Манипуляция: понятие, основные признаки. Как распознать манипуляцию и защититься от нее

Занятие для старшеклассников.

Целью предлагаемого занятия является знакомство участников с приемами психологического манипулирования, способами его распознавания, а также защиты от манипуляций.

Предлагаем «модернизированную» версию занятия для старшеклассников, посвященного распознаванию попыток манипулирования и способам противостояния им. Для повышения эффективности занятия, его наглядности активно используются различные видеофрагменты. Однако вместо них можно показывать фотографии, зачитывать фрагменты из литературных произведений, при этом выбор эпизодов зависит от желания и возможностей ведущего.

Оборудование: аппаратура для просмотра видео-фрагментов, фрагменты из кинофильмов «12 стульев», «Собачье сердце», «Берегись автомобиля», «Правдивая ложь» и мультфильмов «Добрыня Никитич и Змей Горыныч», «Карлсон вернулся».

Скачать материалы к занятию «Как распознать манипуляцию и защититься от нее».

Продолжительность занятия «Как распознать манипуляцию и защититься от нее «: 2 академических часа.

Вводная часть.

После приветствия ведущий предлагает посмотреть эпизод из фильма «12 стульев», в котором Остап Бендер выдает себя за инспектора пожарной охраны. Напомним соответствующую цитату из романа:

— Скажите, где здесь можно видеть товарища завхоза? – вымолвил Остап, прорвавшись в первую же паузу (в пении).
— А в чем дело, товарищ?
Остап подал дирижеру руку и дружелюбно спросил:
— Песни народностей? Очень интересно. Я инспектор пожарной охраны» .

Ведущий спрашивает: почему Остапу удалось обмануть завхоза? Анализируя ответы, ведущий подводит участников к выводу: завхоза испугал присвоенный Бендером статус инспектора, то есть начальника — человека, от которого можно ждать неприятностей. При этом лже-инспектор получил то, что ему было надо: в поисках стула осмотрел весь дом и даже пообедал. Имеющийся у человека статус нередко способствует формированию у окружающих определенного мнения о нем, даже если человек совершенно им не знаком. Так, определенное доверие вызывает человек в белом халате (врач) или в военной форме.

Примером может быть известный эксперимент, когда студентам в разных аудиториях был представлен один и тот же человек. В одной — как студент, в другой — как лаборант, в третей — как лектор, в четвертой — как профессор. Испытуемых просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался.

Итак, то, что сделал Остап, называется манипуляцией. А что такое манипуляция? Ведущий демонстрирует слайд (плакат, надпись на доске) с определением понятия «манипуляция» и зачитывает его: «Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение человека к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора» .

По мнению бессмертного героя «12 стульев» и «Золотого теленка», существует четыреста способов сравнительно честного отъема денег. Однако если их классифицировать, то можно получить несколько основных видов манипуляций (по Р.Чалдини) .

Рассказывая о них, ведущий демонстрирует слайды с названиями (записывает на доске). Возвращаясь к эпизоду из «12 стульев», ведущий говорит, что вид манипуляции, примененный Остапом, называется «Авторитет». «Авторитет» связан со склонностью большинства людей автоматически повиноваться авторитетам. Это удобно, так как истинные авторитеты, как правило, имеют больше знаний, силы, и в ситуации непростого выбора облегчают наши «терзания», взяв ответственность за выбор на себя. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы. Такими символами могут быть титулы, внешний вид и личные вещи (например, генеральские погоны, дорогой автомобиль и т.д.). Николай Васильевич Гоголь с иронией писал, что уряднику было достаточно отправить в возмущенную чем-либо деревню свою фуражку, и волнения стихали.

Другой вид, «Взаимный обмен», предполагает, что человек, как правило, стремится отплатить за предоставленную ему услугу. Например, в эксперименте испытуемые, разбитые на пары, должны были оценивать картины. Один из них был «подсадным», то есть помощником психолога. Во время перерыва он уходил из лаборатории, а затем возвращался с двумя бутылками «Кока-колы» и предлагал одну из них своему партнеру. В контрольной группе он возвращался без «колы». После того как оценивание картин оканчивалось, он просил настоящего испытуемого оказать ему услугу — купить у него один или несколько лотерейных билетов. Испытуемые, которым до этого был предложен напиток, приобретали в среднем в два раза больше билетов, несмотря на то, что один билет стоил дороже бутылки с «колой».

Демонстрируется фрагмент из мультфильма «Добрыня Никитич и Змей Горыныч», в котором Колыван, заманивая людей на партию в лото, сначала угощал их пряниками.

Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав. Оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили и тогда когда услуга, которую должны оказать мы, значительно серьезнее.

