратели предпочитают действовать на свою жертву с помощью так называемой пассивной агрессии. Это отказ в общении, нарушения обещаний, срыв договоренностей, игнорирование. Такие манипуляторы часто наказывают близких ледяной холодностью. Каждый из нас наверняка может вспомнить случай, когда родительское молчание после ссоры было таким тяжелым, что дети готовы были молить о прощении.

Ложные жертвы

Этот вид манипуляторов особо опасен, так как переворачивает всю ситуацию с ног на голову, выставляя жертвой себя. Такие люди шантажируют окружающих, пытаясь показать, насколько они зависимы от них. Пример таких манипуляций – «Не бросай меня, или я умру», «Если ты женишься на этой женщине, я слягу с сердечным приступом» и т.д. Главная цель таких людей – вызвать у жертвы огромное чувство вины и ощущение ответственности за жизнь манипулятора. К таким манипуляциям часто прибегают пожилые люди, имеющие проблемы со здоровьем, а также женщины любого возраста. Ведь демонстрировать агрессию в открытую считается неприличным для представительниц слабого пола, поэтому они прибегают к такому скрытому, но очень мощному психологическому насилию.

Ложные жертвы часто имеют истерические черты в характере, они – прирожденные актеры и притворщики. Им доставляет удовольствие «сделать из мухи слона», раздуть скандал из ничего. Заламывать руки, закатывать глаза и хвататься за сердце – их излюбленные приемы. Они хотят превратить свою жизнь в драму, будто играют роль в каком-то душещипательном бразильском сериале.

Мученики

Этот вид манипуляторов во многом похож на предыдущий. Они так же пытаются выставить свою жертву виноватой во всех их бедах и переложить на нее ответственность за свое благополучие. Но, в отличие от них, мученики не высказывают никаких претензий или требований. Они просто молча страдают, периодически намекая жертве, что это все из-за нее. В ход идут глубокие вздохи, многозначительные фразы и тому подобное. Например, дочь недавно съехала в отдельное жилье от матери. Когда она приезжает навестить мать, та жалуется на плохое самочувствие, на то, что некому ее досматривать и т.д. Прямо она не упрекает дочь, но всячески намекает на то, что ей, как хорошей дочери, нужно жить с престарелой мамой.

Мученики ждут от своих жертв почти экстрасенсорных способностей: им хочется, чтобы читали их мысли, угадывали малейшие перемены в настроении. Они никогда не говорят о своих желаниях или мыслях прямо. Все делается в завуалированной форме. Если «в лоб» спросить их: «это из-за меня у тебя такое состояние?», они начнут все отрицать. На вопрос «Что случилось?» они любят отвечать: «Ничего…». Конечно, глубоко вздохнув перед этим.

Соблазнители

В отличие от трех предыдущих типажей манипуляторов, соблазнители вроде бы ничего не требуют от своих жертв, ни в чем не упрекают их. Их оружие более тонкое и незаметное. Это обещание всяческих наград за поведение, выгодное манипулятору. Самая простая манипуляция такого рода – обещания ребенку купить игрушку за высокую оценку в четверти и т.д. В более изощренном варианте эта манипуляция подается в виде заботы о жертве, восхищении ее талантами. Например, родственники могут уговаривать вас переехать в другую квартиру, говоря о том, что школа в другом районе будет лучше для вашего ребенка. Начальник может убеждать вас, что видит в вас необычайные способности к делу, которое вы не особо любите, и поэтому вы должны перевестись в другой отдел. Особо умелые соблазнители могут использовать ваши мечты для собственных манипуляций. Например, обещать вам оплатить обучение вокалу и воплотить детскую мечту стать певицей, если сейчас вы бросите работу.

Как защититься от манипуляций?

1. Не позволяйте своей самооценке слишком зависеть от того, что подумают о вас другие. Всем нам нужно одобрение близких, но погоня за ним не должна становиться нашей целью. Почаще спрашивайте себя: «Я делаю это, потому что действительно хочу или для того, чтобы понравиться другим?» проще говоря, всегда задавайте себе вопрос: «Зачем?» Зачем Вам это делать? Вам действительно это нужно?