Тактика следующего вида «Отказ-затем-уступка» заключается в том, что, начав с завышенного требования, требующий переходит к реальному, которое теперь выглядит как уступка и заставляет нас уступить в ответ. Кроме того, здесь задействовано еще и явление контраста: меньшая просьба по сравнению с более существенной может показаться менее трудной для выполнения. Например, если мы попросим взаймы крупную сумму и получим отказ, то, скорее всего, нам не откажут, если в ответ на это мы попросим меньшую сумму. При этом у жертвы манипуляции остается удовлетворенность заключенным соглашением в связи с тем, что решение ссудить нас деньгами было принято ею «самостоятельно», а иногда – чувство вины, что не смогла выполнить нашу первоначальную просьбу.

Иллюстрируя это, можно показать эпизод из мультфильма «Карлсон вернулся», когда Карлсон требует торт со взбитыми сливками, а потом «соглашается» на колбасу», вызывая у Малыша чувство вины.

Следующий вид манипуляции можно условно назвать «Симпатия». Он основан на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатия возникает не просто так. Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. Не случайно часто, обращаясь к нам с просьбой, люди пытаются представиться знакомыми нашего знакомого. Именно механизм «Симпатия» лежит в основе традиции быть представленным кем-либо при знакомстве.

Для иллюстрации этого ведущий демонстрирует фрагмент из фильма «Берегись автомобиля» (персонаж Г. Волчек представляется продавцу комиссионного магазина: «Я от Олега Николаевича»).

Переходя к следующему виду манипуляций, ведущий демонстрирует слайд (плакат), на котором на трех строках изображены символы:
0, 1, 2, 3;
О, П, Р, С
и геометрические фигуры «овал», «треугольник», «квадрат».

Участникам предлагается назвать, какие символы они здесь видят. Ведущий обращает внимание, что несмотря на то, что первый символ во всех строках одинаковый, его, как правило, сначала называют цифрой, потом – буквой, а затем – геометрической фигурой. Следует обсудить с участниками, почему они сделали такой вывод. В высказываниях подчеркнуть, что к этому их побудил ряд последующих символов: в первом случае – цифр, во втором – букв, в третьем – геометрических фигур. Данный пример иллюстрирует такой вид манипуляции, как «Последовательность».

Применяя этот прием, покупателя легче склонить сделать крупную покупку, после того, как он сделает мелкую (сказавши «А», скажи «Б»), или продолжать пользоваться услугой даже после того, как исчезает причина (например, скидка на нее), по которой покупатель стал ее приобретать. Вот так в торговле эксплуатируется склонность людей делать выводы на основе ложного посыла, подсказанного манипулятором.

Демонстрируется следующий фрагмент из фильма «Берегись автомобиля» (продавец комиссионного магазина повышает цену за свои услуги).

Еще один вид манипуляций – «Дефицит», основан на простой зависимости – то, что менее доступно, более притягательно. Принцип дефицита действует сильнее, если нечто стало дефицитным совсем недавно и при наличии конкуренции. Дефицитом может быть время: вам предлагают принять решение немедленно, иначе «вы опоздаете»! В качестве примера демонстрируется продолжение предыдущего эпизода: продавец комиссионного магазина дает понять, что если покупательница не согласится с его ценой, он продаст магнитофон другим («товар импортный, вмиг уйдет»).

Основная часть.

Для закрепления пройденного материала и получения обратной связи ведущий предлагает посмотреть эпизод из фильма «12 стульев» (Остап встречается с Людоедкой Эллочкой):

— Милая девушка, — неожиданно сказал Остап, — продайте мне этот стул. Он мне очень нравится. Только вы с вашим женским чутьем могли выбрать такую художественную вещь. Продайте, девочка, а я вам дам семь рублей.
— Хамите, парниша, — лукаво сказала Эллочка.
— Хо-хо, — втолковывал Остап.
«С ней нужно действовать иначе, — решил он, — предложим обмен».
— Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

Эллочка насторожилась.
— Ко мне как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь .
Вопрос ведущего: какие виды манипуляции применяет Остап? («Взаимный обмен», «Авторитет»).
Ведущий говорит, что иногда трудно определить: является ли сделанное вам предложение искренним или это – манипуляция. Одним из способов распознавания манипуляции является анализ собственных , которые возникают в процессе общения. Если вы чувствуете «странность» эмоций (возникновение эмоций не соответствующих ситуации) или резкий эмоциональный всплеск, знайте – это может свидетельствовать о том, что вами манипулируют.

Помимо анализа эмоций, необходимо следить за изменением ситуации. Если вы оказываетесь в ситуации, которая вам не выгодна, по крайней мере, на данный момент – это также может быть признаком манипуляции. Рассмотрим пример: вам звонят (на мобильный телефон) и сообщают, что ваш номер выиграл в лотерее, проводимой фирмой мобильной связи. Если вы приедете в течение трех дней в офис (сообщается адрес) вы бесплатно получите новую дорогую модель телефона и возможность бесплатных разговоров в течение месяца.