2. Тщательно оберегайте собственные границы. Помните: вы ответственны только за себя и за своих маленьких детей до определенного возраста. Вы, как и другие люди вокруг вас, отдельные взрослые личности и сами в состоянии решить свои проблемы. Вы можете помочь, но не переложить ответственность за чью-то жизнь на себя. Да, Вы ничего не должны! Если Вы будете считать обратное, будьте готовы к тому, что манипуляторы будут слетаться к Вам, как мухи на мед. Д.Роулинг очень метко подметил, что наиболее подвержены манипуляциям очень высоконравственные, порядочные люди. У них чрезмерно выражено долженствование. И они считают такими же порядочными других, потому легко попадаются в ловушку.

3. Не позволяйте себе сосредотачивать всю свою жизнь на одном человеке, будь то родитель, ребенок или партнер. Ваша привязанность должна более-менее равномерно распределяться между несколькими людьми. Никто не должен становиться вашим единственным смыслом жизни.

4. Не додумывайте за другого человека, не пытайтесь читать его мысли, даже если он усиленно старается намекать вам на что-то. Прямо выражайте свои мысли и желания, и старайтесь выводить других на откровенные разговоры.

Постоянно отслеживая свои ощущения и задавая себе выше упомянутые вопросы, Вы научитесь отпределять психологическое насилие над Вами и сможете противостоять манипуляциям. Хотя это может произойти не сразу. Но постепенно Вы выработаете навык и все станет получаться легко. И постарайтесь ограничивать свое общение с манипулятором. Окружайте себя только теми людьми, которые Вас гармонизируют, а не разрушают.

Татьяна Кулинич для https://junona.pro

Какими симптомами и признаками скрытой манипуляции может воспользоваться наше сознание для самозащиты? Для этого нужно определить ее основные признаки (рис. 19.3).

1. Активизация стереотипов - услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренившихся чувств или установок, полезно быстро пробежать в уме своем "Я" и прикинуть, на какую мою реакцию рассчитано данное сообщение и к чему меня намеренно склоняют.

2. Повторение - главное средство недобросовестной пропаганды. Если ежедневно мусолят ту же тему - дело нечисто (земельная реформа, дело Назаренко, Тимошенко).

3. Дробление - проблему выкладывают по кусочкам, не цельные (проблема приватизации земли).

Рис. 19.3. Признаки скрытой манипуляции

4. Язык - как только политик или диктор начинают говорить на "птичьем языке", вставлять малопонятные фразы и слова - идет манипуляция.

5. Эмоции - если давление на чувства - пахнет подвохом. Лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на дрожащий голос или слезу сверкнула, а пытаться понять, что за этим скрывается.

6. Сенсационность и безотлагательное (срочность) - создает шум, нервозность, подрывает психологическую защиту; так сообщают о трагедии захлебывающимся голосом, ищут "черные ящики", трещат после каждой катастрофы, а когда найдут - молчание. Зачем тогда об этом говорить? Чаще всего таким образом отвлекают внимание от более важных событий.

7. Тоталитаризм решение - навязывание аудитории, что "иного не дано! Коней на переправе не меняют!"

8. Тоталитаризм источника сообщения - отсутствие диалога, возможности сравнить разные точки зрения (новости-близнецы по разным телевизионным каналам).

9. Смешивание информации и собственного мнения - это настолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены ограничительные нормы. Хотим слушать факты, а нам навязывают мысли о них.

10. Изъятие из контекста - признак, родственная дроблению (на международной конференции криминалистов, посвященной наркобизнесу и отмыванию денег, в главном докладе было сказано, что лучший способ отмывания денег - покупка земли. Было прямо сказано, что мировой наркобизнес ждет закона о свободной продаже земли в странах СНГ).

Также используется еще неконкретность высказываний - достаточно легко оказывается интуитивно. Чаще всего нестыковки в утверждениях политиков и СМИ - относиться нужно, как к увлекательному спорта.

То, что вами манипулируют успешно, можно проверить, сделав анализ принципов успешной манипуляции.

1. Принцип последовательности.

Очень мощное средство влияния использования естественного стремления человека быть и считаться последовательным. Ведь ни один не хочет иметь репутацию непостоянной, ненадежной, капризной, нерешительным, безрассудной человека. Кроме того машинальное стремление к последовательности - своего рода защитный механизм нашего мышления. Этим и могут воспользоваться манипуляторы.