На этом месте ведущий задает вопрос: теряем ли мы что-либо в этой ситуации? Ответ: нет, по крайней мере, в настоящий момент. А какие эмоции в этот момент мы испытываем? Ответ: всплеск эмоций (радость, удивление, недоверие). Таким образом, мы получаем первый сигнал о возможной манипуляции. Вопрос, который мы может задать себе: не попросят ли нас сейчас о какой-нибудь услуге?

Ведущий продолжает описание ситуации с телефонным звонком: вам предлагают в течение одной минуты перезвонить с вашего номера на указываемый номер, «чтобы вас зафиксировал компьютер». Вопрос к участникам: вам это не выгодно, так как дальнейший разговор будет оплачиваться вами.

Не исключено, что вы все еще продолжаете выполнять получаемые инструкции. Вы должны в течение одного часа купить карточки экспресс-оплаты и по известному уже вам телефону сообщить их номера. После этого можно приезжать за выигрышем. Вопрос: в сложившейся ситуации вы получаете или теряете? (Теряете – вы начинаете платить). Ведущий обращает внимание на выражение «Вы должны». В подобных ситуациях мы иногда замечаем, что что-то должны, не зная, почему – это также один из признаков манипуляции по отношению к нам.

Вместе с тем, распознать манипуляцию недостаточно, необходимо уметь противостоять ей. Ведущий перечисляет возможные варианты действий при обнаружении манипуляции, которые записываются на доске. Среди них могут быть такие действия, как а) прервать ; б) заявить манипулятору о том, что его цели раскрыты; в) сделать вид, что ни о чем не догадываешься, при этом добиваться собственной цели (встречная манипуляция). Однако действовать в соответствии с двумя первыми вариантами не всегда удобно и возможно. Что касается третьего варианта, то опытный манипулятор может вас «переманипулировать».

Встречная манипуляция представлена в «12 стульях», когда на вопрос Остапа «Новая партия старушек?» завхоз отвечает «Это сироты». Ответ на вопрос дан, хотя не тот ответ на и не тот вопрос! Демонстрируется соответствующий эпизод из фильма.

Далее ведущий предлагает посмотреть эпизод из американского фильма «Правдивая ложь», в котором секретный агент в исполнении Арнольда Шварценеггера, разговаривая с продавцом подержанных автомобилей, делает вид, что его заинтересовала спортивная машина. Участники должны назвать виды манипуляций, используемые продавцом: «Симпатия» («мне нравится твой стиль вождения»), «Дефицит» («у меня есть на эту машину заказчики»), а также пример встречной манипуляции со стороны секретного агента («попридержи ее для меня»). В этом случае агент как бы положительно отвечает на предложение, не говоря при этом ни «да», ни «нет».

Ведущий знакомит участников с универсальным способом противостояния манипуляциям, который называется «Заигранная пластинка» (не исключено, что современным подросткам нужно будет объяснить прямое значение этого выражения). Суть этого метода заключается в повторении своих слов, как на заигранной пластинке, однако при этом следует соблюдать определенную последовательность.

Итак, к вам обращаются с просьбой, выполнение которой вам нежелательно: 1) если вы не уверены, что поняли собеседника, расспросите его о деталях. Уточните, правильно ли вы его поняли, повторив за ним его слова. 2) поняв суть просьбы, согласитесь с правом собеседника иметь собственное мнение; 3) сообщите собеседнику, что вы не хотите делать то, о чем вас просят. Если собеседник продолжает настаивать, «включайте пластинку» и, соглашаясь с правом собеседника иметь свое мнение (пункт 2), отказывайтесь выполнять его просьбу (пункт 3).

Например, знакомый просит у вас мобильный телефон, чтобы позвонить своим знакомым за границу, мотивируя свою просьбу тем, что у его телефона «сел» аккумулятор. Оплачивать разговор он не собирается. Уточните, правильно ли вы его поняли. Согласитесь, что он имеет право звонить своим знакомым. Если вы не хотите давать свой телефон в этой ситуации, спокойно откажите. Не стоит при этом давать объяснения своему отказу, например, «у меня тоже сел аккумулятор». Опытный манипулятор достанет из кармана зарядное устройство, которое подходит только к вашему телефону.

Этим приемом, судя по описанию, великолепно владел профессор Преображенский из повести М.А.Булгакова «Собачье сердце».

Ведущий демонстрирует фрагмент из фильма или зачитывает цитату:
«- Хочу предложить вам, — тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, — взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

— Нет, не возьму, — кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы…
— Почему же вы отказываетесь?
— Не хочу.
— Вы не сочувствуете детям Германии?
— Сочувствую.
— Жалеете по полтиннику?
— Нет.
— Так почему же?
— Не хочу…
— Вы не любите пролетариат! – гордо сказал женщина.
— Да. Я не люблю пролетариат, — печально согласился Филипп Филиппович» .

В эпизоде Филипп Филиппович соглашается с мнением женщины (он сочувствует детям Германии, не жалеет полтинника, не любит пролетариат), но, четырежды, как заигранная пластинка, отказывает в неприятной для него просьбе.

Заключительная часть занятия.

Участникам предлагается определить, способны ли они увидеть в действиях окружающих попытки манипулирования. Для этого они должны ответить на вопросы теста «Насколько вы проницательны?» (по Е.Варламовой) . По мере зачитывания вопросов, они появляются на экране:

Вы обычно не помните, во что одеты люди.
После беседы вы можете легко восстановить сюжетную линию разговора.
Вы умеете влиять на содержание происходящего разговора.
Вы больше ориентируетесь не на слова, а на интонацию.
Вы часто применяете силу своей власти над людьми.
Перед ответственными встречами вы продумываете не менее трех вариантов развития беседы.
Вы любите угадывать истинные мотивы и интересы окружающих.
Окружающие считают вас излишне прямолинейным человеком.
Вы не любите психологические книжки.
Вам больше нравится слушать, чем говорить.

Необходимо поставить по одному баллу за согласие с утверждениями 2, 3, 4, 6, 7, 10 и несогласие с утверждениями 1, 5, 8, 9.

Ключ. 8-10 баллов. Вас смело можно посылать в разведку – вы очень наблюдательны. Вы легко распознаете манипуляцию, но иногда вам не хватает решительности, чтобы противостоять ей.

0-3 балла. Вы слишком толстокожий, эгоистичный и самоуверенный человек, хотя думаете, что вы белый и пушистый. Вы всего добиваетесь не мастерством, а силой. И, несмотря на это, а, вероятно, именно поэтому вы легко можете стать жертвой манипуляции.
4-7 баллов. Вы достаточно проницательны, чтобы обращать внимание на мелочи, но вам есть, куда расти. Вы с успехом можете освоить способы контрманипуляции.

Ведущий желает всем удачи и спрашивает: где бывает бесплатный сыр? Получив ответ («в мышеловке»), ведущий прощается с участниками. Занятие окончено.

РОДИОНОВ Вадим Альбертович
профессор кафедры общей и практической
психологии Института психологии,
доктор педагогических наук..

Термин «манипулирование», или «манипуляция», произошло от латинского слова «manipulare» и в своем первоначальном значении означало «управлять» в позитивном смысле: управлять со знанием дела, оказывать помощь. В современной литературе под манипулированием понимается искусство управлять поведением и мышлением людей с помощью целевого воздействия на общественное сознание. Наиболее полное, определение манипуляции дал Е.Л.Доценко в статье «Манипуляция: психологическое определение понятия»: «Это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий».

Приведем высказывание доктора философии В.М.Герасимова: «Манипулирование общественным мнением - один их специальных методов социально-психологического контроля». Основным признаком наличия манипулирования является ситуация, когда один субъект рассматривает другого как средство или помеху своей деятельности. С высоты собственного эго манипулятор превращает другого субъекта в послушное орудие, низводя его до уровня вещей, подвластных контролю и управлению. Это суждение точно отражает ситуацию, сложившуюся в рекламе, иначе не так бы интересовали рекламодателя (манипулятора) данные о продающей силе рекламы, называемой эффективностью.

Манипулирование востребовано сегодня как никогда, так как конфликт между интересами рекламодателя-манипулятора (навязать свое) и потребителя (купить лучшее) обостряется вследствие обострения конкурентной борьбы. Манипуляция же по природе своей призвана сглаживать этот конфликт, создавая иллюзию самостоятельности принятия решения реципиентом. Более того, можно говорить о том, что манипуляция сознанием присутствует во всех сферах общественной жизни. Это значит, что во всех сферах жизни присутствует эго манипулятора, навязывающего свою систему ценностей тайно, из-за невозможности делать это явно.

В духовной сфере пропагандируются духовные ценности через приоритеты воспитания, через образование, искусство и литературу.

В политической сфере пропагандируются имиджи и привлекательные, с точки зрения манипулятора (в данном случае, политической системы), носители политических идей посредством PR-средств, политической рекламы и средств массовой информации.

В социальной сфере пропагандируются социальные идеи (как, например, идеи «свободы, равенства, братства»). Это происходит через выстраивание системы социальных мифов (например, «Сталин - отец») и социально значимых ритуалов (например, воинское приветствие).

И, наконец, в материальной сфере пропагандируется приоритет материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым выгодна для манипулятора, так как облегчает его работу. Делается это с помощью коммерческой рекламы.