Основное значение здесь играют обязательства (человек пообещала - стремиться последовательно выполнить), особенно в письменной форме, что их нельзя ни забыть, ни опровергнуть. Например, получение кредита в банке: сначала формально занимаются вашими личными делами, входят в доверие, а потом подсовывают кредитный договор на подпись (чтобы вы не успели прочитать его сущность). Еще один прием: вам предлагают самостоятельно составить соглашение или самостоятельно заполнить форму контракта, в таком случае процент его расторжения будет найминима-льнишим (а вы, изложив свои обязательства, будете действовать в соответствии с написанным). Или: самостоятельное написание "гимна" определенному товару в рамках рекламной акции (и, соответственно, самоубеждение).

Манипулятор может "приманить" вас для того, чтобы вы сделали желаемый дня него выбор. Приняв обязательства человек убеждает себя, что сделала все верно (а "приманка забирается манипулятором). Каждый сознательный или подсознательный довод - новая" точка опоры "в оправдание совершенного выбора, поэтому, вы сами становитесь" создателями этих точек опоры ".

2. Принцип взаимного обмена (правило благодарности).

Глубоко укоренено в человеческое сознание. Если что-то было предоставлено, подарено, помогли, то нужно стараться отблагодарить за это должным образом. Принцип "инвестиции на перспективу", система благодарности, что человеческая эволюция сделала общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью культуры (обычное "спасибо" превращается в "очень обязан")

Этим часто и пользуются манипуляторы, порой заранее предоставляя не нужны или мелочные вам услуги, заведомо ожидая и требуя на взаем от вас гораздо большего (апеллируя к чувству благодарности) - того, что нужно им. Отказать вам вроде бы и неудобно, чтобы не стать "неблагодарным". Часто такой прием используют продавцы ("я же вам посоветовал (дал попробовать, протестировать, продегустировать), а вы купите", - особо сэмплинг в компаниях многоуровневого маркетинга), работодатели ("я же вам работу дал, то вы и работайте сколько потребует работа "), хитрые сотрудники (" я же тебе объяснял, сделай меня это "), представители сект (" от имени общины вам был вручен подарок (знак, журнал, другая мелочь), то не пожертвуете вы... и получите милость и благодать "), политики и чиновники (" дело (или услуга) взамен на голоса избирателей (или лобби в парламенте, в межгосударственных переговорах ").

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки ("продавец уменьшил цену - надо купить!"). Действует еще такая манипулятивная методика: "требование - отказ - отступление". То есть если нет оснований для вашей зависимости, то если манипулятору то от вас нужно, ее можно создать (провоцирование ситуации, в которой вы будете чувствовать себя неудобно в случае вашей же отказа по просьбе меньшего масштаба). Например, к вам обращаются с просьбой купить ценную вещь, вы отказываетесь, тогда у вас просят какую-то безделушку ("хотя бы ручку подарите"), - вряд ли вы откажете, ведь один раз уже отказывали (а если бы у вас сразу ее попросили?) . Итак, это действие принципа взаимного обмена уступки.

3. Принцип общественного доказательства.

Большинство людей считают свое поведение верной, если видят других, ведут себя аналогичным же образом или, по крайней мере, так считают. Предполагается, если они так делают, то знают то, что другим неизвестно. Часто это оправдано. Ведь по своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и около 5% - инициаторами. Манипуляторы используют автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если ее делают другие или она соответствует общепринятым нормам.

Принцип основан на практике отряда стада к краю пропасти (там его легче поймать) - бегущие, как все, опасность не осознается. Следовательно, это добровольное "сдача в пользу победителя". Отсюда же происходит и "избрание козла отпущения" 1.

Примерами блокировки сознания в этом случае является одобрение товара многими другими, товар ни одной лишней минуты не лежит на полочке и быстро розкупаеться, или его охотно и много покупают состоятельные и очень состоятельные сограждане, или ни разу на него не было нареканий (за столько -то лет), либо в топ-100 товаров (неизвестно какого рейтинга) от входит в десятку лидеров, или по результатам опроса общественного мнения (непонятно кем и когда проведенными) занимает едва ли не первое место. Мысль о качественности товара подкрепляется поддакивание "сторонними покупателями" - коллегами продавцами из других отделов. Также применяется эта технология на ток-шоу (аплодисменты, смех), в политических митингах (толпой проще управлять, чем отдельным зрителем с телеэкрана), в детской психиатрии (лишение ребенка от страхов примеру других).