С. Кара-Мурза выделяет три главных, родовых признаков манипуляции. Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

Во-вторых, манипуляция - это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Когда попытка манипуляции вскрывается и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель - так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений. Поэтому сокрытие, утаивание информации - обязательный признак, хотя некоторые приемы манипуляции включают в себя «предельное самораскрытие», игру в искренность, когда политик рвет на груди рубаху и пускает по щеке скупую мужскую слезу.

В-третьих, манипуляция - это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. В политике, как правило, к разработке акции привлекаются специалисты или хотя бы специальные знания, почерпнутые из литературы или инструкций. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями).

Таким образом, манипуляция - способ господства путем духовного воздействия на людей через программирование их поведения. Это воздействие направленно на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном власти направлении. Как замечает Г. Шиллер, «для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. То есть, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться». Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке «Манипулируемый человек» (1964), где дает такое определение: «Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а, следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено».

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия - наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на «неявное знание», которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение. Искусство манипуляции состоит в том, чтобы пустить процесс воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил скрытого воздействия.

Они умеют точно вычислить наши слабые места и используют эти слабости против нас. С помощью хитрых уловок заставляют нас служить своим целям в ущерб нашим собственным интересам. Единожды преуспев, не оставляют нас в покое до тех пор, пока мы не решимся дать отпор. Оказаться жертвой манипуляций крайне неприятно. Чтобы защититься от них, следует соблюдать правила безопасности.

1. Помните о своих правах

Пожалуй, это главное правило. Необходимо осознать свои фундаментальные права, уметь отслеживать, когда они нарушаются, и защищать их. Каждый из нас имеет право:

на уважение со стороны других людей,
выражать чувства, мнения и желания,
устанавливать приоритеты,
говорить «нет», не чувствуя себя виноватым,
получить то, за что заплатили,
выражать взгляды, отличающиеся от взглядов других людей,
защищать себя от физических, моральных и эмоциональных угроз,
строить свою жизнь в соответствии со своим пониманием счастья.

Эти фундаментальные права обозначают границы вашего личного пространства.

2. Держите дистанцию

В общении манипулятор постоянно меняет маски: с одним человеком он подчеркнуто вежлив, с другим - вызывающе груб, в одной ситуации абсолютно беспомощен, в другой крайне агрессивен. Заметив, что кому-то свойственны подобные крайности, держитесь от этого человека на безопасном расстоянии и старайтесь не вступать с ним в контакты без необходимости. Причины манипулятивного поведения сложны и коренятся в детском опыте. Исправлять, перевоспитывать или спасать манипулятора - не ваша задача.

3. Не принимайте его слова на свой счет

Задача манипулятора - играть на ваших слабостях. Неудивительно, если рядом с ним вы начинаете ощущать свою неполноценность и даже обвинять себя в том, что не соответствуете его требованиям. Отследите эти чувства и вспомните, что проблема не в вас. Вами манипулируют, чтобы заставить чувствовать себя недостаточно хорошим, а значит, готовым подчиниться чужой воле и отказаться от своих прав. Обдумайте ваши отношения с манипулятором, ответив на вопросы:

Проявляет ли он ко мне искреннее уважение?
Насколько обоснованы его ожидания и требования?
Насколько сбалансированы наши отношения? Может, только один из нас вкладывается в них, а второй получает выгоду?
Не мешают ли мне эти отношения хорошо относиться к себе?

Ответы на эти вопросы помогут понять, в ком проблема - в вас самих или в другом.

4. Задайте ему проверочные вопросы

Манипуляторы одолевают нас просьбами или требованиями, заставляя забыть о себе и переключиться на их нужды. Услышав очередной необоснованный призыв, переместите фокус внимания на манипулятора.

Задайте ему несколько проверочных вопросов. Так вы поймете, обладает ли он хоть какой-то самокритичностью, чтобы осознать несправедливость своих притязаний.

«Ты считаешь, что это разумная просьба (требование)?»
«По-твоему, это честно по отношению ко мне?»
«У меня может быть свое мнение по этому поводу?»
«Ты меня спрашиваешь или утверждаешь?»
«А что я получу в итоге?»
«Ты действительно рассчитываешь, что я… (переформулируйте его просьбу/требование)?»

Задавая эти вопросы, вы как бы ставите перед ним зеркало, и манипулятор может разглядеть в «отражении» истинный смысл своего запроса. Если он обладает хоть малой долей самокритичности, то скорее всего отступит. Хотя, конечно, встречаются и совершенно безнадежные персонажи, которые не станут слушать вас и продолжат настаивать на своем. В таком случае воспользуйтесь следующими советами.

5. Не спешите!

Еще один излюбленный прием манипуляторов - добиваться от вас немедленного ответа или действия.

В ситуации нехватки времени им легче управлять вами и достигать своих целей. (В терминологии специалистов по продажам это называется «Закрыть сделку».) Если вы чувствуете, что на вас оказывают давление, - не торопитесь принимать решение. Используйте временной фактор в своих интересах, дистанцируйтесь от попыток давить на вас.

Вы сохраните контроль над ситуацией, всего лишь сказав: «Я подумаю над этим». Это очень действенные слова! Возьмите паузу, чтобы оценить все за и против, и взвесьте, хотите ли вы продолжать обсуждение и достичь более справедливой договоренности, или же лучше вообще сказать «нет».

6. Учитесь говорить «нет» - дипломатично, но жестко

Умение говорить «нет» - важнейшая часть искусства коммуникации. Внятно сформулированный отказ позволяет вам твердо стоять на своем, сохраняя при этом нормальные отношения с визави. Вы имеете право устанавливать приоритеты, не испытывая при этом чувства вины.

7. Дайте отпор обидчику

Порой манипуляторы доходят до прямых издевательств, пытаясь запугать жертву или причинить ей вред. Главное, что надо помнить: подобные люди цепляются к тем, кого считают слабаками, пассивными и уступчивыми.

При этом многие обидчики трусливы, и как только намеченная жертва начинает проявлять твердость и отстаивать свои права, манипулятор чаще всего отступает. Это правило работает в любом сообществе - в школе, в семье, на работе.

Привлеките других людей как свидетелей или для поддержки. Противостоять обидчику нужно сообща

Как показывают исследования, многие обидчики сами когда-то были жертвами насилия. Это обстоятельство, конечно, их не оправдывает, но о нем важно помнить, чтобы хладнокровнее относиться к их нападкам.

Решив дать отпор обидчику, сохраняйте чувство собственного достоинства, привлеките других людей как свидетелей или для поддержки, позаботьтесь о письменных доказательствах недопустимого поведения обидчика. Столкнувшись с психологическим или физическим насилием, проконсультируйтесь с юристами. Противостоять обидчику нужно сообща.

8. Расскажите ему о последствиях

В ответ на грубое вторжение в ваше личное пространство и нежелание слышать ваше «нет» расскажите манипулятору о последствиях его действий. Умение прогнозировать и убедительно сформулировать возможные последствия - одно из самых сильных средств, позволяющих вывести манипулятора из игры. Это ставит его в тупик и заставляет переменить отношение к вам на уважительное.

Об авторе

Престон Ни (Preston Ni) - эксперт по коммуникативным стратегиям, коуч.

Говорят, что в Индии была когда-то тайная секта тугов-душителей. Иногда их еще называют тагами. В честь своей богини смерти Кали они душили шелковой ленточкой людей и приносили ей в жертву. Но было бы неправильным одному тугу по случайности душить другого туга. Что же делать? Ведь секта тайная. Как тугу-душителю распознать другого туга в своей жертве? И они придумали разные тайные опознавательные знаки, чтобы не ошибиться и распознать в потенциальной жертве собрата-туга. Но все же главным средством борьбы против подобной ошибки у них стало другое. На всякий случай все туги с детства тренировали мышцы шеи, чтобы противостоять удушению, если на них вдруг нападет какой-нибудь другой туг!

Итак, если вы не хотите, чтобы вас задушили - тренируйте мышцы шеи и не поддавайтесь удушению!

Если вы не хотите, чтобы вами манипулировали, тренируйте свои способности противостоять манипуляции и не поддавайтесь ей!

Остается один простой вопрос: как противостоять манипуляции, если не знать, что это такое? Ну, так давайте ответим на него, и будем жить спокойно в мире манипуляций!

Манипуляция кратко

Слово «манипуляция» в последнее время так часто употребляется в средствах массовой информации (СМИ), что стало уже чем-то привычным. Однако привычное - еще не значит понятное!

Что же такое манипуляция ?

Давайте для начала дадим самое широкое и понятное определение этому слову.

Манипуляция - это ловкое управление поведением человека.

Есть какие-нибудь возражения против этого определения? Думаю, что оно достаточно широкое и очевидное, чтобы возражений не было. А уточнения, конечно, дать можно! Чем мы вскоре и займемся.

Значит, что же получается? Если манипуляция - это ловкое управление, то кто такой манипулятор? Ловкий управляющий?

Манипулятор - это такой человек, который ловко управляет поведением других людей. Да, это именно так! В русском языке наиболее подходит для него такое название как «кукловод ». Манипулятор играет людьми, как ловкий кукловод играет куклами, заставляя их двигаться и действовать по его желанию. При этом никто не спрашивает у кукол, хотят ли они сами так двигаться и действовать! Да и куклы не сопротивляются кукловоду! Разве что пассивно.

Современная жизнь подарила нам новый образ, когда кукловод может управлять куклой на расстоянии! Видели радиоуправляемые модели в виде машинок, корабликов или самолетиков? Кукловод-моделист стоит в сторонке и с помощью радиоволн управляет движением своей подопечной модели. Вам это ничего не напоминает? Например, теле-радио-управление народными массами?