Слово "авторитет" проходит от латинского auctoritas - власть, влияние. Осознание необходимости безусловного подчинения то или кому-то авторитетному глубоко укореняется в сознании людей с детства; а неподчинение - неправильное, аномальное. И это понятно, ведь сознательной, мудрой и сильной человеку, который разбирается в сущности вопрос, подчиниться даже удобно, ведь знает, что делает и распоряжения отдает. Эти качества вызывают уважение, потому подсознание и вырабатывает установку, подчиняться авторитетам рационально. Но нужно понимать, что вас знатные влиять и контролировать вашу поведения не столько они, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символами авторитета (титулы, одежда, манера поведения, атрибуты). И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Атрибутами престижности есть автомобиль, охранники, показные драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, намеки на связи во влиятельных кругах, ценные ручки, запонки и другие детали "оформления личности ".

Символами в манипуляторов могут быть "почетные титулы" (громкие звания, должности, как у О. Бендера), одежда (в том числе переодевания в милиционеров, инспекторов и т.д.).

12 Специально натренированная животное, которая используется на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню. - Прим. авт.

Чтобы не поддаться давлению, нужно научиться подвергать сомнению то, что видите, то есть на самом деле человек разбирается в том, о чем говорит, достаточно честная она имеет все необходимые документы, и что думает о ней другие компетентные специалисты. Только так можно определить истину власть и ценность авторитета.

5. Принцип привязанности.

Людям, которые нам симпатичны, сложно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это в своих действиях. Типичными характеристиками, влияющими на отношение к человеку окружающих являются следующие.

5.1. Физическая привлекательность.

Физическая красота помогает гораздо выше оценивать другие человеческие качества, такие как талантливость, искренность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек кажется более убедительной, поэтому ей нужно тратить гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Реакция на привлекательность людей - психический автоматизм, относится к категории гало-эффектов (когда какая-то одна положительная черта человека более заметна и как перекрывает собой все остальные качеств). Так, за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных; привлекательные сотрудники получают высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.

Как правило, исторически, манипуляторы почти всегда красивые и следят за своей внешностью.

5.2. Сходство с объекта воздействия.

Достаточно мощный фактор, ведь похожи на вас люди не могут вам не нравиться. Сходство может проявляться во всем - имени, прическе, одежде, взгляде на жизнь, хобби, интересах, образе жизни и тому подобное. Подсознание ассоциирует их с вами самими, потому, выработав навыки повторять собеседника, манипуляторам проще вас убеждать: вы же не будете себе отрицать.

Этот прием применяют работники тур-фирм: во время разговора, обращая внимание на мельчайшие детали, затем отмечают вашу общность с какой-нибудь мелочи и продолжают разговор уже в "нужном" им русле.

5.3. Похвалы, лесть и комплименты.

Каждый человек любит, чтобы ее чем-то определяли. Лесть характеризуются нескрываемым лицемерием, сильным преувеличением преимуществ. Лесть делают человека более сговорчивой и податливой, расположенной к тому, кто их делает, и беззащитной перед манипулятором.

Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. их часто говорят люди (одобряя угодно: состояние в обществе, ум, красоту, силу и т.д.), которым что-то от вас нужно. Но для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть малейшую фактическую информацию о человеке (иначе это уже будут лесть), универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением и т.д.), использовать вместе с предыдущей демонстрацией участия и сопереживания, быть коротким. Эффективным считают комплименты фоне антикомплимента себе («как мне не хватает такой трудоспособности"). Они мощнее оружием, чем лесть (ибо последним не верят).

Способом защиты от этого манипулятивного приема являются: "Спасибо за комплимент, у меня действительно все идет наилучшим образом", "В вашей искренности я не сомневаюсь", "Да, действительно, но есть и лучшие люди", и тому подобное.

5.4. Близкое знакомство.

Обычно люди гораздо быстрее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Человеку симпатично то, что хорошо известно, и поэтому другу или знакомому сложнее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека (магические слова "я от Василий Васильевич»).

Разновидностью является ухищрения "сотрудничество" - демонстрация того, что манипулятор изначально относится к вам как к своему давнему знакомому и готов сделать нереальные вещи ради вас, и поэтому рассчитывает на создание вроде одной "команды", противостоящей внешнему миру.

5.5. Наличие ассоциаций.