Кстати, есть и практически дословный перевод слова «манипулятор» на русский язык - «руководитель »!То есть тот, кто водит своими руками других людей в нужном ему направлении. По смыслу понятие «руководитель» мало чем отличается от понятия «кукловод», согласны?

Манипуляция - довольно модное в наши дни слово.

Этим словом в наше время принято пугать людей: «Ой! Вами же манирулируют!» Им модно пугать массы: «Нами манипулируют бессовестные политики!» Или: «Избирателями манипулируют с помощью средств массовой информации (СМИ)!»

Но что для этого делают и как, остается не совсем понятным.

Давайте немножко разберемся в этом. Сначала разберемся на простых примерах и в общих чертах, а потом начнем анализировать манипуляцию подробнее.

Понятие «использование» как аналог манипуляции

В западных фильмах манипуляцию обычно обозначают словом «использование ». Вспомните несколько популярных боевиков или авантюрно-приключенческих лент, и вы обязательно наткнетесь на употребление этого слова. Так, там частенько «хорошие герои» говорят «плохим героям» с укоризной и с нажимом в голосе: «Ты меня использовал!»

Это - «страшный упрек» и тяжкое обвинение в устах положительного героя! Может быть, более точно было бы сказать в подобной ситуации «ты мною злоупотребил» или «ты попользовался мною»! В любом случае задумаемся: что же имеется в виду?

А имеется в виду следующее.

Признаки «использования» человека:

Объект-человек как вещь .
Принижение объекта манипуляции.
Действие в интересах манипулятора .
Понимание после совершения.
Результат хуже ожидаемого или совсем не тот.

Почему вообще возникает это обвинение в «использовании»? Почему до этого человек не возражал и действовал так, как нужно было манипулятору, а потом вдруг «прозрел» и понял, что его «использовали»? Что заставляет жертву «прозревать» и осознавать манипуляцию? Это происходит тогда, когда жертва понимает, что она не получила того, на что рассчитывала, или получила гораздо меньше этого. А в то же время манипулятор остался в выигрыше!

Итак, если вы поняли, что не получили того, на что рассчитывали - смело можете предполагать, что вас использовали! Ну, можете еще плеваться вслед уходящему с выигрышем манипулятору…

Выводы по поводу манипулятивного «использования»

Давайте теперь в концентрированном виде образно подведем итог всему сказанному выше об «использовании»:

Я думаю, что узнав об этом определении, практически любой ребенок, после того как хорошо подумает, может сказать, что это говорится именно о нем и его родителях ! И я думаю, что он будет прав! Вот откуда растут корни манипуляции и «использования» - они тянутся из детства !

Какой можно привести еще пример, уже из недетской жизни?

Ну вот, например, история знает случаи, когда гонцу поручали доставить донесение, а чтобы он быстрее скакал, говорили, что за это его ожидает большая награда. Он доставлял донесение, не зная, что там была приписка: «Гонца уничтожить!» И «в награду» этот гонец получал смерть!

Жуткая манипуляция, правда?

И полное соответствие со всеми разобранными нами признаками «использования»:

К гонцу относятся как к вещи .
Гонца ставят ниже остальных участников действия.
Используют его в своих собственных интересах .
Используют его скрытно , «в темную», так как он не знает, что именно содержится в донесении.
Он не получает того, чего хотел , на что рассчитывал, а получает нечто другое!

Кроме всего прочего, заметьте, что в манипуляции очень часто присутствует обман : обещают жертве одно, а получает она совсем другое!

Заключение

Мы с вами познакомились с введением в искусство манипуляции. Не буду скрывать, что это только самое начало моей книжки «Манипуляция человеком» и начало тренингов по теме манипуляции.

Тем не менее вы уже сейчас без всяких моих тренингов можете пожинать приятные плоды своего любопытства!

Просто запомните эту ключевую фразу:

«Я - вещь, которую тот, кто ставит себя выше меня, использует в своих интересах, не ставя меня в известность об этих своих интересах, а я получаю не то, на что рассчитывал».

И как только вы заподозрите возможную манипуляцию, то сразу же прикиньте, насколько сложившаяся конкретная ситуация соответствует этой «волшебной фразе». И если по всем критериям жизнь совпадет с теорией, то отбросьте свои подозрения. Можете больше не сомневаться - вами манипулируют!

Что делать потом?

Решайте сами. Можете закатить манипулятору скандал, можете пресечь манипуляцию, можете провести свою контрманипуляцию, а можете обратиться за советом к тому, кто сможет его вам дать.

А я пожелаю вам в этом успехов!

Сазонов В.Ф. Манипуляция человеком: Учебно-методическое пособие. Рязань: РГУ, 2007. 56 с .

Все мы хотя бы раз в жизни сталкивались с людьми, пытающимися повлиять на нас ради достижения собственных целей. Играя на наших чувствах, они манипулируют нами, добиваясь желаемого. Такие люди – манипуляторы. Как их распознать и как им противостоять?