В значительной степени мышления человека ассоциативное. Взгляд на один предмет вызывает упоминание о другом (как то, мороженое напоминает вкус детства, мандарины и хвоя - новогодние праздники). Прием сочетание предметов с приятными воспоминаниями всего используется в товаропроизводителей, политиков и в шоу-бизнесе - некое заимствования позитива, популярности для "раскрутки".

Следовательно, если для проведения переговоров вас приглашают на обед, то ожидается, что ассоциации с вкусной едой способны автоматически вызвать у вас хорошее расположение к партнеру.

6. Принцип дефицита.

Термин "дефицит" происходит от латинского deficit - что означает нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на человеческом желании получать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. А еще риск остаться чего возбуждает эмоции, затрудняет рациональное мышление, вызывает значительное влияние на принятие решений. И это делает принцип дефицита мощным средством манипуляции.

Человек начинает действовать в случаях, когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять (в этом случае происходит даже проникновения любовью). Привлекательность, что возникает на глазах, часто объясняется единственной причиной: то становится менее доступным. Часто наблюдается, что люди начинают ценить какую-то вещь или отношения только тогда, когда рискуют остаться без этого, - тогда и ценность их значительно возрастает (вспомните антикварные, раритетные вещи).

Дефицит, тяга к запретному предмета и порождают любые запреты (цензура - право на информацию - свобода слова). Следовательно, чтобы манипулировать, часто прибегают к "искусственных ограничений", и в результате получают запланированный эффект.

Следовательно, анализ принципов успешной манипуляции позволит выявить ее признаки.

Кроме того, стоит отметить методы воздействия, которые сегодня часто используются в управленческий деятельности. Законы психологии управления проявляются во взаимодействии людей, межличностных отношений и в групповом поведении. Они действуют независимо от того, известны они нам или не известны, осознаем мы их или нет. К основным законов психологииьуправлиння (управленческой деятельности) относят следующие.

1. Закон неопределенности отклика - зависимости внешних воздействий от внутренних психологических условий (структур).

Закон базируется на психологических явлениях - апперцепции и наличии стереотипов сознания. Апперцепцией зависимость восприятия от прошлого опыта субъекта. Стереотипами сознания - стойки мысли, оценки, суждения, которые неточно и неполно отражают окружающую действительность и влияют на поведение, создавая явные или скрытые коммуникационные барьеры.

Действие закона:

o разные люди в разное время могут качественно по-разному реагировать по одинаковые воздействия (подставить вторую щеку или нет);

o один и тот же человек в разное время может качественно по-разному реагировать по одно и то же действие (что обусловлено влиянием внутренних психологических факторов, как то настроение, эмоциональное состояние и т.д. при определенных условиях и ситуаций).

По законам психологии управления отзыв (реакцию) достаточно сложно предварительно определить и невозможно предсказать. Поэтому в управлении нужно учитывать все факторы, которые будут помогать найти общий язык (а не разговаривать "каждый на свой лад").

2. Закон неадекватности взаимного восприятия.

Сущность закона: человек никогда не может постичь другого человека с той точностью и полнотой, которая была достаточной для серьезных решений относительно этого человека.

Это обусловлено спецификой человеческого восприятия, практически никогда не бывает полным и точным (из-за строения глаза нельзя увидеть большую часть предметов полностью). Следовательно, при принятии любых управленческих решений необходимо учитывать неадекватность восприятия и стремление человека показать себя лучше, чем она есть на самом деле.

Управленческую деятельность с учетом влияния этого закона следует строить по следующим принципам:

o принцип универсальной талантливости (»нет неталантливых, неспособных людей; есть люди, которые заняты не своим делом");

o принцип развития (любые способности имеют способность к развитию)

o принцип неисчерпаемости (ни одна оценка человека не может считаться окончательной).

3. Закон неадекватности самооценки.

Сущность закона: при попытке оценить себя человек сталкивается с теми же внутренними барьерами и ограничениями, и при анализе других людей. Логический здравомыслящий самоанализ не может быть адекватным из-за того, что человек в большей степени эмоциональная, нерациональная и время неразумная, чем рациональное, логическое, умная. Следовательно, самооценка никогда не бывает адекватной - завышенной или заниженной.

4. Закон искажения информации - потери или расщепление содержания управленческой информации.

Сущность закона: управленческая информация (приказы, распоряжения, директивы) имеет объективную тенденцию к изменению содержания в процессе движения "сверху вниз". Степень изменения прямо пропорциональна числу звеньев, через которые проходит информация. Потере содержания информации "способствуют" следующие обстоятельства:

o многозначность языка, на котором передается управленческая информация (устная информация воспринимается с точностью до 50%);

o увеличение (уменьшение) объема информации вследствие ее неполноты или ограничения доступа к ней;

o изменения в процессе передачи информации (по субъективным черты людей, которые ее передают - интеллектуально развитые / неразвитые, освиче-нет / невежественные, психически / физически развитые / неразвитые).

Для уменьшения искажения информации необходимо:

o уменьшить количество цепей передачи, принимающих участие в распространении информации;

o своевременно обеспечивать людей всей необходимой информацией по этим вопросам, которые они должны решать;

o поддерживать обратную связь с целью контроля за правильностью усвоения получаемых сведений.

5. Закон самосохранения.

Сущность закона: одним из ведущих мотивов, определяющих поведение человека, является сохранение собственного статуса, полноценности, достоинства. Психологические законы не только влияют на качество работы, но и часто определяют ее. Прямое или косвенное ограничение достоинства вызывает негативную реакцию (например, унижение уровня профессионализма человека на совещании и, как следствие, дальнейшее избежание остальных присутствующих от дискуссий).

Для решения подобных ситуаций следует организовывать решения сложных проблем в режиме раздельного времени: сначала собрать все имеющиеся предложения, а затем проводить критический анализ соответствия предложенного "условиям задачи".

6. Закон компенсации.

Сущность закона: человек, который имеет определенные недостатки, сложности или проблемы в одной сфере жизнедеятельности, сознательно или бессознательно пытается компенсировать их усиленной работой в другой сфере.

С точки зрения психологии управления это означает, что при наличии высокого уровня стимулов к данной работе или высоких требований к человеку нехватка каких-то способностей к данному виду деятельности замещается другими способами или навыками и умением работать.

Итак, нужно осознавать, что есть законы управления, и есть определенные технологии, действие которых можно определять по основным признакам скрытой манипуляции с целью минимизации их воздействия на человека.

О психологии манипуляции большинство слышали в связи с социально-психологическим воздействием на поведение людей во время цветных революций последних лет. До того, как использовать способы массового воздействия на людей в качестве системной технологии, психологами изучались приемы манипулирования на индивидуальном уровне.

Есть множество книг о природе и технологиях манипуляций, о том, как распознать манипулятора в близком окружении и противостоять ему. Существуют даже тренинги, обучающие приемам воздействия на подсознание для успешного ведения бизнеса. Что не совсем этично, но востребовано.

На самом деле, бессознательно манипулирование - часть коммуникации и естественная способность каждого человека. Проблемой оно становится, если практикуется осознанно для получения конкретного запланированного результата. Потому что это насилие. Только психологическое.

Что такое манипуляция?

Прежде чем перейти в область психологии, термин «манипуляция» использовался в социалистической политологии с 60-х гг. применительно к «империалистическим» СМИ. Ранее в политических и бытовых моментах был известен, как «интрига».

Подобное манипуляции понятие - стратагема, существовало еще в древних Греции и Риме, как военная хитрость. А 3 тыс. лет назад в Китае употреблялось не только в военном деле, но и в межличностном общении. Это описание особых моделей поведения, учитывающих психологию, обстановку и расчет для достижения особой скрытой цели. При этом осуждалось их применение для достижения «низких» побед.

В 1939 г. был в китайской провинции Шэнси найден трактат «О 36 стратагемах». В книге «Хитроумный Иисус» (Der Listige Jesus) священник-протестант из Швейцарии У. Маух расписывает как такие же стратагемы применял Иисус во время своей жизни.

Что такое манипуляция в психологии, хорошо описал в своей работе Е. Доценко, а, с точки зрения социологии - С. Г. Кара-Мурза. Заслуживают внимания работы Х. Брейкер и Д. Саймона, книга Н. Гегена.

Если свести все определения, то манипуляция - это неявное управление методами косвенного воздействия на внутренний мир человека, использование его, как пассивного объекта ради доминирования, эксплуатации или для достижения других целей неизвестных «жертве».