Человек манипулятор - кто он

Проанализируйте поведение своих знакомых, возможно среди них есть такие, кто беззастенчиво пользуется вами в своих корыстных целях. Всего существует несколько типов манипуляторов:

Диктаторы стремятся повлиять на свою жертву приказами, доминированием. Они часто цитируют высказывания известных людей, чтобы с помощью чужого авторитета добиться подчинения.
Противоположность диктаторам составляют тряпки. Такие люди склонны добиваться своего демонстрацией личной гиперчувствительности. Они часто забывают, предпочитают не слышать замечания и пассивно молчать.
Манипулятор-калькулятор стремится всех держать под контролем. При этом сам он не гнушается обманывать и увиливать. В силу своей склонности к обману, он и других подозревает во лжи и все время перепроверяет.

Прилипала – это человек, предпочитающий находится в зависимом положении. Он хочет, чтобы его окружали заботой и вниманием.
Хулиган демонстрирует свою агрессию, угрожает, поступает жестоко с другими и тем добивается желаемого.
Антиподом хулигана считается славный парень. Он предпочитает действовать демонстрацией преувеличенной заботы и внимания. Славный парень просто душит своей любовью.
Манипулятор-судья предпочитает всех обвинять, никого , он всегда полон негодования.
Противоположными методами действует манипулятор-защитник. Он всегда снисходительно относится к ошибкам других и подчеркнуто поддерживает каждого.

Как распознать манипулятора

Определить, что вами хотят воспользоваться, не так просто. Ведь манипулятор всегда стремится скрыть свой корыстный умысел. Он будет плести вокруг своей жертвы паутину до тех пор, пока она сама не преподнесет ему желаемое. Открыто действовать – не в характере манипулятора. Но все же есть несколько характерных черт, по которым можно их распознать.

Такие люди всегда последовательны. Они придерживаются правила, что раз человек что-то пообещал, то должен выполнить. При этом в расчет не берутся изменившиеся обстоятельства и прочие аргументы. Манипуляторы часто пользуются информацией о желаниях и потребностях своей жертвы, которая позволяет им добиваться желаемого. Например, намекнув человеку на то, что у него есть возможность осуществить давнее желание жертвы, потом забросать его своими просьбами. Человек начинает чувствовать себя обязанным и выполняет желания манипулятора, расплачиваясь за обещанные блага.

Манипуляторы очень любят эксплуатировать такие положительные черты человека как порядочность и честность, добросовестность и принципиальность. Особенно любимый манипуляторами прием – обмен любезностями. Сделав для своей жертвы какую-то мелочь, например, купив пирожки на обед, манипулятор обязательно попросит об ответной услуге. При этом это ответное действие будет обязательно большего масштаба, чем купленные пирожки. Например, просьба подежурить вместо него.

Признаки манипуляций

Психологическое давление, которое на вас оказывает манипулятор, заметить очень сложно. Вы должны прислушаться к своим ощущениям. Самым верным признаком манипуляции является чувство вины. Вы знаете, что ничего плохого не делаете, но все чувствуете себя виноватым при общении с человеком. Это ощущение и есть первый признак манипуляции. Будьте осторожны, вас пытаются обмануть!

Другой верный признак расставляемой ловушки – чувство тревоги. Вы подспудно ощущаете опасность при разговоре с, казалось бы, милым собеседником. Эти два чувства порождают ответственность. Вы начинаете осознавать свою зависимость от манипулятора, потерять его расположение. В итоге вы выполняете все его требования, стараясь ему угодить, подчас вопреки своим желаниям и выгоде.

Защита от манипуляций

После осознания того факта, что вами пытаются манипулировать, постарайтесь предпринять ответные меры, защищающие ваши интересы. Для начала разорвите контакт с манипулятором. Можно просто прервать общение, уйдя таким образом от неудобного разговора.

Другой способ – притворится непонимающим. Тем самым вы вынудите манипулятора более ясно объяснить мотивы своих действий. Этого же эффекта вы добьетесь, прямо спросив манипулятора о его желании. Как вариант, можно самому озвучить это желание, если вы его раскусили. Например, задать такой вопрос: «Я правильно понимаю, вы хотите добиться от меня…?»

Если от вас требуют немедленного принятия решения, ни в коем случае этого не делайте. Просто примите к сведению информацию и отложите решение на потом. Не идите на поводу своего , всегда держите в поле зрения свои собственные желания, держитесь подальше от слишком любезных предложений.

Хороший способ защититься от манипуляции – отказ без объяснения причин. Не вступайте в споры с манипулятором и не объясняйте ему мотивы своего отказа. Так вы дадите ему поле для деятельности, и он сумеет опутать вас своей паутиной.

КАТЕГОРИИ