Но в обществе потребления - скорость продвижения по карьерным ступеням ставится превыше всего. И даже если ради этого используются другие люди, то при такой общественной морали - «они сами виноваты», что не могут сделать так же. Манипуляторы часто эффективные менеджеры и «психологическое насилие» на некоторых тренингах уже преподносится как результат эволюции. Конечно, такое индивидуалистическое отношение не только спорно, но и губительно для человечества в целом. Тем не менее существует и такое определение: манипуляция - структурирование мира и духовного состояния других, которое всегда позволяет выигрывать.

Как распознать манипулятора?

Знакомство с начинается с детства. Межличностные отношения содержат в себе элементы такого управления. Используются индивидуальные слабости близких: страхи, комплексы, неадекватная самооценка, наивность, чувство вины и другие болевые точки. Но это -не шантаж, а завуалированное воздействие на сферу эмоций.

Манипуляторами становятся те, кому какой-то травмирующий опыт в детстве помешал найти единение с миром или людьми. Существуют прирожденные «управляющие», которые прямо чувствуют психологические слабости ближних и умело играют на них.

Венгерские психологи из Печского университета доказали, что у таких людей мозговая активность возрастала, когда они видели, что партнер по эксперименту играл честно. Тогда как у остальных, такой всплеск происходит в обратном случае. Ученые сделали вывод, что манипулятор, встретив порядочность, сразу подсчитывает какую выгоду можно извлечь из этого.

Как распознать манипулятора? Управляющим чужим подсознанием часто свойственны личностные черты «темной триады»:

Макиавеллизм - цинизм и беспринципность в достижении целей, игнорирование морали.
Психопатия - безжалостность, неумение сочувствовать и сопереживать, бессовестность.
Нарциссизм - самовлюбленность, неспособность к эмпатии.

Объединяет их: манипулятивный стиль общения, эгоизм, смелость, эмоциональная холодность. Доминантность, чувство превосходства, амбициозность, настойчивость. Как ни странно, но обладатели таких черт, сексуально привлекательны для женщин. Чем тоже пользуются, используя свое обаяние и актерское мастерство, чтобы вызвать симпатии.

Первое общение может не предвещать ничего плохого. Но если при последующих встречах, ощущается дискомфорт, тревога или повторяющиеся негативные эмоции, это свидетельство «психологического насилия».

Прислушаться к интуиции стоит, когда поведение и настроение собеседника не соответствует словам: скрещивает руки на груди, держит их возле рта, закидывает ногу на ногу. Иногда бывает так, что чрезвычайно интеллигентным, дружелюбным поведением человек весьма понравился - это тоже повод задуматься. Особенно если он проявляет повышенный интерес:

К любым фактам вашей жизни. Интересует семья, работа, хобби, виды на будущее, факты из прошлого, особенно негативного характера.
К особенностям мировоззрения. Какие культивируются идеалы, личностные ценности, установки. Для этого заводятся философские темы.

Насторожить должны:

Явная лесть. Чаще используется для самовлюбленных людей, которые легко принимают ее за чистую монету.
Навязывание себя, своих услуг и помощи.
Демонстрация любви и уважения. Одолжения и подарки. Это подкупает и затягивает в сети благодарности.
Повторы фраз, слова произносятся в другом порядке, иногда заменяются близкими по значениям, но смысл остается прежним, чтобы идея проникла в подсознание.
Использование сложных слов, специальных терминов, чтобы отвести внимание, уменьшить невербальный контроль.
Мозаичный разговор: начинает с одного, перескакивая с темы на тему, заканчивает другим.
Спешка в самом разговоре и искусственный цейтнот для действий, чтобы в суматохе нельзя было обдумать происходящее. При этом возможна и драматизация последствий, и нагнетание тревожности.
Натянутые шутки и искусственный юмор.
«Отзеркаливание». Когда собеседник копирует позу, жесты, манеры, чтобы «быть на одной волне».
Перебивание и смена темы собеседником.
Ответы вопросами.
Эмоциональная устойчивость. Быстрая реакция на возражения.
Необычное поведение, которое меняется чересчур резко.
Неприятный осадок после общения, хотя явных предпосылок не было.
Наоборот, необъяснимое очарование.

Психологические агрессоры нащупывают глубинные переживания сознательно. И дают словесные или невербальные знаки, которые сами объекты манипуляционных действий вставляют в существующий контекст (объясняют себе), меняя действительность в соответствии с желаниями манипуляторов, не осознавая этого. Но если предупрежден - сможешь дать отпор.

Основные психологические приемы манипулирования

Манипуляции делятся на осознанные (чаще в деловом общении) и неосознанные (в межличностном). «Кукловоды» используют и активные методы манипуляции, и пассивные.

Основные приемы манипулирования в бытовом общении базируются на чувствах и психологических слабостях:

Ложная влюбленность. Чтобы не потерять хорошего отношения к себе, человек идет на поводу «кукловода», принимающего только те качества личности, которые выгодны лично ему.
Ложь и обман, отрицание и отговорки.
Заботливое отношение, которого не просили, в обмен на…
Поверхностное сочувствие, которое оказывается «крокодильими слезами».
Культивирование чувства вины заставляет адресата выполнять желания «актера».
Обесценивание. Самоутверждение за счет неуверенности другого. А для этого бьют по самооценке.
- любимый грех не только у героя Аль Пачино, но и у успешных манипуляторов. «Ведь ты такой расчудесный, ты же сможешь сделать еще несколько дел?». Метод поощрений действует и на гордецов.
Вызвать жалость или сочувствие - простой способ втереться в доверие. Чтобы взять верх впоследствии.

Соблазнение благами, отношениями, подарками, признаниями или «чего вам хочется, мой властелин»? А потом завуалированные угрозы лишить этого.
Гнев, раздражение, не соответствующее ситуации. Заставляют идти на сделку людей ранимых и чувствительных.
Демонстративная обида. Которая резко проходит при получении желаемого. Этим и отличается от искренней.
Внушение. Некоторые поддаются легко, но все уязвимы при усталости.
Игнорирование. Чувств, слов, желаний оппонента.
Ирония, сарказм, чтобы пристыдить собеседника.
Минимизация и рационализация, а также симуляция невиновности. Объяснение, что не так уж страшно неуместное поведение по сравнению с «мировой революцией» или же полное оправдание. Иногда с негодованием и наигранным удивлением.
Проецирование вины (коллективной, к примеру) на конкретном человеке, осуждение его, прививание ложной вины.
Симулирование глупости. Когда прикидываются, что не понимают, о чем идет речь.

С основными психологическими приемами манипулирования все знакомы. Некоторые - нормальны и применяются в воспитании, хотя не лучше мотивации и искреннего диалога. Иногда они нужны и интересны в отношениях. Но односторонняя жестокая манипуляция - несправедлива и безобразна.

Кто становится жертвами манипуляторов?

Уязвимы для манипуляторов люди, обладающие повышенной ответственностью, наивностью и доверчивостью. Также одинокие и пожилые. Эксплуатируются следующие слабости и достоинства:

Низкая самооценка.
Страх перед эмоциями, особенно отрицательными.
Страсть к получению удовольствий.
Самовлюбленность.
Жадность
Нехватка сознательности и сверхсознательность.
Впечатлительность и чувствительность.
Альтруизм.
Мазохизм.
Импульсивность.

Таким образом, понятно с какими чертами личности следует проработать, чтобы не становиться жертвами манипуляторов.

Как противостоять манипуляции?

Чтобы разглядеть манипулятора, следует быть внимательным и не торопиться принимать решения. Если «нарушитель границ» выявлен, то противостоять манипуляции помогут следующие способы:

Выясните цели агрессора.
Скрывайте эмоции, не показывайте свои уязвимые места.
Будьте собой.
Не реагируйте на провокации, не давайте возможности навязать вам деструктивные чувства.
Не оправдывайтесь.
Задавайте прямые уточняющие вопросы.
Освойте сознательную «поверхностную» коммуникацию, чтобы не вдаваться в экзистенциальную. То есть не примерять чужие эмоции к своей системе координат.
Просчитывайте какой реакции ждут от вас. Не показывайте ее.
Выясняйте причины своего действия вопросом: «Зачем я это делаю?».
Умейте .
Не бойтесь сказать, что вы передумали, ошиблись или не желаете продолжать разговор.
Уходите, если не нравится общение.
Объявите, что цель манипулятора вам известна. При разоблачении, игры «кукловода» утрачивают смысл. Но они не признают обвинения, в лучшем случае, сменят тему. В худшем - начнут давить на чувства, чтобы вы почувствовали неправоту.

Не бойтесь того, что о вас подумают другие. Лучшая защита от манипуляторов - развитие в себе ассертивности, чтобы быть независимой, самодостаточной личностью и жить в эмоциональном равновесии.

КАТЕГОРИИ